LA COMUNICAZIONE IN UNA RIVENDITA DI PORTE E FINESTRE

La comunicazione di una rivendita di porte e finestre deve migliorare la percezione e generare fiducia.

Migliorare la percezione significa lavorare sulla fase del prima, attraverso i contenuti e le attività di pubbliche relazioni, per aumentare la fiducia che le persone ripongono nella tua rivendita di porte e finestre.

Quando comunichi tieni ben impresso nella tua mente queste due parole: percezione e fiducia. Considera, inoltre, come momento zero quel momento in cui una persona entra in contatto con te e il tuo showroom di porte e finestre.

Tutto quello che accade prima di quel momento zero si basa sulla percezione che quella persona ha di te e della tua rivendita. Mentre tutto quello che accade successivamente, quindi immediatamente dopo il momento zero, si basa sulla fiducia che generi per quelle persone.

Concentrati come prima cosa su quanto sia importante la percezione che hanno le persone di te.

Perché dovrei scegliere te e la tua rivendita di porte e finestre?

Se prima che una persona entri in contatto con te non fai nulla per dare una percezione diversa dai tuoi concorrenti, sarai considerato alla stregua di una delle tante rivendite. 

È difficile accettarlo, ma posso garantirti che è così. Chi non ti conosce quali elementi ha per valutare, per capire o per farsi un’idea su di te e della tua rivendita, se tu non comunichi nulla?

Certo, c’è sempre il passaparola, soprattutto se vivi in una piccola realtà, ma supponiamo che non ci sia il passaparola o che non sia sufficiente per avere un’acquisizione costante di persone interessate al tuo modo di lavorare: sarai sempre considerato alla stregua di tutti gli altri. La comunicazione è fondamentale perché è l’ingrediente che permette al tuo piatto di essere presentato in un certo modo; poi, per carità, dev’essere anche buono, ma questa fase arriva dopo.

Mi permetto di insistere su questi concetti perché è fondamentale che tu riesca a dare una percezione di te diversa rispetto a quella dei tuoi concorrenti. E questo lo puoi fare solo comunicando.

La comunicazione deve essere fatta in modo efficace, e non ricorrendo alle solite frasi come “vendiamo le migliori finestre” o “vieni a scoprire il nostro showroom”.

Mettici la faccia, la tua voce, fai sapere alle persone perché dovrebbero rivolgersi a te e non a un tuo concorrente.

Fino a quando le persone non entrano in contatto con te, non hanno la possibilità di valutarti, e continueranno a scegliere solo per percezione. Ecco perché devi fare in modo di dare un’idea di te che sia reale, ovvero senza nessuna discordanza rispetto alla realtà dei fatti. E quando una persona entra in contatto con te si lavora sulla fiducia.

Se comunichi, se fai marketing, se divulghi dei contenuti e materiali che ti differenziano rispetto agli altri, nessuno metterà in discussione che quanto stai dicendo non sia la verità. Le persone non metteranno mai in discussione quello che stai dicendo e di conseguenza avrai già conquistato la loro fiducia.

Ovviamente questa fiducia va poi mantenuta con il lavoro che farai che deve essere in linea con le aspettative di quella persona.

La comunicazione in una rivendita di porte e finestre

Inizia a comunicare, inizia a farlo tutti i giorni con regolarità, con costanza e posso garantirti che nel giro di qualche mese avrai i primi risultati. Prendi un singolo canale di comunicazione portalo a saturazione all’interno della zona in cui operi. Solo in questo modo migliorerai la percezione di te.

La fiducia sarà poi una diretta conseguenza della percezione. Se ad esempio una persona ha 100 video su YouTube, dico una cifra a caso, la percezione che ho di quella persona è diversa; e di conseguenza, anche la fiducia che nutro nei suoi confronti sarà diversa rispetto a chi non ha nessun video. Nessuno metterà in discussione i 100 video e quindi di conseguenza la mente di chi guarda potrà pensare che quello che dice quella persona è la verità.

Ecco perché piuttosto che passare il tempo a fare preventivi quando magari la maggior parte non andrà a buon fine, prendi un canale e inizia a comunicare. Vai a saturare quel canale nella tua zona.

Non è importante che tu debba uscire primo su Google perché magari ti cercano a Palermo quando tu sei di Milano. Non è fondamentale. Ciò che conta è essere trovati da chi è all’interno della tua zona. Devi essere l’unica possibilità che quelle persone hanno per risolvere un problema specifico.

Focalizzazione, specializzazione e comunicazione!

Ripeti questo ciclo all’infinito e ti posso garantire che nel giro di qualche mese inizierai ad ottenere dei risultati. Migliora la percezione che le persone hanno di te e conquista giorno dopo giorno con la perseveranza la fiducia di chi sta dall’altra parte.

Tutto si gioca su questi due elementi: percezione e fiducia. E la cosa positiva è che puoi iniziare da adesso lavorando sulla fase del prima.

Rivendita porte e finestre: lavora sul prima

Immagina questa scena: una persona entra nella tua rivendita e ti chiede un’offerta, tu gliela prepari e quella persona ti dice che sei caro, che costi troppo e che gli altri preventivi sono più bassi. Tu cosa fai?

Puoi standardizzare i comportamenti in due modi:

1. Puoi focalizzarti sulla qualità, sul fatto che tu sei diverso, che lavori bene e che le tue finestre sono migliori, ecc. Ma questa modalità non porta nessun risultato.

2. Puoi tentare attraverso dei contenuti, dei materiali, delle testimonianze di dimostrare che c’è un motivo che porta gli altri ad avere prezzi più bassi giustificando il perché tu sei diverso. Non ti basi solo sulle parole, ma lo fai portando dei dati oggettivi come le testimonianze dei clienti soddisfatti.

La seconda modalità è sicuramente migliore, ma non va ancora bene perché sarai sempre tu a dover dimostrare qualcosa a chi ti sta di fronte. Quella persona è entrata nel tuo showroom senza che tu abbia fatto qualcosa prima.

Chiaramente tu provi a dimostrargli che il tuo prezzo più alto è giustificato da una serie di cose, ma comunque incontri molte difficoltà. È come se quella persona stesse scappando mentre tu provi a correrle dietro per dimostrarle che effettivamente quello che le hai detto è giustificato da una serie di fattori.

Immagina adesso quest’altra scena: una persona va su Google, digita qualcosa e ti trova tra i risultati. Leggendo capisce che da te può ottenere la risposta a quello che ricerca e che si trova di fronte ad un vero e proprio ecosistema. Percepisce che dall’altra parte c’è un’azienda diversa dalle altre, c’è una persona che comunica, c’è una persona che è brava, qualificata e che soprattutto gli fa vedere le cose con occhi diversi.

Quella persona decide di entrare nel tuo showroom e la percezione che ha avuto visitando il tuo sito web viene confermata nel momento in cui inizia a dialogare con te. Gli fai il piano dei lavori e quella persona diventa un tuo cliente.

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Perché devi lavorare sul prima nella comunicazione?

Nel primo caso, chi entrava nel tuo showroom non sapeva nulla di te. Davi un prezzo magari a chi si aspettava semplicemente un prezzo più basso perché tutti gli altri concorrenti avevano fatto la stessa cosa. Per ritrovarti poi costretto ad inseguire quella persona e dimostrargli che il tuo prezzo è un prezzo giusto.

Ma nella mente del potenziale cliente ci sono altri prezzi, ci sono altre persone che fanno il tuo stesso lavoro e di conseguenza andrà a comprare dove costa meno.

Nel secondo caso invece è successo che quella persona ti ha scoperto, si è resa conto che effettivamente sei una persona di cui si può fidare, è venuta da te e ha avuto la conferma che quello che percepiva attraverso il tuo sito web corrisponde alla realtà.

Quando gli mostri il piano dei lavori è pronta a comprare, ma anche se non comprasse all’istante, di certo non ti farà tutte quelle menate sul discorso del prezzo più alto o più basso. Questo perché, in un modo o nell’altro, nella sua testa ricopri già una posizione diversa rispetto agli altri.

Ovviamente se il mercato dice dieci e tu presenti un’offerta a venti solo perché hai un blog, non è detto che il potenziale cliente sia ben lieto di comprare da te. Può anche darsi che succeda, ma nella maggior parte dei casi non accadrà.

Se invece il mercato dice dieci e tu chiedi dodici, per quella persona spendere un 20-30% in più per un prodotto che durerà per i prossimi 25-30 anni almeno, a fronte di una fornitura di 15, 20, 30 mila euro se non di più, non sarà affatto un problema. Sarà consapevole che da te riceverà di più e quindi di conseguenza non sarai tu a dover rincorrere.

Ecco perché comunicare e lavorare sul prima è di fondamentale importanza. E fino a quando non farai una serie di azioni concrete per lavorare sul prima, nel tuo showroom accoglierai chiunque rischiando di passare le giornate a fare preventivi con una bassissima percentuale di conversioni.

Comunicazione Rivendita Porte e Finestre: Le pubbliche relazioni

Oltre all’uso del web, alla realizzazione di contenuti e alla loro pubblicazione, puoi rafforzare e migliorare la percezione che le persone hanno di te partecipando a degli eventi di networking. Sia in veste di relatore che di partecipante, ti capiterà spesso di presentarti e di rispondere alle domande inerenti al tuo lavoro.

Le persone non sono tanto attratte dalle classiche risposte che tutti ripetono a macchinetta. Le persone amano le storie e amano raccontare le storie. Se ti limiti a dire che fai finestre, le possibilità che chi ti ascolta racconti quello che hai detto a qualcun altro sono bassissime.

Se invece racconti una storia, qualcuno dei presenti sarà portato a farsi portavoce di quello che ha ascoltato.

Dire che vendi finestre e dire invece il percorso che ti ha portato a fare determinate scelte, le sfide superate, gli obiettivi raggiunti è completamente diverso. Prima di tutto cambia la percezione che le persone che ascoltano la tua storia avranno di te.

Spesso le persone non comprano il prodotto in sé, ma comprano la storia.

Prova a pensare a dei noti brand come ad esempio quello di Harley Davidson. Chi compra una Harley non compra di certo una motocicletta, ma compra un sogno, una storia. Stessa cosa per i prodotti Apple e per tante altre tipologie di prodotto.

Quando partecipi a degli eventi, quando sei il relatore di un corso o quando partecipi a degli incontri di networking, oltre ad avere una storia da raccontare ti consiglio di avere sempre dei materiali con te.

Tra le diverse persone con le quali entrerai in contatto ci sarà qualcuno che vorrà ricontattati alla prima necessità, ma quando successivamente avrà bisogno di te o potrà fare il tuo nome ad altre persone non avrà nulla che parli di te.

Ecco perché è importante consegnare i tuoi materiali durante queste occasioni. Qualcosa che possa parlare di te a distanza di tempo per non essere dimenticato e qualcosa che sia più consistente di un biglietto da visita che finirà disperso tra gli innumerevoli altri biglietti.

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