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COME COMUNICARE PER VENDERE SERRAMENTI

 

Nel 2018, devi comunicare per vendere serramenti. Anche la percezione che hanno le persone, quando entrano in contatto con te è fondamentale, soprattutto quando operi in un contesto dove c'è tanta concorrenza.

Anche se, detto tra me e te le tue finestre sono le migliori, stai pur tranquillo che ai tuoi potenziali clienti questo messaggio non arriva. Se così fosse, sono sicuro che non staresti qui, su questa pagina, a leggere quest'articolo.

Sappiamo bene che quando un potenziale cliente si approccia per la prima volta al mondo dei serramenti, difficilmente conoscerà i vantaggi che avrà nel rivolgersi a te e alla tua azienda. Tutto si baserà sulla percezione che si farà di te e sulla tua azienda.

Le persone  valutano le tue finestre migliori rispetto a quelle di un altro serramentista, in base a quello che percepiscono. Tu puoi avere tutte convinzioni sul prodotto e sulla qualità, che sono giuste sia chiaro, ma spesso il potenziale cliente percepisce tutt'altro.

Assodato che la percezione che hanno di te e della tua azienda è cosi importante, so che ti starai chiedendo:

 

Come comunicare per vendere serramenti ed essere certi che il tuo messaggio arrivi proprio come vorresti?

 

Il modo migliore che hai per capire cosa percepisce un potenziale cliente o un cliente di te e della tua azienda, è quello di chiederglielo! Non c'è cosa più semplice ed efficace.

Puoi farlo in tanti modo, diretti o meno. Puoi invitarli a compilare un questionario, o inviargli un'e-mail in cui gli chiedi di rispondere a delle domande. Se invece preferisci il contatto uno a uno, puoi farlo al telefono ma ti sconsiglio di farlo tu.

Il motivo è semplice. Creerebbe imbarazzo e difficilmente avrai risposte prive di condizionamento.

Chiedere ti mette nella condizione di sapere quello che pensano di te e della tua azienda le altre persone. Quando avrai un numero significativo di risposte, puoi iniziare a tirare le somme. In questo modo avrai indicazioni chiare su quelli che saranno i progetti futuri da intraprendere, su come comunicare per vendere serramenti. Inoltre, riesci a valutare meglio i punti di forza e di debolezza della tua azienda. Se salti questo passaggio, non sei in grado di sapere quale sia la reale percezione della tua azienda di serramenti, al di fuori della stessa.

Un altro errore che spesso vedo fare è quello di confrontarsi con dei colleghi. Ti basta andare su qualsiasi gruppo Facebook vicino al nostro settore e ti accorgerai tu stesso che ci sono due mondi contrapposti: chi è determinato, e chi invece è riluttante.

Chi è consapevole che bisogna "svegliarsi" e chi invece è ancora convinto di curare il proprio orticello senza guardarsi intorno, perché il libero mercato è frutto degli aiuti di stato, delle tasse e via via dicendo. Tu non fai parte di questi ultimi.

Anzi, se ancora non sei iscritto, t'invito a iscriverti al gruppo Sistema Finestra, dove troverai serramentisti allineati al tuo modo di pensare.

 

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Siamo più di 800 serramentisti.

 

Se un collega è allineato al tuo modo di pensare, allora otterrai dei pareri e dei riscontri critici e utili. Ma se un collega non è allineato al tuo modo di fare, ti dirà che quello che fai non va bene. Ma si limiterà solo a questo, senza portare valore aggiunto alla discussione, perché "ignora" le tue competenze, il tuo percorso formativo, e tutto quello che c'è dietro.

Se tu parli di come comunicare per vendere serramenti a chi ignora tutto questo, ti sentirai dire che non serve, e che tanto le persone che vanno da lui, guardano solo il prezzo. Ci credo!

 

SE CHI ENTRA IN CONTATTO CON TE NON HA ALTRE ARGOMENTAZIONI, CONTINUERÀ A GUARDARE SOLO IL PREZZO. LE AZIENDE DI SERRAMENTI CHE NON COMUNICANO, VIVONO IN QUESTO GIRONE.

 

Il confronto tra colleghi è importante, ma a patto che siano sullo stesso livello altrimenti non ha senso per la tua azienda. Comunicare per vendere serramenti vuol dire rispondere alle persone perché dovrebbero comprare da te e non da un tuo concorrente.

 

Se ti chiedo perché un potenziale cliente dovrebbe comprare da te e non da un tuo concorrente, cosa mi risponderesti?

 

È una domanda che sembra banale, quasi scontata, ma posso garantirti che rispondere su due piedi, non è affatto semplice.

Ad una domanda così precisa non si può rispondere con farsi scontate come il fatto di essere i più bravi, di avere prodotti di qualità, di aver sempre fatto questo lavoro o di essere gli unici ad avere un determinato prodotto.

Oggi tutti questi aspetti non sono più un elemento differenziante tra la tua azienda di serramenti e la concorrenza.

Tutti, indisitindamente risponderanno le stesse cose. Poi sono sicuro non le rispetteranno, ma lo diranno senza problemi.

Ora, difficilmente un potenziale cliente ti farà questa domanda diretta, ma comunque lui si aspetta di trovare la risposta quando entra in contatto con te. In ogni tuo strumento di comunicazione, che sia il sito web o il blog, il depliant aziendale o la tua lettera di presentazione aziendale, deve emergere perché un potenziale cliente dovrebbe comprare da te e non da un tuo concorrente.

 

Guido, mi hai convinto, ma cosa vuol dire comunicare per vendere serramenti?

 

Comunicare non vuol dire solo raccontare quello che fai o quello che vendi. Comunicare per vendere serramenti vuol dire rispondere alla domanda: “Perché scegliere proprio te e la tua azienda e non un tuo concorrente?”.

Aspetta.  Non correre a scriverlo nella home page del tuo sito se poi la stessa risposta non è  già presente in tutti i tuoi contenuti.*

Puoi anche essere il miglior serramentista nella tua zona, ma può essere che la percezione che ha di te chi  legge i tuoi contenuti sia diversa. Ed è sempre la percezione che conta, non quello che dici.

È la percezione che hanno i potenziali clienti quando incontrano un tuo contenuto o quando entrano nel tuo showroom che è importante.

 

Attraverso la percezione, un potenziale cliente cercherà di dare una risposta a queste domande:

“Ma perché dovrei comprare da loro?”

“È chiaro il motivo per cui io debba scegliere loro?”

 

Credo che in ogni messaggio pubblicitario, la sfida più grande sia proprio questa: far percepire il valore aggiunto e gli elementi differenzianti a chi entra in contatto con te. È una cosa che richiede tempo, sforzi e costanza nel comunicarlo, ma quando una persona entra in contatto con te e scopre un ecosistema fatto di una miriade di contenuti, diversi articoli, tanti di video, qualche guida cartacea, sicuramente la percezione che ha di te cambia.

 

IL TUO ECOSISTEMA RISPONDE AL TUO POSTO: CHI LEGGE I TUOI CONTENUTI TROVA LE RISPOSTE CHE CERCAVA E PERCEPISCE CHE TU RAPPRESENTI LA SCELTA GIUSTA

 

Se mi segui da un po', sai bene quanto siano importanti queste strategie e questi strumenti per vendere serramenti. Tutto questo richiede del tempo, me ne rendo conto, e proprio per questo voglio farti un regalo.

 

Come comunicare per vendere serramenti, anche senza contenuti on-line, ma solo grazie alle persone che entrano nel tuo showroom

 

Quando le persone arrivano nel tuo showroom, cerca di costruire un collegamento con loro facendo in modo che si ricordino di te anche a distanza di tempo. E qui entra in gioco la lettera di presentazione aziendale.

 

Perché è così importante avere una lettera di presentazione aziendale?

 

Immagina questa scena: una persona entra nel tuo showroom senza sapere nulla di te e apprezza tutto quello che le stai dicendo.

Ma quella persona quando uscirà dal tuo showroom, già dopo 10 minuti avrà dimenticato tutto. Figurati se poi deve "riportare" tutto ai propri familiari. Anche se questo concetto potrebbe sembrare scontato, conosco ancora pochissimi serramentisti che rilasciano dei materiali al potenziale cliente in seguito alla visita dello showroom.

Aspetta, quando dico materiali non mi riferisco solo ai cataloghi patinati che potrebbe trovare ovunque! Mi riferisco a materiali tuoi, scritti da te, che parlano di lui e non di te e della tua azienda.

Se fai parte della categoria di serramentisti che non ha nessun materiale da consegnare al tuo potenziale cliente, rischi che la persona con la quale stai parlando esca dal tuo showroom e dopo 10 minuti avrà dimenticato tutto.

Magari si ricorderà solo delle finestre. Non che sia un male, ma avendo in mente solo le finestre non si legherà a te, e acquistare in un posto o nell'altro, non farà nessuna differenza.

Se invece gli lasci materiali tuoi, da cui si evince perché dovrebbe scegliere te e non un altro, il potenziale cliente avrà una consapevolezza diversa. Non cercherà solo finestre, ma anche un’azienda che possa rispondere a determinate esigenze.

 

Un’azienda in grado di comprendere le sue aspettative.

 

Non funziona con tutti quelli che entrano nel tuo showroom, sia chiaro, ma se hai un processo strutturato che ti porta delle persone interessate al tuo modo di lavorare, salutarsi consegnando del materiale informativo e fatto in un certo modo cambia tutto: cambia la percezione che quel contatto avrà di te e della tua azienda di serramenti.

La lettera di presentazione non deve essere scritta secondo i canoni “dell’aziendalese”, né con parole e termini che potrebbero utilizzare tutti e che sono tipici del copia e incolla. Parliamoci chiaro, siamo in Italia e ci crediamo sempre più furbi degli altri.

Proprio per questo, se vedo o leggo qualcosa di interessante, la copio. Ecco perché devi parlare di te e far capire al tuo potenziale cliente perché tu sei diverso dagli altri e quali sono i problemi che risolvi.

 

Se vuoi comunicare per vendere, non dimenticare la chiamata all'azione finale

 

Quale deve essere la fase successiva? Dopo che ho letto la tua presentazione aziendale che ribadisce quanto ci siamo detti in showroom, cosa devo fare?

Posso garantirti che questi elementi fondamentali non sono presenti in molte lettere aziendali. La maggior parte delle lettere di presentazione sono delle lettere scritte con parole che usano tutti, con terminologie il più delle volte incomprensibili al cliente finale e che risultano tremendamente noiose. Non si parla mai del problema che vuole risolvere il cliente finale.

Tutti dovrebbero avere una presentazione aziendale. Certo è che non basta averla me deve essere scritta in un certo modo, riportando i problemi che risolvi,  descrivendo il come lo fai e in cosa ti differenzi dagli altri.

Se ci si limita a lodarsi, chi legge non otterrà nessun beneficio. Ecco perché questo tipo di lettere risulta spesso noioso.

 

Una presentazione aziendale che non sia noiosa, può tornarti utile in molti contesti:

Supera i limiti dei cataloghi che non parlano in nessun modo di te e della tua azienda;

Mette in evidenza i tuoi punti di forza e le tue differenze rispetto alla concorrenza;

Può tornarti inoltre molto utile quando un tuo cliente parla di te ad un amico e gli passa il materiale che ha di te,  andando a potenziare il classico passaparola;

Può servirti quando ti rivolgi ai progettisti avendo del materiale da lasciargli.

 

L’obiettivo è sempre quello di far percepire perché tu sei diverso dalla concorrenza, dandoti più possibilità per aumentare le conversioni. Lo stesso tipo di comunicazione, ovvero parlare di te, della tua specializzazione e dei tuoi elementi differenzianti, deve essere portato avanti anche sul tuo blog e sui social. In ogni strumento usato all’interno della tua strategia di marketing.

Ogni strumento usato per comunicare deve riportare contenuti che mettano al centro il cliente finale: devi fare in modo che le persone si sentano comprese.

 

Il destinatario deve percepire i motivi per cui fidarsi di te e deve essere invogliato ad acquistare dalla tua azienda di serramenti.

 

Tutto il contenuto di questo articolo, è solo una piccola parte di quello che dovrebbe essere il tuo Sistema Unico.

Il Sistema Unico della tua azienda di serramenti ti differenzia dalla concorrenza. Se non hai un Sistema Unico, vieni percepito come uno dei tanti, purtroppo. Avere un Sistema Unico però, non vuol dire fare solo una promessa.

Avere un Sistema Unico è il modo più efficace che hai di comunicare per vendere serramenti. Proprio per questo, ho deciso di dedicare un intero corso Sistema Finestra alla creazione del tuo Sistema Unico.

Il prossimo corso Sistema Finestra si terrà a Bologna. Chiedi la tua consulenza a questa pagina.

 

Il tuo Sistema Unico è lo strumento che ti consente di essere percepito come il riferimento da parte del tuo potenziale cliente.

 

Iscriviti e richiedi la tua  offerta per il prossimo Corso Sistema Finestra.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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