Hai davvero bisogno di un corso di posa “certificata” dei serramenti per vendere infissi?
Spesso e volentieri leggo discussioni di serramentisti, o mi trovo a parlare in alcuni eventi che faccio nel corso dell’anno.
L’idea comune che percepisco è che un attestato o un corso di posa “certificata” dei serramenti in opera facciano vendere più infissi.
Posa “certificata” dei serramenti è volutamente tra virgolette, perché credo sia un uso improprio del termine, tant’è che ne parlo da anni su posaqualificata.it: La posa certificata dei serramenti (NON) esiste.
Con questo però non voglio dirti che formarsi tecnicamente non sia importante; se conosci la mia storia sai bene che sono partito proprio da lì, mi sono qualificato nel settore migliorando il mio knowhow e le mie competenze, prima di lanciare posaqualificata.it. Per me la formazione è molto importante, sia chiaro.
Non voglio però che passi il messaggio che grazie a un corso di posa dei serramenti tu ti ritrovi nelle condizioni di vendere meglio.
I corsi di posa certificata dei serramenti, fanno vendere più infissi?
Se hai un’azienda e lavori da anni nel settore dei serramenti, do per scontato che tu sappia fare bene il tuo lavoro!
Do per scontato che tu sia nelle condizioni di posare correttamente un serramento. Altrimenti qualcosa non torna.
Sarebbe come andare da un medico che NON sa curare le persone. Farebbe bene a cambiare mestiere, non pensi?
Quindi, quello che davvero ti serve più che mai oggi, è cambiare il tuo modo di vendere infissi.
Perché gli strumenti che si utilizzavano fino a pochi anni fa, oggi sono superati. Le vendite sono cambiate ed è cambiato il modo in cui si vendono infissi.
Viviamo in un mondo dove la tecnologia avanza davvero alla velocità della luce!
Pensare di ottenere gli stessi risultati, utilizzando gli stessi strumenti di quindici o venti anni fa è veramente sbagliato.
Te ne sarai reso conto anche tu, avrai percepito la difficoltà che c’è oggi nel vendere infissi. Come dice sempre mio papà, un tempo bastava una stretta di mano.
Oggi acquisire una commessa è molto più complicato, e anche quando l’hai acquisita, devi comunque sbrigare una serie di carteggi, con il timore che il cliente possa rivalersi contro di te per qualcosa.
Di sicuro il mondo è cambiato ed è diventato più difficile. In passato internet non c’era! Le informazioni si ottenevano andando dal rivenditore, o al massimo a una fiera.
L’unico modo che le persone avevano per saperne di più sugli infissi era andare direttamente nelle aziende, spiegare le loro necessità e iniziare a valutare l’acquisto.
Oggi, grazie agli smartphone e al web, il cliente è nelle condizioni di ottenere un gran numero di informazioni. Spesso le persone finiscono per saperne di più anche di chi vende infissi!
Hai davvero bisogno dell’ennesimo attestato per vendere infissi?
Chi vende infissi deve seguire l’azienda, le varie burocrazie e – in generale – la gestione.
Parlo di impegni che portano via molto tempo e che non sempre permettono ai serramentisti di tenersi aggiornati sulle novità del settore infissi.
Una persona che si concentra per due o tre mesi e legge tutto quello che trova sul web, potrebbe saperne più di me e te su infissi, porte e finestre.
Oggi è fondamentale capire come affrontare questo cambiamento e fare in modo che le persone, ancor prima di entrare in contatto con noi, possano ricevere informazioni su di noi e sulla nostra azienda. Possano quindi percepire perché dovrebbero scegliere noi rispetto a un altro serramentista.
Se questo non avviene, la trattativa è in salita e ti ritrovi a rincorrere il potenziale cliente cercando di fargli capire perché il tuo lavoro costa più della concorrenza.
Il potenziale cliente dovrebbe essere “informato”, e avere la consapevolezza del motivo per il quale costiamo più degli altri. Dovrebbe averla di sua volontà, dandolo per scontato!
Perché questo accada è necessario comunicare la tua differenza mettendo a sua disposizione dei contenuti che ti facciano posizionare e guadagnare autorità nella sua mente.
Contenuti come:
– Una guida alla scelta dei serramenti;
– Gli errori comuni che si fanno nella scelta di finestre e porte;
– Articoli e video online che guidano all’acquisto degli infissi;
– Una guida all’importanza e alle criticità della posa in opera.
Tutti questi contenuti gratuiti avvicinano il cliente e lo abituano al tuo modo di lavorare, oltre a fargli percepire il valore aggiunto della tua azienda.
Potresti realizzare anche una guida per il progettista. Anche lui vuole avere dei materiali e delle informazioni che gli diano la sicurezza di poter mandare da te i suoi clienti.
Queste attività si fanno ancora prima che la persone entri in contatto con noi.
Comunicare per vendere meglio infissi, e non partecipare SOLO a corsi di posa in opera serramenti
Il nostro obiettivo è quello di formare e educare, ma soprattutto di vendere!
Diventa quindi importante mantenere lo stesso messaggio, sia in fase di marketing che in trattativa.
Devi creare una continuità che ti permette di essere percepito sempre allo stesso modo dal potenziale cliente.
Per vendere meglio infissi al giorno d’oggi, quello che serve è cambiare il tuo modo di comunicare.
Mettere da parte tutta quella comunicazione che andava bene fino a quindici o venti anni fa e iniziare a utilizzare nuovi strumenti di marketing e vendita.
Questo significa lavorare sul web, ma anche sul cartaceo.
Dovrai fare in modo che il marketing produca dei potenziali clienti, persone interessate che vogliono comprare da te; queste persone devono però trovare la stessa qualità e lo stesso messaggio anche nel corso della trattativa. Il marketing non basta.
Il suo compito è quello di generare potenziali clienti, sarà poi il tuo venditore, o tu stesso ad accompagnare quel potenziale cliente e convincerlo ad acquistare da te!
Per affrontare tutti questi cambiamenti, quello che davvero ti serve non è vendere di più, ma vendere meglio!
Per vendere di più ti basta abbassare i prezzi.
Oggi, il tuo obiettivo deve essere vendere in modo migliore, andando magari a ridurre il numero di cantieri e marginare di più.
Meno cantieri, più marginalità!
È il sogno di tutti, e potresti raggiungerlo.
Per fare questo però, devi lavorare a monte, iniziare a creare contenuti, lavorare sul marketing e comunicare al cliente quei benefici e quei vantaggi che può ottenere solo spendendo qualcosa di più e acquistando da te. Dopo che l’avrai fatto però, dovrai essere bravo a vendere.
Ti aspetto a Bologna il 3 e 4 dicembre al prossimo corso serramentisti Sistema Finestra.
Guarda il video della scorsa edizione, e vivi l’esperienza del corso vendere finestre Sistema Finestra.
Ci vediamo a Bologna.
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