Trovare clienti per infissi oggi è tutt’altro che semplice.

Da una parte l’aumento della concorrenza, unito a una drastica riduzione del potere di spesa delle famiglie italiane, sta rendendo più difficile, a molte aziende di serramenti o showroom di porte e finestre, vendere finestre oggi.

Dall’altra parte, invece, una “pigrizia” diffusa tra noi operatori di settore, legati all'”abbiamo fatto sempre” così, di sicuro non aiuta. Questo, se da un lato scoraggia, dall’altro mette tutti in condizione di ottenere dei risultati, semplicemente iniziano a comunicare per vendere serramenti.

Ovviamente comunicare richiede risorse e coraggio, perché vuol dire metterci la faccia, e non tutti sono disposti a farlo. Non perché abbiano “scheletri nell’armadio” ma semplicemente perché magari non si è portati a farlo.

E quindi nella maggior parte dei casi, la vendita degli infissi inizia con il preventivo!

Se vuoi trovare clienti per infissi, devi iniziare a comunicare ancor prima che le persone entrino in contatto te.

La vendita degli infissi non inizia quando comunichi il prezzo al tuo potenziale cliente.

Inizia molto prima!

Fino a qualche anno fa, la vendita cominciava quando il cliente varcava la porta del tuo showroom.

Apro una piccola parentesi.

Continuo a vedere molti consulenti o formatori nel settore degli infissi, ragionare ancora in questo modo, ignorando completamente tutta la fase del prima, che è quella più importante.

Il prima racchiude tutte quelle azioni che bisogna fare prima ancora che un potenziale cliente entri in contatto con te. Se fai bene il prima, il durante, vale a dire la trattativa sarà molto più breve, come puoi vedere tu stesso nell’immagine di seguito.

Chiudo la parentesi.

Anni fa, quindi, dovevi dimostrare quanto valevi e quanto eri diverso dagli altri quando questi varcavano la porta del tuo showroom. Era lì che la giocavi con la dialettica e comunicando perché avrebbero dovuto scegliere te e non un tuo concorrente. 

Clienti per infissi: cosa succede oggi?

Oggi, al contrario, la vendita inizia quando il potenziale cliente va su Google e digita il nome della tua azienda, o addirittura il problema che deve risolvere.

Se la tua azienda compare nella sua ricerche, è già come se il potenziale cliente entrasse in showroom.

Ti scopre e inizia a valutare quello che puoi offrire per lui. Esatto, per lui. Ecco perché ancora una volta se comunichi sul tuo sito web per vendere serramenti che fai tutto per tutti, ancora una volta parti svantaggiato.

Anche il tuo posizionamento sui motori di ricerca è fondamentale. Se non appari già in questa fase, hai perso una grossa opportunità. Poi per carità devi comunque avere strategie e strumenti per essere percepito come l’esperto agli occhi del potenziale cliente, ma come si suol dire, chi ben comincia è a metà dell’opera.

La vendita degli infissi non inizia col preventivo: un diverso modo di vendere infissi

Se punti tutto sul preventivo sarà molto difficile ottenere le vendite che desideri. Il preventivo, inteso come strumento di vendita, magari funzionava nel passato, ma oggi funziona ancora meno!

Probabilmente, la cifra che proponi al cliente per infissi è superiore a quella che ha già trovato altrove, tra online e concorrenza, oggi i “preventivifici” non mancano di certo.

Quindi, se costi meglio degli altri magari il potenziale cliente sarà anche propenso ad acquistare da te. Ma se al contrario, sei una persona scrupolosa e attenta, sono sicuro costerai più degli altri. Infondo sai bene che ci sarà sempre chi proporrà un prezzo più basso, no?

In questo caso, devi giustificare quel “prezzo più alto”, ma non puoi farlo dopo averlo presentato. Devi farlo prima.

Perché il potenziale cliente non sa niente di te se non sei tu a comunicarglielo. Ai suoi occhi sei solo uno dei tanti, magari con il prezzo più alto. Proprio per questo è necessario lavorare su te stesso e sulla tua azienda, come dico ormai da tempo in Sistema Finestra. Devi essere percepito come il riferimenti, altrimenti sarai uno dei tanti. 

Devi quindi comparire su Google, offrire consigli e informazioni, mostrare quello che sai e come lavori, in modo da “posizionarti” subito al di sopra degli altri. 

Non devi più rincorrere il cliente per giustificare i tuoi prezzi più alti e quanto vale il tuo lavoro.

Dovresti averlo già fatto prima con il tuo blog e i tuoi materiali di marketing. Un difetto del nostro mestiere è quello di ricordarci dei potenziali clienti solo nella fase di conversione; proprio quando il potenziale cliente deve prendere la sua decisione e, in caso positivo, pagare.

Se sei presente solo in quel momento, chiedendo se il cliente ha deciso o meno, e mettendolo “sotto pressione” stai pur certo che non comprerà da te. Anzi, potrebbe risponderti in malo modo.

Se il potenziale cliente ha richiesto diversi preventivi, è molto probabile che abbia già ricevuto numerose chiamate! Anche i tuoi concorrenti stanno cercando di portare a casa la vendita il prima possibile.

Se non lavori sul prima, la percezione che avrà il cliente di te, è quella di uno dei tanti, che offre più o meno le stesse cose che offrono tutti gli altri. Tutto questo non va bene.

La soluzione per avere clienti per infissi è trasformare la vendita in un percorso, rispettando le diverse fasi nel modo giusto.

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Al prossimo articolo!