Immagina di aver presentato il tuo preventivo per la fornitura di nuovi infissi a un potenziale cliente. Hai studiato tutto sistema di posa, ma chi ti sta di fronte ti dice che il prezzo è più alto rispetto agli altri preventivi. Come vendere infissi in questo caso?
Vendere infissi grazie alla posa in opera qualificata
Quando i clienti ti fanno notare un prezzo più alto rispetto agli altri preventivi che hanno ricevuto, non sempre sei in grado di gestire al meglio la situazione. Il più delle volte, infatti, vai nel panico cercando di correre ai ripari.
Qualche settimana fa mi è capitata una situazione simile. Senza entrare nel merito, era un lavoro particolare, con diverse criticità soprattutto dal punto di vista termico.
Dopo aver presentato il nostro Piano dei Lavori, ci siamo sentiti dire che eravamo molto più cari degli altri serramentisti.
Ma a differenza di quanto avrei fatto qualche anno fa, finendo con il paragonare le offerte, sono riuscito a gestire la trattativa dimostrando le scelte che avevano determinato quel prezzo. Non solo con le parole, ma con i numeri, facendo leva su un aspetto molto importante: la posa in opera qualificata.
Grazie anche all’utilizzo di un software di simulazione agli elementi finiti, abbiamo dimostrato perché la nostra offerta era più alta delle altre.
Mettere il cliente davanti a dei numeri, oggettivi, mostrandogli cosa potrebbe succedere e a quali problemi andrebbe incontro, in molti casi funziona.
L’importante è farlo con dati certi che mettono in rilievo quelle criticità che nessun altro serramentista ha evidenziato prima di te. Insomma, quelli fedeli all’abbiamo fatto sempre così, difficilmente usano questi strumenti.
I vantaggi delle simulazioni per vendere infissi.
Senza il software sarebbe stato molto difficile valutare la situazione, anche per un’occhio esperto, lo ammetto. Non si trattava di una cosa semplice ma grazie alle simulazioni siamo riusciti a spostare l’attenzione del cliente su dei pericoli reali: muffa e condensa superficiale.
Quando sei in grado di dimostrare con valutazioni, giustificate da numeri e simulazioni, la percezione che il cliente ha di te cambia completamente. Davanti all’obiezione del prezzo troppo alto, invece di correre ai ripari e stare sulla difensiva, è molto meglio andare verso il cliente e mostrargli il perché della situazione preventivata. Se riesci, inoltre, falla percepire come l’unica soluzione che, al di là del prezzo, gli permetterà di evitare problemi futuri che gli farebbero spendere molto di più.
[box color=”leftline” title=”COME DIVENTARE UN RIFERIMENTO PER IL POTENZIALE CLIENTE” subtitle=”” testo=”QUANDO LA PERCEZIONE CHE IL CLIENTE HA DI TE CAMBIA, IMMEDIATAMENTE DIVENTA CONSAPEVOLE CHE NON SI TRATTA DI UN TUO TENTATIVO PER GUADAGNARE DI PIÙ, MA DELLA SOLUZIONE A UN PERICOLO REALE CHE GIUSTIFICA IL PREZZO PIÙ ALTO” align=”center”]
La persona che abbiamo di fronte, spesso, arriva anche a ringraziarci per aver mettere in evidenza tutte le problematiche.
Di fronte ai numeri, a qualcosa di oggettivo, tutto cambia. Non si fanno supposizioni o non si hanno pareri soggettivi. Davanti alla rappresentazione numerica di una situazione, tutti i “sentito dire” cessano di esistere.
È un lavoro impegnativo che richiede competenze e cura nei dettagli, ma ti farà scegliere differenziandoti da quelli con il prezzo più basso, fidati.
Come vendere infissi a prezzi più alti della concorrenza.
Puoi essere il più bravo tra tutti i serramentisti, ma se nessuno lo sa, non ti servirà a molto. Se da una semplice ricerca su Google, non esce il tuo nome o quello della tua azienda o se non risulta chiara la tua specializzazione, hai un problema da risolvere a monte del processo di vendita. Puoi farlo attraverso il marketing, grazie ai contenuti.
Oltre al marketing, anche la presentazione del tuo preventivo al potenziale cliente può fare la differenza.
Descrizioni e preventivi fin troppo tecnici o con immagini comprensibili solo agli addetti ai lavori non hanno senso. Quello che dovresti fare, invece, è riportare tutto quello che potrebbe succedere, presentando punti critici, e mostrando la tua soluzione.
Quando parlo di Sistema Unico, mi riferisco a questo: tutto quello che devi mettere in atto per fare in modo che il cliente percepisca la differenza tra te e gli altri.
[box color=”blutitle” title=”COME VENDERE INFISSI A PREZZI PIÙ ALTI DELLA CONCORRENZA?” subtitle=”” testo=”DEVI SPOSTARE L’ATTENZIONE DAL PREZZO ALL’IMPORTANZA DI OFFRIRGLI UNA SOLUZIONE AL SUO PROBLEMA SPECIFICO” align=”center”]
Ricorrere all’utilizzo di specifici software può essere utile soprattutto in quei casi in cui la persona che abbiamo di fronte sia particolarmente sensibile a determinati temi. È compito del marketing fare in modo che le persone che arrivano da noi siano già sensibili a certe tematiche.
Chi entra nel tuo showroom di infissi, non credo sia il tipo di cliente che andrebbe su preventivi.it a farsi fare il preventivo.
Ancora una volta, il marketing aiuta a selezionare le persone interessate e ad allontanare chi ci farebbe perdere solo tempo. Anche a me capita che arrivino delle semplici richieste di prezzo, ma la percentuale rispetto alle persone interessate e sensibili a determinate tematiche, è molto bassa.
Come vendere infissi grazie alla posa in opera qualificata.
Oggi tutti i serramentisti dicono di fare la posa in opera qualificata. Ecco perché non basta più prometterlo, ma devi dimostrarlo.
Basta andare su uno dei siti dei tuoi concorrenti diretti, per vedere che tutti parlano di posa in opera qualificata o magari certificata. Inoltre, si trovano sempre attesti che, secondo loro, certificano le competenze.
Se ti stai chiedendo come fare per differenziarti in questi casi, devi fare marketing e attraverso i contenuti devi comunicare la tua specializzazione. Se riesci a comunicare quello che fai, che problemi riesci a risolvere, riuscirai a rispondere esattamente a quello che stanno cercando i potrenziali clienti. Ma è fondamentale comunicare la tua specializzazione.
Puoi mettere in mostra i problemi da risolvere quando sono già presenti, ma anche le criticità da evitare che potrebbero verificarsi in determinate condizioni e con lavori errati evitando così guai futuri. Di certo la maggior parte dei serramentisti oggi lavora in modo qualificato, ma evidentemente non lo comunica abbastanza bene.
Come vendere infissi senza conseguire attestati.
Per vendere la posa in opera qualificata serve necessariamente un attestato: questo è quello che leggo nelle varie discussioni.
Ovviamente non sto dicendo che non serva qualificarsi, ma il messaggio che voglio farti arrivare è un altro.
In quanto esseri umani siamo sempre convinti che per fare qualsiasi attività ci manchi qualcosa e diamo la colpa alla cosa mancante.
“Se non riesco a vendere la posa in opera è perché non ho l’attestato” ;
“Se non riesco a farmi conoscere è perché non ho un buon software per fare email marketing” e così via.
Per quanto riguarda la posa in opera, siamo portati a pensare che l’attestato debba garantirci il lavoro. Ma ti invito a fare questa riflessione: un progettista, un avvocato o un medico, nonostante siano laureati e molto spesso abbiano anche delle specializzazioni non riescono a vendere con facilità.
Se è difficile per loro vendere nonostante lauree o master, figuriamoci per una serramentista che crede che per vendere serva un attestato perché deve bastare per certificare le sue competenze. E spesso nelle conversazioni con i clienti, quando ci troviamo di fronte a qualche obiezione, ricorriamo ai corsi fatti e alle certificazioni conseguite per cercare di convincerli.
Vendere infissi: la storia di posaqualificata.it
Anch’io all’inizio avevo la stessa convinzione, che bastasse avere uno o più attestati per vendere infissi e, prima ancora di iniziare a scrivere su posaqualificata – il mio “blog” aziendale – avevo fatto diversi corsi, molti dei quali anche abbastanza lunghi, che mi avevano qualificato dal punto di vista tecnico. Ma nonostante i tanti corsi non riuscivo a comunicare il valore aggiunto ai miei clienti. Sono invece riuscito a far percepire questo valore solo quando ho iniziato a scrivere su posaqualificata.it.
Devi fare arrivare il messaggio che sei competente proprio in quella materia. I contenuti e strategie di marketing mirato, ti aiuteranno nella vendita di infissi, grazie alla posa in opera qualificata.
Quello che sei in grado di comunicare, la percezione che il cliente ha di te, che ti rende diverso dagli altri concorrenti.
Questi temi sono colonne portanti della prossima Membership Sistema Finestra.
Scopri come diventare un riferimento nella testa del tuo potenziale cliente.
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