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COME VENDERE FINESTRE COMUNICANDO I BENEFICI

Come vendere finestre distinguendoti dai tuoi concorrenti? So che potrebbe sembrarti difficile. Magari non riesci a comunicare bene il valore di ciò che puoi offrire ai tuoi clienti e magari li vedi spesso confusi o perplessi.

C'è chi sostiene che l’arte della vendita, così come vendere porte e finestre, sia qualcosa di innato. Ci sono persone capaci di venderti qualsiasi cosa, creando in te una necessità e conquistandoti con la loro dialettica.

Ma non tutti sono nati venditori.  Io personalmente non lo sono e devi sapere che, con un po’ di studio e di pratica potresti diventarlo anche te!

 

Immagina di dover vendere una bottiglietta d’acqua.

 

 

La reazione più spontanea per te, così come già fai quando devi vendere finestre, sarà quella di fare un elenco delle caratteristiche del tuo prodotto. Dunque, vediamo. Hai tra le mani una bottiglietta d'acqua, quindi cosa puoi vendere a chi hai di fronte? 

 

Il fatto che sia una bottiglietta d’acqua, che magari ha queste caratteristiche:

 

- È da 50 cl, come quando con angolo di finestra tra le mani dici che è da 72 mm; 

- Nasce in montagna, a 1935 metri dal mare, come quando con un angolo di finestra tra le mani sottolinei che è made in Italy;

- Ha le seguenti caratteristiche organolettiche: Ph, residuo fisso, ecc; proprio come quando, con un angolo di finestra tra le mani riporti trasmittanza termica, valore Ug del vetro, e via dicendo. 

 

Potrei continuare ancora, ma mi fermo. Quella che ti ho appena descritto è la reazione più classica, che nasce dall’istinto naturale di presentare ciò che si vende come il cliente potrebbe leggere da solo sulla scheda tecnica. 

Quello che ho fatto adesso e che spesso fai anche tu in trattativa con il potenziale cliente, è stato descrivere il prodotto, non venderlo!

 

SE DEVI VENDERE UNA BOTTIGLIETTA D'ACQUA, E IL TUO OBIETTIVO È CONQUISTARE IL CLIENTE, ALLORA PER PRIMA COSA DEVI FARGLI VENIRE SETE.

 

Se la persona che hai di fronte non è assetata, quella che vendi potrebbe essere anche l’acqua migliore del mondo e potresti addirittura regalargliela! Ma è molto probabile che non sarebbe accettata.

 

Come vendere finestre: evita chi cerca solo il prezzo

 

Una persona che non ha sete è fuori da target, quindi non compra da te! Proprio come chi cerca solo il prezzo più basso.

 

La stessa cosa accade negli showroom di porte e finestre. Se vuoi vendere finestre per prima cosa devi comunicare i benefici del tuo prodotto. 

 

L’esempio della bottiglia d’acqua serve a mostrati un principio, che è quello della trasparenza: il prodotto c’è, ma non si vede!

 

Immagina di prendere tutti gli angoli di finestre che hai nel tuo showroom e di farli sparire.

Senza un angolo da descrivere, senza dettagli e schede tecniche in che modo venderesti le tue finestre?

Se ti metti a parlare di numero di camere e isolamento, è molto probabile che il tuo cliente non ti capisca!

 

Il cliente medio non è un esperto, quello che gli devi comunicare è per prima cosa una necessità, non un elenco di caratteristiche tecniche difficili da capire! Devi comunicare i benefici. 

 

Il cliente oggi acquista qualcosa di cui beneficerà in futuro, e che solo tu gli puoi offrire!

 

Se vuoi  vendere finestre e trasformare i preventivi in ordini, guadagnando di più con il tuo showroom, allora quello che devi fare è  vendere il tuo prodotto senza averlo davanti. E puoi farlo in questo modo:

 

- Individua il giusto target e fagli capire il valore di ciò che vendi e del tuo servizio.

- Prepara il tuo cliente creando una necessità;

- Comunica i benefici non i dettagli tecnici, quelli verranno dopo!

 

La scheda tecnica di un prodotto è un approfondimento, un dettaglio per addetti ai lavori.

 

Come nel caso della bottiglia, per prima cosa il cliente deve avere bisogno di quello che vendi! L’acqua placa la sete, una finestra potrebbe risolvere un problema di umidità della casa!

 

Vendere non è descrivere, è qualcosa di completamente diverso. Quando vendi vieni incontro a un’esigenza, o meglio ancora la crei per poi offrire una risoluzione, allora stai davvero vendendo.

 

Comunichi un beneficio, qualcosa che tutti possono capire e in cui possono immedesimarsi. Per raggiungere questo risultato è necessario che tu ti metta nei panni del tuo cliente.

 

Trova il giusto target o, in alternativa, scopri come creare il bisogno del prodotto che vendi!

 

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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