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COME VENDERE SERRAMENTI GRAZIE AL MARKETING

 

Ti sei mai chiesto come vendere un serramento grazie al tuo sistema di marketing?

 

Come vendere un serramento grazie al marketing? Fare marketing per vendere serramenti vuol dire fare in modo che qualcuno, interessato ad acquistare i suoi nuovi serramenti, "alzi la mano" e mostri interesse verso un tuo materiale di marketing: un annuncio, un articolo sul tuo blog, un video sul tuo canale youtube o in generale un contenuto che parla di te. Se non hai nulla di tutto questo, e l'unico modo che hanno i clienti per entrare in contatto con te è varcare la porta del tuo showroom di serramenti, non stai facendo marketing.

 

Oggi, anche se ti occupi di vendita serramenti e non l'hai mai fatto prima d'ora, diventa fondamentale lavorare, nel corso del tempo, per trasferire il tuo messaggio di marketing.

Il tuo messaggio non deve servire semplicemente per ricordare ai tuoi potenziali clienti che esisti, come fanno tanti altri, ma al contrario, deve sempre rimarcare in cosa tu sei diverso rispetto agli altri.

Vendere serramenti grazie al marketing vuol dire prendere quella persona che ha alzato la mano e accompagnarla verso la vendita. Non dedicare il giusto tempo al marketing, significa lasciare le cose al caso, permettere che nello showroom entri chiunque. Senza fare attività di marketing significa che arriveranno da te anche persone non interessate, che magari si trovano a passare in zona oppure che ti hanno intercettato in qualche modo.

Il più delle volte vendere serramenti in questo modo vuol dire per te spendere molto tempo ed energie.

La prima cosa che devi fare è chiarire il perché una persona deve scegliere te e la tua azienda piuttosto che andare dalla concorrenza.

 

I VANTAGGI DI FARE MARKETING PER VENDERE SERRAMENTI

ATTIRARE SOLO PERSONE INTERESSATE AL TUO MODO DI LAVORARE, PERCHÉ INTERCETTATE GRAZIE AL TUO MESSAGGIO DI MARKETING, E ALLO STESSO TEMPO, ALLONTANARE CHI CERCA SOLO IL PREZZO PIÙ BASSO.

 

Come è possibile ottenere questi vantaggi? Lavorando su quello che comunichi attraverso il tuo messaggio di marketing, che ancora una volta non deve essere semplicemente "esisto, sono qui e vendo serramenti", ma al contrario, "perché dovrei scegliere te e non un altro". 

Proprio perché questo non è un processo ottenibile dall'oggi al domani, ti voglio dare alcune dritte concise e specifiche per avere un'idea su come intercettare o qualificare solo persone interessate al tuo modo di lavorare.

Prima però, voglio che tu metta da parte le vecchie convinzioni che hai sulla vendita dei serramenti.

 

Come vendere un serramento: Dimentica la vecchia concezione di vendita. 

Il problema è che ti hanno abituato a pensare che sia sufficiente essere gentili e mostrare il prodotto esaltandone le caratteristiche per fare in modo che il cliente percepisca la qualità e decida di comprare da te. Tuttavia, sai bene che questo modo di vendere funziona solo nell'1% dei casi.

Nel restante 99% il cliente decide di comprare dove, a parità di qualità percepita, può spendere meno.

Ti parlo di qualità percepita perché si tratta sempre di una percezione, e mai di qualcosa di assoluto.

PERCHÉ IL CLIENTE NON PUÒ VALUTARE LA QUALITÀ DEI TUOI SERRAMENTI?

UNA PERSONA CHE COMPRA PER LA PRIMA VOLTA I SERRAMENTI NELLA SUA VITA NON POTRÀ MAI ESSERE BRAVA QUANTO ME E TE NEL CAPIRE SE UN PRODOTTO È DI QUALITÀ OPPURE È SCADENTE. DIPENDE SEMPRE QUELLO CHE PERCEPISCE IN QUEL MOMENTO.

 

Un altro problema è che spesso noi serramentisti tentiamo di vendere delle ottime soluzioni, ma le proponiamo ad una persona che non ha nemmeno la percezione di avere un problema. Si tratta di un grosso ostacolo in fase di trattativa. La soluzione, anche se strepitosa, presentata ad una persona che non è nelle condizioni di capirla, difficilmente porterà alla conclusione della vendita. 

LA TUA SOLUZIONE DEVE ESSERE STRUTTURATA SULLA BASE DELLE ESIGENZE DEL CLIENTE E LA TUA BRAVURA STA NELL'INDIVIDUARE IL PROBLEMA FACENDO LEVA SU QUESTO ASPETTO DURANTE LA TRATTATIVA.

 

Come vendere un serramento: Cambia punto di vista.

Da serramentista, com'è giusto che sia, guardi il prodotto con gli occhi di un esperto, ovvero con gli occhi di una persona innamorata del proprio lavoro. Ancor di più se produci personalmente quel prodotto e lo stai guardando con gli occhi di colui che l'ha creato.

Solo che le persone, i clienti, guardano il prodotto con i loro occhi. Da un punto di vista completamente diverso dal tuo.

Si crea quindi una grossa discrepanza tra quello che è il tuo modo di intendere e di comunicare il prodotto o il servizio e quello che realmente percepisce il cliente finale.

Riuscendo a risolvere questo problema a monte, grazie al tuo sistema di marketing,  in trattativa ti metti nelle condizioni di prendere il cliente laddove si trova in quel preciso istante e portarlo dove vuoi tu grazie al tuo sistema di vendita.

Devi quindi innanzitutto percepire e conoscere il suo problema, in modo da ingigantirlo quanto più possibile, e solo dopo proporgli la tua soluzione specifica. 

È fondamentale comprendere che i tuoi occhi non sono gli stessi di quelli del cliente.
I clienti percepiscono tutto in modo diverso.

 

Come vendere un serramento: Non parlare solo del prodotto.

L'errore più grande che fai è che, conoscendo solo il prodotto, imposti tutta la trattativa solo su quest'ultimo. Non che sia sbagliato, ma si tratta di una cosa adatta in una determinata fase di vendita già avviata, non all'inizio. In questa prima fase è più importante focalizzare la trattativa su un altro aspetto: in cosa tu sei diverso dagli altri serramentisti e perché quel cliente dovrebbe scegliere te. 

Ma perché la maggior parte delle volte, in trattativa parli solo del prodotto?

Perché è l'unica cosa che conosci al 100% e magari sei poco predisposto alla vendita.

Soprattutto se non hai uno script o un modello di intervista da seguire in trattativa, quando ti senti in difficoltà porterai l'attenzione sull'aspetto in cui ti senti più forte e sicuro che, nel 99% dei casi, è proprio il prodotto.

(Non sto dicendo che il prodotto non sia importante, tutt'altro. Ti so solo dicendo che in questa fase è meglio spostare l'attenzione su altro, in modo da evitare i soliti paragoni che portano, inevitabilmente alla ricerca del prezzo più basso per quel determinato prodotto) .

 

Come vendere un serramento: Come ridurre i tempi di decisione.

Come vendere un serramentoI serramenti sono un prodotto complesso che richiede del tempo per essere venduto. Il processo decisionale è diverso rispetto ad altri settori e richiede molto più tempo per essere completato.

Sono prodotti tecnici e poco emozionali. Il potenziale cliente non sa nulla di te e della tua azienda e non puoi pretendere che nell'arco di due ore questa persona sia nelle condizioni di poter acquistare.

La vendita in questo settore non è qualcosa di tradizionale. E per tradizionale intendo il dare risalto alla parte centrale della trattativa non considerando molto le fasi iniziali e conclusive.

In realtà, la soluzione migliore per vendere serramenti grazia al marketing è proprio concentrarsi sulla fase del “prima”. In questo modo vai a ridurre l'ampiezza del “durante” e quando presenterai il piano dei lavori, che è diverso da un preventivo, la persona sarà già nelle condizioni di poter decidere. Se trascuri la prima fase, il potenziale cliente non potrà essere nelle condizioni di poter decidere.

Immagina il funnel non come il famoso imbuto, ma come se fosse una scala dove di volta in volta vai a qualificare le persone fino a portarle dal contatto all'ordine.

 

Come vendere serramentiI contatti vanno considerati in questo modo:

- Contatto

- Potenziale cliente

- Cliente

Da contatto a potenziale cliente: qualifico il contatto con una prima intervista. 

Da potenziale cliente a cliente: trasformo il potenziale cliente in cliente grazie al piano dei lavori.

 

Come vendere un serramento: Chi sei conta più di quello che vendi. 

Devi scegliere se essere uno dei tanti oppure diventare uno specialista. Inoltre non dimenticarti che anche il posizionamento  è percezione. In un contesto puoi essere considerato il riferimenti, mentre in un altro solo uno dei tanti. Puoi lavorare sul tuo posizionamento creando dei contenuti.

I contenuti hanno una doppia importanza:

- Ti fanno acquisire nuovi contatti.

- Ti fanno ottenere un posizionamento migliore nella testa del potenziale cliente.

Oltre ai contenuti, è molto importante portare delle prove a sostegno di quanto stai dicendo. Usa ad esempio le testimonianze per dimostrare che quanto presentato è la verità.

COME VENDERE UN SERRAMENTO

NESSUNO TI CERTIFICA MEGLIO DEI TUOI CLIENTI.

Spesso ti perdi nella ricerca di attestati o qualifiche, ma nella maggior parte dei casi sono proprio i clienti che possono certificare che fai un buon lavoro. Dobbiamo quindi lavorare su tutte queste fasi per evitare le situazioni in cui le persone arrivino casualmente in showroom, prendano il preventivo per poi andarsene senza tornare. Se non lavori sul prima, non puoi aspettarti che le persone ti percepiscano in modo diverso.

Quando parlo di vendere di più e di vendere meglio grazie alle fasi di vendita mi riferisco proprio a questo concetto: lavorare sul prima. Lavorando meglio sul prima, cercando di essere percepito come l'esperto e non come uno dei tanti, trasformi tutto il processo riducendo inoltre la fase del “durante” in modo considerevole.

COME VENDERE UN SERRAMENTO

SE SEI PERCEPITO COME UNO DEI TANTI, VUOL DIRE SPOSTARE IL CENTRO PRINCIPALE DELLA SCELTA DELLE PERSONE SOLO SUL PREZZO PIÙ BASSO.

Se non cambi approccio alla vendita, non ti metti nelle condizioni di valorizzare te stesso e la tua azienda.

Durante il prossimo Corso Sistema Finestra, lavoreremo sulla creazione del tuo Sistema Unico, e sul come mettere in atto tutte quelle strategie che ti consentiranno di differenziarti agli occhi del potenziale cliente.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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