Non passa giorno in cui non legga annunci o riceva e-mail sulla certificazione della posa in opera dei serramenti.
Messaggi del tipo: “Grazie a un attestato vendi di più.”
O ancora: “Grazie all’inserimento su un albo di posatori qualificati venderai di più” sono ormai all’ordine del giorno nel nostro settore. Da una parte tutto questo non può che farmi piacere, perché ben venga la crescita per l’intero settore, ma dall’altra crea davvero tanta confusione.
Ed è proprio per questo che ho deciso di scrivere quest’articolo. Anzi, avrei dovuto farlo qualche mese fa quando ho girato questo video.
La certificazione della posa in opera dei serramenti non ti farà vendere più finestre, per una ragione molto molto semplice.
Fare bene il proprio lavoro dovrebbe essere la regola, e non l’eccezione. E stai pur certo che mai nessuno, in trattativa, dirà a al proprio potenziale clienti che non gli farà un lavoro qualificato.
Certificazione posa serramenti: Attestati e corsi di posa in opera
I corsi di posa in opera dei serramenti sono importantissimi, questo non lo nego. Anzi, se conosci la mia storia sai che sono partito da proprio da posaqualificata.it, blog nato proprio grazie alle mie qualifiche e alla competenze acquisite, poi diventato il riferimento per la corretta posa in opera dei serramenti.
I corsi e le qualifiche sono importanti, ma non ti basta appendere un attestato in showroom o riportarlo nel biglietto da visita.
L’unica cosa utile per far percepire come valore aggiunto le tue competenze al cliente finale è comunicarlo.
Aspetta. Comunicare le tue competenze in materia di posa in opera qualificata non vuol dire limitarsi ad appendere l’attestato al muro o fare qualche post sulla tua pagina facebook, di tanto in tanto. Vuol dire avere un piano di comunicazione per la tua azienda di serramenti o per il tuo showroom di porte e finestre.
Perché gli attestati di posa in opera non ti fanno vendere meglio finestre?
Per dimostrarlo parto da un esempio.
Pensa a un libero professionista (un avvocato, un commercialista, un medico), figure professionali che per avere questo riconoscimento, in gergo “titolo”, hanno dovuto studiare e conseguire una laurea. Anzi in molti casi sono dovuti andare oltre, conseguendo un master o altre specializzazioni. Prova ad eguagliare la laurea a un attestato.
E’ un esempio estremo, ma mi serve per far passare il concetto. Molti serramentisti, titolari di aziende di porte e finestre e showroom serramenti, sono convinti che grazie all’attestato venderanno meglio.
Il problema è che non hanno messo in conto una cosa. Nello stesso territorio è possibile che ci siano molte altre aziende con lo stesso attestato. Se la partecipazione al corso ti facesse automaticamente vendere di più, allora non si capirebbe come molte figure professionali qualificate abbiano difficoltà a trovare lavoro! La ragione si nasconde nella comunicazione.
Anche i professionisti di prima, con lauree e master di alto livello, se non comunicano e non fanno marketing, non hanno clienti. Se ti affidi soltanto a un attestato, magari conseguito in poche ore e posseduto da tutti i concorrenti della tua zona, vendere a prezzi più alti, quindi meglio, diventa molto difficile.
Il corso di posa in opera dei serramenti dovrebbe essere la normalità
All’inizio di questo articolo ti ho parlato della mia storia. Quello che ti dico l’ho vissuto sulla mia pelle.
All’inizio ero molto bravo, molto qualificato, ma non riuscivo a trasferire tutte queste competenze al cliente finale.
Quand’è che il cliente finale ha iniziato a percepire tutti questi valori aggiunti e ha iniziato a cercarmi per curare i suoi lavori?
Quando ho iniziato a comunicare! Quando ho deciso di iniziare a pubblicare degli articoli su posaqualificata.it dove parlavo della scelta dei serramenti, della corretta posa in opera, della scelta del serramentista; articoli che, in un modo o nell’altro, educavano il potenziale cliente. Comunicare è stato lo switch che mi ha consentito di fare la differenza.
Il corso di posa in opera è importante ed è giusto che tu consegua il tuo attestato.Non sto dicendo che non sia importante, ma non voglio che passi il messaggio che con un corso e un attestato inizi subito a vendere meglio finestre.
Fino a che non comunichi al cliente finale perché dovrebbe scegliere te piuttosto che un tuo concorrente, non lo metti nelle condizioni di percepire perché dovrebbe scegliere te faccia la differenza. O magari perché dovrebbe spendere qualcosa di più rispetto a quello che gli ha chiesto un concorrente.
Quello che devi fare è iniziare a comunicare tutte quelle che sono le tue competenze, dimostrando al cliente finale di essere l’unico che può risolvere il suo problema specifico.
La guida per vendere finestre come strumento di comunicazione
Ben venga la certificazione della posa in opera, ma non dimenticare di comunicare. Uno degli strumenti più efficaci in assoluto è la guida per vendere finestre. La guida, o manuale, o libro, chiamalo come vuoi, è lo strumento che ti consente da subito di essere percepito come il riferimento da parte del tuo potenziale cliente. Quindi, a maggior ragione se hai conseguito degli attestati, il miglior modo per comunicarlo è scrivere la tua guida per vendere finestre.
E se non credi alle mie parole, guarda pure questo estratto. Massimiliano Aguanno, di Lema Serramenti, parla proprio della sua guida Finestra Smart, e di come questa abbia cambiato la percezione che hanno di lui i potenziali clienti.
Ecco le sue parole!
“Voglio raccontare due aneddoti interessanti che mi sono accaduti da quando abbiamo incominciato a consegnare la guida e da quando abbiamo incominciato a scrivere i passaggi prima di effettuare il lavoro.
Riguardano quei clienti – uno in modo particolare, che circa sei mesi fa mi ha detto: ‘Sono rimasto stupito perché sono alla mia terza ristrutturazione – fra l’altro una casa molto importante nella provincia di Milano – e voi avete fatto esattamente ciò che avete scritto, l’avete rispettato alla lettera’.
È una cosa che io davo per scontato – anche non scrivendola – ma che evidentemente nel nostro mondo non lo è.
Un’altra cosa interessantissima: per noi era scontato il fatto che la guida non fosse né più e né meno di quello che noi raccontiamo uno a uno a tutti i nostri clienti offline.
Questa guida ha lo scopo di guidare i clienti, che possono poi venire a comprare da me o da qualsiasi altro rivenditore di serramenti o da chiunque sia in grado di fornire una finestra.
Lo scopo è di aiutarli nella scelta e non commettere quegli errori che noi ci siamo trovati – in molti anni di attività – a risolvere. Clienti che arrivano e ci dicono: ‘Massimiliano, ho commesso veramente un errore. Aiutami a metterci una pezza’, quando oramai il disastro era fatto e pezze non ne potevamo più mettere.
E gente che dice: ‘Questa guida è un ottimo biglietto da visita e l’ho già data a mio fratello, perché deve ristrutturare casa e ho capito che non stava seguendo i corretti passaggi e che stava per commettere un errore”.
Per fare questo però, devi lavorare a monte, creando la tua guida. Prima ancora di preoccuparti della certificazione della posa in opera dei serramenti, devi scrivere la tua guida.
Scopri come posso aiutarti a farlo.
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