“Come trasformare preventivi in ordini?” Immagino che questa domanda risuoni nella tua testa come un tarlo.

Chiunque abbia uno showroom di porte e finestre o un’azienda di serramenti continua a porsi questa domanda. Perché parliamoci chiaro, magari vivi in una realtà dove gli ingressi nel tuo showroom non mancano, oppure hai un’azienda storica e tutti prima di comprare porte e finestre, passano da te per un preventivo.

Buona parte dei miei studenti, in molte zone d’Italia, sono nelle tue stesse condizioni. Non hanno bisogno di ingressi in showroom, ma lavorano per aumentare il numero di preventivi di serramenti che diventano ordini.

Spesso parlando con molti colleghi durante fiere o eventi, mi son sentito dire che i loro tassi di conversione sono inferiori al 20%.

[box color=”dotline” title=”OGNI 10 PREVENTIVI, SOLO 2 SI TRASFOMANO IN ORDINI. BISOGNA FARNE 10, PER VEDERE 2 ORDINI. E GLI ALTRI 8?” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

E non fare l’errore che commettono tutti: “Pensare che per portare più ordini a casa, si devono fare più preventivi”.

Piuttosto, chiediti come e cosa fare affinché quel 20% aumenti.

Ho già parlato a proposito di come scrivere un preventivo per vendere finestre o di come presentare un preventivo per vendere finestre. Oggi, invece, voglio condividere con te quali sono le ragioni per cui i tuoi preventivi non diventano ordini.

Ecco i 5 punti per trasformare preventivi in ordini. 

1. Non fare preventivi a tutti i clienti che entrano nel tuo showroom

C’è una strana convinzione abbastanza frequente nel nostro settore, quella del “preventivo di cittadinanza”. Tutti quelli che varcano la porta del tuo showroom, sono autorizzati a chiederti un preventivo, e tu sei obbligato, moralmente, a farglielo.

So bene che tu lo fai a tutti semplicemente perché pensi che “più preventivi fai, maggiori sono le possibilità che si trasformino in ordini”. Ricordi i 2 ordini su 10 preventivi di prima? Bene.

A parità di conversione, se ne fai 20, gli ordini diventano 4. Se ne fai 40, gli ordini diventano 8.

Questo è il ragionamento che fanno in tanti. Il problema di questo modo di pensare è che quantità e qualità non vanno d’accordo.

[box color=”dotline” title=”PIÙ PREVENTIVI FAI, MENO TEMPO HAI PER CONCENTRARTI SUI TUOI POTENZIALI CLIENTI, MAGARI ANCHE INTERESSATI” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

Continuo a vedere “preventivatori umani” che spendono le giornate a fare preventivi, quando magari potrebbero dedicarsi ai loro vecchi clienti, dedicandogli attenzioni e vendendogli altro, piuttosto che continuare a fare preventivi a nuovi clienti che cercano solo il prezzo più basso.

Ma in questo tutti sono un po’ come le compagnie telefoniche: “Ai nuovi clienti, o a chi passa da altro gestore offrono tutto, mentre ai vecchi nulla; anzi, spesso alzano anche i prezzi delle tariffe.” Paradosso.

Non commettere lo stesso errore anche tu con i tuoi clienti.

2. Seleziona le richieste di preventivo e concentrarti sui potenziali clienti

Voglio che sia chiaro ancora una volta un concetto:”cliente è, chi bonifico fa”.

Chi ti chiede un preventivo, non è un cliente. Chi ti chiede informazioni non è nemmeno un potenziale cliente.

È semplicemente un contatto che decide di contattarti.

Il flusso corretto, quello che definisco il sistema di vendita, dovrebbe essere questo:

– Una persona entra in contatto con te: ti manda una e-mail, ti telefona, o varca la porta del tuo showroom. Come già detto, non è un cliente e nemmeno un potenziale cliente, ma un contatto.

– Il contatto deve essere “filtrato” da te, ancora meglio se da un tuo collaboratore, per capire se ci sono le condizioni per lavorare insieme. So che questo passaggio potrebbe sembrarti contro intuitivo, ma è così che devi ragionare. Altrimenti corri il rischio di fare anche tu il “preventivatore umano” ed entrare nel tunnel del “più preventivi faccio, più possibilità di vendere ho”.

– Una volta che il contatto è stato “filtrato”, quindi ci sono le condizioni per lavorare insieme, perché non cerca solo il prezzo più basso e magari è disposto a spendere qualcosa in più, puoi presentargli il tuo preventivo. Ancora meglio se smetti di chiamarlo preventivo. Per vendere finestre, devi smettere di fare preventivi. Trova un nome diverso da dargli, e comunicalo.

In Sistema Finestra, e tra i miei studenti, il preventivo non esiste più . C’è il Piano dei Lavori.

– Solo quando il “Piano dei Lavori” viene confermato, allora quel contatto, nel tempo potenziale cliente, diventa cliente.

Prima del bonifico, non è ancora cliente. Se devi preoccuparti dell’opinione di qualcuno, fai in modo che quel qualcuno sia un tuo cliente, e non un contatto o un potenziale cliente.

Io, personalmente mi preoccupo solo dell’opinione dei miei clienti.

3. Trasformare preventivi in ordini: il posizionamento

Esiste una vendita invisibile, che avviene quasi senza trattativa, che credo sia il sogno di ogni serramentista. Mi riferisco a quei casi in cui, ad esempio, chi entra nel tuo showroom ha già deciso di comprare da te. Sono sicuro che negli anni avrai avuto casi di clienti che sono venuti da te con l’intenzione di comprare da te. Ci sono trattative in cui chi sta dall’altra parte ha già deciso che comprerà da te. Mi riferisco a quei casi in cui, ad esempio, il cliente ti conosce già, perché hai già servito lui o un suo famigliare.

[box color=”dotline” title=”VIENE DA TE PERCHÉ VUOLE COMPRARE DA TE. IL PREVENTIVO È UNA FORMALITÀ. LUI HA GIÀ DECISO.” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

Oppure, se comunichi, quindi magari hai un tuo blog aziendale, quei contatti che quando ti scrivono hanno già deciso di comprare da te. So che questo può sembrarti strano. Da una parte ci sono quelli che ti costringono a fare il “preventivatore umano” compilando il modulo di contatto sul tuo sito web; dall’altra ci sono quelli che compilano il modulo di contatto perché già hanno deciso di comprare da te. Questo è quello che spesso succede ai miei studenti della Mastery.

Questa è la vendita invisibile. Ed è uno degli obiettivi più interessanti da puntare.

4. La personalizzazione del tuo preventivo per vendere finestre

Come pensi che qualcuno possa rimanere colpito da un tuo preventivo pre-stampato, fatto in 10 minuti, che è la copia della copia dei preventivi che consegni a tutti i tuoi potenziali clienti?

Sul tuo sito ho letto che offri una consulenza personalizzata e che sei pronto a soddisfare ogni mia esigenza. Ma se non mi chiedi nemmeno quali sono le mie esigenze e non mi dai nemmeno il tempo di parlarti dei miei problemi, che già mi consegni il tuo preventivo pre-stampato, come pensi che possa credere a quello che scrivi?

Continui a dire che ogni casa è diversa, ogni cliente è diverso, ogni serramento, addirittura il vetro di ogni serramento dovrebbe essere diverso… e poi il preventivo è lo stesso per tutti? Un insieme di codici e tecnicismi che spesso nemmeno noi operatori del settore siamo in grado di decifrare. Come pensi che tutto questo possa essere compreso da un potenziale cliente che compre le finestre per la prima volta nella sua vita?

È del tutto normale che l’unica cosa che comprenderà sarà il prezzo finale. Se il tuo prezzo è più alto di quello dei preventivi in suo possesso, allora penserà che sei caro e che costi troppo.

[box color=”dotline” title=”SEI TU A SPINGERE I TUOI CLIENTI A GUARDARE SOLO IL PREZZO” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

Tu, dalla tua, ti convincerai del fatto che “i clienti guardano solo il prezzo in basso”. Sei tu a spingerli a guardare solo il prezzo in basso, non loro. Loro si limitano a leggere quello che tu gli scrivi. E se quello che tu gli scrivi è incomprensibile, non è colpa loro.

5. Per trasformare preventivi in ordini, non devi temere la concorrenza

Se io cliente devo comprare le mie nuove finestre e vengo da te showroom di porte e finestre, o azienda di serramenti, evidentemente cerco qualcosa di diverso dai vari brico o dai vari preventivatori on-line, disponibili 24 h al giorno, 365 giorni l’anno. Ci hai mai pensato? O sei convinto che non sia a conoscenza del fatto che le finestre si vendono anche nella grossa distribuzione organizzata e che esistono siti dove in 3 minuti calcolo il mio preventivo?

Se sei così sicuro di ciò che vendi e ciò che offri al tuo cliente sia realmente diverso da quello che fanno i tuoi concorrenti, allora non puoi e non devi temere la concorrenza. Anzi, al contrario, devi mettere a conoscenza il tuo potenziale cliente di tutto quello che offre il mercato, in modo da contrapporti a loro. Le persone non decidono mai in modo assoluto, ma sempre relativo.

Preferiscono la tua azienda a un’altra o a tutte le altre. Non la preferiscono in modo assoluto, ma sempre relativo.

Ed è proprio per questo che non devi vivere l’ansia della concorrenza. Perché se temi la grossa distribuzione o i preventivatori on-line, allora il problema è a monte. Vuol dire che stai vendendo qualcosa di indifferenziato, che viene scelto solo per una ragione: il prezzo più basso. In gergo questi prodotti si chiamano “commodity”. Le finestre sono commodity ormai. Le finestre con il tuo sistema unico no. Devi vendere finestre con il tuo Sistema Unico. Devo scegliere te non per le finestre che vendi, ma per il tuo modo di accogliermi, di aiutarmi nella scelta e per come gestisci il cantiere: dalla progettazione al post vendita.

[box color=”dotline” title=”DEVO SCEGLIERE TE PER IL TUO SISTEMA UNICO. E SE NON HAI UN SISTEMA UNICO, FORSE È ANCHE PER QUESTO CHE NON RIESCI A TRASFORMARE PREVENTIVI IN ORDINI.” subtitle=”” testo=”” align=”center”]

Non puoi pretendere di standardizzare i tuoi preventivi, se vuoi differenziarti e trasformarli in ordini. Altrimenti poi non lamentarti se i tassi di conversione sono bassi e i clienti guardano solo il prezzo più basso.

In breve, ecco i 5 punti per trasformare preventivi in ordini:

1. Non fare preventivi a tutti i clienti che entrano nel tuo showroom;

2. Seleziona le richieste di preventivo e concentrarti sui potenziali clienti;

3. Trasformare preventivi in ordini: il posizionamento;

4. La personalizzazione del tuo preventivo per vendere finestre;

5. Per trasformare preventivi in ordini, non devi temere la concorrenza.

Questo è tutto quello che puoi, e devi, fare per trasformare preventivi in ordini, ancor prima di iniziare una trattativa con il tuo potenziale cliente. Se invece vuoi strutturare il tuo processo di vendita, per migliorare le conversioni, richiedi una Consulenza Sistema Finestra. Saranno due appuntamenti interamente dedicati alla tua azienda o showroom, in cui costruiremo insieme il tuo sistema di vendita. Trovi tutte le informazioni a questa pagina: Consulenza Sistema Finestra.