Spesso mi sento fare questa domanda “Guido come trovare clienti per la mia azienda?”.
Qualsiasi serramentista oggi vorrebbe trovare nuovi clienti. Tutti, indistintamente.
Trovare nuovi clienti oggi è semplice, non ci vogliono grossi sforzi e nemmeno investimenti.
Basta fare solo una cosa: “abbassare i prezzi” facendo delle offerte “da suicidio” e trovi nuovi clienti.
So bene che se stai leggendo quest’articolo, non fai parte di quella scuola di pensiero, quella che per intenderci bada più alla quantità che alla qualità dei “clienti”.
Quelli che sono convinti che il preventivo lungo e dettagliato non serve, che il piano dei lavori è una trovata di Guido Alberti, e che i clienti tanto guardano solo il prezzo.
Dalla mia, considerato che qualche finestra all’anno la vendo anch’io, posso dirti che non è affatto così. E non perché fa parte del mio ruolo, ma perché vivo il tuo stesso mercato ogni giorno con la mia azienda. Il problema oggi non è trovare nuovi clienti, ma capire che c’è una differenza sostanziale tra cercare clienti e l’essere cercato dai clienti.
Io preferisco la seconda scuola di pensiero, ovviamente. Tu?
Cercare clienti, soprattutto all’inizio, è l’unica possibilità che hai, sia chiaro, ma in quest’articolo voglio concentrarmi su quanto sia importante lavorare per fare in modo di essere cercato dai clienti. Per raggiungere questo obiettivo serve del tempo, pazienza, costanza e ovviamente una strategia chiara da seguire.
So che stai pensando che tu non hai tempo, perché non puoi dedicarti a queste cose, ma devi mandare avanti l’azienda. Inoltre, hai poca pazienza perché magari per molto tempo non hai comunicato nulla, e adesso c’è un calo di “contatti” e quindi, di conseguenza, di clienti.
Come se non bastasse, gli strumenti di comunicazione negli ultimi anni sono cambiati e oggi non riesci più a starci dietro.
Tranquillo, capita anche a me di avere il timore di essere rimasto indietro.
Come trovare clienti a cui vendere serramenti?
Quando sei tu a cercare nuovi clienti, il primo ostacolo che devi superare è quello della diffidenza. È del tutto normale che le persone alle quali ti rivolgerai avranno diffidenza nei tuoi confronti e penseranno che vuoi solo vendere qualcosa.
Magari saranno anche scocciate, perché prima di te altri colleghi sono già andati da loro.
Dovrai convincere la persona che avrai di fronte e tutti gli altri professionisti, specialisti o familiari che saranno coinvolti nella scelta. Pensa alla moglie che deve riferire tutto al marito, o viceversa, oppure al progettista, o ad altre figure coinvolte.
Devi fare il tuo lavoro bene, due volte!
Come trovare clienti: essere cercato dai clienti?
In questo caso la diffidenza iniziale non c’è, perché il potenziale cliente ti ha cercato spontaneamente. Di sicuro ha cercato e trovato delle informazioni su di te che lo hanno spinto a contattarti. Banalmente, anche la referenza da parte di un tuo cliente rientra in questo processo! Non pensare solo all’on-line (blog, social, e-mail…) dimenticando tutto ciò che è off-line!
Il primo scalino è già stato superato.
Non ci sono nemmeno altre persone da dover convincere perché sarà chi ti ha contattato a spiegare e a giustificare il perché della scelta. Non sarai tu a doverlo fare, ma lui spiegherà in cosa la tua azienda è diversa e che problemi è in grado di risolvere.
Perché? Perché l’ha letto da qualche parte, o semplicemente gli è stato riferito da una persona di fiducia.
Come ho scritto all’inizio di questo articolo, non è un processo semplice o immediato. Per arrivare a non dover cercare clienti, devi necessariamente mettere in atto un piano di comunicazione efficace. Senza un piano di comunicazione corretto, nessuno si accorgerà di te e di quello che fai. E di conseguenza, nessuno ti percepirà come diverso dalla concorrenza.
[box color=”leftline” title=”UN GIORNO PASSATO SENZA COMUNICARE È UN GIORNO IN CUI SOTTRAI UTILI ALLA TUA AZIENDA” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
Il passaparola è un modo per farti cercare, sia chiaro. È un processo importante, che andrebbe sistematizzato, ma da solo non basta, perché si limita solo alla diffusione del nome attraverso chi è già tuo cliente. E considerando il numero relativamente ridotto di clienti che si riescono a seguire nell’arco di un anno, le occasioni che queste persone hanno di parlare della tua azienda non sono molte. Vale quindi la pena di trovare delle alternative per farti conoscere e per portare i potenziali clienti a cercarti.
Smetti di trovare nuovi clienti, ma fatti trovare da loro.
Come trovare clienti: i punti di contatto.
Fatti questa domanda: “In che modo posso entrare in contatto con i miei potenziali clienti?”.
Di sicuro lo showroom è un punto di contatto, come anche il blog e il sito web se fatto in un certo modo. Ovviamente anche la pubblicità è un punto di contatto. La prima cosa da fare consiste nell’analizzare tutti i punti di contatto.
Come seconda cosa devi sviluppare delle strategie per fare in modo che le persone possano mettersi in contatto con te, possano trovarti. Un cliente ti cerca quando ha un problema da risolvere, quando percepisce di avere un bisogno ed è proprio questo il momento in cui tu devi “comparire”. Devi essere visto come l’unica soluzione al suo problema.
Google, ad esempio, ha sostituito quelle che erano le Pagine Gialle per i professionisti o le quelle Bianche per i privati.
Devi fare in modo che tu esca tra i risultati di Google, ma non con il tuo sito vetrina, ma mettendoti nei panni del potenziale cliente. Renderti quindi visibile nel momento in cui una persona cerca una problematica da risolvere su Google.
Tuttavia, non dimenticarti che c’è una differenza enorme tra quello che pensiamo noi e quello che invece è il punto di vista del cliente.
Come trovare clienti su Google?
Ci sono delle tecniche di ottimizzazione per portare avanti nei risultati il blog o il sito web della tua azienda a seconda delle parole chiave usate nelle ricerche. Non basta produrre contenuti, ma devi fare in modo che vengano trovati dalle persone, dai clienti ideali. È un argomento tecnico e complesso che verrà trattato nella Membership di Sistema Finestra.
Se non sai a cosa mi riferisco, qui trovi tutte le informazioni.
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Come trovare clienti: trasformare un contatto in potenziale cliente.
Ci sono 5 fasi principali per fare in modo che chi entra in contatto con te diventi un potenziale cliente, ogni strumento di comunicazione che usi, dovrebbe rispondere a queste cinque fasi, in modo da convertire contatti in potenziali clienti.
Vediamo le cinque fasi:
1 – L’attenzione: Catturare l’attenzione del contatto per non apparire come tutti gli altri ed essere ignorato, grazie a immagini o titoli studiati e posizionati in diversi punti e su diversi strumenti di comunicazione.
2 – L’attrazione: dopo aver catturato la sua attenzione devi fare in modo di attirare la persona verso di te. Potrebbero essere le prime parole di un contenuto per invogliare a saperne di più, per coinvolgere chi legge.Con un’immagine o un titolo puoi attirare l’attenzione, ma poi devi fare in modo che voglia proseguire.
Parlando invece di showroom, i primi minuti di interazione sono fondamentali, come l’accoglienza o i modi usati.
3 – L’interesse: il contatto deve mostrare interesse verso la tua azienda. Tornando su quello che potrebbe essere un tuo articolo, con le prime cento parole attrai la persona la porti a voler approfondire. Con il resto del testo puoi riuscire a rispondere ai suoi dubbi o perplessità, vai più nello specifico.Nello showroom, invece, con la persona di fronte, crei interesse grazie alle risposte che riesci a dare alle varie domande che ti vengono poste.
4 – L’analisi: a questo punto il contatto analizza quello che ha trovato, inizia a fare paragoni e devi essere percepito come quello che fa la differenza rispetto agli altri.
5 – La conversione: il contatto è intenzionato a chiederti un preventivo. Oppure, attraverso i contenuti, può decidere di lasciarti il suo indirizzo email per essere contattato.
Queste fasi rappresentano il meccanismo che tutti noi portiamo avanti quando vogliamo fare un acquisto o rivolgerci a qualcuno.
Inizia a chiederti, in che modo io posso catturare l’attenzione dei potenziali clienti? Non parlare di te, ma parla dei loro problemi.
Se parli di te fai esattamente la stessa cosa che fanno tutti. Ma tu devi essere percepito diverso dagli altri!
Fai in modo che leggendo quel tuo annuncio, possano contattarti, e continua a mantenere alto l’interesse verso la tua azienda e il tuo modo di lavorare, attraverso dei contenuti, ad esempio. In questo modo, dai loro elementi da analizzare e su cui ragionare.
Infine, l’ultima fase, che spesso viene dimenticata, è quella della conversione. Spingi le persone a contattarti!
Essere cercato dai clienti è tutt’altro sport rispetto ad essere tu a cercare loro. Nel secondo caso, sei tu a rincorrere!
Ho ideato un (per) corso per aiutarti a vendere finestre, fatto da 10 incontri, che si svolgeranno tramite WEBINAR.
Non dovrai uscire dal tuo ufficio. Ti servirà solo una connessione internet e quattro ore libere per ogni singolo appuntamento. Non perderai un solo minuto perché riceverai sempre le registrazioni, di ogni singolo appuntamento.
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