Utile e fatturato sono due valori che vanno a braccetto nella gestione dello showroom di porte e finestre. Un po’ come accade nel cinema per Totò e Peppino, o Don Camillo e Peppone, Stanlio e Ollio e via dicendo.
Il problema è che questi due dati, per quanto apparentemente simili e spesso confusi, hanno “significati” completamente diversi.
Ho sempre l’impressione che ci sia una corsa al fatturato, che spesso distrae dalle cose importanti, come l’utile ad esempio.
Piccolo inciso. Spesso consideriamo il fatturato come l’equivalente del fatturato, al netto, si spera, delle fatture di acconto. Se uno showroom di porte e finestre fattura ad esempio un milione di euro, ma di questo circa 800.000 € transitano solo sul conto corrente aziendale, perché “soldi girati” ai fornitori, in realtà fattura solo 200.000 € di servizi propri.
Già considerare il fatturato in questo modo, fa ridimensionare i numeri ed evita di fare l’errore in cui, soprattutto negli ultimi anni, incappano in tanti. Continuo a vedere showroom di porte e finestre rincorrere il fatturato, che perdono di vista l’utile, o ancora peggio, la cassa. Perché l’utile, se ci pensi, non è realtà, ma solo ideale. Soprattutto se accetti pagamenti a fine lavori, l’utile diventa realtà solo quando c’è un corrispettivo in cassa. Altrimenti è ideale, su carta, appunto.
La cassa è l’unica cosa reale, che ti permette di andare avanti, pagando fornitori, collaboratori, te stesso e con quello che rimane, dovresti coprire i costi fissi aziendali. E quando un’azienda non ha cassa, anche se su carta è in utile, c’è un problema.
Gestione showroom porte e finestre: quanto guadagni è la differenza tra quanto vendi e quanto ti costa produrre quel venduto
Il più delle volte, per rimediare al fatto che non ci siano abbastanza soldi in cassa per coprire i corsi fissi, si è portati a pensare che la cosa più sensata da fare sia quella di aumentare il fatturato. Peccato che aumentare il fatturato in modo frettoloso e non controllato, spesso vuol dire:
– Aggiungere nuovi prodotti, senza considerare i costi di gestione.
Quello che potrebbe sembrare scontato, in realtà si rivela un boomerang! Perché aggiungere nuovi prodotti, comporta dei costi. Se il tuo showroom ha sempre venduto porte e finestre, ad esempio, non è di certo aggiungendo altri prodotti, come ad esempio le scale, che lo risolleverai. Questo perché non consideri i costi dell’inserimento di quel nuovo prodotto, e il rischio correlato.
Per continuare con l’esempio delle scale, se ordini una scala all’anno, di sicuro avrai più possibilità di commettere errori, così come le probabilità che un tuo collaboratore possa sbagliare un rilievo o un ordine, sono di sicuro maggiori. E se accade, di certo non puoi scaricare tutte le colpe su di lui.
Ciò che invece dovresti sempre chiederti è: “apriresti mai un’azienda per fatturare 30.000 € all’anno?” Dubito, ma nonostante questo, aggiungi prodotti alla gamma, consapevole che non incideranno sul tuo fatturato in modo significativo, con tutti i problemi di annessi. Anzi, se ragioni come ti ho suggerito all’inizio di questo articolo, vale a dire in termini di fatturato prodotto dallo showroom e non “girato” ai tuoi fornitori, di sicuro quel numero sarebbe sottostimato.
Questa è la corretta gestione di uno showroom di porte e finestre.
PS: Nulla contro le scale in uno showroom di porte e finestre, sia chiaro!
– Accettare tutti i clienti, perché diversamente non si può fare.
Quando la cassa dell’azienda piange, sei costretto ad accettare tutti i clienti, perché se fai un minimo di selezione, corri il rischio di non riuscire ad avere cassa a sufficienza per mandare avanti il tuo showroom. Una delle problematiche più frequenti nel nostro settore è proprio questa: aziende, o showroom, che si fanno finanziare dai clienti, grazie agli acconti dei clienti stessi.
Ora sai bene che gli acconti, anche se sono sul conto corrente aziendale non sono ancora soldi dell’azienda. Ma come spesso accade, visto che fornitori e collaboratori si pagano con la cassa aziendale, se non ci fossero quegli acconti, di quei clienti non sani per intenderci, che alla fine di sicuro ci daranno problemi, sarebbe un gran problema pagare tutti.
Showroom porte e finestre: Aumentare il fatturato non ti farà guadagnare di più
La strategia di aumentare il fatturato, per guadagnare di più, soprattutto quando lo si fa in modo non controllato o poco sano come visto, crea non pochi problemi di gestione al tuo showroom di porte e finestre.
Quindi, cosa fare? Sono convinto che prima, però, avrebbe molto più senso ridurre i costi, cosa che tra l’altro è molto più semplice da fare. Ridurre i costi è di sicuro più semplice che aumentare il fatturato in modo sano. Ottimizzare non vuol dire tagliare, sia chiaro. A tagliare i costi, si fa presto. A ottimizzarli, un po’ meno.
C’è un principio di cui spesso ci dimentichiamo, ed è il principio della focalizzazione. Questo principio è sempre valido: nel marketing, nella vendita, e anche nella gestione. Essere focalizzato sulla vendita di porte e finestre e comunicarlo, alla lunga, ti farà percepire come un esperto; già solo per il semplice fatto di essere focalizzato solo su quello.
Caso contrario, invece, se oltre a porte e finestre, vendi anche: scale, parquet, dehors e complementi d’arredo. Non puoi essere percepito un esperto in tutto! Più cose vendi, meno sei percepito come un esperto. Se il tuo showroom di porte e finestre è andato avanti per decenni, producendo ricchezza, e oggi qualcosa non funziona, non è di certo aggiungendo nuovi prodotti che lo risollevi.
È un concetto contro intuitivo, ma meno cose – prodotti – vendi, più guadagni. Magari non nell’immediato, ma alla lunga essere focalizzato premia. Perché la focalizzazione ti consente di avere una gestione migliore del tuo showroom di porte e finestre. Essere focalizzati su pochi prodotti, vuol dire meno variabili da gestire. Vuol dire ripetere sempre le stesse attività, e di conseguenza essere più veloci, e non commettere errori. Questi sono i vantaggi dell’essere focalizzato.
In questo modo riesci a ottimizzare i costi, e di conseguenza, anche mantenendo lo stesso venduto, guadagnare di più.
Solo quando i costi saranno ottimizzati, puoi pensare a cercare nuovi clienti per vendere di più. Cercare nuovi clienti, se il tuo showroom non è organizzato, potrebbe essere un grande problema.
Più fatturato per il tuo showroom vuol dire più costi di gestione
E se i costi di gestione per produrre quel fatturato sono alti, corri il rischio di indebitarti, fatturando di più. Se una struttura non è organizzata, aumentare il venduto senza ottimizzare i costi di gestione, potrebbe significare indebitarsi.
Ecco perché il binomio perfetto è: meno clienti, più utile.
Il problema è che se vuoi gestire meno clienti, devi cercarli, e non puoi limitarti a fare quello che fanno tutti gli altri. Immagina una piramide. In basso ci sono i clienti “basso spendenti” che cercano tutti, mentre in alto quelli alto spendenti. Di sicuro in basso ce ne saranno molti di più, mentre in alto saranno meno.
Tutti sono portati a pensare che acquisire quelli che sono in basso sia la cosa più semplice da fare. In realtà non è così semplice, perché a quei clienti puntano la maggior parte degli showroom. Concentrarsi sulla parte bassa è più facile, ma non porta i risultati che ti aspetti in termini di guadagni. Non solo, ma per fare lo stesso volume devi gestirne molti di più. Proprio per questo avrebbe molto più senso concentrarsi nella parte alta, e a parità di venduto, gestirne meno.
Il vero problema è che per fare questo ci vuole coraggio. E non tutti hanno coraggio.
Perché le persone dovrebbero comprare nel tuo showroom e non da un tuo concorrente.
Se vuoi distinguerti dai tuoi concorrenti, soprattutto a livello locale, devi convincere le persone a comprare da te. E per farlo, è importante che tu sappia comunicare i benefici che il tuo showroom può dare, in quattro parole così come in mille. Come fare? Creando dei contenuti.
Cosa devi comunicare con il tuo showroom?
Quelli che pubblichi sul tuo blog, se ne hai uno, o sui tuoi canali social, così come sui materiali cartacei che dovresti produrre. Quando si parla di contenuti non fossilizzarti su un solo formato. Non ti basterà scrivere una serie di articoli, ma non basterà neanche un intero libro!
Libri e guide sono utili, devi però affiancarli a contenuti più brevi e fruibili che possano soddisfare la fame di sapere delle persone.
Ci sarà chi cerca un contenuto esaustivo ed è pronto a spendere ore per informarsi. Troverai però anche chi vuole un’informazione sintetica e la vuole all’istante! Se il tuo obiettivo è trovare clienti interessati attraverso i tuoi contenuti, non puoi pensare di lavorare su un unico supporto!
Devi riuscire ad accontentare chiunque sia alla ricerca di informazioni, dalla persona che entra nel tuo showroom di porte e finestre, a quella che sta cercando serramenti sul web. Non è necessario che tu scriva centinaia di testi differenti: se hai scritto una guida potresti suddividerla e trasformarla in una serie di articoli!
Allo stesso modo i tuoi articoli, tutti insieme, potrebbero dar vita a una piccola guida in grado di soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti.
Da un video può nascere un audio, e dall’audio una trascrizione e da una trascrizione un post su Facebook!
Se vuoi trovare clienti interessati e migliorare le conversioni preventivi/ordini, allora devi diversificare i tuoi contenuti.
Sfrutta tutti gli strumenti che hai:
– Non tutti leggono, crea qualche video!
– Sfrutta la messaggistica e i gruppi, magari con whats app;
– Scrivi articoli di diverse lunghezze per tutte le esigenze;
– Crea contenuti fotografici e slide per generare interesse.
Per distinguerti e far capire al cliente perché dovrebbe comprare da te, devi fare tutto quello che gli altri non fanno, e devi farlo velocemente prima che lo faccia qualche tuo concorrente! Se il tuo obiettivo è comunicare il valore della tua azienda e trovare clienti interessati, allora devi comprendere la diversità delle persone e usarla come beneficio.
Soddisfando le diverse esigenze dei clienti è molto probabile che i tuoi contenuti ti portino vendere serramenti e guadagnare di più con il tuo showroom di porte e finestre!
Ti aspetto al prossimo Corso Sistema Finestra (www.corsosistemafinestra.it).
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