È più facile lamentarsi di chi cerca solo il prezzo più basso che rimboccarsi le maniche e “smettere di vendere finestre”.
Tranquillo, non ti sto dicendo di cambiare mestiere, ma anzi, al contrario, voglio farti tornare ad amare il tuo mestiere!
Non sono io a dirlo, ma spesso chi mi segue da tempo mi dice più o meno qualcosa di simile:
<<Avevo gettato la spugna, mi hai fatto tornare ad amare il mio lavoro.>>
Per tornare ad amare il tuo lavoro, devi fare una cosa molto semplice. Devi smettere di vendere finestre.
Non ti sto prendendo in giro e se vuoi saperne di più, ne parlo anche in questo video.
Sai perché devi smettere di vendere finestre? Perché tutti oggi vendono finestre, tutti indistintamente. E quando le finestre diventano qualcosa che si trova ovunque, persino negli scaffali di un BRICO, vendere finestre è davvero un problema.
Non a caso, il titolo del mio libro è proprio questo << A vendere finestre non si guadagna>>. Ci sarà un motivo, no?
Quindi cosa devi fare? Devi davvero cambiare mestiere? Assolutamente no.
Ma devi innanzitutto partire da una consapevolezza:
Questa che stiamo vivendo non è crisi, ma cambiamento e presto diventerà nuova normalità.
Devi abituarti all’idea che le cose non cambieranno e che rimanere fermo a piangerti addosso, non servirà a nulla.
Se non concordi con me, è inutile che tu continui a leggere. Se invece sei consapevole di questo, continua pure.
Tu sei l’unico che può fare qualcosa per cambiare la tua posizione e quella della tua azienda.
Il problema è che il più delle volte ti mancano le conoscenze per farlo. Non te ne faccio una colpa, sia chiaro.
Pensa che anch’io come te, qualche anno fa avevo lo stesso problema. E non ho di certo avuto la fortuna di avere un “Guido Alberti” che mi dava qualche dritta. Tu oggi hai la fortuna di seguirmi, quindi ritieniti pure fortunato.
Io, al contrario ho dovuto più e più volte sbattere contro tutto questo. Sapevo di essere un bravo tecnico qualificato, ma non riuscivo a comunicarlo in modo efficace, e sotto forma di benefici immediati, ai miei potenziali clienti.
Ed ecco che la maggior parte delle volte, mi ritrovavo di fronte a un bivio:
– Fare lo sconto, e portare il lavoro a casa;
– Non fare lo sconto, e perdere il lavoro.
Il più delle volte ero costretto a fare lo sconto, portare il lavoro a casa e sperare che le cosa cambiassero.
Peccato che non cambiavano. Mi mancavano le basi, e sono dovuto tornare a studiare per migliorarmi!
Mi è costato tanto tempo e non pochi errori, ma da quel momento in poi tutto è cambiato, e in questo articolo condividerò con te come tu stesso puoi guadagnare di più, smettendo di vendere finestre.
Nella testa del potenziale cliente, non c’è molto spazio e tu puoi essere associato a un immagine visiva. Sì, perché la testa del cliente è come una chiavetta USB piena, con pochi mb di spazio vuoto. Ecco perché non riesci a copiare più di un immagine!
Se tu viene associato alle finestre, sarai di conseguenza messo nella cartella finestre, e in quella stessa cartella ci saranno tutti i tuoi concorrenti, scaffali del brico compresi. Sai bene che non puoi hackerare la mente del tuo potenziale cliente.
Cosa puoi fare? Semplicemente, fare in modo che il tuo potenziale cliente ti collochi in un’altra cartella, che magari è vuota!
Cosa significa tutto questo per te? Che in quella cartella, c’è tanto spazio libero.
Ecco perché se vuoi guadagnare di più devi smettere di vendere finestre!
<< Ok Guido, ma quindi, fammi capire una cosa, come devo fare per entrare nella cartella giusta? >> So che lo stai pensando.
Hai bisogno di un SISTEMA. Non è una cosa che ottieni dall’oggi al domani, semplicemente dicendo la parolina magica.
Vendere Finestre: Come fare per guadagnare di più oggi?
1) Devi lavorare sul marketing per vendere finestre.
Lavorare sul marketing significa fare in modo che chi arrivi da te, sia già informato.
Tutti pensiamo che la trattativa inizia quando il cliente varca la porta del nostro show-room.
Questo è un concetto di vendita ormai superato, e sai perché? Perché è finita l’era del “tutti sono miei clienti”
Un tempo era così, oggi non più. Quindi cosa devi fare? Mettere il cartello “Torno subito” e non aprire nessuno? No!
Ma devi fare in modo che chi entra da te, sia già informato su chi sei, cosa fai, ma soprattutto abbia una ragione valida per rivolgerti a te e non a un tuo concorrente! Il più delle volte ti limiti a dire, nei tuoi annunci <<Esisto, sono qui!>>.
Un tempo bastava, oggi non più!
2) Ti serve un sistema di vendita per vendere finestre.
La storia che il venditore deve avere la parlantina è finita.
Immagina il venditore come un attaccante che deve solo buttare la palla dentro. Chi gliela passa? Il marketing.
Non è di certo un tiro a porta vuota, sia chiaro. Per quanto il marketing aiuti, difficilmente si venderanno finestre senza un venditore che telefona o incontra il potenziale cliente. Anche il venditore deve essere formato. Ecco perché un sistema di vendita.
3) Ti serve una gestione efficace della tua azienda. Puoi essere bravo a fare marketing e a vendere, ma se non sei nelle condizioni di gestire la tua azienda, i problemi restano. Ecco perché la gestione di un’azienda di porte e finestre è un aspetto fondamentale.
Cosa intendo per gestione? Tutto quello che fa funzionare la tua azienda. Anche la posa in opera, se ci pensi è gestione.
In questo articolo, parlo proprio di come gestire un’azienda di serramenti.
Continuando con l’esempio della progettazione della posa in opera per vendere finestre, devi:
– Progettare e realizzare i nodi;
– Ordinare quanto necessario per consegnare le finestre al tuoi cliente;
– Organizzare il cantiere per la posa in opera;
Come ben sai tutto questo puoi farlo in due modi:
1) Il primo modo è quello dell’abbiamo sempre fatto così, quindi lo ignori completamente perché sei convinto che non serve;
2) Il secondo modo è invece quello di farlo in modo “qualificato”.
Se sei arrivato fin qui, credo tu voglia farlo nel secondo modo, ovvero in quello qualificato.
Smettere di vendere finestre, in soldoni, vuol dire iniziare a vendere soluzioni ai tuoi clienti e dare valore aggiunto alla tua figura.
Per vendere soluzioni ai loro problemi devi essere nelle condizioni di saperlo fare; non ci riesci di certo dall’oggi al domani, ma se sei qualificato, e nelle condizioni di risolvere problematiche che riguardano il foro finestra, hai già fatto metà del tuo lavoro.
Per vendere finestre devi qualificarti, perché nella testa del tuo potenziale cliente puoi essere:
– Uno dei tanti che vendono porte e finestre (E in questo caso, finisci nella cartellina dove non c’è spazio);
– Uno specialista che risolve un problema specifico (E in questo caso, invece, finisci in quella cartellina dove c’è spazio).
Aspetta però! Per andare nella cartellina dove c’è più spazio, devi comunicarlo!
Ed ecco che il sistema, proprio come un cerchio, si chiude.
D’accordo, non puoi farlo di certo da domani, ma nel giro di un paio di mesi, sei nelle condizioni di avere il tuo piano d’azione che ti consente di guadagnare di più. Per farlo però, come già detto, devi smettere di vendere finestre!
Durante il prossimo CORSO SISTEMA FINESTRA ti mostrerò proprio questo: come qualificarti e uscire definitivamente dalla guerra del prezzo! Io fossi in te non mancherei!
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