“Ciao Guido, mi consigli un corso di posa serramenti? Vorrei diventare come te con posaqualificata.it e essere visto come il riferimento dal mio cliente.”
Qualche giorno fa ho ricevuto questo messaggio su facebook, e in tutta sincerità, mi ha spiazzato per due ragioni. Primo perché erano ormai mesi che non ricevevo domande simili, e secondo perché essere considerato come un “modello” non può che gratificarmi ancora di più. Grazie.
Ancora oggi, a distanza di anni, posaqualificata.it è considerato come il riferimento, e questo non può che rendermi orgoglioso del lavoro fatto in passato, e magari convincermi a ricominciare un nuovo progetto, ma questo è un altro argomento.
Fatta questa piccola premessa, siccome rispondere alla domanda “quale corso di posa serramenti” mi consigli è tutt’altro che semplice, ho deciso di scrivere un articolo, in cui condivido con tutti cosa ne penso dei corsi di posa serramenti, e qual è la soluzione migliore per essere percepito come il riferimento.
Come sempre, faccio tesoro della mia esperienza, per mostrarti che tutto il contenuto di questo articolo non è frutto dell’immaginazione, ma realtà testata sul campo.
Prima di rispondere alla domanda, ho bisogno di farti una domanda: Qual è il tuo obiettivo?
Perché non è detto che un corso di posa serramenti sia sempre la soluzione migliore!
Partecipare a un corso di posa in opera è sempre una cosa buona e giusta, se vuoi acquisire conoscenze che non hai.
Se invece vuoi essere “percepito” come il riferimento dal tuo cliente, e magari sei già abbastanza competente e formato in materia, forse non hai bisogno di un corso di posa in opera.
Quindi, partendo dal concetto che di corsi di posa serramenti ce ne siano davvero tanti oggi, e che se non ti senti “preparato” fai bene a partecipare, in questo articolo mi concentrerò su come vendere e valorizzare le tue competenze nei confronti del cliente finale.
Perché in tutta sincerità, son convinto che tu partecipi ai corsi di posa in opera per imparare, ma anche e soprattutto per “guadagnare di più“.
Quando parlo di competenze, la maggior parte dei serramentisti è convinta che essere competenti equivalga ad avere attestati. Più attestati ho, e più sono competente.
Come già detto, non è del tutto sbagliato, ma il problema è che il cliente finale non percepisce la competenza in funzione degli attestati.
Userò questo articolo, per farti evitare gli errori comuni di chi si approccia a un nuovo modo di fare le cose, perché in parte li ho commessi anch’io con posaqualificatat.it.
Quindi, se tu vuoi essere percepito come il riferimento dal tuo cliente, devi fare cose che gli altri non fanno.
Tutto ciò che è facile, semplice e alla portata di tutti i tuoi concorrenti, non ti differenzia.
Corso posa serramenti: Quali strumenti usare per essere percepito come il riferimento
Se hai già seguito dei corsi di posa per serramentisti, e sei quindi abbastanza qualificato, uno strumento che può tornarti è un software che ti consenta di fare simulazioni agli elementi finiti.
Il Mold Simulator, ad esempio, è uno strumento che consente di realizzare delle simulazioni agli elementi finiti e di verificare il comportamento dei tuoi nodi di posa.
Ti permette quindi di vedere che cosa succede al nodo di posa in determinate condizioni ambientali.
Grazie a questi software puoi quantificare il valore psi del tuo nodo di posa, vale a dire il valore numerico del ponte termico.
Ma la cosa più interessante per chi lavora principalmente in sostituzioni e ristrutturazioni, è che il programma permette di fare delle valutazioni sulla formazione di condensa e muffa. Quello che il cliente finale vedrebbe solo nel tempo, viene simulato dal software.
Questo significa gestire al meglio la posa in opera del serramento e avere qualcosa che dimostri i benefici che il cliente otterrà da una posa in opera qualificata!
Puoi consegnare delle simulazioni al cliente finale, e sulla base delle simulazioni potrai argomentare le tue scelte di posa in opera.
Posso dirti, sempre per esperienza, che un conto è parlare di problemi che possono insorgere scegliendo il lavoro di un concorrente un altro conto è dimostrarlo con delle simulazioni dettagliate. Tutto questo fa percepire al cliente cosa accadrà a casa sua e quali criticità incontrerà se non si rivolgerà a un serramentista qualificato.
In questo modo non sei te a parlare degli errori di un altro serramentista, ma dimostri di aver valutato il caso del tuo cliente, fatto delle simulazioni, e ti ritrovi con del materiale che dice perché dovrebbe scegliere te piuttosto che un tuo concorrente. Non è più la tua parola contro quella di un altro concorrente.
Dimostrare attraverso una simulazione le criticità che deriveranno da un lavoro fatto male è ben diverso, e ti permette di comunicare al meglio le tue competenze.
Questo per me vuol dire essere percepito come il riferimento da un potenziale cliente.
Come diventare il riferimento per il tuo cliente senza partecipare all’ennesimo corso di posa
Tutti questi benefici puoi ottenerli anche tu, a patto di essere nelle condizioni di utilizzare questi software, che nascono per progettisti, ma che sono sempre più apprezzato dai serramentisti.
Sarà che ne parlo abbastanza, sarà che ci sono sempre più colleghi che vogliono differenziarsi, ma nella Mastery Sistema Finestra siamo in tanti a usarlo.
Una precisazione è d’obbligo. Il software, qualsiasi esso sia, dà un risultato in funzione degli input che inserisci.
Quindi è necessario conoscere bene il programma e saper dare gli input corretti per ottenere risultati altrettanto corretti!
Se non inserisci le informazioni giuste infatti, le simulazioni agli elementi finiti non saranno accurate e potrebbero spingerti e prendere decisioni errate.
L’errore non è del software, ma dei dati che sono stati inseriti! Questo aspetto è di fondamentale importanza.
Non basta sapere che esistono strumenti che fanno simulazioni agli elementi finiti, ma è necessario conoscerli a fondo e sapere comunicare i risultati in modo efficace al cliente finale.
Le simulazioni agli elementi finiti, come anche la termografia, sono strumenti potentissimi, che ti permettono di prevenire problemi e verificare al meglio la posa in opera.
Utilizzarli necessità però competenze, che vanno acquisite. Ecco perché piuttosto che partecipare all’ennesimo corso di posa serramenti, avrebbe più senso specializzarsi in questo.
Quando consegni una simulazione, ti assumi anche le responsabilità di quello che hai elaborato e delle strategie studiate. Quindi mi raccomando, fai attenzione a ciò che scrivi o consigli.
Tecnologie, certificazioni, corsi di posa dei serramenti: come comunicare le competenze?
Dando per scontato che tu conosca gli strumenti per fare le simulazioni agli elementi finiti e sappia impostarli nel modo corretto per ottenere i risultati che cerchi, diventa importante vendere tutto questo al cliente finale. Competenze e strumenti utilizzati vanno vendute al cliente.
Devi saper argomentare quello che offri e mostrare al meglio ciò che ti differenzia.
Se la persona che hai di fronte è poco interessata, difficilmente delle linee colorate e dei valori la convinceranno di quello che puoi offrire.
Quando vendi le tue competenze, è importante aver lavorato a monte per restringere il cerchio di tutti i potenziali clienti a quelli interessati a determinate tematiche.
Altrimenti potresti trovarti a vendere una soluzione fantastica a un problema che il cliente nemmeno percepisce.
Devi sempre capire chi hai di fronte e se questa persona è interessata a tutto questo, proporglielo.
Il cliente che cerca solo il prezzo più basso non si farà impressionare da strumenti linee colorate e competenze. Ti farà solo perdere tempo.
Altra cosa da evitare è l’utilizzo improprio di termini quando vendi.
Faccio un esempio banale: oggi sembra che tutti facciano consulenza. Se prometti una consulenza, allora devi farla davvero.
Non puoi limitarti a posticipare un preventivo e offrire, alla fine dei conti, la stessa cosa che offrono tutti.
Non basta dare un nome nuovo alle cose per renderle appetibili e per vendere meglio le tue competenze… la percezione in questo caso non cambierà.
Devi essere in grado di argomentare il tuo modo di lavorare in modo convincente. Metterti nelle condizioni di comunicarlo a più riprese.
Stravolgere le cose seguendo un sistema unico e dimostrare che ciò che prometti è reale potrebbe farti ottenere i risultati che ti aspetti.
Per vendere al meglio le tue competenze, serve però un lavoro di posizionamento che richiede del tempo.
Come diventare il riferimento per il tuo cliente?
Comunica le tue competenze, e non limitarti a dire che sei “certificato” o che hai fatto corsi di posa serramenti che ormai fanno tutti. Quando le persone che entrano in contatto con te, ti chiedono proprio quelle competenze, sei percepito come il riferimento.
Rileggi quest’ultima frase e fanne tesoro, perché la differenza è lì. Comunica, attira persone interessate a ciò che comunichi, e sei percepito come il riferimento.
Perché le persone si interessino e siano pronte a scegliere te, è necessario che riconoscano le tue competenze, e che siano disposte a pagarti più degli altri.
Sembra scontato ma ti garantisco che non lo è. In caso contrario, tutti quelli che parlano di consulenza otterrebbero risultati straordinari!
Perché la tua consulenza e i tuoi servizi vengano percepiti come reali, l’unica cosa che puoi fare è comunicare.
Anche se sei il serramentista migliore del mondo, passare le giornate in cantiere non basterà a farti conoscere. Se non comunichi, corri il rischio che le persone non riescano a trovarti anche se vorrebbero proprio ciò che hai da offrire.
Se non fai in modo di raggiungere il cliente finale col tuo messaggio, puoi seguire tutti i corsi di posa serramenti che vuoi, avere attestati e certificati, usare Mold Simulator e altri strumenti ad alta tecnologia, ma non cambierà niente. E’ un dato di fatto, accade nel nostro settore come in tanti altri settori.
Devi comunicare i vantaggi che si ottengono scegliendo te a un altro, le tue competenze, altrimenti non troverai clienti interessati, e nessuno saprà in cosa sei diverso.
Essere qualificati, senza comunicazione, non basta.
Per vendere le tue competenze, per prima cosa devi diventare il riferimento per i tuoi clienti:
Essere nelle condizioni di poter dire che c’è un nuovo modo di fare le cose;
Comunicarlo sempre;
Essere costante (non cambiare sempre quello che vuoi comunicare, il tuo messaggio);
In conclusione se vuoi vendere le tue competenze, la tua consulenza e i tuoi servizi, devi iniziare a comunicare.
Ben venga il corso di posa serramenti, ma devi lavorare alla creazione di contenuti, argomentare quello che hai da offrire e raggiungere a livello locale una posizione di riferimento.
Se continui a lavorare così, a martellare comunicando benefici e vantaggi che solo tu puoi offrire, allora con il tempo sarai riconosciuto come il riferimento, anche al di fuori della tua area. Quando si tratta di vendere serramenti, come in tutte le attività di vendita, vince chi comunica meglio.
Se sei presente ovunque, nessuno metterà in discussione quello che dici. Vieni percepito come competente, altrimenti non saresti ovunque sul web!
Se non fai in questo modo rischi di svendere le tue competenze. Finisci per essere messo al pari della tua concorrenza, di persone molto meno preparate e che offrono un servizio lontano dal tuo.
E cosa succede se sei percepito come tutti gli altri? Che vince chi fa il prezzo più basso.
Questo concetto per quanto semplice, ti assicuro che non entra in testa a molti serramentisti.
L’unico modo che hai per essere pagato di più è essere percepito come il riferimento.
Devi comunicare, e ovviamente vendere.
Per questo devi avere un tuo sistema di vendita, corredato da materiali che parlano di te. E proprio questi due punti saranno approfonditi nel prossimo corso Sistema Finestra.
A questa pagina, www.corsosistemafinestra.it trovi tutte le informazioni sul corso vendere finestre Sistema Finestra.
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Ti aspetto.
