La maggior parte degli showroom di porte e finestre che operano sul territorio italiano, sono percepiti dal cliente finale praticamente uguali, perché tutti allineati.  Una delle domande che spesso mi viene fatta, tra l’altro anche durante il mio intervento al MADEexpo qualche giorno fa, è proprio come differenziare il proprio showroom di porte e finestre.

Quando non hai un prodotto tuo, ma rivendi prodotti di altri che possono essere “trovati” anche nella tua stessa città, differenziarsi è davvero complicato.

Se il prodotto non è tuo, e quindi non sei in grado di controllarne la produzione, l’unico modo che hai per differenziarti è farlo sul servizio che offri ai tuoi clienti.

Quando parlo di servizio, di solito, la prima cosa che viene in mente a chi mi sta ascoltando, e magari anche a te, è la posa in opera qualificata. Il problema è che oggi tutti dicono di essere “esperti nel riqualificare il foro finestra” o di essere “posatori qualificati” e in molti casi, addirittura “posatori certificati”, in modo del tutto improprio.

Tra noi operatori di settore, sappiamo bene come stanno le cose, ma al di fuori del nostro settore vince “la percezione”, quindi cosa percepisce il cliente finale di tutto questo; una gran confusione.

E sai bene che quando un potenziale cliente è confuso, sceglie il meno peggio! Tutti hanno almeno un attestato di posa in opera, ragion per cui agli occhi del potenziale clienti sono tutti uguali. La differenziazione del tuo showroom di porte e finestre sulla posa in opera, oggi giorno non è più efficace.

So che tu stai pensando:“Guido ma tu con posaqualificata.it non hai fatto questo? Non hai fatto della posa in opera qualificata la differenziazione della tua azienda?”. Sì, è vero, ma ho iniziato nel 2012 e l’ho fatto con il concetto di “posa qualificata”.

Questa la mia differenziazione:

Con posaqualificata.it aiuto i clienti che, come te, devono acquistare le nuove finestre, senza fargli perdere tempo a collezionare preventivi incomprensibili, anche se non sai nulla di porte e finestre.

In due ore, attraverso la consulenza posaqualificata, che si svolgerà direttamente a casa tua, con una diagnosi completa identifico la soluzione più adatta alle tue esigenze.

Nessun altro, ad oggi, è in grado di fornirti questo sistema in Italia.  Prenota oggi stesso la tua consulenza…

Come differenziare il tuo showroom di porte e finestre 

Il sistema differenziante della mia azienda è proprio questo: finestre con posaqualificata.it. Ma posso farlo perché agli occhi di un potenziale clienti sono “percepito” come il Sig. posaqualificata.it, quello originale, per intenderci.

Scherzi a parte, oggi non ha molto senso provare a differenziare il tuo showroom di porte e finestre sulla posa in opera. Con questo non voglio dire che non sia importante essere qualificati, tutt’altro! È fondamentale esserlo per competere sul mercato.

Ed è altrettanto fondamentale se vuoi comunicare. Per semplificare, se lavori con i piedi, meglio lasciar stare tutto questo.

Se invece lavori in un certo modo e vuoi differenziarti il tuo showroom, devi migliorare l’esperienza del potenziale cliente. Devi fare in modo che preferisca te a un altro serramentista, anche solo per come viene accolto e “coccolato” nel tuo showroom.

Prova a rifletterci un attimo.

[box color=”blutitle” title=”Se ciò che vendi tu, è la stessa cosa che viene venduta altrove, perché dovrei comprare da te e magari anche a prezzi più alti? ” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

È lo stesso principio per cui spesso e volentieri le persone preferiscono comprare indumenti online e non nei negozi fisici. Se quando entri sembra che chi ti deve servire deve farti un favore, perché dovrei comprare in quel negozio?

Pensaci. Quante volte ti capita di entrare in un negozio e avere questa sensazione? A me spesso.

Ora fino a qualche anno fa, quando ancora internet non era diffuso come oggi, non c’era altra possibilità se non quella di acquistare a livello locale. Oggi con internet le distanza si sono accorciate, ed è proprio per questo che molte realtà sono in crisi.

Noi, inteso come categoria, ancora siamo fortunati da questo punto vista, perché il prodotto che vendiamo difficilmente è “standardizzabile”, soprattutto in sostituzione. Nel nostro caso l’amazon di turno sarà la GDO.

Proprio per questo è fondamentale spostare l’attenzione il prima possibile dal prodotto, verso il nostro servizio, che deve essere un vero e proprio sistema unico, con un nome, che ci consenta di essere percepiti come differenti.

L’immagine che vedi in alto è “presa in prestito” da Gianluca, di finestreperte.it. Il suo sistema unico è Finestre per Te, e si differenzia dai suoi concorrenti perché ha una triplice garanzia. Magari la sua garanzia è la tua stessa garanzia, sia chiaro, ma lui, a differenza dei suoi concorrenti, lo comunica.

In modo più ampio, il tuo sistema unico deve far vivere al tuo cliente un’esperienza che difficilmente vivrebbe altrove.

Dall’accoglienza, fino al post-vendita, ogni fase e dettagliata, con indicazioni chiare e precise per i tuoi collaboratori! So che tutto questo, ancora una volta, può sembrarti strano, ma credimi l’esperienza che tu puoi dare al tuo cliente è l’unico motivo per cui puoi chiedere il prezzo che dici tu e non sottostare alle sue condizioni!

Sì, perché a differenza di tutti gli altri che vogliono farti credere che oggi l’unica cosa che conta è riempire lo show-room, portando dentro tutti, io preferisco avere solo persone realmente interessate al mio sistema unico. Preferisco marginare di più, senza dover aumentare il numero di clienti.

La differenziazione non deve mai essere “assoluta” ma sempre relativa e rispetto alla concorrenza. Proprio per questo, una delle prime cosa che puoi fare per differenziare il tuo showroom di porte e finestre è ideare un tuo sistema unico. Il sistema unico è il primo elemento differenziate per il tuo showroom di porte e finestre.

[box color=”blutitle” title=”La concorrenza è uno dei tre fattori principali quando si parla di differenziazione. Gli altri due sono il tuo mercato e la tua struttura.” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

Il mercato è fondamentale, perché soprattutto se vivi in una piccola realtà, non puoi restringere molto la tua nicchia. Se i potenziali clienti sono pochi, per quanto tu possa essere specializzato, non avrai mai numeri a sufficienza per sopravvivere.

Infine, la tua struttura. Se ad esempio hai un costo orario di struttura elevato, magari non avrà senso differenziarti dagli altri per i piccoli lavori di sostituzione negli appartamenti. Al contrario, se invece hai un costo orario di struttura basso, potresti anche concentrarti solo sulle manutenzione o sugli interventi di assistenza, e magari marginare più che sulla vendita di porte e finestre.

Come vedi non è semplice rispondere a questa domanda, ma ho comunque provato a darti degli spunti, in modo che per te possa essere più chiaro come differenziare il tuo showroom.

Ricorda, devi sempre considerare: la tua struttura, il mercato, e la concorrenza.

Va bene Guido, mi hai convinto, ma nel frattempo che creo il mio Sistema Unico, come posso marginare di più su ogni singola trattativa? Se c’è una cosa che puoi fare da subito, è partecipare al prossimo tour Sistema Finestra, Falli Firmare.

In un pomeriggio ti mostrerò come trasformare contatti perdi tempo, in un esercito di clienti pronti a firmare il tuo preventivo, anche se sei più caro dei tuoi concorrenti. Ti aspetto ad aprile, in 6 città italiane.