Guido, parli sempre di Piano dei Lavori. Perché non scrivi un articolo in cui parli di come fare un preventivo per vendere a prezzi più alti della concorrenza?

L’altro giorno un contatto su Linkedin, mi ha inviato questo messaggio.

Dopo uno scambio di messaggi, ho deciso di scriverci questo articolo: Come fare un preventivo per vendere a prezzi più alti della concorrenza. Se mi segui da tempo sai bene che non amo parlare di preventivo, ma di Piano dei Lavori.

Il motivo è semplice: tutti parlano di preventivo per vendere!

Il venditore fa il preventivo per vendere. 

Il consulente di vendita, fa il Piano dei Lavori per risolvere le esigenze specifiche del cliente. 

Innanzitutto, chiariamo qual è lo scopo di un preventivo.

Lo scopo di un preventivo è quello di dare un prezzo in relazione ad un’esigenza o un bisogno di un potenziale cliente.

La maggior parte dei preventivi che si vedono in giro, soprattutto nel settore dei serramenti, hanno solo una serie di righe con codici e sigle, spesso incomprensibili, e il relativo prezzo. Nient’altro.

Facendo in questo modo, si dà per scontato che il potenziale cliente sia nelle condizioni di capire da solo che per soddisfare i suoi bisogni e le sue esigenze, debba pagare la cifra indicata anche senza capire nulla di quelle sigle e tecnicismi.

Se anche tu fai parte della categoria di serramentisti che realizza questo tipo di preventivi, fermati un attimo.

Non puoi pretendere che il potenziale cliente capisca che quella cifra è quanto ci vuole per rispondere ai suoi bisogni.

È praticamente impossibile che ci riesca, soprattutto nel settore dei serramenti, considerato che si tratta di prodotti che non si comprano con una certa frequenza. E magari, la persona che hai di fronte, non ha mai acquistato finestre in vita sua.

Come fare un preventivo: Chi deve acquistare finestre vuole risolvere un problema, ha dei bisogni e delle esigenze specifiche

Non cadere nell’errore di dargli un prezzo senza includere dettagli, particolari e spiegazioni su cosa faresti e in che modo lo faresti. C’è anche un altro aspetto da non sottovalutare: le finestre sono dei beni che hanno un costo importante. Non sono di certo quel prodotto che fa dire: “adesso le compro, poi vediamo come va e al massimo le cambio”.

Proprio per questo, in Sistema Finestra, parliamo di Piano dei Lavori.  Il piano dei lavori è uno strumento differenziante. Non pone l’attenzione su sigle, tecnicismi e aspetti tipici degli addetti ai lavori, ma si focalizza sulle esigenze, i bisogni e le aspettative del tuo potenziale cliente.

Già questo modo di mettersi nei panni dei potenziali clienti e non in quelli degli addetti ai lavori fa la differenza, e dà una percezione completamente diversa rispetto a quella che dà un classico preventivo.

Qual è il momento giusto per consegnare il preventivo o il piano dei lavori al tuo potenziale cliente?

Come prima cosa bisogna interrogarsi: chiediti quale sia il percorso di vendita che il potenziale cliente fa all’interno della tua azienda di serramenti. Se consegni il preventivo a chiunque entri in contatto con te solo perché ti è stato richiesto, è normale che il tasso di conversione da preventivi a ordini sia piuttosto basso. In questo caso, invece di chiederti quale sia il momento migliore per consegnare il preventivo, è meglio fare un piccolo passo indietro e capire in che modo è strutturato il processo di vendita all’interno della tua azienda di serramenti.

Questo perché non tutte le persone che arrivano da te hanno lo stesso livello di interesse verso i tuoi prodotti o servizi.

Ci sono persone meno qualificate e meno interessate che magari stanno cercando solo il prezzo più basso. Oppure trovi altre persone più motivate e profilate. Il punto cruciale è proprio questo.

[box color=”leftline” title=”PRIMA DI CHIEDERTI COME FARE UN PREVENTIVO, DEVI CAPIRE CHI È INTERESSATO AI TUOI PRODOTTI O SERVIZI, E CHI INVECE NON LO È. ” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

Questa analisi è fondamentale perché in questo modo puoi concentrarti solo sui potenziali clienti interessati. Persone che hanno mostrato interesse verso un tuo materiale di marketing, la tua azienda o che sono state qualificate da un tuo collaboratore.

Persone interessate che sono nelle condizioni di poter procedere all’interno del percorso di vendita che la tua azienda di serramenti deve avere.

È chiaro che se manca un percorso di vendita, diventa più complicato rispondere alla domanda “quando consegnare il preventivo al potenziale cliente?”.

Costruisci il tuo sistema di vendita, prima di chiederti come fare un preventivo

Da dove iniziare per creare un percorso di vendita della tua azienda di serramenti? Immagina di strutturare un processo suddiviso in varie fasi in cui il preventivo, o il piano dei lavori, viene consegnato in una fase ben definita.

Se prima del momento definito non si verificano una serie di condizioni, è inutile consegnare il preventivo perché nella maggior parte dei casi corri il rischio di fare l’ennesimo prospetto di spesa, di consegnarlo e di sentirti dire: “Grazie, le farò sapere, ci devo pensare”.

Facendo preventivi saltando determinati fasi è come voler passare dalla A alla Z senza considerare le altre lettere dell’alfabeto. Non è possibile fare tutto in un istante trascurando dei passaggi fondamentali. Quindi, prendi carta e penna e struttura il tuo percorso o sistema di vendita.

Non avere un percorso vuol dire non avere indicazioni chiare e nessun momento è definito o testato. Ti ritroverai solo a lamentarti di tutte quelle persone che ti fanno perdere tempo e che ti chiedono il preventivo per poi sparire.

Struttura un processo di vendita e consegna il preventivo solo dopo che avrai analizzato e definito il momento migliore.

Non si può identificare sempre e per tutte le aziende il momento migliore, ma grazie a dei test e alla costruzione del percorso, questo aspetto diventerà più semplice da gestire e da verificare tenendo sempre come parametro le conversioni.

Come fare un preventivo per vendere serramenti

Le persone leggono i preventivi troppo lunghi o guardano solo il prezzo? Se sei un serramentista e sei abituato a lavorare solo sulla fase del “durante” ignorando tutto ciò che viene prima che una persona entri in contatto con te, è molto probabile che le persone guardino solo il prezzo.

Il problema non è il preventivo in sé. Le persone guardano solo il prezzo se non trovano altro di loro interesse e che sia comprensibile. Se trovano solo codici, sigle, misure e marchi, l’unico elemento che cattura la loro attenzione è il prezzo.

Se hai la percezione che le persone guardino solo il totale inserito, può darsi che ci sia un problema di comunicazione e magari non hai lavorato in modo approfondito sulla fase del “prima”.

La lunghezza di un preventivo non rappresenta un problema, ma sono altri i fattori che portano le persone a focalizzarsi o meno solo sul prezzo. Spesso ci si concentra sugli strumenti senza dare molta importanza alla strategia.

Fare un preventivo lungo e approfondito, o il piano dei lavori come lo chiamiamo in Sistema Finestra, vuol dire realizzare uno strumento che fa parte di una strategia molto più ampia. È un qualcosa che non viene dato a chiunque, ma solo a quelle persone che sono interessate al tuo modo di lavorare. La consegna del preventivo è solo una parte di un sistema di vendita.

Se l’obiettivo è solo quello di sfornare preventivi a chiunque entri in contatto con te, allora è chiaro che il piano dei lavori non va bene, perché puntare solo al numero di preventivi realizzati è un metodo che appartiene al passato e che oggi non porta risultati.

Non serve quindi cercare di capire quanto approfondito e lungo fare un preventivo, ma come prima cosa devi capire cosa vuoi fare con la tua azienda. Vuoi continuare a rincorrere le persone o vuoi affidarti ad un sistema di vendita?

Attraverso un piano dei lavori fai in modo che le persone ti percepiscano come un riferimento e saranno ben liete di leggere il tuo preventivo, indipendentemente dalla lunghezza. Lo leggeranno perché sarà scritto con il loro linguaggio, con i loro termini e risponderà alle loro specifiche esigenze dando delle risposte adatte a risolvere i loro problemi.

L’efficacia di un preventivo non è data dalla lunghezza, ma da cosa e come viene riportato al suo interno. Corrisponde ad una strategia studiata per il cliente ideale. Puntare solo a fare preventivi brevi e tecnici ritenendo che le persone siano interessate solo al prezzo, non porterà benefici e risultati.

Il piano dei lavori è uno strumento che consente di fare la differenza e lo dico perché i risultati ottenuti dalle persone che lo hanno testato sono concreti e importanti. Non si tratta solo del piano dei lavori, ma i benefici derivano da tutto il sistema che c’è dietro la realizzazione e la consegna. Solo uno strumento non ti farà vendere più finestre, da solo non basta. Ogni scelta deve essere parte di una strategia ben studiata.

Oggi il problema è vendere facendosi pagare più della concorrenza. E questo lo si può ottenere con una strategia che avrà al suo interno anche degli strumenti, tra cui il piano dei lavori.

Se vuoi applicare tutto questo alla tua azienda, richiedi pure una Consulenza Sistema Finestra cliccando il pulsante qui sotto