Guido, come faccio per aumentare le vendite nel mio showroom?
Questa è la domanda più frequente che spesso mi viene fatta tramite i social: facebook e linkedin su tutti!
Spesso titolari di aziende di serramenti ma anche showroom di porte e finestre mi contattano chiedendomi consigli su come aumentare le vendite.
Ora, premesso che il prossimo corso per vendere finestre è a dicembre, il 3 e 4 dicembre a Bologna, voglio approfittare di questo articolo per spostare l’attenzione sui margini, più che sulle vendite.
Perché sai bene che per vendere più finestre non servono né corsi né Sistema Finestra. Ti basta “sbragare” i prezzi e vendi più finestre.
Ma se stai leggendo questo articolo, può darsi che tu non sia interessato solo a vendere più finestre, ma vuoi vedere aumentare i margini del tuo showroom di porte e finestre o della tua azienda di serramenti. Non sempre aumentare le vendite in showroom vuol dire guadagnare di più.
Con Sistema Finestra sai bene che aiuto aziende di serramenti e showroom di porte e finestre a ottenere risultati migliori.
Quindi il mio obiettivo non è quello di farti vendere di più.
Vendere di più, come già detto, è facilissimo ed è un risultato che puoi ottenere senza troppa fatica.
Quindi non è vendere finestre ad essere complicato, ma il vero problema è guadagnare, vale a dire ottenere una marginalità che ti consenta di:
– Rimanere aperto; Con tutti gli scongiuri del caso, posso garantirti che oggi giorno non è così scontato;
– Gestire e mantenere un’azienda strutturata; Se l’obiettivo è quello di fare in modo che a fine mese esca solo il tuo stipendio, forse meglio andare a lavorare altrove.
– Guadagnare di più; Parliamoci chiaro, non siamo onlus e se ci sbattiamo 15 ore al giorno, è giusto guadagnare di più. Diversamente, come già detto, meglio andare a lavorare altrove.
Come Sistema Finestra può aiutarti ad aumentare le vendite in showroom
Chi si rivolge a me non vuole vendere più finestre, ma marginare di più! Aumentare le vendite non sempre significa guadagnare di più.
Il mercato è cambiato radicalmente e, tra grande distribuzione, rivenditori online e aziende estere, puoi arrivare a vendere moltissimo per poi ritrovarti con i conti in rosso.
Se a fine anno ti accorgi di aver guadagnato pochissimo o essere addirittura andato sotto le aspettative (i costi superano il fatturato), allora hai un problema!
Il più delle volte, questo problema non sta nelle vendite ma nella gestione della tua azienda!
Un’azienda strutturata necessita di una gestione accurata. Devi valorizzare la tua offerta e distinguerti dalla concorrenza grazie all’esperienza, ai servizi e alle garanzie che puoi offrire.
Proprio per questo marketing e gestione devono per forza di cose andare a braccetto.
Con il marketing puoi promettere qualsiasi cosa… se quello che prometti non viene però mantenuto attraverso la gestione, allora la tua azienda ha un problema di base.
Questo problema il cliente lo percepisce, rimane deluso e perde fiducia. Ecco che ti trovi con una nuova criticità da risolvere.
Come aumentare le vendite del tuo showroom e guadagnare
Se ti limiti a vendere prodotti, allora le tue possibilità di margine sono davvero ridotte. I prodotti sono accessibili a tutti e, con un minimo investimento, chiunque può aprire il suo rivenditore di serramenti a prezzi stracciati. In questo caso tutto quello che ti resta da fare è continuare ad abbassare i prezzi e tenere sotto controllo la concorrenza e le loro offerte.
Se scegli invece di lavorare sulla tua azienda e valorizzare ciò che puoi offrire rispetto agli altri, allora è molto probabile che i guadagni inizino a crescere.
Il tuo showroom porte e finestre o la tua azienda di serramenti hanno un vantaggio non da poco: la tua esperienza.
Sta a te sfruttare al massimo le potenzialità della tua attività e imparare a marginare di più anziché continuare a inseguire le vendite e la concorrenza.
I risultati di un’azienda di serramenti o uno showroom di porte e finestre non sono mai la conseguenza di singoli aspetti, ma anzi, quasi sempre sono la somma di:
– Modello di business. Anche se apparentemente sembrerebbe lo stesso per tutti, perché tutti vendiamo porte e finestre, posso garantirti che non è così, per due fattori: mercato e concorrenza. Il tuo modello di business deve tener conto di questi due fattori, altrimenti non porterà i risultati che ti aspetti, soprattutto quando lavori a livello geolocalizzato.
– Numeri. Tutti siamo bravi a fare “fantasy business”, ma sono i numeri che validano le ipotesi. Se non tracci, se non segni nulla, se non sai cosa sta succedendo nella tua azienda o nel tuo showroom, non hai scampo. Prenderai decisioni “a braccio” che spesso si rileveranno catastrofiche. I numeri servono per decidere, non per vezzo o perché siamo “esagerati”. A maggior ragione chi è piccolo deve guardare i numeri; per una ragione molto semplice: non c’è cassa. Ogni decisione deve essere presa guardando i numeri, e fare in modo che l’investimento rientri il più presto possibile.
– Gestione. Contrariamente a quello che pensi non sono né il marketing né la vendita a farti guadagnare, ma la gestione. Come gestisci: i tuoi clienti, i cantieri, i fornitori, e via dicendo. Se marketing e vendita fossero più importanti della gestione, tante aziende non esisterebbero, perché non fanno marketing né tanto meno hanno un sistema di vendita. E quindi come fanno a sopravvivere nonostante tutto? Perché hanno un’ottima gestione: niente sprechi, niente giornate perse, niente avanti e indietro dal cantiere.
– Vendita. Anche qui, ancor prima del marketing. Prima capitalizzi ogni singola trattativa con up-sell e cross-sell e poi hai soldi per fare marketing. Tutti conosciamo il significato di questi due termini, ma nessuno lo fa in modo “sistematico”. Farlo in modo sistematico vuol dire avere dei sistemi, quindi ancora una volta la gestione è prioritaria. Fintanto che non credi delle procedure per fare, con tanto di script per vendere serramenti, non aumenterai di un solo euro il valore di ogni singola commessa. Non è mai il colpo di genio a fare la differenza, ma la costanza.
– Marketing. Fare marketing richiede competenze. Non puoi pensare di delegare il marketing della tua azienda ad altri, soprattutto se questi “vengono” da altri settori. È inutile, non funziona. Con questo non voglio dirti che devi occuparti di tutto tu, ma che la strategia deve essere tua. Tu devi decidere come e cosa fare. Puoi delegare l’esecuzione, ma non devi assolutamente delegare la strategia.
C’è però un problema. Spesso non sai cosa fare, né da dove iniziare. Ed è proprio a questo che serve la formazione. Ciò che spendi in formazione, acquisendo competenze, ti consente di “risparmiare” in termini di esecuzione. Con una differenza sostanziale. Le competenze restano a te, in ogni caso. Non solo, ma prima di comunicare qualsiasi cosa, dovresti avere ben chiaro un concetto, che di solito risponde a questa domanda: “Perché le persone dovrebbero scegliere te e non un altro?”. Se non hai una risposta a questa domanda, che sia credibile, alla portata di un non addetto ai lavori e senza usare parole o frasi scontate, allora non iniziare a comunicare.
– Posa in Opera. Volutamente alla fine. So che stai pensando che non è così, che tu “sei esperto e qualificato”, e mi spiace che tu abbia questa convinzione. Aspetta, non ti sto dicendo che la formazione non è importante, tutt’altro. Ti sto dicendo che puoi essere il più bravo, ma se non lo comunichi, non avrai i risultati che ti aspetti. Continuo a vedere persone qualificate, che però hanno difficoltà ad arrivare a fine mese con la propria azienda. Eppure sono qualificate! Come te lo spieghi? Metti da parte l’orgoglio per un attimo e fermati a riflettere.
Alle persone interessa relativamente su quanto tu sia bravo. Loro comprano da te un risultato. Per garantirgli quel risultato devi essere qualificato, sia chiaro, ma devi essere bravo anche a comunicarglielo, altrimenti continueranno a scegliere chi costa meno di te, perché tanto per loro tutti gli garantiscono lo stesso risultato.
Questo è uno dei punti da cui partirò al prossimo Corso Sistema Finestra, il 3 e 4 Dicembre a Bologna. Due giornate interamente dedicate a come vendere meglio finestre.
Partiremo dall’analisi dei numeri, per creare il tuo sistema di vendita in 7 step. Dopo di che ci sarà una parte interamente dedicata ai materiali di marketing off-line, con dei template pronti all’uso.
Cosa aspetti? A questa pagina trovi tutte le informazioni sul corso per vendere finestre.
Ti aspetto a Bologna.
PS: Ho preparato due bonus speciali, oltre ad un prezzo vantaggioso, se deciderai di iscriverti entro il mese di luglio. Vai subito a questa pagina www.corsosistemafinestra.it e compila il form.
Ci vediamo in aula, per aumentare le vendite del tuo showroom, guardando i margini e non solo il fatturato.
Iscriviti e richiedi la tua offerta per il prossimo Corso Sistema Finestra.
