“Buongiorno, vorremmo una sua consulenza per la nostra azienda di serramenti, è disponibile ad aiutarci a fare marketing per vendere serramenti?”.
Qualche mese fa ricevo questo messaggio su Linkedin. A scrivermi era il titolare di un’azienda di serramenti che mi chiedeva una consulenza di marketing per la sua azienda.
Voglio raccontarti questa storia perché credo ci siano molti spunti interessanti per te, e fare in modo che tu possa evitare di commettere gli stessi errori che commettono in tanti.
Ogni qual volta sono chiamato da aziende di serramenti per un servizio di consulenza orientata al marketing per vendere serramenti, come in questo caso, una delle prime cose con cui mi scontro è far passare il messaggio della differenza tra quantità e qualità.
Perché parliamoci chiaro, tutti vorrebbero più contatti, e quando sentono uscire dalla mia bocca frasi come “meglio pochi clienti molto interessati che molti clienti poco interessati” sono sicuro che rimettono in discussione il fatto di avermi contattato. Di solito, però, dopo qualche mese si ricredono!
Questo perché fino a qualche decennio fa, più clienti avevi, più guadagnavi. La marginalità era alta e costante, e non dovevi inseguire i clienti per incassare. Abbiamo vissuto decenni in cui si vendeva, anche piuttosto bene, e senza troppi sforzi. Poi però gli scenari sono cambiati, e anche in modo repentino. Vendere serramenti è diventato più difficile, o meglio, vendere così come si vendeva in periodi di “vacche grasse”, non è più possibile. Si è passati dal “non riesco a gestire tutti i clienti”, al “abbiamo bisogno di trovare nuovi clienti”. E per farlo, dobbiamo fare marketing.
“Alberti, lei sarebbe disponibile a una consulenza per la nostra azienda di serramenti? Avremmo bisogno di più clienti.”
Non so perché, ma tutti nel nostro settore pensano che fare marketing voglia dire acquisire più clienti; e tutti restano spiazzati quando gli dico che non è così. Ora, per carità, di sicuro comunicando acquisisci più clienti, ma fare marketing vuol dire tutt’altro.
Cosa vuol dire fare marketing per vendere serramenti
La comunicazione, per intenderci la pubblicità, è solo una delle tante forme di marketing. Se vuoi fare marketing per vendere serramenti, dimentica per un attimo la pubblicità.
È scontato che in un mercato dove nessuno comunica nulla, o dove quei pochi che lo fanno si limitano a comunicare semplicemente che esistono, basta davvero poco per acquisire più clienti. Ma il punto non è il numero di clienti, quindi la quantità, bensì quanto quei clienti siano interessati, quindi la qualità degli stessi.
Continuo a leggere le promesse di chi vorrebbe riempire lo showroom ai propri clienti e sorrido. Sorrido perché l’approccio è sempre e solo quantitativo e non qualitativo.
So che può sembrarti strano questo approccio, ma l’equazione più giusta è: fare marketing = selezionare clienti.
E so bene che in periodi come questi, per intenderci di “vacche magre”, sembri assurdo e contro intuitivo per te il concetto di selezione.
“Alberti già lavoriamo poco, ed è per questo che abbiamo voluto una sua consulenza per la nostra azienda di serramenti, adesso vuole farci chiudere”.
Questo mi son sentito dire, e scommetto che lo stai pensando anche tu adesso, vero? Ma continua pure a leggere questo articolo e anche tu cambierai idea; ne sono certo.
Se devi fare marketing per vendere serramenti e attirare solo persone che con il minimo sforzo ti possono chiedere un preventivo, e magari devi anche investire dei soldi per delle campagne, perché Google e Facebook non sono gratis, e non lo è nemmeno chi gestisce gli spazi pubblicitari nel tuo comune, ancora una volta non stai facendo marketing.
Fare marketing per vendere serramenti non vuol dire pagare qualcuno affinché ti porti “richieste di preventivo”. Il tuo marketing deve selezionare clienti.
Ma il processo che viene fuori quasi sempre durante la consulenza in un’azienda di serramenti qual è?
Qualcosa del genere: comunichiamo, diciamo che esistiamo e invitiamo chi legge il nostro annuncio, che può essere on-line o off-line tanto non cambia nulla, a contattarci per avere un “preventivo gratuito e senza impegno”.
Chi legge quell’annuncio, che è molto sveglio, vuole risparmiare il più possibile. C’è la famosa crisi di mezzo, quindi nella maggior parte dei casi non vuole spendere tanto. Con questo non voglio dire che vuole comprare i serramenti più economici per la sua casa, altrimenti nemmeno chiederebbe il preventivo a un’azienda di serramenti, ma andrebbe direttamente a bussare la porta della grande distribuzione organizzata, o andrebbe direttamente oltre confine.
Quindi chi legge quell’annuncio desidera spendere il giusto e avere un prodotto “accettabile”, per intenderci dall’ottimo rapporto qualità/prezzo.
E come può essere sicuro di spendere il giusto e avere un prodotto accettabile? Guarda caso, chiedendoti un “preventivo gratuito e senza impegno”.
Apro e chiudo una parentesi. Se sul tuo sito o sui tuoi materiali pubblicitari c’è scritto che fai “preventivi gratuiti e senza impegno”, poi non lamentarti del fatto che passi le giornate a fare preventivi con le tre alternative per ogni cliente. Chiudo la parentesi.
Purtroppo o per fortuna, nel nostro settore non esiste ancora Amazon, quindi l’unica possibilità che ha il cliente per sapere quanto dovrebbe spendere per le sue nuove finestre è quella di chiedere dei preventivi. In questo modo riesce ad avere un quadro completo della situazione e può scegliere ciò che più gli piace e rientra nel suo budget. Anzi, di solito lo fa mettendo in competizione due o più showroom di porte e finestre tra di loro. In questo modo non fa nient’altro che alimentare quella che chiamo la guerra del prezzo, dove non ci sono vincitori, ma solo tanti perdenti: gli showroom.
Vince chi riesce a “scendere” di più. Il problema che questa vittoria nell’immediato si trasforma in una sconfitta nel lungo periodo, nostro malgrado.
Quindi la logica del “ti do qualcosa in più a meno degli altri”, e magari ti faccio spendere anche un po’ meno, non porta nessun beneficio al nostro settore, ma solo al cliente finale. Ecco da cosa nasce la guerra del prezzo.
Il cliente quando deve comprare i serramenti non aspetta altro se non di trovare qualcuno disposto a fargli uno o più preventivi, in modo che possa confrontarti con gli altri 10 a cui ha già chiesto un preventivo e comprare da quello che è più vantaggioso per lui.
E credimi, agli occhi del cliente uno vale l’altro. Lui, nella maggior parte dei casi, vede tutti gli showroom uguali. Vede tutti comunicare le stesse cose. Vede tutti i siti uno la copia dell’altro. Nella sua testa sono tutti uguali. E se ti guardi intorno, staccandoti per un attimo dal tuo ruolo, ti renderai conto tu stesso che è davvero così. Apri Facebook e leggi che tutti dicono le stesse cose: “venite a scoprire i nostri prodotti”. Apri qualche sito web e sono più o meno tutti simili; in alto leggo “Azienda”, poi “Prodotti”, gli immancabili “Servizi” e infine “Contatti”.
E potrei continuare ancora, ma mi fermo qui.
Consulenza azienda serramenti: il giusto approccio al marketing
Quindi il principio secondo cui fare marketing voglia dire acquisire più clienti è sbagliato. Il marketing, soprattutto oggi dove il tempo che abbiamo a disposizione è sempre meno, deve selezionare chi entra in contatto con te, e a chi fare il tuo preventivo. Avrai sempre meno energie a disposizione. Più andremo avanti e più la società diventerà esigente e più sarà complicato gestire i cantieri.
Questo è il marketing che funziona, quello che seleziona. Il marketing che fa si che a te non arrivi chi ha già 10 preventivi e vuole l’undicesimo con le tre alternative, ma chi è realmente interessato alla tua azienda e al tuo modo di lavorare, quello che in Sistema Finestra chiamo il tuo “Sistema Unico”. E se non hai un “Sistema Unico”, è un problema.
Se vuoi essere l’azienda di serramenti di tutti, non sarai l’azienda di nessuno. E se sei per tutti, e continui a comunicare questo, attirerai persone basso spendenti, che si lamentano del tuo prezzo, e dopo averti fatto “spendere” tempo ed energie ti diranno che comprano altrove perché hanno trovato a meno.
Quel tempo non te lo paga nessuno. Ma è proprio quel tempo che dovrebbe farti risparmiare il tuo marketing. Dovresti avere un sistema di marketing che educhi le persone e le avvicini a te solo se realmente interessate al tuo modo di lavorare.
Il problema è che devi avere un modo di lavorare:
– Concentrati verso una determinata tipologia di clientela, e non per tutti.
– Crea dei materiali di marketing che parlano del tuo “Sistema Unico”, descrivendolo in ogni singola fase.
– Scrivi una o più guide per i tuoi clienti, come fanno molti studenti della Mastery Sistema Finestra.
Perché se il cliente ti percepisce come l’esperto in grado di aiutarlo a risolvere il suo problema specifico, allora non varca il cancello della tua azienda di serramenti per chiederti l’undicesimo preventivo. Se è stato educato dal tuo marketing, e magari anche grazie al primo contatto, è già consapevole che la tua soluzione è l’unica che può risolvere il suo problema, e proprio per questo deve pagare di più.
Se è qualificato dal tuo marketing sa bene che il prezzo più alto è giustificato, e se vuole la soluzione migliore allora non ha altre scelte se non rivolgersi a te. Altrimenti entra nel tunnel senza via d’uscita del “ti facciamo più di quello che fanno gli altri, e ti chiediamo meno”.
So che starai pensando che tutto questo non è realizzabile nel nostro settore. E ti garantisco che è una delle prime cose che mi sento dire anche durante la consulenze per aziende di serramenti. Ma per fortuna ho casi studio e testimonianze che mi aiutano, come questa di Stefano Comida, di Cbs Serramenti, che parla proprio di come la sua guida ha cambiato la percezione della sua azienda nella testa del potenziale cliente.
Pensa sempre a un medico. Se hai un problema, chiedi preventivi a tutti i medici e scegli quello che costa meno? Dubito. Oppure in base all’autorità che hanno cerchi chi ti possa curare meglio degli altri, anche se costa di più? Conosco già la tua risposta. E allora perché non diventi tu il medico (azienda di serramenti) più bravo (diversa) nella tua zona?
Consulenza azienda serramenti: diventa il riferimento
Perché ci vuole coraggio per iniziare a fare le cose in modo diverso rispetto a come si sono fatte nel passato. Perché bisogna spingersi laddove la maggior parte dei tuoi concorrenti non si spingono, e quando bisogna andare in avanscoperta la paura è sempre dietro l’angolo.
Adesso è il momento migliore per agire. E credimi, per emergere basta davvero poco. Inizia a creare il tuo “Sistema Unico” e nel tuo marketing comunica solo quello. Non parlare del prodotto, ma parla del problema che risolvi. Ricorda: ‘’Non parlare del trapano ma dei buchi perfetti che potrai fare’’.
Questo è ciò che puoi fare sin da subito per evitare di attirare tanti clienti ma poco interessati che dopo averti fatto perdere del tempo e ottenuto l’undicesimo preventivo, andranno ad acquistare dove trovano a meno. O magari ti metteranno in competizione con altri showroom, costringendoti a combattere la guerra del prezzo. Ma ricorda, come ti ho scritto all’inizio di questo articolo, dalla guerra del prezzo non ci sono vincitori, ma solo tanti perdenti.
E alla lunga, tutto questo non farà altro che peggiorare la situazione. Prima che sia troppo tardi, prima che qualcuno inizi a fare marketing in questo modo, agisci.
Focalizzati su un problema che risolvi con la tua azienda di serramenti. Pensa a chi sarebbe disposto a pagarti più degli altri perché risolvi quel problema specifico e fai in modo che riceva il tuo messaggio. E dopo che ti ha scoperto difronte ai suoi occhi deve aprirsi un mondo, il tuo mondo, e lui non potrà andare altrove, perché ha già deciso che comprerà da te.
In che modo puoi ottenere questi risultati? Ho deciso di regalarti una vera e propria consulenza alla tua azienda di serramenti.
Fare marketing per vendere serramenti vuol dire iniziare a produrre materiali che parlano di te e della tua azienda. Prepara quindi dei contenuti da dare a chi entra in contatto con te e fai in modo che quando li incontri di persona siano qualificati e abbastanza motivati ad acquistare da te.E non perché costi meno, ma perché per loro sei il riferimento.
Questo significa fare marketing per vendere serramenti. Se vuoi aumentare la qualità dei clienti che attrai, non hai altre possibilità oggi. In alternativa puoi continuare a fare preventivi a chiunque e sperare che il cliente scelga te tra gli 11, a patto che però costi meno degli altri e offri qualcosa in più.
È utopia, lo so bene e se sei arrivato fin qui, è perché non vuoi di certo combattere la guerra del prezzo. Scommettiamo che ho indovinato?
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