COME VENDERE INFISSI CON SUCCESSO

Come vendere infissi con successo, prendendo spunto dall'eterna lotta tra Uber e i Taxi, anche se non ha nulla a che vedere con gli infissi. In questo articolo scoprirai quali sono le strategie vincenti di Uber e come usarle nella tua azienda di infissi.

Il nostro settore si divide tra chi vende infissi d'importazione e chi invece continua a proporre solo il prodotto "made in Italy".

Questa diatriba mi ricorda tanto quella tra Uber e i Taxi. Ed è proprio da questa diatriba che voglio partire.

Qualche settimana fa mi trovavo a Milano, per muovermi dall’albergo alla stazione ho deciso di chiamare un Uber. Nel momento in cui è arrivato Uber, è passato un tassista che si è fermato e ha implorato contro il conducente, che mi stava facendo salire.

Non ho capito ciò che si son detti, ma i toni non mi sembravano pacati. Il conducente di Uber si è scusato con me per scusarsi dell’atteggiamento nei suoi confronti e, una volta in macchina, ci siamo messi a chiacchierare.

In pratica ho rivissuto scene già viste, discussioni già lette, come questa in foto.

Come vendere infissi con successo

Abbiamo parlato su quello che sta succedendo in Italia tra i tassisti, le lobby e il libero mercato. Uber rappresenta il libero mercato, mentre i tassisti le lobby, e questa storia, in un certo senso, mi ricorda l’eterna disputa tra prodotti di importazione e il made in Italy nel mondo del serramento.

Io non sono “pro” prodotti esteri e contrario a quelli italiani, sia chiaro.

Se posso scegliere preferisco un prodotto italiano ad un altro, ma solo se ritengo che quel prodotto specifico mi dà qualcosa in più. Ma non ho nulla né contro l’uno né contro l’altro.

Non sono una persona che, semplicemente perché italiana, deve boicottare o non acquistare prodotti che siano importati. E ciò che sta succedendo con Uber  è lo stesso meccanismo che porta le persone a scegliere un prodotto piuttosto che un altro.

Il conducente di Uber non è venuto a prelevarmi di forza di fronte all’hotel in cui alloggiavo per mettermi sulla sua macchina. L’ho chiamato io e non vedo perché un tassista, o comunque un concorrente, deve sentirsi autorizzato ad insultare un altro autista semplicemente perché un cliente ha scelto quel tipo di servizio.

Sono stato io che, con la mia applicazione sul cellulare, ho preferito chiamare Uber piuttosto che far chiamare il taxi dalla reception dell'hotel. Perché? Per diverse ragioni: è più comodo e infatti con l’applicazione del cellulare sono in grado di sapere chi e quando arriverà in pochissimo tempo.

Se devo dare i miei soldi a qualcuno, preferisco darli ad un servizio che mi fa stare bene e viaggiare meglio.

Un'altra cosa che mi fa preferire Uber ai taxi normali è sicuramente la semplicità con cui posso chiamarlo e pagare il servizio. Non devo preoccuparmi di avere i contanti, del fatto che magari non riescano a darmi il resto o che debba perdere tempo a fornire i dati della ricevuta. Con Uber basta un clic. Il viaggio ha uno standard diverso e il tutto viene gestito in modo automatico. Il pagamento avviene tramite l’applicazione, dove sono già inseriti i miei dati e mi arriva direttamente la fattura sulla mia casella di posta.

 

Come vendere infissi con successo: parti dal tuo servizio

 

Il problema non è Uber: il problema è ciò che sceglie il cliente. Io voglio essere libero di scegliere ciò che voglio, la persona o l’azienda a cui voglio dare i miei soldi. Io, cliente finale o consumatore che deve acquistare i miei serramenti, preferisco dare i miei soldi ad una azienda invece di un'altra perché ha un servizio diverso, perché costa meno o perché ha quello che risponde alle mie esigenze.

Il punto dov’è? Così come ha fatto il tassista insultando il conducente di Uber, così fanno tanti serramentisti sparando a zero o insultando il mercato dell’est o comunque chi importa, rivende o chi è dipendente delle aziende estere. Lo fanno senza capire la cosa importante: sono i clienti che decidono a chi dare i propri soldi. È questo il concetto fondamentale.

Non è mettendo i bastoni tra le ruote, boicottando, stando lì a dire le solite cose che cambierà la situazione. Saranno sempre i clienti a scegliere a chi vorranno dare i propri soldi. Io da consumatore voglio essere libero di pagare chi preferisco pur essendo consapevole del livello di qualità che potrebbe essere diverso.

Se una persona dà i propri soldi ad un’azienda non italiana, evidentemente ha preferito fare questa scelta. Il concetto di base è che sono sempre le persone che decidono a chi dare i propri soldi. Per molti però questo concetto non esiste e non è accettabile. Per loro bisognerebbe chiudere le dogane e non dare la possibilità ad altri di entrare o di vendere in Europa credendo che basti questo per eliminare la concorrenza.

Se un'azienda di serramenti non ha concorrenza, per quale motivo dovrebbe sforzarsi per fare meglio? Perché dovrebbe sforzarsi per dare di più ai suoi clienti? Situazione tipica di 20 o 30 anni fa. Quando si dice "eh, ma prima si stava meglio", ci credo che si stava meglio, non c’era tutta questa concorrenza! Ma la concorrenza non è un male.

Ovviamente non parlo di concorrenza scorretta, ma di base sono sempre le persone che decidono di aprire il proprio portafoglio o di indicare l’IBAN di un altro beneficiario diverso dalla nostra azienda e noi non ci possiamo fare nulla.

Non possiamo combattere perché non porterebbe risultati a nessuno. Quello che invece si può fare, e qui torno alla disputa tra tassisti e Uber, è alzare il livello e i propri standard qualitativi, anche nelle proprie aziende. Si potrebbe fare quello che ha già fatto Uber.

In un mercato, chi arriva per primo inevitabilmente avrà più possibilità rispetto a tutti gli altri semplicemente perché è il primo. La concorrenza arriverà, ma di sicuro dovrà inseguire. Uber cosa ha fatto? Ha preso la tecnologia e l’ha messa a supporto, a sostegno dell’utente finale, grazie a un’applicazione che con due clic, fa accedere ai suoi servizi.

Nel nostro settore se tutto va bene già rispondere a un'email in qualche giorno è un risultato.

In un mercato libero, posso decidere a chi dare i miei soldi oppure devo sentirmi costretto a fare una cosa per via di una lobby che protegge una determinata categoria? Piuttosto che stare lì a lamentarsi della crisi, del mercato dell’est, di quelli che abbassano i prezzi, ci si dovrebbe chiedere "ma cosa posso fare per la mia azienda? In che modo posso migliorarla?".

Garantistico che al di fuori dell’Italia ci sono tante realtà che sono molto avanti rispetto a noi per quanto riguarda l’innovazione, la puntualità, la serietà, la correttezza però spesso si continua a guardare il proprio orticello invece di capire in che modo si possa fare meglio. Limitandosi a voler alzare le barriere, non si ottiene nulla. Per la tua azienda di serramenti chiediti cosa puoi fare per migliorare il tuo lavoro e il servizio che dai ai clienti. Cosa puoi fare per essere scelto dalle persone?

Purtroppo e fino a quando le cose vanno bene, nessuno si sforza di rispondere o porsi queste domande. Ma quando in un mercato arriva l'Uber di turno, ecco che si scatena la caccia alle streghe cercando di arginare ciò che si ritiene colpevole.

 

Migliora l'esperienza per vendere infissi con successo

 

Ti invito a fare questa cosa, ogni giorno: cerca di capire come puoi migliorare l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti, anche se hai i prezzi più alti. Non è questo il punto, anche perché non penso che nel mondo, o comunque in Italia, ci siano solo persone che guardano il prezzo finale, perché se fosse così molti avrebbero già chiuso.

Se, invece, hai una storia, evidentemente c’è ancora chi predilige un servizio fatto in un certo modo piuttosto che un altro tipo di servizio. È certamente un concetto più difficile, ma si può fare. Pensiamo ai grandi marchi, anche se non va bene generalizzare, di sicuro nel tipo di esperienza che offrono c’è qualcosa che ognuno di noi può prendere e adattarlo alla propria azienda, per migliorare l’esperienza di acquisto delle persone o comunque per generare dei nuovi contatti.

Questa è proprio la cosa che andrebbe fatta invece di perdere tempo a lamentarsi sui social. Un lamento continuo anche se in realtà nessuno ha il coraggio, la faccia o la voglia di rimettersi in gioco.

Far percepire tutto questo al cliente finale non è semplice, ma è l’unica possibilità, l’unico modo che noi abbiamo per convincerlo a sceglierci. Senza dimenticare che il cliente non va convinto nel momento finale dell'acquisto, va fatto a monte di tutto il processo altrimenti non si va da nessuna parte. Lavora affinché già dal primo contatto una persona dica: "Ok, voglio comprare proprio da questa azienda". Questa è l’unica cosa alla quale devi puntare.

Lamentarsi non porta a ricevere bonifici, ma piuttosto causa problemi di salute. Rimboccarsi le maniche e mettersi a lavorare. Il lavoro di oggi è un lavoro più di strategia, di cose da studiare e da mettere in pratica per ottenere risultati. Se il mondo va in una direzione, non è possibile rimanere fermi ad aspettare che domani finisca la crisi o che il mondo torni come prima. Ci sarà sempre un nuovo Uber. Concentrati sull'unica cosa che puoi controllare, ovvero tutto quello che accade all’interno della tua azienda.

Se inizi a lavorare per cambiare le cose, mettendo insieme tutti i pezzi del puzzle, ti posso garantire che le cose cambieranno.

La formazione per cambiare un’azienda non è una cosa da fare a modi spot, ma è come andare in palestra. Si tratta di un allenamento continuo e costante con l'obiettivo di migliorarsi. È un continuo scoprire nuove cose e naturalmente metterle in atto, metterle in pratica, testare, capire, modificare, rifare. Questa è formazione.

 

Come cambiare in meglio la tua azienda

 

Per cambiare le cose in un’azienda ci vuole del tempo. Ecco perché la Mastery Sistema Finestra è un percorso annuale. Perché per vedere dei risultati deve passare del tempo. Di certo, stare fermi a fare la guerra o a combattere chi vende dall’est, chi vende a basso prezzo, non porta giovamento a nessuno. Parti, invece, con il voler cambiare la tua azienda in funzione di quello che vuoi ottenere e sarà proprio il tuo sistema unico ad innescare il cambiamento. Il cambiamento comporta sacrifici e sforzi in azienda, non basta parlarne.

Uber cosa ha fatto? Ha impostato tutto in base all'esperienza diversa che offre ai clienti e grazie a questo aspetto viene scelto. Una scelta che non è basata sul prezzo. È vero che nel nostro settore le persone comprano una volta sola, ma è proprio per questo che va fatto uno sforzo ancora più importante per convincere queste persone nel loro unico acquisto.

L'impegno, a maggior ragione, deve essere ancora più intenso. Pensa come migliorare la tua azienda di serramenti e l'esperienza dei tuoi clienti. L'esperienza di acquisto deve essere curata in ogni aspetto e in ogni fase della trattativa evitando, ad esempio, di rispondere dopo tre giorni quando qualcuno invia un'email o gestendo in modo approssimativo le telefonate che si ricevono. Anche questo vuol dire cambiare l’esperienza di una persona e differenziarsi rispetto a quella che è la normalità.

Si tratta anche di prendere ciò che succede in altri settori e farlo proprio, riadattandolo alla singola situazione.

Ci siamo, è arrivato il momento di migliorare la tua azienda di serramenti!

 

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