So che te lo sei chiesto almeno una volta:
Come vendere infissi online?*
*Piccola premessa.
Non so l’idea che tu hai adesso del “Come vendere infissi online”, ma una cosa è certa. In questo articolo non ti parlo di come vendere infissi on-line attraverso un e-commerce.
Perché nella vendita di infissi, come la intendiamo noi, ci sarà sempre bisogno di un venditore, anzi, di un consulente di vendita, che incontri il tuo potenziale cliente. Sì, potenziale, perché di fatto ancora non è tuo cliente: “Cliente è quando bonifico fa”.
Come Vendere Infissi: Off-line o On-line, cosa cambia?
So che lo stai pensando e proprio per questo voglio una precisazione prima di mostrarti come vendere infissi on-line. On-line (quindi sul web) o off-line (quindi dal vivo in showroom) non cambia nulla. O meglio, cambiano gli strumenti, i modi di comunicare e la forma, ma il processo d’acquisto che fa un contatto qualsiasi per diventare tuo cliente, dovrebbe essere sempre lo stesso.
So che questo paragone può sembrarti strano: hai sempre visto le due cose come distinte e separate, vero? E sai perché? Perché il più delle volte non hai un processo di vendita nella tua azienda di infissi.
Chiunque può entrare nel tuo showroom infissi e chiederti un preventivo, e anche se tu sei impegnato a fare altro, devi lasciare. Magari stavi scrivendo un contenuto ma hai dovuto lasciare. Tu non sai nulla di quella persona che è appena entrata nel tuo showroom:
Non sai chi sia né cosa faccia nella vita;
Ma soprattutto non sai cosa sa di infissi e cosa sa della tua azienda di infissi.
Tu lo accogli, come immagino faccia, e quando ti dice che è lì perché vuole un preventivo, metti da parte tutto quello che stavi facendo e inizi a parlare del prodotto.
Se è entrato nel tuo showroom è perché vuole un preventivo di infissi, penserai.
Dopo un po’, e magari dopo avergli mostrato qualche infisso in showroom, ritornate insieme alla scrivania e inizi a fare il preventivo.
Guarda caso lui ha già le misure e tu, con il tuo nuovo configuratore, sai che fare un preventivo è un attimo.
Base, Altezza, Quantità…
Base, Altezza, Quantità…
E in men che non si dica, esce fuori il totale della fornitura di infissi.
Stampi il preventivo e lo consegni. Saluti e ti senti dire che:
“Grazie per la disponibilità e per tutte le informazioni che mi hai dato.
Non preoccuparti, tempo qualche giorno, e ti faccio sapere. “ (Le ultime parole famose…)
Da quel momento in poi quella persona, scompare. Provi a richiamarlo, ma non risponde. Riprovi, ma nulla. Scomparso.
Dopo averci parlato per due ore e più e dopo avergli consegnato il preventivo dei nuovi infissi, è sparito.
Cosa hai sbagliato? Gli hai parlato del prodotto. Gli hai detto che è di qualità. Ti sei mostrato disponibile, gli hai fatto subito il preventivo all’istante, ma nulla, anche se ha apprezzato tanto la tua disponibilità, e l’ha pure ribadito uscendo, è scomparso dopo la consegna del preventivo.
Da quel giorno, non l’hai più rivisto né sentito.
Sai perché succede questo? Perché non hai un tuo sistema di vendita infissi, che ti aiuti a convertire contatti in clienti. Se non hai strutturato un sistema di vendita all’interno della tua azienda, c’è un problema. Magari in quel caso hai fatto un preventivo a una persona che cercava solo un prezzo.
Magari aveva già deciso di farli da un tuo concorrente, e cercava solo un termine di paragone.
Come vedi senza un sistema di vendita infissi, le nostre sono solo ipotesi e come tali, lasciano il tempo che trovano. Una cosa è certa: “Hai dedicato del tempo a una persona che poi non si è fatta più sentire”.
Come Vendere Infissi: il tuo sistema di vendita.
Se vuoi evitare casi come quello che ti ho appena descritto, devi strutturare quanto prima il tuo sistema di vendita infissi, e se non lo farai, casi simili saranno sempre più frequenti.
In che modo strutturare il tuo sistema di vendita infissi?
Prima di scendere nei dettagli, è bene fare un passo indietro. Prima di concentrarti sulla vendita, devi lavorare a monte del processo.
[box color=”grey” title=”COME VENDERE INFISSI” subtitle=”” testo=”Se nel tuo showroom entra chiunque, non puoi aspettarti tassi di chiusura del 70%. Se accetti chiunque, devi mettere in conto che la maggior parte di quelle persone sono lì perché vogliono solo un prezzo, e magari anche quello più basso.” align=”center”]
Sarai l’ennesimo serramentista che gli farà lo stesso e identico preventivo di infissi. Cambierà il logo in alto e il prezzo in basso a destra, null’altro. Se hai la fortuna di essere quello con il prezzo più basso, porti il lavoro a casa. Ma fino a quando puoi permetterti di fare il prezzo più basso? È un loop senza via d’uscita.
Ci sarà sempre chi farà un prezzo più basso del tuo. Magari non subito, ma prima o poi arriverà.
È un concetto contro intuitivo, me ne rendo conto: Ridurre le opportunità di vendita (e quindi preventivi) per aumentare i tassi di chiusura (e quindi gli ordini e i bonifici). Strano.
Prima di fare il tuo preventivo, devi sapere chi c’è dall’altra parte, e capire cosa sa di infissi ma soprattutto cosa sa della tua azienda. Perché ha varcato la porta del tuo Showroom.
Se non fai questo passaggio, continuerai sempre a rincorrere le persone dopo avergli fatto il tuo preventivo. E nella peggiore delle ipotesi, scompariranno senza nemmeno rispondere al telefono.
La prima fase del tuo sistema di vendita infissi, dev’essere proprio questa: Qualificare chi c’è dall’altra parte della scrivania, o della cornetta, o del monitor, nel caso della vendita on-line.
Solo dopo aver qualificato quel contatto, farai le tue valutazioni e capirai se ci sono o meno le condizioni per iniziare una trattativa. Se quella persona che entra nel tuo showroom non è interessata al tuo modo di lavorare, e tu non hai di certo prodotti con prezzi allettanti, che senso ha continuare? Pensaci.
Piuttosto dedica quel tempo ad altre attività, come ad esempio quella di fare marketing.
La seconda fase è quella di dedicarsi SOLO a persone interessate al tuo modo di lavorare.
Se la tua giornata è fatta di X ore lavorative, ha più senso dedicare quelle ore a 4 persone interessate o a 10 di cui non sai nulla, e magari cercano solo il prezzo più basso?
Di sicuro, se ti concentri solo su quelle quattro, precedentemente filtrate, ottieni risultati migliori. Fidati.
Come vendere infissi on-line?
Il tuo processo di vendita infissi on-line dev’essere lo stesso processo che devi creare quanto prima per vendere off-line. Mettiti per un attimo nei panni di una persona che deve acquistare i suoi infissi. Cosa fa?
Il primo passo è di sicuro quello di cercare informazioni. Può cercare informazioni off-line, tramite partenti o amici (il famoso passaparola che di sicuro conosci) o andare su google e digitare ciò di cui ha bisogno.
[box color=”grey” title=”COME VENDERE INFISSI ONLINE” subtitle=”FAI MARKETING E CREA CONTENUTI INTERESSANTI” testo=”Lavorare a monte del processo, significa fare marketing. Fare marketing vuol dire attirare persone interessate al tuo sistema i lavorare, e allontanare chi invece non può essere tuo cliente. In che modo? Creando dei contenuti.” align=”center”]
In entrambi i casi, la persona cerca informazioni. In questa prima fase, non è detto che sa di avere un problema, né tanto meno che sa se esiste o meno una soluzione al suo problema.
Non sai quale sia il suo livello di consapevolezza.
Una cosa è certa. Se si informa è perché nella sua testa è convinto che per risolvere quel problema, deve cambiare o acquistare gli infissi.
Come vedi, in questa prima fase off-line o on-line non cambia nulla. Chiunque deve comprare nuovi infissi, cerca informazioni. Se non compari tra le possibili scelte in questa fase, posso garantirti che vendere infissi sarà molto più difficile. Anche perché, in questa fase, di solito, nessuno “calcola” le persone.
Di cosa si lamentano la maggior parte dei tuoi clienti interessati ad acquistare infissi? Che gli altri serramenti non li hanno risposti, o se l’hanno fatto, era ormai troppo tardi!
Proprio per questo, qualche settimana fa ho tenuto un webinar per i partecipanti al prossimo Corso Sistema Finestra, in cui ho condiviso una strategia che trasforma “contatti” in potenziali clienti.
Durante il webinar “Da contatto a Potenziale Cliente” oltre alla strategia ho condiviso anche le e-mail e gli script che usiamo in posaqualificata.it per convertire contatti in potenziali clienti.
Se vuoi vendere infissi on-line, ma in generale se vuoi vendere infissi senza combattere la guerra del prezzo più basso, hai solo una possibilità: Lavorare sul Prima; Prima che le persone entrino in contatto con te.
In che modo? Creando dei contenuti interessanti. Non c’è altra possibilità.
Ora, sai bene quanto siano importanti i contenuti anche per vendere infissi, e non voglio soffermarmi su questo. Qui trovi un mio vecchio articolo che parla proprio di questo: Come fare marketing attraverso i contenuti.
Devi intercettare chi cerca informazioni già in questa fase. Solo in questo modo potrai avere di fronte a te una percentuale maggiore di persone che sono lì perché interessate al tuo sistema di lavorare e non solo alla ricerca del prezzo più basso.
So bene che tutto questo può sembrarti strano, ma posso permettermi di garantirti che è possibile perché l’ho vissuto sulla mia pelle in prima persona.
Attraverso posaqualificata.it intercetto grazie ai contenuti persone che hanno problemi specifici, o che magari cercano risposte che altri serramentisti non sono riusciti a dargli, e decidono di contattarmi. Posso garantirti che convertire una persona che di sua spontanea volontà ti contatta perché vede in te la risoluzione del suo problema, aumenta notevolmente le percentuali di chiusura.
Anche perché non è una persona che cerca solo un prezzo, altrimenti sarebbe finita su uno dei tanti siti che confrontano preventivi e avrebbe chiesto il suo preventivo. Chi invece arriva su posaqualificata.it il più delle volte non ha bisogno di un preventivo ma anzi, al contrario, cerca la soluzione a un problema.
Vendere a chi è consapevole di avere un problema è molto più semplice. Secondo te è più facile vendere un bicchiere d’acqua a chi è assetato o a chi non sente il bisogno di bere?
Proprio per questo devi fare in modo di intercettare chi è già consapevole di avere un problema.
Come vendere infissi online? Diventando tu il riferimento per la risoluzione di quel problema specifico.
Ecco perché se comunichi che fai il tutto per tutti, e se non hai nessuna specializzazione ma ti limiti a vendere porte e finestre ed essere percepito come uno dei tanti venditori nella testa del tuo potenziale cliente, diventa più difficile essere percepito come colui che “risolve quel problema specifico”.
Se vuoi saperne di più su come vendere infissi online, scarica pure il video corso gratuito, prima che sia troppo tardi e decida di toglierlo. Sono due ore di video corso vero e proprio.
Scarica subito il videocorso gratuito per serramentisti, e scopri le mie strategie di vendita.
