Fare marketing per serramenti, porta più clienti?
C’è un’errata convinzione che riguarda il marketing e il numero di contratti. Molti serramentisti credono che basti fare più pubblicità, per ottenere automaticamente più vendite. Questa idea, purtroppo è sbagliata.
Intanto, fare marketing non vuol dire fare pubblicità. La pubblicità è solo una delle tante forme di marketing; puntare solo all’aumento del numero dei contatti, comunicando solo dove si trova la tua azienda o far sapere che esiste quando comunichi, non vuol dire acquisire più clienti.
Con il marketing non devi puntare a generare più contatti, ma devi fare in modo di generare più vendite, quindi più contratti per la tua azienda di serramenti. Contatti e contratti, come ben saprai, sono due cose completamente diverse.
Per aumentare le vendite non basta dire che esisti, cercando di attirare chiunque. È un approccio diverso.
Anche se grazie alla tua “comunicazione” dovessi riuscire ad aumentare l’elenco dei contatti, ti troveresti, nella maggior parte dei casi, con un mucchio di contatti, e in questo mucchio ci sarebbe chiunque.
Di sicuro ci sarà qualcuno interessato, ma la maggior parte saranno persone che non sono interessate e che anzi rischiano di farti perdere solo tempo. Tempo prezioso, che dovresti dedicare a chi è già tuo cliente o a potenziali clienti davvero in target.
Uno degli obiettivi del tuo marketing dovrebbe essere quello di allontanare chi non è in linea con il tuo modo di lavorare e con la filosofia della tua azienda.
Come fare marketing per serramenti e allontanare chi non è interessato.
So che questo concetto può sembrarti contro intuitivo, ma leggi pure questa storia che ti sto per raccontare.
Ogni volta che penso a come sia possibile togliere per ottenere più risultati, mi viene in mente la mia infanzia passata con mio nonno. Ero in pratica l’ombra di mio nonno che, prima nei ritagli di tempo e poi con la pensione, era solito passare le sue giornate in campagna.
Quando ero bambino ho trascorso molti momenti con lui immerso nella natura e c’era una cosa che proprio non capivo: la potatura. In determinati periodi dell’anno, mio nonno tagliava i rami degli alberi da frutto. La cosa strana, e che proprio non capivo, era che tagliava non solo i rami secchi, ma anche alcuni belli verdi e con le foglie.
Potando toglieva parte dei rami e faceva in modo di farle crescere più forti, riuscendo così a dare più frutti.
Adesso capisco perfettamente questo concetto, ma da bambino proprio non ci riuscivo. Non capivo come togliendo qualcosa si potesse avere di più.
Il concetto della potatura è lo stesso anche per il marketing. Si tratta di una “qualificazione” dei nostri clienti, che porterà la nostra azienda a rafforzarsi.
Soprattutto all’inizio, non hai bisogno di tantissimi contatti. Meglio pochi ma interessati, in modo da affinare meglio le strategie da mettere in atto. Piuttosto che cercare sempre nuovi contatti, concentrati su chi invece è già tuo cliente, riservandogli delle attenzioni speciali.
Fare inoltre in modo che i clienti siano soddisfatti facendogli vivere un’esperienza d’acquisto indimenticabile con la tua azienda. In questo modo avrai due benefici:
– I clienti soddisfatti ti chiederanno sicuramente di fare altri lavori per loro conto;
– Si ricorderanno di te facendo il tuo nome ad altre persone.
Una delle frasi che dico spesso e che serve in quei momenti in cui siamo troppo presi dal tentare di cercare nuovi clienti è: “Cliente è quando bonifico fa”.
Può sembrare una stupidaggine, ma non fa male ricordare a noi stessi chi davvero conta nel nostro lavoro. A volte siamo talmente presi da altri fattori che finiamo per trascurare chi ci ha già dato e che ci sta dando fiducia. Perdiamo tempo dietro a contatti che non sono nemmeno potenziali clienti trascurando chi ha già concluso un contratto con noi.
Proprio come se fossimo una classica compagnia telefonica: campagne, offerte, promozioni, pubblicità… solo con lo scopo di acquisire nuovi clienti portandoli via dagli altri operatori. Per chi è già cliente, invece, il nulla.
Come riorganizzare la propria azienda per fare marketing per serramenti
Per non trascurare i clienti, devi rivedere l’organizzazione interna della tua azienda, facendo in modo che la persona più esposta ai servizi dell’azienda e ai problemi da risolvere, non si occupi di chi non è cliente.
È un concetto di posizionamento e che all’inizio anche a me sembrava assurdo: “Perché io, che sono la punta della mia azienda, non devo parlare con un contatto?”.
Di solito, si pensa che non ci possa essere nessun altro in grado di concludere una vendita, ma non è così.
Prima di tutto bisogna sempre tornare all’utilità del marketing che, grazie ad una corretta strategia, fa in modo che le persone prima di entrare in contatto con l’azienda si siano già informate identificandosi o meno nel nostro modo di lavorare.
Inoltre, se passiamo il tempo a ricevere le persone, a rispondere al telefono e comunque a stare in prima linea, non riusciremo mai a far crescere la nostra azienda.
Le giornate sono sempre fatte di 24 ore e per forza di cose se vogliamo dedicarci alla crescita della nostra azienda, inevitabilmente dobbiamo riorganizzare la gestione delle attività senza ovviamente rifiutare nuovi contatti, ma facendoli gestire da altre persone, almeno nella prima fase.
Suddividere le attività aiuta a gestire meglio il tempo, a capire a chi dare attenzione e a dedicarci alla strategia di crescita dell’azienda.
Un’azienda che non cresce, non significa che resta stabile. Significa che sta “decrescendo” perché nel frattempo il mondo intorno a noi continua ad andare avanti troppo velocemente e rimanere fermi porta in realtà a retrocedere.
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