Ecco come gestire le richieste di preventivo in uno showroom di porte e finestre, senza commettere errori!
Prima però è fondamentale fare un passo indietro, e chiedersi, in passato come eravamo stati abituati a considerare la vendita?
Il prima, vale a dire tutto quello che avviene prima ancora che una persona entrasse in contatto con noi, non esisteva.
La vendita era più diretta e si basava prevalentemente sulla trattativa in showroom. In pratica chi entrava nel tuo showroom non sapeva granché, se non che doveva rivolgersi a te per le sue nuove porte e finestre. Questo perché le informazioni erano poche, il più delle volte non erano condivise, c’era meno concorrenza e spesso tutto si concludeva con una stretta di mano.
Funzionava più o meno così:
– Cercavi un luogo trafficato, aprivi il tuo showroom di porte e finestre e lo riempivi di prodotti;
– In molti casi non c’era bisogno di fare promozione, perché eri uno dei pochi a vendere porte e finestre, se non l’unico. Al più facevi promozione in modo classico, vale a dire con volantini, e cartelloni pubblicitari;
– Non dovevi specificare nulla, se non che in Via Roma 13 c’era un nuovo showroom di porte e finestre;
– Le persone entravano nel tuo showroom di porte e finestre perché era uno dei poi, o comunque perché era quello a loro più comodo;
– Le persone avevano le informazioni che cercavano e ti conoscevano scoprendo il tuo modo di lavorare.
– La trattativa per certi aspetti era molto più lunga!
Ritieniti pure fortunato se hai avuto la possibilità di lavorare in periodi come quello che ti ho appena descritto, perché questo modo di lavorare è impensabile al giorno d’oggi. Le cose sono cambiate e lavorare sul prima è diventato fondamentale!
Come gestire le richieste di preventivo in showroom di porte e finestre
Oggi devi lavorare sul prima, vale a dire fare in modo che una persona possa trovare delle informazioni su di te e sulla tua azienda ancora prima di varcare la porta del tuo showroom. In questo modo la trattativa diventa molto più breve!
Ma c’è un problema. Se ignori il prima, puoi anche trovarti su una strada trafficata, ma difficilmente avrai clienti.
Se invece il tuo marketing lavora bene e hai un sistema di vendita, gestisci bene la trattativa e ne esci con un sì o con un no.
Il problema sorge quando una persona entra in showroom e non sai cosa sa di te e del tuo modo di lavorare:
– Perché chi arriva dal web è educato al tuo sistema, conosce già quello che gli puoi offrire e il modo in cui lavori.
– Chi invece si presenta in showroom ha un livello di consapevolezza che non puoi conoscere.
Per gestire queste richieste, devi prendere quella persona e farla ripartire dal punto di partenza.
Per portare le persone dove vuoi, devi andarle a prendere dove si trovano loro!
Proprio per questo nel tuo showroom deve essere presente una figura che coordina questa fase, figura che in Sistema Finestra chiamiamo “il filtro”.
L’importanza del filtro per gestire le richieste di preventivo nel tuo showroom
Il filtro, ha il compito di capire se la persona che è appena entrata nel tuo showroom è interessata o meno, che in gergo si definisce in “target” rispetto al tuo modo di lavorare.
Inoltre il filtro ha il compito di vendere lo step successivo ai clienti interessati, vale a dire l’appuntamento con il consulente di vendita.
Se le persone continuano a entrare in showroom, chiederti preventivi, e tu continui a farli senza filtrarle, non puoi arrabbiarti se alla fine non comprano da te!ì Non puoi pensare che in due ore una persona entri in showroom e compri subito da te (almeno che tu non abbia i prezzi più bassi della tua zona).
Una persona che si è già rivolta alla concorrenza, è abituata a ricevere subito i preventivi che chiede.
Se gli dici che non puoi farlo anche tu come gli altri, potrebbe rimanere delusa.
Non farla uscire con le mani in mano.
Dagli invece dei materiali, dei contenuti che parlano di te e del tuo modo di lavorare, iniziando così ad educare il potenziale cliente al tuo modo di lavorare e dimostrando subito la tua differenza e le tue competenze.
Uno di questi materiali è di sicuro la tua guida per vendere infissi.
Showroom porte e finestre: La guida per vendere infissi
Hai la fortuna di dare qualcosa al tuo potenziale cliente che parli di te e della tua azienda, ma non fai nulla. Non gli lasci nulla, se non cataloghi in carta patinata, che dicono poco o niente di te. Ora per carità, se fatti bene, magari emozionano, sia chiaro.
Ma non fanno nient’altro che pubblicizzare il prodotto, vale a dire “porte e finestre”.
So che può sembrarti contro intuitivo come concetto, ma è così. Quello che invece dovresti consegnare al primo contatto è qualcosa che parli di te e della tua azienda, e del perché il contatto dovrebbe scegliere te piuttosto che un altro. Ovviamente questo non puoi farlo in modo “spinto” ma puoi camuffare queste informazioni un una guida, un manuale, vale a dire qualcosa che aiuta il tuo contatto a scegliere te.
Esatto, tutto deve essere fatto in modo che alla fine della lettura chi ha letto pensi che l’unica possibilità è comprare da te.
Quella che vedi è una guida, scritta da Stefano Comida, titolare della Cbs Serramenti e mio studente della Mastery Sistema Finestra. Tra i vari utilizzi a cui potrebbe essere destinata, Stefano la usa proprio nel primo contatto. Mentre tutti gli altri – se va bene – distribuiscono cataloghi contenenti informazioni ormai reperibili ovunque, Stefano consegna la sua guida, scritta da lui in cui aiuta chi la legge a sceglierlo.
Quindi, inizia a pensare a un tuo contenuto da consegnare per il primo contatto.
Se non hai una guida per vendere infissi da consegnare al tuo potenziale cliente, partecipa al prossimo corso Sistema Finestra, dove ci sarà una sessione interamente dedicata alla scrittura della tua guida per vendere infissi in cui scoprirai come gestire le richieste di preventivo.
Al prossimo articolo.
