I corsi di posa serramenti, ti aiutano nella vendita di serramenti? Clicca play e ascolta il video!
Prima di cominciare, però, devo fare una piccola precisazione.
Quando parlo di competenze non mi riferisco solo agli attestati che hai conseguito in tutti quei corsi di posa serramenti ai quali hai partecipato.
Quando parlo di competenze, mi riferisco al tuo knowhow, al tuo bagaglio di esperienze professionali che ti porti dietro e che ti mette nelle condizioni di risolvere problematiche al cliente finale.
Ma qual è l’ostacolo da superare?
Di sicuro sarai molto qualificato e avrai competenze da vendere; non metto in dubbio questo. Ma puntualmente – quando parlo con serramentisti – il vero problema che hanno, e magari lo avrai anche tu, è riuscire a trasmettere tutte quelle competenze al cliente finale. Perché il più delle volte il cliente agisce in funzione a quello che percepisce.
Se il cliente non percepisce una differenza tra te e i tuoi concorrenti, diventerà difficile giustificare il motivo per il quale costi più degli altri.
Tu mi dirai che sei più competente e magari anche più scrupoloso, perché presti attenzione a tutti quei dettagli che gli altri ignorano, e che potrebbero diventare problemi per il cliente finale.
Quindi, in sostanza, costi di più perché lavori meglio dando una serie di attenzioni al cliente, di cui ne gioverà nel tempo.
Il problema è che tutto questo il cliente finale può valutarlo solo a fine lavori. Proprio per questo, devi comunicare le tue competenze nel modo giusto, altrimenti non saranno percepite e finirai nella massa di aziende di serramenti e showroom di porte e finestre che costano solo più degli altri.
I corsi di posa serramenti ti aiutano nella vendita di serramenti?
Quando si parla di competenze, diventa fondamentale la posizione che occupi nella mente del tuo potenziale cliente.
Il potenziale cliente non deve assolutamente vederti come uno dei tanti. Se ti vede come uno dei tanti, l’unico paragone che può fare è quello del prezzo! Questo è uno dei concetti base del posizionamento per vendere serramenti.
Tu costi più degli altri perché offri più degli altri. Proprio per questo non puoi essere paragonato alla massa.
Affinché questo accada, devi fare in modo che tutte le tue competenze arrivino al cliente finale. Per farlo, devi comunicare.
Magari pensi che per dimostrare le tue competenze, sia fondamentale partecipare a un altro corso di posa serramenti e conseguire un altro attestato.
I corsi di posa serramenti sono di sicuro interessanti e importanti, ma fino a che non comunichi la tua differenza al cliente, serviranno davvero a poco.
Trovare un serramentista che oggi non ha partecipato almeno a un corso di posa serramenti è cosa abbastanza rara.
Pensa che ci sono corsi di posa in opera, dove in tre o quattro ore chi partecipa riceve anche un attestato!
Come puoi leggere tu stesso su questo screenshot, un corso di posa serramenti di poche ore rilascia anche un attestato.
Proprio per questo, metterti a spiegare il valore del corso che hai seguito e a dimostrare che è diverso dagli altri è molto molto difficile.
“Va bene Guido, ma se partecipare a un corso di posa in opera serramenti non mi aiuta nella vendita di serramenti, cosa posso fare?”
Devi comunicare.
Vendere le tue competenze senza partecipare a un corso di posa serramenti
Ovviamente per comunicare devi essere qualificato, quindi essere competente. Non voglio dire che i corsi di posa serramenti non servono o non sono importanti, nel modo più assoluto. Ciò che voglio dirti è che quello dovrebbe essere il minimo garantito per il cliente finale. Vale a dire fare in modo che i tuoi clienti siano soddisfatti del tuo lavoro, perché risponde allo loro aspettative!
Comunicare oggi significa occupare una posizione chiara nella mente del cliente.
Quando il tuo cliente ha una necessità o un problema da risolvere, non deve pensare di andare altrove. Deve rivolgersi a te, che sei il punto di riferimento nella sua testa. È questo che devi diventare per lui: il riferimento.
E per farlo è importante:
1. Comunicare. Se non inizi a comunicare mettendoci la faccia, non avrai risultati. Oggi è pieno di aziende che comunicano, anche in altri settori, quindi l’attenzione che hanno le persone è bassa, bassissima.
2. Abbandonare i vecchi modi di comunicare. Non vince chi comunica di più. Comunicare oggi significa far capire al cliente perché dovrebbe scegliere te rispetto alla tua concorrenza, altrimenti è tutto vano!
E questo puoi farlo in diversi modi:
– Iniziando a produrre dei contenuti che parlino di questo;
– Realizzando dei materiali cartacei che parlino del tuo sistema unico;
– Producendo dei manuali e delle guide da consegnare al potenziale cliente.
Questi sono solo degli esempi di strategie che puoi applicare alla tua azienda di serramenti o al tuo showroom di porte e finestre.
Partecipa a un corso di posa serramenti, ma poi crea contenuti per diventare il riferimento
Non dimenticare il web.
Una persona che riceve dei consigli da te o che legge la guida che gli hai dato, di sicuro cercherà conferma di quello che gli hai detto sul web.
Se sul tuo sito web non legge le stesse cose che gli hai comunicato di persona nello showroom, allora rischi che metta in discussione la tua autorità nel settore. Comunicare sul web diventa quindi fondamentale.
Inizia a pensare a un blog, a dei video, o a contenuti che possano convincere il cliente finale a fidarsi di te.
Come ho detto all’inizio, se sei scrupoloso e fai attenzione a cose che gli altri serramentisti ignorano, devi comunicarlo.
Per comunicare queste competenze e vendere al cliente il valore del tuo modo di lavorare, devi conquistare la sua fiducia.
Gli strumenti che ti ho elencato ti aiuteranno a conquistare questa fiducia.
– Una guida cartacea: lo fanno tutti i miei studenti e ti posso garantire che i risultati che ottengono sono importanti!
– Un blog; anche qui, se fatto con costanza ti mette nelle condizioni di essere percepito come il riferimento;
– Dei video;
– Dei report.
Sono tutti strumenti che ti permettono di essere percepito diversamente.
Quello di cui hai bisogno non è l’ennesimo corso per serramentisti.
Quello di cui hai bisogno non è nient’altro che comunicare. Fare arrivare al tuo potenziale cliente le ragioni per le quali dovrebbe scegliere te rispetto a un tuo concorrente.
Se ci riesci, quando il cliente riceverà il tuo preventivo e il tuo piano dei lavori – a un prezzo più alto della concorrenza – sarà lui stesso a giustificare quella differenza di prezzo.
Lo farà sapendo di rivolgersi a un esperto, il punto di riferimento dei serramenti nella sua zona, l’azienda che risolve problemi, quella che lavora in un certo modo.
Diventa esperto grazie ai tuoi contenuti senza partecipare a corsi per serramentisti
Comunicare quello che fai, ciò che ti differenzia, ti aiuterà a conquistare il cliente e vendere le tue competenze.
Per farlo dovrai utilizzare i contenuti che ti potrebbero far percepire come un riferimento da parte del potenziale cliente.
Questo è fondamentale per evitare di sentirti dire che altrove spende meno, che quello che fai è importante ma non può permetterselo, che altri gli offrono le stesse cose ma a un prezzo inferiore al tuo.
Essere in grado di vendere le tue competenze è proprio questo.
Ricorda:
Più alzi il livello, più ti spingi oltre quello che fanno tutti, e più dovrai comunicare.
Quello che fai sarà diverso da quello che dicono e fanno tutti, dovrai quindi supportarlo con contenuti digitali e cartacei.
Questi strumenti di comunicazione sono fondamentali: ti serviranno a testimoniare le competenze che ti distinguono da tutti gli altri.
Qualche mese fa ho tenuto un webinar dal titolo: “Posizionamento: La vendita invisibile“, vale a dire tutte quelle attività che devi fare per essere percepito come il riferimento dal tuo potenziale cliente.
Non è in vendita, ma puoi averlo partecipando al prossimo corso Sistema Finestra.
Ti aspetto a Bologna il 3 e 4 dicembre al prossimo corso serramentisti Sistema Finestra. Saranno due giornate interamente dedicate a vendere finestre.
Guarda il video della scorsa edizione, e vivi l’esperienza del corso vendere finestre Sistema Finestra.
Ci vediamo a Bologna.
Iscriviti e richiedi la tua offerta per il prossimo Corso Sistema Finestra.
