COME VENDERE SERRAMENTI: IL PROCESSO DI VENDITA

Guido Alberti
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Quante volte, sentendoti dire “abbiamo trovare a meno” o “le faremo sapere”, hai pensato ma come vendere serramenti oggi?

Tante volte, in modo più o meno velato, il cliente ti dice che ha trovato i nuovi serramenti a un prezzo più basso o che ti farà sapere perché sta aspettando un’altra offerta. Sai bene che è solo un modo diverso per dirti che, nella sua testa, ha fatto l’affare della sua vita, sì?

Sai perché dico questo? Perché nella sua testa è convinto di aver scelto qualcosa di simile ai serramenti che ha visto nel tuo showroom, a un prezzo più basso. Nella sua testa, ovviamente. Anch’io me lo sentivo dire, quindi stai pure tranquillo perché ti capisco perfettamente.

Infondo il momento non è dei migliori e chiunque, prima di spendere qualche migliaio, o qualche decina di migliaia d’euro, vuol essere sicuro dell’acquisto che sta facendo, chiedendo almeno una decina di preventivi per le sue nuove finestre :).

Inoltre gli acquirenti ormai sono “abbagliati” dagli sconti pazzi che più o meno tutti praticano durante l’anno.

Vendere serramenti: I clienti hanno paura di spendere

Sei davvero sicuro che hanno paura di spendere? Poi però scopri che sono dipendenti statali e non arrivano da te in showroom con una panda, senza nulla togliere alla fiat. Ovviamente hanno anche l’ultimo iPhone e sono “griffati” dalla testa ai piedi!

Peccato che nonostante questo, quando dobbiamo fargli il preventivo dei nuovi serramenti ci “manteniamo bassi”, come si suol dire. Intanto un buon inizio sarebbe quello di abbandonare la parola “preventivo” quando si parla di vendere serramenti.

Non parliamo più di preventivo per vendere serramenti. Mai più!

Non solo, ma in fase di trattativa, se ci chiedono un po’ di sconto sul preventivo dei serramenti, lo facciamo subito, già in prima battuta, così chi sta dall’altra parte capisce che vogliamo fare il lavoro, e siamo disposti a tutto pur di farlo. Elementare, no?

Ed ecco che inizia un tira e molla che solitamente si protrae per qualche settimana… e ogni volta, ad ogni incontro o telefonata, si da una limatina al prezzo finale. Così siamo sicuri di prendere il lavoro.

Anch’io mi riconosco in questo, o almeno, mi riconoscevo.

Per fortuna ho capito subito che questa non era la giusta strada da percorrere. Se sei finito nel vortice dello sconto letale, quel virus che quando ti colpisce, non ti da scampo, leggi come sono riuscito a liberarmene qualche anno fa. Magari puoi prendere spunto dalla mia esperienza e uscirne al più presto.

Come vendere serramenti senza fare sconti?

Sai come sono riuscito a sconfiggere la legge dello sconto? Rimboccandomi le maniche e lavorando a testa bassa.

Lavorando non in senso di “fatica” eh! Ma lavorando mettendo in atto una serie di strategie per arrivare al punto in cui mi trovo ora.

Per prima cosa, devi abbandonare ogni forma di pregiudizio. Ricorda che un sacco di persone non possono permettersi l’Iphone, la BMW e i vestiti griffati, eppure li comprano. Dalle mie parti si dice: “Dove c’è gusto, non c’è perdenza”. Ovvero: non posso permettermelo, però mi piace e quindi lo compro comunque.

Se vuoi approfondire questo tema, ne parlo in questo articolo: come vendere finestre senza sconti.

La vendita, si vince nella “testa del cliente”.

Il problema è che dietro alla convinzione “del costare troppo” il più delle volte si nascondono problemi tuoi di posizionamento, specializzazione e differenziazione. Ecco perché alla base dev’esserci una strategia di marketing, dove per marketing non intendo di certo fare le affissioni dei 6×3, ma tutte quelle azioni che portano clienti disposti ad acquistare da te, consapevoli del fatto che “spenderanno di più”. Questo processo io lo definisco con: “portare da te, persone in target”.

Quali clienti vuoi attrarre a cui vendere serramenti?

Fare marketing, a mio avviso, vuol dire anche educare i clienti. I clienti vanno educati prima che arrivino da noi, e non dopo. Dopo non solo è più difficile, ma anche dispendioso, in termini di “energie”. Pensaci un attimo!

Quante volte perdiamo del tempo per stare dietro al cliente da prezzo, ignorando magari potenziali clienti in “target”?

Bisogna, quindi, che lavori a monte. Ecco come vendere serramenti:

1) Qualificati;

2) Specializzati;

3) Differenziati;

4) Comunicalo.

Se non sei qualificato, difficilmente riuscirai ad essere specializzato. E’ brutto a dirsi, ma è così.

Essere specializzato in qualcosa, ti consente di filtrare tutto il resto. Questo non significa che non dovrai fare altro, ma semplicemente non dovrai comunicarlo al di fuori, ne abbiamo già parlato, ricordi?

Se non sei specializzato, non riesci a portare da te clienti in target (interessati al tuo modo di lavorare).

Se i clienti non sono in target, chiunque verrà da te, facendoti perdere tempo ed energie. Al contrario, se sei specializzato, arriveranno persone che cercano la soluzione specifica a quella necessità, e che di sicuro, sono disposte a spendere qualcosa in più affinché gli risolva quel problema specifico. Sai bene però, che essere specializzato non basta se non lo comunichi!

Già avere un metodo, o un sistema, e soprattutto comunicarlo al cliente finale, è tanto.

Se poi riesci a comunicare il come ti differenzi e perché il tuo servizio costa di più, non penso avrai più le stesse obiezioni sul prezzo, sei d’accordo? Il più delle volte facciamo l’errore di buttare lì la nostra offerta senza argomentare il perché di quel prezzo.

Il cliente finale, soprattutto se non “educato”, non potrà mai capire da solo perché costiamo di più, non trovi?

Se i tuoi clienti non sanno nulla della tua specializzazione e del perché sei diverso dagli altri, ma vengono da te sperando di spuntare il prezzo più basso, la colpa è solo tua. Non solo, ma c’è un altro problema.

Il più delle volte quando il cliente obietta un prezzo un pò troppo alto, qual è la prima cosa che fai?

L’errore più grande che tu possa fare è “rivedere” in modo sostanziale il prezzo.
Mai, mai, e sottolineo mai assecondare una richiesta simile.

Piuttosto, ribadisci perché costi di più, perché sei diverso e perché tu e non un altro collega. Questo presuppone però che conosca alla perfezione vita morte e miracoli dei tuoi colleghi!

Ci sarà sempre un margine di trattativa, ma di qualche punto percentuale, non di certo sconti pazzi!

Infine, non solo devi saper comunicare in modo efficace e su tutti i mezzi questo, ma devi avere anche un sistema.

Non puoi fare affidamento sempre sul singolo evento, sul colpo di fortuna. Il successo, che sia una trattativa o altro, è sempre frutto di un processo, mai di un singolo evento. Se chi arriva da te non è stato informato abbastanza, non ha colpe. Se lo fa semplicemente perché ti trova lungo la strada principale, non è lui il colpevole.

Pensa che spesso e volentieri arrivano da me clienti da oltre 100 km.

Si mettono in macchina e si fanno più di un’ora di strada per conoscere non tanto me, perché forse ci siamo già scambiati qualche messaggio o magari hanno visto un video, ma perché vogliono saperne di più sul mio modo di lavorare.

Sai perché? Perché, evidentemente, non hanno trovato nessuno in grado di risolvere un loro problema specifico!

Aspetta, non voglio dire che io sia un illuminato. Voglio solo dire che forse, e sottolineo forse, ho un buon posizionamento nella loro testa. Spesso il loro problema è la tranquillità; vogliono essere sicuri di spendere bene i loro soldi.

Spesso sono chiamato anche fuori regione.

Secondo te, non ci sono persone sufficientemente brave in Italia per fare un buon lavoro? La penso come te, eppure …

Se succede una volta, è un evento e può darsi che sia fortuna. Ma se si ripete in modo costante, allora capisci bene che il fatto è sistematico! E’ un risultato che si ripete, perché è frutto di un processo e di un sistema che funziona.

Se i tuoi clienti non sanno nulla della tua specializzazione e del perché sei diverso dagli altri… e vengono da te sperando di spuntare il prezzo più basso, la colpa, ancora, è solo tua.

Oppure puoi continuare ad incolpare ancora lei, la causa di tutto: la crisi!