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IL CONSULENTE DI VENDITA: VENDERE PIÙ SERRAMENTI

Durante alcuni eventi, convegni o meeting organizzati da molte aziende, spesso si parla di come vendere più serramenti e di come oggi la vendita non possa essere più passiva, ma proattiva o dinamica.

La vendita dinamica dovrebbe farti vendere più serramenti. In pratica, non è più possibile aspettare che le persone entrino nello showroom, ma è necessario andare a cercarle al di fuori dell’azienda.

Il concetto di base è giusto e realistico, ma è il come si intende la ricerca dei clienti che a mio avviso va rivisto, e attualizzato.

Molte realtà, infatti, associano al concetto di vendita dinamica un modo di lavorare che appartiene a 15 o 20 anni fa. Tempi in cui il “rappresentante dell’azienda” andava con la valigetta piena di cataloghi dai potenziali clienti, o in cantieri per proporre i propri prodotti.

Questo modo di lavorare, oggi,  non è più efficace. Invece di comunicare “uno a uno” anche andando a cercare i potenziali clienti, è molto meglio comunicare “uno a tanti”.

Se vuoi vendere più serramenti, devi comunicare uno a tanti

Comunicare uno a tanti vuol dire raggiungere, con il tuo messaggio quante più persone possibile e farlo contemporaneamente. Banalmente, in showroom comunichi “uno a uno” mentre grazie al web ad esempio, riesci ad arrivare a più persone.

C’è solo un problema. Devi strutturare il tuo piano di comunicazione. Per farlo puoi:

- Creare dei contenuti, da pubblicare sul tuo sito web, o sul blog, se ne hai uno;

- Aggiornare la tua pagina facebook, facendo in modo che gli annunci rimandano ai tuoi articoli o al tuo sito web;

- Creare delle guide, o comunque dei documenti cartacei da consegnare a chiunque entri in contatto con te, a patto però che sia interessato;

- Creare delle checklist da darei ai tuoi potenziali cliente, per mostrargli, ad esempio come scegliere i propri serramenti;

- E ancora, realizzare delle FAQ o della mappe per chiarire i dubbi delle persone che entrano in contatto con te.

Voglio che sia chiaro il perché sia necessario impostare una comunicazione “uno a tanti”.

In passato una persona interessata ad acquistare serramenti aveva a disposizione le Pagine Gialle con l’elenco dei serramentisti e come fonte di informazioni aveva solo la possibilità di venire nello showroom o al più richiedere i vari cataloghi.

Oggi quando le persone arrivano nel tuo showroom nella maggioranza dei casi avranno già fatto ricerche online. Tutti abbiamo uno smartphone e una connessione e Google. È il primo strumento che usiamo per saperne di più su un argomento in ogni momento e in completa autonomia.

Il potenziale cliente spesso non cerca solo informazioni, ma piuttosto una guida, un consulente di vendita che lo aiuti a farsi un’idea più chiara e a mettere ordine tra l’accumulo di informazioni che avrà immagazzinato. Ha bisogno di qualcuno che lo accompagni nella scelta, che lo ascolti e che gli dia la possibilità di riuscire a soddisfare i suoi bisogni.

Le informazioni non mancano, ma le persone cercano una guida per scegliere i serramenti.

Per vendere più serramenti devi diventare un consulente di vendita.

Una vendita "proattiva" o dinamica basata sul percorrere chilometri infiniti passando da un cantiere all’altro non è più efficace e ha più senso invece ragionare sfruttando i nuove strategie e gli strumenti che il web mette a disposizione.

La vendita dinamica si basa sulla creazione di contenuti che siano percepiti come di valore e sul fare in modo che questi vengano trovati dalle persone giuste. I contenuti, una volta fatti, devono essere trovati, letti, consumati e tutto questo comporta uno sforzo importante, ma necessario.

Da dove iniziare a comunicare per vendere più serramenti

Un'azienda di serramenti oggi non può prescindere dalla comunicazione per vendere più serramenti. Spesso però, quando ti trovi di fronte a qualcosa di nuovo potresti avere mille dubbi su come fare o anche solo per capire da dove iniziare.

È del tutto normale, te lo garantisco. È una costante che vale per la comunicazione ma anche per altri aspetti aziendali.

Il primo aspetto sul quale concentrarti non riguarda solo la scelta degli strumenti da usare, ma la definizione di cosa vuoi comunicare. Non è importante lo strumento, ciò che conta è il messaggio che vuoi far passare e che riguarda la singolarità della tua azienda.

Altrimenti ti direi che per vendere più serramenti è sufficiente un software. Purtroppo, mi spiace dirtelo ma non è il software a fare la differenza, ma la strategia.

Quindi, da dove iniziare?

Ogni azienda, anche la tua azienda di serramenti, ha una sua storia che viene percepita in modo diverso dai potenziali clienti.
Hai chiaro il come viene percepita la tua azienda? Quale posizionamento ricopre nella loro testa?

In secondo luogo, studia cosa fanno e come comunicano i tuoi concorrenti a livello locale in modo tale da ricercare all’interno della tua azienda l’elemento differenziante da comunicare. Devi essere percepito in modo diverso rispetto a tutti gli altri tuoi concorrenti.

Solo dopo aver definito il cosa vuoi comunicare, puoi passare alla scelta degli strumenti, senza dimenticare che non esiste uno strumento migliore di tutti a priori.

Parti dal costruire il percorso di vendita all’interno della tua azienda di serramenti ed in funzione delle diverse fasi in cui si trovano potenziali usa gli strumenti più adatti: l’email marketing, il blog, la guida cartacea, la lettera di presentazione aziendale, ecc.

Ovviamente non devi farlo solo on-line, ma devi avere a disposizione anche dei materiali cartacei per le persone che entrano nel tuo showroom, ma che in realtà non sanno nulla di te e della tua azienda. Questo, tra l’altro, è un ottimo modo che ti consente di capire se ci sono le condizioni per lavorare insieme.

Struttura il tuo percorso di vendita e in funzione di questo, per ogni fase inserisci uno strumento che ti permetta di comunicare con il potenziale cliente, concentrandoti su cosa è diversa la tua azienda rispetto alla concorrenza.

Il consulente di vendita deve soprattutto comunicare

Un giorno trascorso senza comunicare è un giorno in cui stai sottraendo degli utili alla tua azienda di serramenti. Oggigiorno in un mercato sovraffollato con un’offerta di serramenti davvero vasta comunicare efficacemente dovrebbe essere un’azione imprescindibile.

Quando comunichi devi far passare il messaggio di quanto sia diversa la tua azienda rispetto a quella degli altri. Si tratta di informazioni strettamente legate alla tua azienda e che difficilmente potranno essere gestite da un’agenzia o da una persona esterna.

Devi metterci la faccia, soprattutto on-line, se vuoi vendere più serramenti.

Questo perché chi non vive direttamente la tua realtà lavorativa non può conoscere i clienti, le dinamiche, le esigenze, gli usi e le abitudini. Dinamiche che vivi regolarmente e che per forza di cose ti permettono di saperne di più anche di chi come mestiere si occupa di scrittura e di contenuti. Poi possiamo discutere sulla forma, sia chiaro, ma sul “contenuto” nessuno meglio di te conosce la tua azienda e i tuoi clienti.

Esternalizzando la tua comunicazione rischi di perdere il legame che c’è tra quello che si comunica e quello che il tuo cliente vuole sentirsi dire. Ecco perché non puoi pensare di comunicare delegando completamente a un’altra persona o agenzia.

È molto più semplice ed efficace trovare altre persone che possano darti una mano nel lavoro in azienda, nell’andare a fare i rilievi, o anche nella vendita di serramenti piuttosto che cercare qualcuno che segua il tuo sitle e che sia in grado di usare il linguaggio più adatto alle esigenze dei tuoi clienti.

Non devi certo lasciare la tua azienda in balia di altre persone ed iniziare a fare il comunicatore, ma devi liberare del tempo per poterti dedicare anche a questi aspetti.

Gestendo e delegando l’ordinario, avrai la possibilità di lavorare su tutte le fasi fondamentali della comunicazione della tua azienda. Se ad oggi non puoi contare su altre persone, è importante prendere una decisione cercando di capire cosa vuoi dalla tua azienda.

Su cosa vuoi differenziarti? Su cosa vuoi essere percepito come diverso che ti permetta di lavorare con margini più alti?

Non comunicare significa essere percepito come uno dei tanti e in questo caso vince chi offre il prezzo più basso. E soprattutto se hai un’azienda strutturata questo approccio diventa complicato da gestire, vero?

Cosa vuol dire comunicare per vendere più serramenti

Comunicare non significa solo scrivere articoli e fare un blog. È anche stare in mezzo a delle persone che potrebbero essere interessate al tuo modo di lavorare, persone che potrebbero diventare clienti.

Comunicare vuol dire anche dedicare del tempo alle pubbliche relazioni. Ed ecco che per poterlo fare devi necessariamente riorganizzare le attività ordinarie, per riuscire a trascorrere dei momenti indispensabili per far conoscere la tua azienda e raggiungere le persone giuste.

Inizia a lavorare sulla comunicazione strutturata in un certo modo e i risultati arriveranno.

Ecco le tre fasi in breve per vendere più serramenti

1 - Staccati dall'ordinario.
Prima crei le condizioni per poterti dedicare alla comunicazione.

2 - Definisci il tuo elemento differenziante.
Dopo aver analizzato la tua azienda, la concorrenza, e il tuo cliente ideale, definisci in cosa vuoi differenziarti da tutti gli altri.

3 - Comunicalo raggiungendo le persone giuste.
Puoi essere il più bravo serramentista, con la migliore squadra di collaboratori, ma se non lo comunichi, difficilemente arriveranno da te persone interessate.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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