Sempre più spesso mi rendo conto di come la gestione del primo contatto in uno showroom è affidata al caso. Perché il più delle volte nello showroom di porte e finestre non esistono sistemi né procedure.
In questi casi, ognuno gestisce il primo contatto come meglio crede.
Se è vero che “il buongiorno si vede dal mattino”, perché non sistematizzare anche questo aspetto in uno showroom di porte e finestre? Il problema è che spesso non si sa cosa dire per non essere banali e scontati. Proprio per questo ho deciso di dedicare un articolo a questo tema: “La gestione del primo contatto in uno showroom di porte e finestre”.
Da dove iniziare quindi? C’è un detto più o meno vero che dice “chi domanda comanda”, e in parte è vero. Ma quali potrebbero essere le prime domande da fare a una persona che è appena entrata nel tuo showroom?
Cosa puoi dire in quel preciso momento per suscitare il suo interesse?
Ti sei mai chiesto quali sono le sue paure, i suoi desideri, le sue convinzioni quando varca la porta del tuo showroom?
Paure, desideri, convinzioni. Non devi parlare di prodotto.
Le persone comprano una soluzione ai loro problemi, non un prodotto!
Il valore, il “prezzo giusto” di quella soluzione, che tra l’altro non esiste, è tanto grande quanto è grande il problema per loro.
Sta a te fare percepire quel problema e in sua funzione quanto è grande stabilire il “prezzo giusto”.
Come gestire il primo contatto: cosa chiedere dal vivo, al telefono o per e-mail
Al primo contatto con il tuo potenziale cliente, è importante che tu riesca a capire chi hai davanti a te.
Devi capire qual è il suo livello di consapevolezza, vale a dire se è una persona pronta a comprare o se invece è del tutto inconsapevole e quindi ancora alla ricerca di informazioni.
E’ estremamente importante, perché sarà grazie a queste informazioni che gestirai il prosieguo.
Ma quali sono le domande da fare per gestire correttamente il primo contatto?
Innanzi tutto, “Come sei arrivato da noi?”
Questa prima domanda, per quanto possa sembrare banale, è fondamentale.
Ti permette di scoprire il livello di consapevolezza della persona con cui interagisci.
Se una persona ha letto tutto il tuo blog e sa chi sei, ti comporterai in modo diverso rispetto a qualcuno che ha semplicemente trovato il numero della tua azienda su paginegialle.it.
Per capire cosa quella persona sa di te, dovrai chiedergli da dove arriva, quindi “Cosa ti ha colpito di …?”
Se la persona arriva dal blog o da contenuti cartacei, puoi chiedergli che cosa l’ha colpito in particolare.
Questo è davvero importante, ti aiuta a capire cosa della tua comunicazione funziona con le persone e cosa invece non funziona.
Se 7 persone su 10 ti dicono che sono rimaste colpite da un video, da un tuo annuncio o da un tuo cartellone pubblicitario, scoprirai qual è il messaggio su cui puntare!
Dopo di che è importante sapere cosa sa di te chi hai di fronte, quindi un’altra domanda fondamentale è “Cosa sai di noi?”.
Se chi ti trovi di fronte non sa niente di te e della tua azienda, parlare di quello che fai e del tuo sistema unico è inutile.
Dovrai prendere quelle persone da dove si trovano e portarle dove vuoi tu.
E poi puoi continuare chiedendo “Cosa sai di porte e finestre?” e “Cosa sai sulla posa in opera qualificata?”
Queste due domande ti aiutano a capire meglio se chi ha di fronte è pronto a comprare o inconsapevole.
A seconda della conoscenza del potenziale cliente, starà a te guidarlo ed educarlo.
Devi scavare sempre, scendere a fondo senza limitarti alla prima risposta che ti viene data.
Showroom porte e finestre: come gestire il primo contatto
Quando parlo di gestione del primo contatto, ma più in generale di vendita e di script, nella maggior parte dei casi, mi viene risposto: “Ma io non so farlo”.
Non puoi tirarti indietro, se non ti viene naturale e non riesci a comunicare in questo modo devi esercitarti!
Prova con un collega, con un amico, un parente. Inizia subito ad esercitarti su come rispondere!
Senza la pratica non riuscirai a rispondere su due piedi al potenziale cliente e a gestire il primo contatto come vorresti.
Devi avere chiaro ciò che dici e devi averlo detto così tante volte da non sbagliare.
Senza esercitarti non avrai la velocità di risposta che vorresti e che ti rende persuasivo agli occhi del potenziale cliente. Ah, se il cliente non è in target, usalo come “cavia”.
Se ti trovi di fronte a un cliente fuori target, almeno utilizzalo per fare allentamento.
E’ un cliente che non ti interessa, devi comunque dedicargli del tempo, e potrai utilizzarlo per metterti alla prova.
Se hai difficoltà ad esprimerti in un certo modo, inizia scrivendo. Parti dai contenuti e poi pian piano “ripeti ciò che scrivi a voce”.
I contenuti non sono solo la guida; un contenuto è anche la risposta a una mail, ciò che scrivi su Facebook, un video.
Non esiste solo la guida, un contenuto è tutto ciò che comunichi.
La gestione delle obiezioni nel primo contatto in showroom
Una delle cose più complesse da gestire sono le obiezioni.
Magari hai preparato la tua presentazione e sai come gestire la comunicazione; magari avrai preparato il tuo script o le tue domande, ma le obiezioni possono però metterti in crisi.
Per rispondere alle obiezioni devi:
– Preparare uno script verbale “recitato” che le anticipa;
– Avere un contenuto specifico che le risolve.
Nel 90% dei casi, le obiezioni sono sempre le stesse!
Ci saranno delle eccezioni, ma le obiezioni che ti fanno i potenziali clienti, sono un numero limitato.
In conclusione ricorda:
Devi prendere sempre il potenziale cliente dove si trova e portarlo dove vuoi tu.
Se non fai domande, se non cerchi di scoprire di più della persona che ti trovi di fronte, difficilmente riuscirai a gestire il primo contatto in modo efficace e a trasformarlo in una vendita.
La creazione del tuo sistema di vendita sarà la parte più importante del prossimo corso Sistema Finestra.
Ti aspetto a Bologna il 3 e 4 dicembre al prossimo corso per serramentisti Sistema Finestra.
Iscriviti e richiedi la tua offerta per il prossimo Corso Sistema Finestra.
