Prima di iniziare la trattativa per vendere finestre, fai in modo di entrare nella testa del cliente per riuscire a risolvere tutte le sue obiezioni.

So che questo esercizio potrebbe sembrarti filosofico, ma ti garantisco che non lo è affatto. Se non crei empatia con chi hai di fronte, difficilmente riuscirai a vendergli qualcosa.

Per fare questo, devi conoscere i problemi, le ansie e le paure del tuo potenziale cliente.

“Va bene Guido, ma quindi devo prendere una laurea in psicologia per vendere finestre?”

No, non c’è bisogno della laurea, ma se vuoi portare una persona dove vuoi tu, è giusto prenderla dove si trova in quel momento e accompagnarla per mano verso di te.

Questa è, in breve, la trattativa di vendita per vendere finestre.

Come fai a sapere quali sono i problemi, le ansie e le paure del tuo potenziale cliente?
Chiedendoglielo direttamente attraverso un’intervista che ti consenta di ottenere le informazioni che cerchi.

Come gestire le obiezioni per vendere finestre?

Scommetto che non sei mai pronto a gestire un’obiezione, perché non hai uno storico e soprattutto perché non ti prepari mai sulla gestione delle obiezioni, vero?

All’inizio di questo articolo ti ho parlato di empatia per vendere finestre, ricordi?

Nonostante sia così importante generare empatia, sempre più spesso la fase conoscitiva viene trascurata o non presa in modo serio. Sempre più serramentisti per vendere finestre si concentrano solo sul “cosa” stanno vendendo, ovvero specificano i materiali, le caratteristiche tecniche, le misure, gli spessori, le guarnizioni. Informazioni sì importanti, ma il più delle volte incomprensibili per il potenziale cliente.

Con questo modo di vendere, riducendo tutto alle prestazioni e alle caratteristiche, le persone confronteranno solo il prezzo, perché dal loro punto di vista non ci sono altre argomentazioni. Il confronto fatto sul “cosa” non regge.

Se, invece, lavori sulla fase del “prima” focalizzandoti sul come, tutto il processo di vendita cambia. Con il “come” intendo proprio raccontare, piuttosto che le caratteristiche dei tuoi prodotti, il come lo fai: come gestisci il cantiere, come gestisci la posa in opera ecc. ecc.

Anche perché chi ti contatta vuole la finestra e quello che conta in trattativa di vendita, è riuscire a creare un rapporto solido, di fiducia.

E questo avviene solo se lavori bene nella fase del prima. Prima identifichi un problema, e solo dopo potrai dare una soluzione a quel problema.

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Appuntamento al prossimo articolo!