Ecco le strategie di marketing per pmi che operano nel settore dei serramenti, porte e finestre attuabili anche in smart working.
Marketing per pmi e smart working showroom porte e finestre, ci siamo.
Dopo il brutto periodo che ci ha colpiti (covid-19), sempre più aziende di serramenti e showroom di porte e finestre hanno compreso l’importanza del marketing per pmi e dello smart working per evitare di chiudere i battenti per periodi indefiniti.
Infatti, in casi del genere non è pensabile di poter continuare a svolgere il nostro lavoro fisicamente, ma di certo si può fare dell’altro.
Oltre a poter riorganizzare la gestione aziendale, si possono svolgere una serie di attività che ti permettono di acquisire nuovi clienti senza che questi entrino nel tuo showroom di porte e finestre. E questo com’è possibile?
Grazie appunto allo smart working per showroom di porte e finestre e al marketing per pmi!
Una nuova evoluzione: benvenuto smart working per showroom
Prima di vedere come si è evoluto il nostro mercato, è bene fare un passo indietro e vedere:
Come funzionava uno showroom in passato
In linea generale, vi erano diverse fasi:
– Il prima: una fase di vendita molto breve in cui si comunicava poco o niente con il cliente.
– La trattativa: magari poteva durare per 5,6 o 7 appuntamenti, quindi con una trattativa molto lunga.
– Il dopo: cioè il post vendita per quanto riguarda l’assistenza al cliente.
Si può dire che prima le cose erano molto più semplici rispetto ad oggi.
Infatti, per fare un paragone, vediamo:
Come funziona uno showroom oggi
Ci sono sempre le stesse fasi, ma con delle variazioni per ognuna di esse.
Ecco cosa intendo:
La fase del prima Prima
Questa fase è la parte più importante di tutte le altre, ecco perché ripeto spesso questo concetto. Infatti, più fai durare la fase del prima, cioè prima che le persone entrino in contatto con te, più sarà semplice e naturale la vendita.
In questa fase, se fatta per bene, vai a:
– risolvere in anticipo i dubbi e le preoccupazioni del tuo cliente;
– puoi comunicare il tuo perché;
– e di conseguenza potrai dargli una valida motivazione del perché scegliere te piuttosto che un tuo concorrente.
Più dura la fase del prima, più la fase della trattativa si riduce al:
“ok quanto costa?”, oppure “ok, dove devo firmare?”
E poi chiaramente c’è la fase del dopo, dove per dopo non si intende il post vendita, ma tutto quello che c’è da fare dopo che il cliente ha firmato.
Come faccio a sapere che oggi funziona così e che quindi c’è bisogno dello smart working per showroom di porte e finestre?
Non è perché mi piace fare il saputello o perché ho letto qualche di libro di qua e di la. No.
Lo dico perché io stesso applico quello che predico in posaqualificata.it. Ed è proprio da posaqualficata.it che è nato Sistema Finestra.
Grazie al fatto che io stesso applico queste strategie che ti sto rivelando. Sono entrato nel settore della formazione del marketing per i serramentisti dicendo:
“ragazzi io faccio questo e questo”, e con il tempo la gente mi ha dato fiducia e in seguito ho aiutato ad aumentare i profitti e migliorare la gestione a ben 54 aziende di serramenti e showroom di porte e finestre.
Ti dico questo solo per sottolineare l’importanza del prima.
Poi, se aggiungiamo la tecnologia che abbiamo oggi, non abbiamo proprio scuse.
Penso che tutti possediamo un cellulare, non è vero? E allora si può partire tranquillamente da lì. Magari possiamo partire da un video.
L’importante è curare la fase del prima che a breve vedremo come si fa. È chiaro che non posso andare a montare una finestra in smart working.
Ma posso curare il prima per arrivare a vendere quella finestra.
L’importanza del prima nella vendita attraverso lo smart working per showroom di porte e finestre
Tutto quello che c’è prima nella vendita si chiama: marketing. E il marketing si suddivide in due rami: online e offline.
1. Marketing per pmi online
Questa tipologia di marketing per pmi, nella stragrande maggioranza dei casi, si tratta di creare contenuti e funnel di vendita. Vediamoli nel dettaglio.
A. Contenuti
Se mi segui da un po’ di tempo sai che non mi sentirai mai dire: “fai le pubblicità su Facebook o Google”. Almeno fino a quando non avrai creato dei contenuti di valore. Sai perché?
Perché se non crei contenuti, come fai a distinguerti dagli altri?
Come fa a capire il tuo cliente che tu sei diverso dai tuoi concorrenti?
Grazie ai contenuti, che a loro volta si suddividono in:
– contenuti sul blog;
– contenuti sui social.
E non ho messo a caso prima il blog, perché i social sono solo uno strumento per amplificare quello che hai già detto nel blog.
Considera questo.
L’attenzione dei post sui social è pari a 0. Infatti, i social sono nati per divertire e intrattenere la gente.
Se scrivi un post sui social, dopo alcune ore finisce nel dimenticatoio.
Se scrivi un articolo sul blog, quello è indelebile. Rimane a vita.
Ancora oggi nel mio blog, le persone commentano alcuni articoli che ho pubblicato nel 2012. Sono passati la bellezza di 8 anni. Non male direi.
Questa è la vera forza del marketing per pmi online e dello smart working showroom porte e finestre.
Infatti, io devo la mia crescita principalmente a 2 canali:
– al blog;
– e all’email marketing.
È chiaro che in seguito, dopo avere creato abbastanza contenuti, ho iniziato a investire in pubblicità. Ma all’inizio no!
Ricordati questo: i contenuti sono il patrimonio per la tua azienda di serramenti.
B. Funnel di vendita
Cosa succede quando un cliente acquista da te?
Gli scenari possono essere diversi. Infatti, dovresti avere contenuti sia per i tuoi contatti (chiunque entra in contatto con la tua azienda), sia per i tuoi potenziali clienti (chi è interessato alla tua azienda, ma non è ancora cliente), sia per i tuoi clienti (chi ti ha già pagato per i tuoi prodotti).
E queste categorie devono essere trattate in maniere diversa.
E per far sì che i tuoi clienti rimangano tuoi clienti e i tuoi potenziale clienti diventino clienti, è chiaro che i contenuti devono essere diversi per ognuno. Non puoi pensare di creare gli stessi contenuti per tutte le categorie.
Quindi, se ancora non l’hai fatto, comincia subito a creare contenuti per la tua azienda. Se non hai fatto questo, tutto il resto sarà inutile.
Immagina di costruire una casa senza le fondamenta. Diventa impossibile costruirla in queste condizioni. Lo stesso vale per la tua azienda.
Se non costruisci le fondamenta (i contenuti), non puoi pretendere di costruire una casa (le vendite ricorrenti).
2. Marketing per pmi offline
Il marketing per pmi offline non è morto. Anzi, se usato a dovere insieme allo smart working showroom, potrebbe trasformarsi in un potente strumento di marketing per generare vendite ricorrenti nella tua azienda.
Quindi, vediamo tutto quello che c’è da sapere sul marketing offline, partendo appunto dai:
A. Contenuti cartacei
Molti dicono che la guida cartacea sia inutile. Mentre altri stanno ottenendo grandi risultati attraverso la guida.
Scusami se mi permetto, ma a me non interessa quello che dice la gente. A me interessa quello che funziona. Quindi, se sai che funziona, perché non dovresti creare una guida che parli di te e del tuo showroom di porte e finestre?
Questo, oltre ad aumentare i profitti, aumenta la tua autorevolezza.
Con una buona strategia di marketing, questi tipi di contenuti possono fare una grossa differenza per la tua azienda.
Chiaramente non commettere l’errore di copiare da un tuo concorrente. Tieni a mente il principio dell’unicità del marketing.
Secondo tale principio per distinguerti dalla massa devi differenziarti e per differenziarti devi essere unico.
Invece di focalizzarti su quello che fanno gli altri, focalizzati sulla tua azienda.
In particolare focalizzati sul tuo processo di lavoro, su cosa succede all’interno della tua azienda, sui casi studio di clienti soddisfatti, sulla storia della tua azienda, i fallimenti passati che ti hanno portato ad essere quello che sei oggi e così via.
Questi argomenti li devi trascrivere nella tua guida. Così diventa impossibile copiare gli altri.
Senza contare il fatto che copiare non porta risultati.
La tua priorità deve essere quello di risolvere un problema.
E l’unico modo che hai per farlo è anticipare le obiezioni dei tuoi clienti.
E per anticipare le obiezioni devi comunicare attraverso una guida.
Vedi, nella guida sono decine gli argomenti che puoi inserire nella tua unicità. Non distogliere la tua attenzione copiando gli altri. Trova la tua unicità e comunicalo.
In seguito, creerai l’effetto contrario, e cioè che diventerai impossibile da copiare.
Stai pur certo che alcuni cercheranno di copiarti e questo succede quando uno fa le cose fatte per bene. Ma la cosa che non riusciranno a fare… è emergere rispetto a te, sai perché?
Perché tu stai vivendo realmente quella realtà, mentre chi ti copia non sa nemmeno cosa sta scrivendo. E quando le cose non sono fatte bene, sono destinate a sparire.
E questo ti rende invincibile. Inimitabile. Irraggiungibile.
Ci vuole tempo, ma ne vale la pena.
B. Testimonianze
Le testimonianze rientrano sempre nel marketing per pmi offline. Questo strumento abbatte l’ostacolo della diffidenza del tuo potenziale cliente.
Quando un tuo cliente si chiederà perché deve comprare da te, tu gli mostrerai le testimonianze dei clienti soddisfatti. Questa è riprova sociale.
Secondo il noto psicologo Robert Cialdini, la gente tende a rispondere meglio all’acquisto di un prodotto se vede che altra gente lo ha già acquistato.
Quindi, ad esempio tu potresti raccogliere le testimonianze dei tuoi clienti e creare un libricino da consegnare quando gli fai il preventivo.
E questo non farà altro che aiutarti a generare vendite ricorrenti.
Come applicare il prima nella vendita attraverso il marketing per pmi
Ora che sai cos’è il prima nella vendita, vediamo come applicarlo nel tuo caso specifico, partendo dal:
Posizionamento
Devi comunicare chi sei, cosa fai e perché lo fai.
Se io penso al nome della tua azienda, devo associare il termine sicurezza, garanzia o assistenza impeccabile, ad esempio.
Esercizio pratico:
Per creare il tuo posizionamento, rispondi a queste semplici domande come punto di partenza:
- Perché dovrei comprare da te piuttosto che da un tuo concorrente?
- In cosa sei diverso rispetto ai tuoi concorrenti?
Soffermati a riflettere su queste domande perché se comunichi in modo efficace la tua unicità crei l’effetto della vendita “invisibile”.
Non proseguire nella lettura se prima non hai risposto a queste domande.
Fatto? Ok, andiamo avanti…
Come applicare il durante nella vendita
Dopo la fase del prima, c’è la fase della trattativa. Cioè il durante l’acquisto.
Come farsi trovare pronti? Grazie ai sistemi di vendita. Vedremo cosa sono e come crearne il tuo grazie allo smart working per showroom di porte e finestre nel prossimo articolo, ma ora è giusto fare una breve introduzione.
Sistemi di vendita
Qualsiasi cosa fai, dovresti sempre automatizzare i processi. Devi conservare le tue energie per le emergenze.
Un buon sistema di vendita dovrebbe prevedere:
1.L’intervista al cliente: serve per conoscere le esigenze di chi hai di fronte;
2.Analisi: serve per trovare il problema del tuo cliente e tendergli poi la soluzione;
3.Posizionamento: perché deve scegliere te piuttosto che un tuo concorrente?
4.Trasformazione prima e dopo: come cambierà la vita del tuo cliente dopo che avrà acquistato da te? Avrà una casa più bella? Comunicalo! Risolverà il problema che gli entra l’acqua dalle finestre? Comunicalo! E così via…
5.Budget del cliente: se non sai più o meno quanto può spendere un cliente, è inutile andare avanti nella vendita;
6.Verifica se è tutto chiaro: prima di concludere la vendita, fai un recap di quello che vi siete detti.
7.Accordo concluso: un potenziale cliente diventa tuo cliente solo quando ha acquistato da te.
Questo è un sistema di vendita. Quindi, ti consiglio di stabilire fin da subito delle solide procedure nella tua azienda di serramenti o nel tuo showroom di porte e finestre.
Come applicare il dopo nella vendita attraverso il marketing per pmi
Come già detto prima, il dopo non è solo il post-vendita, ma è sempre più “assistenza al cliente”.
Il dopo parte da quando hai chiuso il cantiere. È da lì che parte l’assistenza clienti vera e propria.
E questo è estremamente importante perché ora più che mai, i clienti hanno bisogno di chi li guidi, di chi li prenda per mano.
Ecco perché è indispensabile inserire nell’organico della tua azienda l’assistenza clienti.
Immagina amazon.
Ormai chiunque acquista da amazon. Infatti, secondo le statistiche attuali, dopo google è il motore di ricerca più popolato. Eppure amazon non è l’unico e- commerce al mondo. Ci sono altri e-commerce che vendono gli stessi prodotti anche a prezzi inferiori.
Solo che amazon, a differenza degli altri, a grandi linee ha un servizio di spedizione veloce, rimborsa per qualsiasi motivo e ha un’assistenza al cliente impeccabile.
Come fai a non scegliere amazon?
Ecco perché l’assistenza al cliente è fondamentale nella tua azienda.
E se qui sei ben organizzato, riesci ad ottenere anche molto tempo libero per te e la tua famiglia.
Marketing per pmi, rimani sintonizzato
Bene, questo articolo volge al termine, ma solo per il momento.
Sì perché nel prossimo articolo ti parlerò di come si è evoluta la figura dell’imprenditore rispetto a prima e come puoi adattarti grazie allo smart working showroom di porte e finestre e alle nuove tecniche di vendita grazie al marketing per pmi.
Quindi, rimani sintonizzato,
appuntamento al prossimo articolo!
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