Come può evitare la crisi un’azienda di serramenti o uno showroom di porte e finestre?
La parola crisi negli ultimi anni è associata a tutti i settori: comparto edile, artigianato e via dicendo.
Prima però bisogna fare un passo indietro, e chiedersi quando un’azienda di serramenti o uno showroom di porte e finestre vanno in crisi.
Un’azienda di serramenti o uno showroom di porte e finestre si ammalano quando si inizia ad accettare tutti i clienti, anche quelli “non sani”, semplicemente perché bisogna fare cassa.
So che può sembrarti un concetto contro intuitivo, ma questo è quello che accade nella maggior parte dei casi. Si accettano tutti i clienti, nella speranza di risollevare le sorti di un’azienda di serramenti o di uno showroom di porte e finestre, salvo poi rendersi conto che la situazione, anziché migliorare, peggiora.
Perché sei consapevole che quel cliente ti porterà dei problemi per una ragione piuttosto che per un’altra, ma purtroppo devi fare cassa. Non hai altre possibilità e ti senti costretto ad accettare ogni tipo di cliente pur di incassare acconti.
Ma quando perdi di vista la cassa della tua azienda di serramenti o del tuo showroom di porte e finestre, finisci per compiere una serie di errori che, invece di risollevarti, ti portano ancora più a fondo.
Uno di questi è accettare tutti i clienti e rincorrere quelle persone che potrebbero farti perdere tempo e denaro.
Le situazioni che ti trovi a vivere nella tua azienda di serramenti o nel tuo showroom di porte e finestre sono due:
– Se hai cassa, puoi permetterti di accettare il tuo cliente ideale, quello che vuoi e che selezioni con il tuo marketing.
– Se non hai cassa non puoi fare diversamente; devi pagare i fornitori, stipendi, tasse e via dicendo e per tamponare prendi tutto quello che capita.
Il problema è che alla lunga tutto questo ti si ritorce contro. Alla fine dei conti, invece di migliorare la situazione, ti ritrovi bloccato, senza riuscire a lavorare come vorresti e a fatturare ciò che ti serve per mandare avanti l’azienda. Ti ritrovi a dire: “Lo sapevo che questo cliente andava evitato”.
Ma sai bene che l’hai accettato solo perché non vedevi altre possibilità, se non quella di incassare l’acconto e allungare ancora un po’ l’agonia. So che queste parole sono forti, ma purtroppo la realtà dei giorni nostri è questa.
Crisi azienda di serramenti o showroom di porte e finestre? Ecco come evitarla
Quando perdi di vista la cassa finisci per dimenticare i fondamentali.
Ti fai cogliere dal panico e ti convinci di dover aggiungere prodotti e servizi, e fare preventivi a tutti i clienti che ti capitano sotto mano. Fermati un attimo a pensare:
“Se la tua azienda è andata avanti per trent’anni focalizzandosi su un numero limitato di prodotti, almeno che non ci sia una crisi di mercato e quel prodotto non abbia alcuna richiesta (cosa che non accade perché finestre e porte sono sempre richieste), allora perché dovresti complicarti la vita per inserire nuovi prodotti e servizi, nella speranza che quello che aggiungi possa risollevare l’azienda?”
Tendiamo sempre a cercare qualcosa di più, ad aggiungere clienti, servizi e prodotti che non ci competono e che magari non sappiamo gestire. In realtà la soluzione ce l’hai sotto il naso, devi solo fermarti a guardarla.
La soluzione alle problematiche è all’interno dell’azienda!
Per far funzionare la tua azienda non ti serve aggiungere altro, ma focalizzarti su quello che hai e iniziare a lavorare nel modo giusto per renderlo redditizio e tornare a far cassa.
Crisi showroom porte e finestre: migliora le vendite
Se il tuo obiettivo è aumentare gli utili e marginare di più su porte e finestre, non puoi diventare una fabbrica di preventivi. Non puoi pensare che facendo preventivi a tutti, aumentano le possibilità di vendita.
Il preventivo è uno strumento che ti accomuna alla massa della concorrenza; lo fanno tutti e molto spesso in modo simile, spingendo il cliente a guardare soltanto al prezzo.
Per evitare di fare un preventivo devi però utilizzare un sistema e delle tecniche specifiche.
Non puoi semplicemente dire: “no io non faccio preventivi”.
Devi invece introdurre la tua differenza e educare la persona al tuo modo di lavorare.
Per fare questo, hai bisogno di una figura della tua azienda: il “filtro” tra te e il cliente.
Strategie di vendita per showroom di porte e finestre
Quando una persona entra in showroom e chiede un preventivo, sarà compito del filtro rispondere:
“Purtroppo oggi non c’è nessuno che può farle un preventivo… ma ci sono io e posso aiutarla a capire quali sono le sue esigenze; ci sediamo un attimo e mi fa capire di cosa ha bisogno?”
Non si tratta di un approccio poco professionale, semplicemente quella persona ha un altro ruolo in azienda, non è la persona tenuta a fare i preventivi.
Il cliente non si lamenterà e la sua percezione non sarà negativa nei confronti della tua azienda, anzi, vedrà un’organizzazione e dei ruoli precisi.
L’importante è che quando questa persona esce dal tuo showroom, non esca con le mani in mano.
Proprio per questo è fondamentale che tu abbia strumenti cartacei come ad esempio la guida per vendere finestre.
Se la persona esce a mani vuote, quello che percepisce è che tutti gli danno il preventivo e te non gli dai niente.
Facendo così il tuo modo di lavorare perde la sua efficacia.
Strategie di vendita azienda di serramenti: il livello di consapevolezza dei clienti
L’obiettivo del filtro è capire da dove partire.
Comprendere dove si trova la persona con cui entra in contatto, e portarla dove vuoi tu.
Le domande più semplici da fare sono:
– “Cosa sai di porte e finestre?”
– “Hai mai sentito parlare di posa in opera?”
– Altre domande informative che ti aiutano a capire dove si trova quella persona e il suo livello di consapevolezza.
Il filtro potrà capire chi si trova di fronte e portarlo al livello successivo, o magari “filtrarlo”, una volta compreso che non si tratta di un cliente interessato al tuo modo di lavorare e interessato soltanto al prezzo più basso.
L’obiettivo del filtro è comunque quello di vendere lo step successivo.
Per farlo, sia il filtro, che successivamente te, dovrete utilizzare un sistema a piramide. Come vedi, ci sono:
– Informazioni da dare a tutti
– Contenuti dedicati a chi dimostra interesse
– Materiali da dare solo su appuntamento
– Informazioni da dare a chi paga
Questo perché chiunque può entrare in contatto con te; potrebbe però non essere interessato, o semplicemente poco adatto al tuo modo di lavorare. Non tutti sono potenziali clienti!
Un potenziale cliente è un contatto che ha parlato con il tuo collaboratore, è stato filtrato ed è in target con il tuo metodo di lavoro.
Il potenziale cliente, attraverso il piano dei lavori, può diventare cliente o non cliente.
Non puoi dedicare il tuo tempo a persone non in target; proprio per questo è importante strutturare la tua comunicazione.
Strategie di vendita per showroom di porte e finestre: diversi livelli e diversi contenuti
Gli strumenti per dare le info aperte a tutti sono:
– Social
– Blog
– Newsletter
Queste informazioni sono accessibili a tutti e ti permettono di posizionarti e di entrare nella mente delle persone e dei potenziali clienti.
Le informazioni dedicate al livello successivo, a chi dimostra interesse sono:
– La guida
– La lettera di presentazione
Per capire se la persona è interessata, puoi sfogliare la guida; se la persona non vede l’ora di andare via e si dimostra poco interessata, è inutile che tu gliela dia!
E se proprio vuoi toglierti uno scrupolo, puoi dargliela comunque e poi fare una telefonata per capire se quello che ha letto gli piace e gli interessa… se non gli interessa, il cliente non è in target, fargli un preventivo sarebbe stata solo una perdita di tempo.
Gli step successivi, prevedono informazioni e contenuti sempre più dettagliati, fino ad arrivare al piano dei lavori.
La persona che entra in contatto con te, deve essere quindi filtrata e seguire un percorso che la prepara a quello che hai da offrire, ai vantaggi che otterrà scegliendo te e ai tuoi costi.
Utilizzare il filtro ti fa risparmiare tempo, e ti permette di concentrarti sui clienti interessati, quelli che davvero puoi convertire!
Quello di cui hai bisogno è un sistema di vendita e di una guida per vendere finestre da dare ai tuoi potenziali clienti.
Ne parlerò al prossimo corso Sistema Finestra!
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