<< Sei davvero sicuro che sia indispensabile trovare nuovi clienti per vendere serramenti o forse sarebbe meglio aumentare il valore di ogni singola trattativa? >>

Qualche settimana fa ti ho parlato di quanto l’esperienza che fai vivere al tuo cliente ti faccia uscire definitivamente dalla guerra del prezzo.  Se non hai letto l’articolo, puoi farlo cliccando qui.

Tra l’altro, proprio in questi giorni sto seguendo un workshop avanzato in cui si parla di come far diventare ogni tuo cliente, un venditore vero e proprio.

Tuttavia i clienti bisogna pur trovarli, e una delle domande più frequenti che mi viene fatta è proprio questa:

<< Ma come faccio a trovare nuovi clienti per vendere serramenti? >>

D’altronde se i siti di preventivi on-line, il cui unico scopo è quello di passarti contatti a pagamento, aumentano sempre più, un motivo ci sarà, no? Il più delle volte però quei contatti cercano solo un prezzo e non un lavoro fatto bene, come sono sicuro tu sarai in grado di fare.  Ma adesso non voglio parlarti di questo. Torniamo all’esperienza dei tuoi clienti.

Perché è fondamentale far vivere un’esperienza diversa al tuo cliente?

Immagina questo flusso:

Acquisisci un cliente -> Lo gestisci correttamente -> Quel cliente porta altri clienti.

Situazione ideale, non trovi? Il problema è che il più delle volte il flusso reale è questo:

Acquisisci un cliente -> Lo gestisci alla come viene -> Quel cliente non porta altri clienti.

D’accordo, nell’immediato hai venduto serramenti , ma se guardi nel medio-lungo periodo, di certo non avrai i risultati che ti aspetti. Quel cliente insoddisfatto non farà di sicuro il tuo nome a un suo collega amico. 

 Per gestire correttamente un cliente e fargli vivere un’esperienza diversa, servono delle regole, o dei principi generali, che tutti in azienda dovrebbero seguire. Il fine ultimo è proprio quello di far vivere un’esperienza ideale al tuo cliente.

Ecco 3 STEP per VENDERE SERRAMENTI e far vivere un’esperienza ideale al tuo cliente, trasformandolo in venditore che porti nuovi clienti.

Se non hai dei sistemi interni, e se un cliente percepisce la differenza tra il trattamento che riceve da te in prima persona e quello che invece riceve da un tuo collaboratore, allora c’è un problema. Se tu lo segui secondo delle regole, ma un tuo collaboratore fa come viene più comodo a lui, non va bene. Se le regole restano nella tua testa, perché solo tu sai farlo in quel modo, la colpa allora non è del tuo collaboratore, ma tua.

Per far vivere un’esperienza diversa al tuo cliente, che venga percepita come tale, devi necessariamente:

 1) Conoscere il tuo cliente ideale.

Non solo dal punto di vista demografico ma anche e soprattutto da quello “emozionale”. Se vuoi fargli vivere un’esperienza diversa devi conoscere bene cosa lo emoziona e cosa, allo stesso tempo, lo manda in bestia.

2) Avere delle regole ben chiare.

Servono delle procedure interne dettagliate soprattutto con le eccezioni. La maggior parte di noi pensa che per avere delle regole sia sufficiente dettagliare il processo, e il gioco è fatto.

Purtroppo però non è così, perché ci sono le eccezioni che vanno integrate di volta in volta.

Le eccezioni rappresentato tutti quei casi che non sono contemplati nella regola, e che ogni volta vengono rigirate su di te da un tuo collaboratore perché non sa come procedere.

Ad esempio: la regola interna è che “non si inviano preventivi via e-mail”.
Ti chiama un cliente arrabbiato per lamentarsi con te del fatto che non sia stato fatto un preventivo a un suo parente, per una sostituzione di finestre da fare nello stesso palazzo, e  che lui stesso ti aveva mandato.

Tu magari te la prendi con il tuo collaboratore perché doveva inviargli il preventivo.

Ma la regola dice che “non si inviano preventivi via e-mail”. Il collaboratore non ha sbagliato. Ecco questa è un’eccezione e lui non può conoscerla. Le eccezioni vanno sempre riportate all’interno di un sistema e implementate di volta in volta.

L’eccezione in questo caso potrebbe essere: se il contatto arriva da una referenza di un cliente soddisfatto, si può inviare il preventivo tramite e-mail.

3) Conosce la tua concorrenza diretta.

È sempre bene sapere cosa fanno e cosa invece non fanno.
Già saperlo e usarlo come metro di paragone per migliorarsi, fa tanto. Inoltre, ogni tuo servizio o prodotto dovrebbe sempre essere paragonato a quello della concorrenza.

Ricorda: la mente umana tende sempre a paragonare qualcosa rispetto a qualcos’altro.

Infine, un esercizio che faccio spesso anch’io: prova a vestire i panni dei clienti ogni tanto.
Saresti soddisfatto del servizio che stai ricevendo dalla tua stessa azienda?

Immagina che l’azienda non sia più tua, e che tu faccia altro. Ti sentiresti sicuro nel “mandare” il tuo miglior cliente, quello che per intenderci ti fa vivere e che non puoi assolutamente perdere, a comprare ancora dalla tua stessa azienda?

Ti sei mai chiesto cosa fa di diverso la tua stessa azienda rispetto alla concorrenza da generare letteralmente clienti soddisfatti pronti a diventare i tuoi migliori venditori sul campo?

Far vivere un’esperienza diversa ai tuoi clienti non vuol dire fare il minimo indispensabile, ma fare tutto ciò che vorresti sia fatto a te in prima persona, e che ti porti a diventare il miglior venditore di quell’azienda.

Spesso siamo portati a pensare che fare bene il nostro lavoro sia sufficiente per generare tutto questo. In realtà fare bene il nostro lavoro è il minimo indispensabile. Aspetta, perché non è finita. Devi trasferirlo ai tuoi collaboratori.

Tutto questo non puoi crearlo dall’oggi al domani. Servono dei sistemi aziendali e all’interno di questi sistemi serve quell’ingrediente magico che faccia parlare al tuo cliente dell’esperienza che ha vissuto rivolgendosi a te e alla tua azienda.

Anche il vecchio passaparola può essere usato in modo attivo da parte tua per vendere serramenti.

Hai presente il vecchio “passaparola”, quello che avviene quasi a casaccio? Prova a immaginare cosa potrebbe succedere se fosse “stimolato” direttamente da te con delle procedure aziendali interne.

Non sarebbe fantastico? Una strategia del genere ha bisogno di tempo per essere creata e implementata nella tua azienda, oltre che per essere trasferita ai tuoi collaboratori. E nel frattempo, che si fa?

Piuttosto che cercare contatti alla rinfusa per vendere serramenti, o ancora peggio comprarli sui vari portali, voglio darti subito due strategie immediatamente applicabili nella tua azienda. Con questo non voglio dire che non devi preoccuparti di trovare nuovi clienti per vendere serramenti, ma che forse, prima di investire denaro in queste attività, puoi sfruttare quanto già hai in casa: le trattative in corso o i vecchi clienti.

Ecco le due tecniche di vendita per vendere serramenti, implementabili già da domani nella tua azienda.

 Se vuoi aumentare i ricavi nell’immediato, senza dover cercare nuovi clienti, hai due possibilità:

1) Cercare di vendere soluzioni che ti fanno guadagnare di più.

Tecnica in gergo chiamata UP-SELL.

Per capirci è la tecnica usata dal Mc Donald’s dove le cassiere, nonostante la tua richiesta per un menù, cercano di venderti il formato maxi al costo aggiuntivo di qualche euro.  In che modo puoi applicarlo per vendere serramenti?

Semplicemente proponendo al tuo cliente un servizio premium. Un esempio potrebbe essere quello di proporgli una soluzione più performante o magari degli accessori, come la ferramenta di sicurezza o altro di simile, che alzino il valore del serramento e, di conseguenza, il valore economico della commessa. Ovviamente tutto questo va giustificato.

Non puoi pensare di cavartela con un << E se vuole le posso offrire anche il serramento da 90 mm a 8 camere per soli Xmila euro in più. >>. No, non funziona così.

Il potenziale cliente non capirebbe, per lui sono tutte e solo finestre. Prima devi stimolarlo e solo dopo prospettargli la soluzione.

Questa tuttavia, lo confesso, è una strategia che io personalmente non uso mai.

Sai perché? Perché attraverso il mio sistema sono io stesso a proporre la migliore soluzione al potenziale cliente, a seguito di un’attenta analisi. Non avrebbe molto senso proporgli una soluzione alternativa più performante, se quanto prospettato è già la soluzione cucita sulle sue esigenze ed è frutto di una consulenza dettagliata.

2) Cercare di vendere dell’altro.

In gergo CROSS-SELL.

Ti riporto sempre l’esempio del Mc Donald’s. Hai presente quando prendi solo il panino e la commessa, mentre stai ordinando, ti chiede se vuoi anche il gelato? E perché no, anche il caffè? Ecco, sta facendo di tutto per aumentare il valore del singolo scontrino.

Tanto per farti un altro esempio, se come me non frequenti il Mc Donald’s, è quello dell’autogrill e di quando chiedi cappuccino e cornetto e la cassiera ti chiede se vuoi anche la spremuta così fai il menù e rasparmi qualche euro. Anche lo stesso Amazon, quando compri un prodotto, cerca di consigliarti dell’altro strettamente correlato al prodotto che stai comprando.

So che stai pensando che tu non sei Mc Donald’s né Autogrill né Amazon ma vendi porte e finestre e che quindi tutto questo non puoi applicarlo, ma aspetta, lasciami finire.

Cross-sellare è molto più semplice di quanto tu possa immaginare!

Ma attenzione, il cross-sell per risultare efficace segue delle regole che devono essere rispettate. Innanzitutto puoi proporre prodotti in cross-sell solo dopo aver acquisito il cliente.

Le persone, infatti, guardano solo il prezzo quando devono comprare qualcosa o quando ricevono il tuo preventivo.

Se il fornitore 1, gli “preventiva” solo i serramenti a loro interessa ben poco se tu, fornitore 2, gli “preventivi” serramenti, avvolgibili, motori, zanzariere, porte e sistemi di allarmi.

Nella loro testa, fornitore 1 costa meno di fornitore 2. È così, fidati!

Ecco perché non devi farlo prima che diventino clienti. Anche se sei al terzo appuntamento e ti chiedono di inserire avvolgibili e zanzariere, riguardati bene dal farlo.

Questa strategia è la mia preferita. Riesco a vendergli servizi extra con facilità immediatamente dopo avergli venduto i serramenti. Mi viene facile perché sono un attento osservatore e prendo sempre appunti, sia quando parlo con il potenziale cliente sia quando vado in cantiere.

Una volta rientrato, riporto il tutto su una scheda cliente e inizio a proporgli dell’altro, soprattutto quando si tratta di una nuova costruzione. Nel caso di sostituzione, invece, molto dipende dal sopralluogo. È lì che capisco su cosa battere e cosa andargli a proporre di acquistare in futuro.

Tutto questo però non deve diventare un atteggiamento aggressivo nei confronti del cliente, sia chiaro. Sono solo due tecniche immediatamente applicabili, che devono farti abbandonare l’idea che le persone non hanno soldi e che non vogliono spendere.

Queste due strategie sono potentissime. So che stai pensando che già le conoscevi. Infondo non ho scoperto nulla. Non metto in dubbio questo, sia chiaro; ciò che metto in dubbio è il fatto che tu le usi o meno.

Il più delle volte infatti, quando mi confronto durante i miei corsi con colleghi, capisco che il limite più grande non è nella mancanza di idee, ma nell’applicazione di queste.

Per poterle applicare devi crearti delle combinazioni già pronte ed esercitarti con degli script di vendita da usare tu in prima persona o da dare ai tuoi collaboratori.

Tra il dire e il fare, come si suol dire, c’è di mezzo il mare!

Proprio per questo, ho “recluso” quasi 30 serramentisti per trasferirgli le strategie più efficaci per vendere serramenti. Ci troviamo a Bologna il 4 e 5 Giugno 2018.

Qui trovi tutte le informazioni per partecipare al prossimo corso: www.corsosistemafinestra.it .

Ad m@iora.

Guido Alberti.

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Eccolo: http://bit.ly/Vendere_Serramenti_SENZA_trovare_nuovi_clienti