AZIENDA DI SERRAMENTI IN CRISI COSA FARE: I CONSIGLI DI MASSIMILIANO AGUANNO DI FINESTRA SMART®

Azienda di serramenti in crisi cosa fare? Guardando notiziari e tg in queste ultime settimane, te lo sarai chiesto anche tu. Come comportarsi nel caso in cui dovrai confrontarti con delle difficoltà che potrebbero rallentare la crescita della tua azienda di serramenti o del tuo showroom di porte e finestre?

Voglio fare una premessa: non è mia intenzione parlare solo dell'emergenza Covid-19, perché un'azienda di serramenti o uno showroom di porte e finestre - come qualsiasi altra azienda - potrebbe trovarsi in difficoltà per tanti altri motivi e non solo per i fatti legati a questo particolare periodo.

In ogni caso, non si può ignorare che ci siamo trovati a dover fermare le nostre attività - praticamente dall’oggi al domani - senza un preavviso e senza darci la possibilità di far fronte a una situazione che preannuncia certamente mesi non facili.

Tuttavia, c’è chi - nonostante il periodo che stiamo vivendo - non è stato colpito nell’immediato. Perché? Perché ha saputo - quando le cose andavano ancora bene - prepararsi per i momenti difficili e incerti.

Questo vuol dire che sono persone particolarmente brave? No, non credo proprio.

Questo vuol dire che hanno rispettato una regola che insegno da anni.

Di che cosa si tratta, allora? Della regola del “prima” nella vendita.

Se non sai di cosa si tratta, non preoccuparti, te ne parlerò tra un attimo in questo articolo.

Qualche giorno fa, ho tenuto la mia seconda puntata del Sistema Finestra Show in cui l’obiettivo è quello di intrattenere e fare in modo che chi partecipa come ospite porti la sua esperienza, in modo che tu possa trarne beneficio.

Le persone che partecipano al programma, non sono persone prese a caso.

Sono persone che si danno da fare e che - nonostante questo periodo in cui le aziende in crisi non sanno che fare - hanno deciso di andare avanti.

Ed è proprio il caso di Massimiliano Aguanno.

 

Azienda in crisi: come fare per affrontare le difficoltà? Vediamo cosa ne pensa Massimiliano Aguanno

 

Prima di elencarti le possibili soluzioni adottate da Massimiliano, mi sembra doveroso fare una breve presentazione, per chi ancora non lo conoscesse.

Massimiliano, insieme a suo fratello Daniele, ha fondato il sistema Finestra Smart®. La loro specializzazione è l’isolamento acustico a Milano.

Se c'è una cosa che distingue la loro azienda, rispetto a tutte le altre aziende che operano in questo settore, è la capacità di controllo che hanno dei numeri e della gestione.

E questo non è nato dall’oggi al domani. Hanno sempre agito in questo modo sin da quando sono entrati nel mercato.

Ricordo ancora quando, nel Novembre 2018, durante il mio corso Sistema Finestra, ho chiesto alla platea: “Ragazzi, quanti di voi sanno quanto costa un’ora della propria azienda?

Senza pensarci due volte, Massimiliano si alza e con decisione risponde: “Io lo so al minuto”!

Ed è stato proprio in quel momento che ho capito quanto la loro azienda fosse organizzata.

Ecco perché ho deciso di intervistarlo, ed ecco perché voglio riportarti i punti salienti che, se ne prenderai atto e li integrerai nella tua attività, allora potrai trarne beneficio a maggior ragione in periodi di emergenza.

Azienda in crisi: cosa fare?

 

A questa domanda, vorrei risponderti con le esatte parole di Massimiliano:

La nostra azienda, come tutte dovrebbero fare, si basa sul fatto che dobbiamo generare cash flow operativo.

Ma per ottenere questo risultato, bisogna avere la giusta predisposizione mentale. Ed è una caratteristica tutt’altro che semplice.

Oltre ad essere un serramentista, sono un ex Ufficiale dei paracadutisti e istruttore subacqueo, infatti sono abilitato a portare sott’acqua i ragazzi i disabili.

Durante il percorso di formazione, le prime due cose che ci hanno insegnato sono state: preservare se stessi e saper agire nelle emergenze.

Cosa significa questo?

Significa preservare se stessi, ovvero l’azienda, a costo di fare anche qualcosa di impopolare per andare a creare il dopo”.

Cosa ci vuole dire Massimiliano con questa esperienza della sua vita?

Che la prima regola da tenere in mente in situazioni di emergenza è: niente panico!

Massimiliano continua dicendo che:

Hai un alto livello di consapevolezza perché ti sei addestrato, hai studiato, conosci la tua azienda e hai analizzato precedentemente i tuoi numeri per poi definire quali sono le azioni che hanno il maggior livello di efficienza senza disperdere energia.

Il famoso “prima”.

Quindi, quando ti ritrovi a dover fare qualcosa in poco tempo, lo devi fare preservando tutte le energie di cui disponi.

E questa predisposizione mentale, la travaso quotidianamente nella mia azienda”.

 

Azienda di serramenti in crisi: Cosa fare? Si può prevenire? Ecco cosa ha fatto Massimiliano?

Passo 1: Prendere consapevolezza.

Dopo aver parlato con i suoi collaboratori su cosa sarebbe potuto succedere in questo periodo, a Massimiliano è venuta un’idea che reputo geniale.

Ha preso un foglio Excel, ha tracciato una linea del tempo in orizzontale e, nella parte superiore ha inserito i costi fissi aziendali.

In questo modo sa che il 30 Marzo avrà questi costi, il 30 Aprile questi costi, il 30 Maggio questi altri e così via.

Mentre, nella parte inferiore, ha inserito le fatture già emesse, quelle che deve ancora emettere e quelle che deve incassare.

Così facendo, monitora quello che viene chiamato nei momenti di emergenza: BLS (Basic Life Support), cioè i supporti alla vita.

E cioè, sa quant’è l’ossigeno che serve per poter andare avanti, compreso la scorta di ossigeno, cioè la cassa di cui dispone.

Questo è un metodo geniale.

Sapendo quanta disponibilità hai, saprai quanto ossigeno hai e per quanto tempo.

Passo 2: Stilare possibili scenari

Successivamente, dovresti stilare dei possibili scenari.

In che modo?

Facciamo un esempio:

Se un determinato fornitore mi dà una una mano e mi sposta la scadenza di 30 giorni, il cliente mi paga entro i 30 giorni, allora non avrò problemi. Mentre se c’è un cliente che mi blocca perché non paga e la cosa si protrae oltre i 30 giorni, allora avrò dei problemi da questo punto di vista.

Come vedi, si creano tutta una serie di scenari, cioè delle simulazioni che ti portano costantemente a rimodulare il tutto.

Quindi, in funzione di queste ipotesi e considerata la cassa che ho a disposizione, posso prevedere il futuro della mia azienda da qua a due mesi, ad esempio.

Ok, questi sono i primi due passi che dovresti fare prima di andare avanti. Dopodiché, devi reagire. Devi sfruttare questo momento, per quanto sia complicato, a tuo vantaggio.

Dopo aver preso in considerazione i numeri della tua azienda, cosa dovresti fare?

Passo 3: Concentrati sul marketing e creare incontri virtuali con i tuoi clienti o potenziali clienti.

È giusto o non è giusto spingere con il marketing in un momento come questo?

Dopo aver notato che Massimiliano aveva già cominciato a creare incontri virtuali con i suoi clienti, gli ho chiesto:

Puoi condividere, guardando anche questo momento, tutto quello che hai percepito dall'altra parte, da parte del cliente?

Ecco la sua risposta:

I riscontri sono molto positivi. Sulla nostra pagina Facebook ci sono i commenti di alcuni clienti che hanno scritto:

Avevo voglia di vivere e tutti i serramentisti con i quali mi stavo interfacciando, mi hanno buttato addosso paura.

Sono sicuro che questa cosa terminerà, voglio prendere un accordo con qualcuno perché voglio sistemare casa per me per i miei figli, voglio pensare che la vita continuerà per i miei figli e gli unici che mi hanno dato questa possibilità, siete stati voi.

Ora, è chiaro che cambieranno un pochettino i meccanismi.

Quindi semplicemente sta cambiando qualcosa, noi prendiamo atto di questa cosa e ci dobbiamo adattare.

D'altronde sappiamo bene qual è la teoria della spesa: non è il più forte che sopravvive, ma è colui che meglio sa adattarsi ai cambiamenti.

Noi vogliamo adattarci, vogliamo interpretare questi nuovi strumenti e cercare di essere al servizio dei nostri clienti”.

Passo 4: Rispetta la regola del “prima”

In questo periodo hai due opzioni: o ti prepari per il futuro o rimpiangi il passato.

Cosa vuol dire?

È evidente che le cose stanno cambiando e che ci sarà un punto di non ritorno.

Ti faccio un esempio: fino a qualche mese fa, il potenziale cliente che doveva chiedere preventivi, se prima visitava volentieri 10 showroom, nei prossimi mesi verrà meno quel rapporto perché saranno cambiate le abitudini delle persone.

Il periodo che stiamo vivendo, ti costringe a cercare quello che vuoi online.

Quindi, questa diventerà la nuova abitudine.

Prima online, poi offline.

Ecco perché è di cruciale importanza, oggi come oggi, avere una presenza online.

Preparati “prima”, per beneficiare “dopo”.

Passo 5: concentrati sull’assistenza ai clienti

È un momento difficile e la tua azienda di serramenti è in crisi: cosa fare allora per farla prosperare? C'è un ultimo tassello che devi considerare: avere un’assistenza al cliente impeccabile.

Ecco cosa ne pensa Massimiliano:

Ci stiamo organizzando per comunicare in linea diretta con i nostri clienti, cioè stiamo prevedendo di comunicare almeno due volte alla settimana fino a che questo periodo non terminerà, per dirgli che cosa stiamo facendo e per rassicurarli.

In altre parole pensiamo come Amazon, che - da quando effettuiamo l’ordine - un secondo dopo ci dice che cosa sta succedendo al nostro pacco e così via.

Ora più che mai, i clienti e potenziali clienti hanno bisogno di sapere che tu ci sei per loro”.

 

Azienda in crisi: cosa fare? I consigli di Massimiliano Aguanno

 

Se temi che questo periodo di stop forzato possa far entrare in crisi la tua azienda di serramenti o il tuo showroom di porte e finestre, l'unica cosa che devi fare è non farti prendere dal panico.

Raccogli le idee e segui consigli di Massimiliano, che ti riepilogo qui:

- Passo 1: fai una pianificazione dettagliata della tua azienda (includendo i costi e la disponibilità di cassa).

- Passo 2: monitora costantemente i numeri della tua azienda.

- Passo 3: crea incontri virtuali con i tuoi clienti e possibili clienti

- Passo 4: integra il marketing online per aumentare le vendite.

- Passo 5: concentrati sull’assistenza al cliente.

Se pensi di non potercela fare da solo o se ritieni di non avere una strategia adeguata, puoi chiedermi una consulenza dal link www.consulenzasistemafinestra.it

Da 2 anni ormai, mi occupo solo di questo: aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre nei loro progetti di marketing e gestione aziendale. Ti aspetto!

 

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Guido Alberti

Guido Alberti

Imprenditore, Autore, Formatore.

Aiuto i serramentisti a vendere e gestire meglio la loro azienda.
Sono autore di "A VENDERE FINESTRE NON SI GUADAGNA"
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