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COME FARTI PAGARE IL PREVENTIVO PER VENDERE FINESTRE

Se c'è un sogno proibito di ogni serramentista, è come farsi pagare il preventivo per vendere finestre.

Se qualche anno fa m’avessero detto che sarei arrivato a farmi pagare la consulenza, non ci avrei creduto.

In realtà chi mi contatta attraverso posaqualificata.it non mi sta pagando la consulenza, ma un report post consulenza di oltre 20 pagine.

So che stai pensando: "Ma Guido chi vuoi che leggerà un report di 20 pagine, vero?"

In effetti se fosse gratuito, potrebbe essere così. Ma non è gratuito e chi lo leggerà è un cliente privato.

Un cliente che ha pagato una consulenza, cui seguirà un Piano dei Lavori, magari da 30 pagine!

In un mondo in cui tutti regalano preventivi con 5 alternative, c’è chi paga per avere un Piano dei Lavori. Come si può vendere una consulenza e quale leva si può usare per farlo?

La risposta sta nella parola: trasformazione.

Sì, perché chi ci  contatta tramite posaqualificata.it spesso è confuso e non sa quale scelta compiere. Il nostro compito è mettere questa persona nelle condizioni di poter decidere cosa acquistare, di fare una scelta consapevole, di chiarire cosa vuole.

Non si vende il sopralluogo per prendere le misure dei serramenti, ma per avere la competenza e l'esperienza di un professionista a disposizione del cliente, con il fine di aiutarlo a scegliere il prodotto in maniera consapevole.

Paradossalmente è molto più semplice vendere la consulenza a chi ha già ricevuto 5, 6, 7 o 10 preventivi.

Sicuramente richiederne molti è una cosa normale per tutti ed è possibile vendere una consulenza anche ad un cliente che ne ha già ricevuti diversi.

Spesso le persone si trovano davanti a dei preventivi incomprensibili che non riescono a capire. Ma dobbiamo ricordare che i clienti ci contattano perché hanno un problema che vogliono risolvere.

È molto facile vendergli la nostra consulenza offrendo una soluzione ai loro problemi. Ho sempre sognato un mondo in cui il serramentista fosse considerato un professionista. Ho iniziato a parlare di consulenza quando tutti mi ridevano dietro con la storia del “le persone guardano solo il prezzo alla fine”. Ma incurante ho continuato.

Mi son rimboccato le maniche e con un pizzico di coraggio, ho iniziato a chiedere il pagamento della consulenza, quando lo standard nel nostro settore era ed è “preventivi gratuiti e senza impegno”.

Anche questa volta, incurante di tutto, ho continuato.

Oggi 4 contatti su 10 che arrivano su posaqualificata.it chiedono la consulenza.

Non tutti accettano sia chiaro, ma di sicuro chi accetta diventa cliente. E anche quelli che non accettano sono seguiti, in modo automatico, con un funnel dedicato.

E guarda caso, arriva il momento in cui si convincono e ti chiedono “la consulenza”, consapevoli che:

- Tutto il mondo gli regala il preventivo con le 5 alternative, ma loro non vogliono quello.

- Prima di averti in cantiere devono pagarti!

- Che arriva è un professionista e non uno scappato di casa.

Questo è il lavoro che amo. Essere percepito come un professionista e non come uno scappato di casa.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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