GUIDO ALBERTI - COME VENDERE FINESTRE

Le persone non cercano le cose perfette, vogliono delle cose che rispondano alle loro esigenze e che risolvano i loro problemi.

Ecco perché diventa inutile, se non distruttivo, puntare solo sull'offrire lo sconto al potenziale cliente per portare a casa il lavoro.

 

 

Di certo puoi tirare una riga sul prezzo per proporre un costo più basso. Puoi farlo una, due, tre volte, ma a fine anno i nodi vengono al pettine e tutto questo non ha molto senso.

La guerra del prezzo la puoi vincere prima della consegna del preventivo. Così facendo eviti di scontrarti con tutti quelli che sbarrano i prezzi e che agiscono solo nella fase finale della trattativa.

La prima cosa da fare è quella di utilizzare degli approcci diversi in funzione della persona che hai di fronte basandoti sul livello di consapevolezza della persona stessa.

Ad una persona che è inconsapevole, non puoi dire semplicemente "compra" o "firma qui". Chi entra in uno showroom difficilmente uscirà subito con il contratto firmato, potrebbe anche succedere, ma non accade spesso. Ecco perché è necessario, prima di tutto per non perdere tempo, educare questo tipo di persone.

Per chi è inconsapevole serve un approccio indiretto perché non sa esattamente quale sia il suo problema da risolvere e quali siano le soluzioni disponibili.

Di fronte ad un'esigenza ci potrebbero essere diverse soluzioni che una persona inconsapevole, che ha solo iniziato ad approcciarsi al nostro settore, non può sapere.

Partendo da questo aspetto, diventa fondamentale educare chi si ha di fronte per essere riconosciuto come l'unica possibilità per risolvere il problema.

Dimentica quindi la fase finale della trattativa, ma concentrati su tutto quello che viene prima.

 

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