Come vendere finestre senza fare sconti? Perché pur di portare il lavoro a casa, accontenti il tuo cliente concedendogli uno sconto ulteriore? Rispondimi sinceramente e senza dirmi che se così non fosse chiuderesti, perché non ti credo.

Sai perché? Perché sai bene che continuare così non ha senso e vendere a sconto allungherà l’agonia, ma di certo non ti consentirà di uscire da questo tunnel senza via d’uscita.

Vendi a sconto perché è la cosa più semplice che puoi fare, senza sforzarti minimamente di farti “preferire”per altre motivazioni. Sarò duro, ma è così.

Vendere senza fare sconto, richiede infatti, molti più sforzi, che spesso, per pigrizia non sei disposto a fare. Ti espone, inoltre, al rischio di perdere la commessa, e questa cosa, sono sicuro, ti spaventa troppo.

Dimenticare lo sconto però vuol dire uscire dalla propria zona di confort e trovare altre argomentazioni per vendere.

Quali? Dopo averti esposto ad una critica nelle righe precedenti, mi rendo conto, non proprio leggera, voglio ora essere buono con te e voglio aiutarti.

Come vendere finestre in 5 step:

1. GENERA INTERESSE.

2. INTERVISTA.

3. STIMOLA.

4. LA TUA OFFERTA.

5. CONCLUSIONE.

Entriamo adesso nei dettagli.

1. COME VENDERE FINESTRE: GENERA INTERESSE.

Questo step, riguarda il marketing più che la vendita vera e propria.

Sai bene che con il termine marketing non s’intende la “classica” pubblicità, ma la strategia che mette di fronte a te o a un tuo venditore, una persona interessata. Purtroppo i modi per generare interesse sono tanti e diversi, e riportarli in un articolo non è di certo una cosa semplice.

Pensa che proprio qualche settimana fa ho tenuto un WORKSHOP sul MARKETING STRATEGICO e nei due giorni abbiamo lavorato proprio su questo: generare azioni (strategiche) che devi mettere in atto per avvicinare persone interessate al tuo modo di lavorare.

Un modo sicuramente efficace per generare interesse è tramite la creazione di contenuti. Se mi conosci, sai che posaqualificata.it è il mio blog aziendale attraverso cui genero interesse verso contatti che vogliono rivolgersi a me per le porte e finestre. Ecco, se non hai un contenitore, sicuramente un blog è un esempio. Aspetta! Blog e sito aziendale non sono la stessa cosa.

Il linguaggio, ma anche la forma e i contenuti sono diversi.

Un altro modo per generare interesse è attraverso dei brevi video.

Non pensare al mezzo, ma concentrati sempre sulla forma.
Quello che dici è sicuramente più importante rispetto al mezzo con cui vuoi comunicarlo.

2. COME VENDERE FINESTRE: INTERVISTA.

Supponiamo che tu sia riuscito a generare interesse verso di te e il tuo modo di lavorare, e qualcuno vuole saperne di più.
Decide quindi di contattarti.  Che sia tramite e-mail, telefonicamente o in show-room cambia poco.

Il secondo step è quello dell’intervista. So che può sembrarti strano, ma attraverso l’intervista devi capire se ci sono le condizioni per andare avanti o meno. Soprattutto all’inizio, quando ancora il tuo marketing è perfezionabile, difficilmente attrarrai solo persone interessate e già “educate” sul tuo modo di lavorare. Questo è un processo che avviene di norma dopo qualche anno.

Ecco che l’intervista è fondamentale per capire se quel contatto è interessato o meno.  In che modo condurre l’intervista?

Con domande mirate, che ti consentono, ancora una volta, di capire se quella persona è interessata o meno ai tuoi metodi, e se rientra nel tuo target di cliente ideale.

Se non è interessata, meglio non procedere. Come capirlo? Difficile darti una risposta che vada bene per tutti, ma già “raccontargli” il tuo modo di lavorare, potrebbe essere un buon inizio.

Non tutti sono disposti a sorbirsi la tua intervista, molti, cercano solo un preventivo.
Non tutti vogliono aspettare il tempo che “richiedi” per l’invio del Piano dei Lavori, diranno che avranno fretta  e che devono decidere subito.

In questi due casi, ci sono buone possibilità che il contatto non sia interessato al tuo modo di lavorare.

Se invece il “contatto” mostra interesse, allora sicuramente puoi procedere con l’intervista vera e propria.

L’intervista ti serve per capire il tipo d’intervento e quali sono le problematiche da risolvere.

Attraverso l’intervista, inoltre, sei nelle condizioni di conoscere meglio chi ti sta di fronte e capire cosa sa del nostro settore, quali sono le sue convinzioni e quali potrebbero essere eventuali resistenze, come ad esempio quella del “cugggggino che gli ha detto che le finestre in alluminio fanno condensa”.

Puoi e devi inoltre capire cosa è davvero importante per la scelta finale, e se ci sono altre persone da coinvolgere: dalla moglie, ai figli o al progettista.

Una volta che hai ottenuto tutte queste informazioni, sei nelle condizioni di passare alla fase successiva.

Nella fase successiva, noi, non siamo più soliti parlare di “contatto” ma di “potenziale cliente”.

3. COME VENDERE FINESTRE: STIMOLA.

In questa fase non devi fare altro che riprendere quello che il potenziale cliente stesso ti ha detto, e “rigirarlo” come punto di forza della tua azienda, ripetedentolo sotto forma di beneficio.

Ad esempio: se durante l’intervista ti viene detto che la Sig. ra Maria nella sua attuale casa non vive in modo confortevole a causa degli spifferi, punta la tua offerta “marcando” molto su questo problema e sulla soluzione che solo tu puoi proporre.

Nella tua azienda hai, infatti, un SISTEMA DI POSA che annulla questo problema, e proprio grazie al tuo SISTEMA la Sig. ra Maria non sarà più costretta a tenere il plaid sul divano mentre guarda la sua telenovela preferita.

Lo script da seguire è sempre questo. Parti da un suo problema, risolvilo attraverso il tuo SISTEMA, e ripetilo sotto forma di beneficio. Non è detto che deve esserci solo un problema, anzi, la tua soluzione può essere anche la somma di più problemi.

In questa fase, sopratutto prima di mostrargli la tua soluzione, cerca di essere quanto più catastrofico possibile. Sì, il tuo obiettivo dev’essere quello di portare la Sig. ra Maria verso lo step successivo.

4. COME VENDERE FINESTRE: LA TUA OFFERTA.

In questa fase entra in gioco quello che nel nostro settore è comunemente chiamato “Preventivo” ma che io ho soprannominato “Piano dei Lavori”. Il “Piano dei Lavori” ripercorre tutto quello che ti ha detto la Sig. ra Maria durante la fase di INTERVISTA, e tutto quello che tu gli hai proposto durante la fase di STIMOLAZIONE. Tranquillo, non sarai ripetitivo!

La Sig.ra Maria, infatti, appena uscita dal tuo show-room avrà dimenticato tutto o quasi tutto. Non puoi basare il tuo sistema di vendita su quello che si ricorderà appena uscita dal tuo show-room. Non solo, pensa che poi dovrà riportare tutto a fine serata a suo marito, e prova a immaginare cosa potrebbe dire!

Il Piano dei Lavori è un valido supporto in questo, non lascia spazio a libere ed erronee interpretazione, ed inoltre non è solo un preventivo diverso dal solito, ma un metodo di lavoro vero e proprio. Nel Piano dei Lavori ci sarà sempre un’offerta per “invogliare” il cliente potenziale ad agire subito o comunque entro un determinato periodo di tempo.

Ma supponiamo tu non sia a conoscenza del metodo che io applico al mio Piano dei Lavoro.

Per “partire” con questo strumento la prima cosa da fare è lasciare stare sigle e tecnicismi vari, chiarendo e specificando  perché scegliere te e non un altro, soffermandoti sul tuo metodo di lavoro unico in zona.

Ogni cosa che dirai al tuo potenziale cliente dovrà sempre essere in contrapposizione rispetto ai tuoi concorrenti! Inoltre non fare mai l’errore di lasciare la decisione nelle mani del tuo potenziale cliente. MAI.

5. COME VENDERE FINESTRE: CONCLUSIONE.

So che questa è la fase più difficile. Ma se hai lavorato bene nelle quattro fasi precedenti, non sarà un problema.

Lavorare bene vuol dire:

– Fare marketing ed evitare di far passare il messaggio che fai “tutto per tutti”.  Decidi chi vuoi come cliente, e fai di tutto per intercettarlo.

– Dimenticarti dell’intervista. So che può sembrarti strano doverlo fare, ma è un passaggio fondamentale.

– Avere timore di essere troppo catastrofico e non stimolare abbastanza.

– Evitare di fare preventivi a tutti. Uno dei punti fondamentali del Piano dei Lavori è proprio questo: mai farlo a chi non è in target.

Infine, avere paura di “perdere” la trattativa.  Rimandare pur di non sentirsi dire “NO”. Non devi mai farlo.

Personalmente, anche in azienda, cerco sempre di non portare le trattative troppo per le lunghe. Dopo aver fatto tutti questi step, se chi ti sta di fronte è interessato, con un Piano dei Lavori su misura, da potenziale cliente diventa “Cliente”.

Diversamente, non sarà di certo il tempo a fargli cambiare idea. Purtroppo bisogna ammettere l’errore e andare avanti.

Non tutte le ciambelle escono con il buco, e per quanto l’intervista sia fatta correttamente,  non sempre si “Vince”.

L’importante è farne tesoro e capire dove si è sbagliato e come vendere finestre in modo più efficace!

Come vedi la vendita non è frutto di “dico questa o quella parola” al momento giusto. La vendita è frutto di un SISTEMA!

Alla base c’è comunque una strategia chiara e definita di marketing, che se assente ti porterà a ridurre, inesorabilmente, i tuoi utili.

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