Se vendi serramenti, porte e finestre, sai bene quanto la concorrenza sia diventata agguerrita, e proprio per questo devi differenziare la tua azienda di serramenti.
Per quanto questo concesso possa sembrare inflazionato, perché tutti ormai continuano a ripeterti che devi differenziarti. E proprio durante il mio speech al MADE expo di quest’anno, un partecipante mi ha fatto questo domanda: “come differenzio la mia azienda di serramenti, in pratica?“.
Al giorno d’oggi, per vendere serramenti e guadagnare, oltre alla concorrenza locale, quindi della tua zona, devi tener conto anche dei negozi online e di tutti coloro che operano nel nostro stesso settore.
La concorrenza, per quanto faccia bene al mercato, di certo non semplifica le cose a quelle aziende “che restano al palo”. Vale a dire tutte quelle aziende di serramenti o showroom di porte e finestre che vivono con la convinzione che prima o poi tutto tornerà come prima. Purtroppo sai bene che non è così. La concorrenza rende la vendita dei serramenti molto più difficile.
Proprio per questo, se vuoi vendere e guadagnare di più, allora devi differenziarti dalle altre aziende. Che siano altre aziende di serramenti o showroom di porte e finestre, cambia poco. Essere diverso e farti percepire come un esperto, ti permette di tenere testa alla concorrenza e ti aiuta a crescere e sfruttare un momento così delicato.
“Differenziarsi” per quanto tutti dicano di farlo è difficile, perché non esistono delle regole generali e molto dipende dal contesto in cui un’azienda opera, oltre che dagli obiettivi del titolare.
Quali fattori per capire come differenziare azienda di serramenti?
Sono tre fattori: mercato, azienda, e concorrenza e sono fondamentali per differenziare la tua azienda. Questi tre fattori, inoltre, devono essere alla base di ogni strategia di comunicazione della tua azienda o del tuo showroom. Se vuoi essere percepito come un’esperto, devi essere in grado di offrire qualcosa che sia interessante per il tuo mercato, altrimenti nessuno la comprerebbe, e che soprattutto si differenzi da quello che offrono i tuoi concorrenti. La mente umana ragiona sempre in modo “relativo” e mai assoluto.
Il mercato in cui opera la tua azienda
È il punto di partenza. Se vivi in un paesino e decidi di fare solo sostituzioni di finestre in appartamento, escludendo tutto il resto della clientela, rischi di non avere numeri sufficienti a mandare avanti l’azienda!
Il mercato e le possibilità che offre, devono far parte della tua strategia di differenziazione, altrimenti rischi di commettere errori che potrebbero essere deleteri. Tornando all’esempio di prima, non puoi sperare di mantenere un’azienda sì focalizzata solo su certi lavori, ma per cui non c’è richiesta a sufficienza.
La tua azienda nel processo di differenziazione
Se la tua azienda ha un elevato costo di struttura, allora una manutenzione potrebbe diventare un problema e farti rimettere dei soldi. Se la tua azienda ha costi contenuti, potresti invece fare quel lavoro di manutenzione e guadagnarci.
Anzi, fare manutenzioni potrebbe diventare più conveniente che vendere porte e finestre! Anche in questo però devi guardare i numeri della tua azienda, e studiarli. Quanto costa la tua azienda all’ora, è uno dei primi parametri che dovresti conoscere per comprendere se ha senso fare certi lavori piuttosto che non farli.
La prima parte del prossimo Corso Sistema Finestra, che si terrà a Bologna il 20 e 21 Giugno 2019, sarà proprio dedicata all’analisi dei numeri di un’azienda. Ti mostrerò da dove partire per vendere serramenti, porte e finestre, e guadagnare.
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Per differenziare la tua azienda di serramenti, devi studiare la concorrenza
Quella che sembra la cosa più ovvia, posso garantirti che nella maggior parte dei casi, viene sempre dimenticata.
Le persone, soprattutto quando devono acquistare serramenti, porte e finestre, e magari non l’hanno mai fatto nella propria vita, non sono in grado di prendere decisioni in modo assoluto. In molti casi compreranno da te perché l’hanno deciso “a priori” ma nella maggior parte dei casi lo faranno perché hanno preferito la tua proposta a quella dei tuoi concorrenti. Hanno deciso in modo “relativo” e non assoluto come potresti pensare.
Quando il tuo obiettivo è differenziarti, non devi farlo mai in modo assoluto, ma sempre sulla base dei tuoi concorrenti.
Se lavori a livello locale, sarà necessario tenere conto dei concorrenti sulla tua zona. Se invece operi a livello regionale di quelli regionali, e sul nazionale i competitor che operano nel paese.
Questi tre fattori sono la base per differenziare la tua azienda di serramenti. Non puoi fare di testa tua, o prendere spunto da quello che fanno altri, come ad esempio i miei studenti. Ma non perché io voglia a tutti i costi che tu entri nella Mastery, ma semplicemente perché non fuonzionerebbe. Viviamo in un paese dove da una provincia all’altra cambiano gli scenari di mercato, offerta e concorrenza, figurati se ciò che funziona a Milano può essere differenziante anche a Palermo!
Fai prima queste valutazioni e solo dopo pensa a come differenziare la tua azienda di serramenti.
Il processo che porta alla creazione della tua differenziazione è qualcosa di individuale, cucito su misura per la tua azienda, che deve tenere conto di vari fattori per portarti i benefici che ti aspetti.
Come differenziare la tua azienda di serramenti grazie al sistema unico
Una volta analizzato il mercato che ti circonda, i punti di forza della tua azienda e l’offerta dei tuoi concorrenti, entra in campo il tuo sistema unico. Il sistema unico è ciò che ti rende diverso da tutti gli altri, e proprio per questo ogni azienda dovrebbe avere un sistema unico. Se ci pensi tutte le aziende più conosciute ne hanno uno, e tu le conosci proprio per quello!
Puoi dire di essere diverso dagli altri solo se hai un sistema unico: una serie di processi e un modo di lavorare che ti distingue dagli altri serramentisti. Il tuo sistema unico però deve avere un nome.
Se non dai un nome alle cose, non vengono apprezzate!
Il nome del tuo sistema unico può racchiudere la tua differenziazione, ti permette di comunicare al cliente in modo chiaro, e ti fa percepire diverso da tutti gli altri!
Nel mio caso ho iniziato con posaqualificata.it. Posso parlare di finestre con posa qualificata senza temere la concorrenza!
E’ il mio tratto distintivo, il mio sistema, è un nome chiaro e lo comunico a te e ai miei clienti! Se un mio concorrente parla di posa qualificata, alla fine vengo fuori io! Questo avviene perché per molti, soprattuto sul web, sono percepito come un’autorità.
Se vuoi distinguerti e posizionarti come il riferimento devi seguire questi tre step:
1. Rileggi questo articolo;
2. Prendi appunti;
3. Applica.
E se non funziona, torna allo step 1.
Posizionamento: la vendita invisibile.
Una volta che avrai ben chiaro come differenziare la tua azienda di serramenti, non ti resterà che costruire il tuo sistema di vendita. E questo sarà uno dei temi cardine del prossimo Corso Sistema Finestra.
Se decidi di partecipare subito avrai la possibilità di seguire un mio corso in cui parlo di “posizionamento” e di come posizionare la tua azienda di serramenti, per fare in modo che avvenga quella che definisco “la vendita invisibile”.
Di cosa sto parlando? Leggi pure questo messaggio che ho ricevuto sabato da parte di uno degli studenti della Mastery.
C’è chi per vendere deve fare il preventivo con le tre alternative e chi invece, per dare dei consigli, e quindi una consulenza si fa pagare, com’è giusto che sia. So che tutto questo potrebbe sembrarti strano e assurdo, o magari costruito “ad hoc” per invogliarti a partecipare al prossimo corso, ma ti posso garantire che per molti miei studenti è la normalità.
Non è un processo che raggiungi dall’oggi al domani, sia chiaro, ma di sicuro se non fai nulla, non cambierà nulla per la tua azienda. Proprio per questo, t’invito ancora una volta a partecipare al prossimo Corso Sistema Finestra.
Se decidi di partecipare entro il 30 maggio, potrai accedere al mio corso: “Posizionamento. La vendita invisibile”.
Ti aspetto.
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