E anche luglio è terminato!
Agosto, tempo di ferie e del “se ne parla dopo le ferie”. Ma come vendere serramenti anche quando sei chiuso per ferie?
Molti di noi riescono a costruirsi un mondo parallelo, provando a lasciarsi alle spalle anche solo per qualche giorno tutti gli impegni, le responsabilità e le preoccupazioni che fanno parte del nostro ruolo di imprenditori e che scandiscono inesorabili le nostre giornate da serramentisti.
Ti svelo un piccolo segreto: puoi far sì che l’azienda, anche durante il periodo di chiusura estivo, continui ad attrarre potenziali clienti. Non solo, ma puoi spingere i potenziali clienti interessati ad andare fino in fondo, anche in un periodo in cui nessuno lavora. Ho sempre pensato che in fondo siamo obbligati a fare le ferie e a chiudere le nostre aziende nel mese di agosto. Il perché?
Lo sai meglio di me, fornitori che chiudo e l’abitudine tutta italiana a fermare qualsiasi tipo di produzione e staccare i telefoni e computer ad agosto. Se ci pensi bene siamo da sempre stati abituati così.
[box color=”leftline” title=”LE VACANZE SI FANNO AD AGOSTO E CHI HA BISOGNO DI NOI, PUÒ ASPETTARE CHE RIAPRIAMO” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
Quante volte hai sentito questa frase? Io l’ho sentita tante volte, è un po’ una specie di luogo comune, non trovi anche tu?
Però nonostante sembri un luogo comune è quello che, di fatto, accade tutti gli anni. Sembra inverosimile, se ci pensi le nostre aziende sono progettate per fatturare, generare utili e per farci vivere bene. Di certo respingere potenziali clienti va contro lo scopo della mia e della tua attività di vendita serramenti.
Pensa un attimo ai tuoi colleghi o ai tuoi fornitori e guarda quello che fanno nel periodo delle ferie, vedrai che alla fine è quanto di più simile a: “Le vacanze si fanno ad agosto e chi ha bisogno di noi, può aspettare che riapriamo”.
Come ben sai sono giovane anagraficamente, perciò ti riporto quello che ho visto fare da 10 anni a questa parte.
Nel 2000, ad esempio, si faceva così per comunicare le ferie:
– Si programmava la segreteria telefonica;
– Si stampava un bel foglio in cui si scriveva chiuso per ferie da / a / e si attaccava sulla vetrina o sulla serranda, rigorosamente abbassata.
E oggi nel 2018 cosa accade?
– Ovviamente si imposta la segreteria telefonica;
– Si prepara il cartello da mettere sulla vetrina o sulla serranda;
– Per chi ce l’ha, si imposta l’auto-risponditore e-mail ”comunicando che fino al 34 di agosto (in pratica gli inizi di settembre) siamo chiusi e che risponderemo al nostro rientro”.
Quando oggi chiunque può controllare la posta da qualsiasi parte del mondo, e magari… rispondere a una e-mail!
Non dico che devi farlo tu. Può farlo un collaboratore o anche un esterno, se hai degli script di riposta.
Come puoi vedere poco è cambiato per la stragrande maggioranza degli addetti del nostro settore.
Quasi tutti, infine, fanno gli ultimi preparativi per le ferie: si mette ordine in ufficio e magazzino, per non doverlo fare alla riapertura, e si saldano gli F24. Già non voglio mettere il coltello nella piaga, ma come sappiamo tutti e fin troppo bene, ad agosto dobbiamo pagare le ferie anche al nostro socio occulto: lo Stato.
Quanti di noi hanno fatto o seguono ancora questo iter che ti ho riportato? Quanti di noi si preoccupano di seguire potenziali clienti nel periodo di chiusura aziendale? Pochi, molto pochi se ne preoccupano e chi lo fa ha una freccia importante al proprio arco.
Se ti dicessi che da sempre ho sistemi che gestiscono potenziali clienti nel periodo di chiusura, ci credi? Ovviamente no, infatti fino ad almeno 3 anni fa, non mi sognavo assolutamente di fare una trattativa a metà agosto: le ferie erano le ferie.
Oggi però qualcosa è cambiato e voglio condividerlo con te.
Come vendere serramenti anche quando sei in ferie.
Un giorno, mentre mi trovavo in macchina, non ricordo dove fossi diretto, ma dovevo incontrare un progettista per un lavoro.
Siccome la macchina è il mio secondo ufficio, faccio di tutto per non “sprecare“ quel tempo. Ascolto molti contenuti audio e quel giorno, nel tragitto, ascoltavo un podcast di un maestro di gestione aziendale a cui devo molto, Piernicola De Maria, e ad una frase precisa per poco non ho inchiodato la macchina in mezzo alla strada. Lì ho capito che stavo gettando alle ortiche utili e fatturato, perché non avevo un sistema che gestisse l’azienda in assenza mia e dei dipendenti.
Lì mi son fermato sulla prima piazzola di sosta e ho raccolto quel concetto in una breve nota, per poi elaboralo in seguito.
Ti cito questa semplice quanto bellissima frase:
[box color=”dotline” title=”LE PERSONE VANNO IN VACANZA, LE AZIENDE NO” subtitle=”” testo=”” align=”center”]
Ora non so se l’ho riportata corretta parola per parola.
Ma rileggiamola bene ancora una volta: “Le persone vanno in vacanza, non le aziende”
Detta così sembra che tu e i tuoi collaboratori dovete lavorare 24 h al giorno per 365 giorni anno. In realtà non è così.
Significa essenzialmente che tu come i tuoi collaboratori del resto, avete il sacrosanto diritto di godervi le vostre vacanze. Ma, il vostro essere assenti non deve pregiudicare la possibilità per l’azienda di continuare a lavorare, quindi di produrre utili e fatturato.
Ora mi chiederai:
“Guido ma significa che qualcuno di noi deve stare sempre in azienda?”
“Se noi in azienda siamo in tre che dobbiamo fare rinunciare alle ferie per magari parlare con due tre persone durante il periodo di agosto?”
Assolutamente non dico questo anzi, ma c’è un problema. Dobbiamo liberarci da uno dei peggiori luoghi comuni che riduce il nostro fatturato e ci ruba utili: “Ad agosto nessuno compra, pensano tutti alle ferie.”
Prima ti liberi da questi luoghi comuni e prima comincerai a creare la tua macchina di marketing a supporto della tua azienda di serramenti. Prima ti ho detto che ho pianificato e messo a sistema processi che potessero gestire la nostra assenza dall’azienda durante le ferie di agosto. In pratica l’azienda lavora e in molti casi produce utili anche senza che di fatto sia aperta.
Per fare questo è necessario avere una strategia di marketing precisa e gli strumenti che ti consentono di continuare a comunicare con i tuoi potenziali clienti, anche quando sei chiuso perché in ferie. Richiede però che qualcuno risponda ai clienti.
Non significa che qualcuno dovrà stare in attesa al telefono o che tu debba essere interrotto ogni ora sotto l’ombrellone, ma devi dotarti di strumenti idonei. Come ben sai il punto forte delle aziende sono diventate le automazioni e la sistematizzazione di tutti i processi, tra cui anche vendita e marketing.
Ottimizzando gli strumenti, ho continuato a parlare con i miei potenziali clienti, anche se nel frattempo sei altrove.
Ho semplicemente dato al potenziale cliente la possibilità di contattarmi in qualsiasi momento senza dover aspettare la riapertura dell’azienda. Ci sono molti modi in cui puoi mantenere i contatti con potenziali clienti anche quando sei in ferie.
Però richiedono un minimo di sacrificio, sia chiaro, perché se una persona è interessata ad acquistare e vuole contattarti deve poterlo fare anche se ti trovi a centinaia di chilometri di distanza o in riva al mare. Anche se sei fuori devi far in modo di essere reperibile e dedicargli l’attenzione che merita.
Come vendere serramenti anche quando sei in ferie: ecco due strategie.
Voglio regalarti un paio di strategie semplici per dare la possibilità ai tuoi potenziali clienti di contattarti.
Puoi ad esempio attivare un numero verde a cui tuo potenziale cliente può contattarti direttamente se preferisci con un semplice trasferimento sul tuo cellulare, o programmando un messaggio per farti lasciare i dati che ti interessano per ricontattarlo nel più breve tempo possibile e prendere accordi. Oppure puoi mettere un numero dedicato WhatsApp nei tuoi materiali di marketing che deciderai di far circolare nel momento in cui la tua azienda è chiusa per ferie.
Attenzione: non basta che tu attivi il numero verde il giorno prima delle ferie, l’uso di strumenti di comunicazione, è solo una componente all’interno di un sistema di marketing dedicato al periodo di chiusura.
Ricorda: le persone non sono disturbate dal fatto che tu o il tuo venditore siete in vacanza, ma si scocciano a non poter parlare con nessuno perché ci si rende irreperibili.
Non rispondere o non essere rintracciabili nel periodo delle ferie può creare seri danni ai tuoi utili.
Pensaci. Come sempre il problema non è la crisi. Il problema è continuare a fare le stesse cose, sperando che i risultati cambino.
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