Gestire uno showroom di porte e finestre oggi non è semplice come lo era qualche anno fa, e forse è proprio per questo che, soprattutto nell’ultimo periodo, ricevo sempre più richieste di consulenza per showroom di porte e finestre. Ho deciso di scrivere questo articolo per aiutarti a gestire meglio il tuo showroom di serramenti, anche senza chiedere la mia consulenza.
Questo perché voglio che abbia almeno gli strumenti basi per conoscere i numeri del tuo showroom e capire in che direzione andare.
Di solito, quando sono chiamato come consulente in uno showroom, dopo aver risolto eventuali problematiche o urgenze, uno dei primi step della mia analisi è l’analisi dei numeri.
Una consulenza per uno showroom di porte e finestre non può iniziare se non dall’analisi dei numeri. Quindi, se c’è una cosa che puoi fare anche tu nella tua azienda, è proprio quella di ragionare a ritroso e analizzare tutto quello che è successo negli ultimi anni. Ricorda: “per prevedere il futuro, bisogna studiare sempre il passato” Semi Cit.
E questo puoi farlo da solo, anche senza chiedere la mia consulenza per il tuo showroom di serramenti.
So che stai pensando che qualche anno fa non c’era bisogno di tutto questo, e che non ti sei mai fermato ad analizzare i numeri del tuo showroom perché tanto le cose andavano bene.
Ma sai bene che oggi non è più così che funziona, per svariati motivi:
– I margini per chi continua a vendere finestre come ha sempre fatto, vale a dire basando tutto sulla “qualità del proprio prodotto” si sono assottigliati. Questo perché tu pensi che il tuo prodotto sia di qualità, e non metto in dubbio che non sia così, ma il tuo potenziale cliente lo percepisce come tutti gli altri.
Per lui una finestra è una finestra, a parità di percezione, tanto vale comprarla dove costa meno.
– La concorrenza inoltre aumenta ogni giorno. Se prima era necessario avere un’azienda per produrre finestre e venderle, oggi chiunque può ordinarle e occuparsi solo della posa in opera. Non solo, ma anche la distanza che allontanava il cliente finale dall’azienda produttrice si sta riducendo.
Non è raro infatti vedere aziende che vendono direttamente i propri prodotti al cliente finale, senza i famosi “rivenditori autorizzati”.
– I clienti non arrivano più gratis ma devi pagarli. La maggior parte delle aziende di serramenti che oggi “lamentano” la crisi non fa nulla per acquisire nuovi clienti. La convinzione che i clienti debbano rivolgersi a te semplicemente perché esisti da tanti anni sul mercato e hai sempre lavorato bene è ancora molto radicata.
Con questo non voglio dire che la storicità non sia importante, anzi, ci mancherebbe, ma di certo non si può prosperare solo per quello.
E potrei continuare ancora, ma poi correrei il rischio di divagare.
Cosa faccio in consulenza negli showroom di porte e finestre?
Premesso che quel modo di fare che appartiene al passato oggi non porta più i risultati attesi, hai due possibilità!
La prima è quella di continuare a lamentarti. È la cosa più semplice da fare e “apparentemente” non costa nulla. Non costa nulla perché fai in modo che tutto ti scorra intorno e speri che domani tornino gli anni ’90. Dico apparentemente perché se è vero che nell’immediato non servono risorse, nel medio periodo questo non investimento ti tornerà con gli interessi, tuo malgrado.
Non studiare, non partecipare ai corsi di formazione, come ad esempio il corso vendere finestre Sistema Finestra, non ti costa nulla. Ma se non ti stacchi dall’ordinario della tua azienda di serramenti e inizi a pensare come farla crescere, sai bene quali saranno i risultati nel medio periodo.
Un’altra azienda chiusa per la crisi, diranno tutti. In realtà sarà un’altra azienda chiusa perché così ha deciso chi l’ha fondata.
La seconda, invece, è smetterei di lamentarti, rimboccarti le maniche e iniziare a lavorare per far crescere la tua azienda. Prendi carta e penna e approfitta di questa consulenza gratuita per il tuo showroom di serramenti. D’accordo?
Bene, partiamo.
La prima cosa che devi fare per capire come far crescere il tuo showroom e analizzare e studiare il passato. Perché questo? Perché prima di fare qualsiasi attività promozionale, sarebbe preferibile valutare cosa conviene fare. Ed è proprio in questo che i numeri ci aiutano. Senza numeri correresti il rischio di andare a “sentimento”.
E se l’emozione prevale sulla ragione, è un disastro.
Qualche settimana fa ero in una giornata di consulenza da un mio cliente dell’Exclusive Sistema Finestra, quando mi sento dire che nonostante gli sforzi fatti da un punto di vista organizzativo, lo seguo da pochi mesi e una delle priorità era proprio questa, si sentono sempre oppressi dall’ordinario. Insomma, ci sono troppe cose da fare che non gli consentono di concentrarsi su quelle attività strategiche, che invece farebbero crescere l’azienda. Dopo averci parlato, gli faccio la fatidica domanda gli chiedo: rispetto al 2018, c’è stato un aumento di venduto a fine giugno?
La risposta lì per lì è stata:“non lo so, vediamo”. Poi però abbiamo analizzato due numeri estraendoli dal loro gestionale ed è uscito fuori un +25%.
I numeri non mentono, mai. Se però non avessimo avuto quei dati a disposizione, non saremmo giunti alla conclusione che l’aumento del carico di lavoro era imputabile a un +25% di venduto con lo stesso organico interno. Quindi, la prima cosa che dovresti fare, è tracciare i numeri della tua azienda.
Per farlo non devi fare altro che estrapolare i dati dal tuo gestionale, in questo modo:
– Prendi tutto il venduto dell’anno precedente. Aspetta, venduto non è “fatturato”, ma ciò che hai venduto. Se non hai questo dato puoi considerare il fatturato, a patto che però ne detragga eventuali fatture di acconto. Poi ripeti la stessa operazione anche per gli anni, a ritroso, fino ad arrivare a uno storico di almeno 3 anni.
Adesso, inizia il difficile. Sì, perché se pensavi che quest’operazione fosse la più difficile, aspetta perché ancora non hai visto il resto.
– Per quel venduto è importante che tu sappia quanto ti è costato produrlo, vale a dire quali sono i costi che hai dovuto sostenere per produrre quel venduto. Quindi, devi suddividere il venduto per tutti i cantieri che l’hanno generato, e per ognuno devi detrarre i costi variabili che hai sostenuto per produrlo, come ad esempio l’acquisto dai fornitori piuttosto che eventuali altri costi legati alla produzione di quel venduto.
Una volta fatto questo sei nelle condizioni di conoscere il margine di contribuzione per quel singolo cantiere. Il margine di contribuzione non è nient’altro che il primo margine, vale a dire quanto ti resta su quel venduto, senza però considerare quelli che sono i tuoi costi di struttura.
– Adesso per quel venduto devi capire quanto è costato produrlo al tuo showroom di serramenti. Devi quindi considerare le ore di lavoro che hai impegnato per produrlo.
Una volta fatto questo sei nelle condizioni di conoscere il margine di contribuzione orario per quel singolo cantiere. Vale a dire il margine di contribuzione diviso le ore impiegate.
Una volta che l’avrai fatto per tutti i cantieri che hanno generato quel venduto annuale, passa all’anno precedente. Nel frattempo riporta tutto su un foglio ex-cel e inizia ad analizzare i dati.
Il risultato finale dovrebbe essere qualcosa di simile a quello che vedi in questa slide, presa in prestito da un mio corso.
Adesso però devo farti una confessione. Prima, quando ti ho detto che questa parte era quella difficile, ti ho mentito. Perché in realtà, la parte difficile inizia adesso. Ed è quella che per cui vale la pena chiedere una consulenza.
Ciò che dovresti fare adesso è trovare qualcosa che accomuni il venduto prodotto, vale a dire:
– Il tipo di cantiere, ad esempio. È importante che tu classifichi il venduto sulla base del tipo di cantiere. Nuovo, ristrutturazione, sostituzione…
– Il tipo di cliente, ad esempio. Non tutti i clienti sono uguali, perché ad esempio ci saranno: clienti privati, imprese, aziende, e via dicendo…
– Il tipo di prodotto venduto. Non credo tu vendi sempre la stessa cosa, quindi: porte, finestre, ingressi, sezionali, e via dicendo…
Volendo si potrebbe scendere ancora più in profondità, ma già avere una matrice con tipo di cantiere, tipo di cliente e tipo di prodotto, ti assicuro che è già un buon inizio.
Consulenza showroom serramenti: dopo l’analisi la strategia
Una volta estrapolati questi dati, anche senza la mia consulenza per showroom di porte e finestre, avrai un quadro molto più realistico della situazione, che magari ti farà scoprire cose che mai avresti pensato, come che ad esempio i lavori che hai sempre snobbato in realtà sono quelli che ti fanno marginare di più. Oppure che gli inteventi che continui a pubblicizzare sui social, piuttosto che sulle affissioni, sono quelli che ti fanno guadagnare meno, e tante altri informazioni bizarre.
È chiaro che tutti questi dati vanno analizzati per capire come muoversi, ed è solo con questi dati che io sono nelle condizioni di aiutare il tuo showroom di porte e finestra ad incrementare i profitti.
Ti avevo promesso che quest’articolo fosse stata una vera e propria consulenza per il tuo showroom di serramenti, e mi auguro che sia stato così. Adesso però, tocca a te stampare questo articolo e mettere in pratica tutti gli step che ti ho detto di fare. In questo modo avrai il quadro completo della situazione e sarai nelle condizioni di fare le valutazioni per il tuo showroom serramenti con i numeri e non “a braccio”.
Gestire uno showroom di porte e finestre oggi senza guardare i numeri è un po’ come guidare bendati in autostrada. Tu non lo faresti mai, eppure continui a gestire il tuo showroom senza conoscerli.
Nessun problema, ci mancherebbe, libero di farlo, a patto che però quando inizieranno i problemi sarai consapevole che la colpa non è della crisi, né del cliente che non capisce, né tanto meno della concorrenza a basso costo aumenta.
Se sei arrivato fin qui hai due possibilità. La prima è fare un passa verso di me e partecipare al prossimo corso Sistema Finestra, dove ci sarà un’intera parte dedicata proprio ai numeri dello showroom serramenti.
Se invece vuoi che sia io a venire da te, con una consulenza dedicata per i tuo showroom di porte e finestre, è importante che sappia che:
– La consulenza non è una tantum, ma un percorso annuale. Questo perché con l’Exclusive Sistema Finestra voglio portare la tua azienda a un livello successivo, e per farlo ho bisogno di almeno un anno. Un anno in cui lavoreremo fianco a fianco.
– L’Exclusive Sistema Finestra non è un programma per tutti perché dispendioso sia dal punto di vista delle risorse, sia dal punto di vista dell’impegno che richiede. Se non c’è una persona nel tuo showroom che possa dedicarsi solo all’Exclusive e con cui posso interfacciarmi quotidianamente, non iniziamo con la consulenza showroom serramenti.
Adesso, stampa questo articolo e mettiti subito al lavoro.
Analizza i numeri, e valuta quali lavori ti conviene fare e quali no. Dopo di che inizia a comunicare solo ciò che davvero vale la pena fare per il tuo showroom di serramenti, perché remunerativo e perché ti consenta di marginare davvero, e non “a braccio”. Sono sicuro che da questa analisi ne uscirai molto sorpreso. Ma tranquillo, è quello che capita alla maggior parte dei titolari di showroom di porte e finestre, non preoccuparti.
Buon lavoro.
