Marketing per Serramentisti: In che modo l’esperienza d’acquisto, che fai vivere al tuo cliente, ti farà uscire dalla guerra del prezzo più basso?

Quanto è importante per te il tuo cliente? Questo è Marketing per Serramentisti.

Sei consapevole che per evitare di essere paragonato a “mele con mele” e “pere con pere”, devi far vivere un’esperienza d’acquisto diversa al tuo cliente?

Il più delle volte ci limitiamo a fare bene il nostro lavoro, e una volta saldato, chi s’è visto s’è visto!

Ok, fare un buon lavoro è sicuramente meglio che farlo male, ma c’è un problema.

Un lavoro fatto bene nella testa del cliente è il minimo sindacabile, il punto di partenza.

Il cliente ti paga quanto lo decidi tu, e non lui, e tu fai il tuo lavoro. Ma è sufficiente fare bene il tuo lavoro per offrirgli un’esperienza di acquisto degna di essere ricordata, condivisa con parenti ed amici e soprattutto per portarlo a scegliere ancora e proprio te?

Dubito basti, soprattutto se vuoi farti percepire come diverso da tutti i tuoi concorrenti.
Come vedi, limitarsi a fare quello che fanno  gli altri, non è sufficiente.

Il motivo è semplice: se tutti lavorano bene, perché devo spendere di più da te?

Ok, tu vendi “prodotti di qualità” ma questo il cliente non lo può sapere. Ehm… se pensavi il contrario, mi spiace deluderti.

Marketing per Serramentisti: Perché i tuoi potenziali clienti ti paragonano agli altri serramentisti?

Se continuano a paragonarti con gli altri è l’ennesima dimostrazione che nella loro testa tu sei come tutti gli altri.

Cosa fai di diverso rispetto a quello che fanno i tuoi concorrenti? Sai bene che quando il cliente è chiamato a decidere se affidare a te i suoi soldi o affidarli a un altro, lo fa a busta chiusa. Non può infatti sapere quale sarà la riuscita del lavoro. In un mondo ideale, dovremmo fare il lavoro su un serramento, a modi prova, e “ascoltare” cosa ne pensa il nostro cliente.

Magari una finestra tu e una un tuo concorrente, dopo di che si sceglie chi ha fatto del suo meglio.

Sai bene che tutto questo non è possibile, ed è proprio per questo che devi lavorare sulla sua esperienza.

In che modo un cliente può fare un’esperienza diversa? Eh, bella domanda.

Fermati un attimo a pensare.

Marketing per Serramentisti: Quale esperienza vivono i tuoi clienti quando entrano in contatto con te?

Non solo, ma c’è differenza se li segui tu, o un tuo collaboratore? Se la risposta è sì, sei fortunato.

Se la risposta è no, e quando non ci sei tu ognuno fa quello che gli conviene senza regole e procedure che tu gli hai chiesto di seguire, allora hai un problema.

Quello che vedi qui sotto è uno screen rubato da Paolo, appena pubblicato sul gruppo riservato ai partecipanti Mastery Sistema Finestra. (La Mastery è il perCORSO AVANZATO SISTEMA FINESTRA).

Riesci a far vivere un’esperienza diversa a un tuo cliente quando hai un SISTEMA chiaro e definito, che va dall’accoglienza, fino al post- vendita.

Marketing per Serramentisti: In che modo accogli i tuoi clienti?

In che modo gli agevoli la scelta? In che modo gli faciliti il percorso dal momento che entrano in contatto con te, fino al post vendita? Te lo sei mai chiesto?

Eppure, nella maggior parte dei casi, coccoliamo il cliente fino al pagamento. Ma una volta saldata la fattura, chi s’è visto s’è visto… Vero?

Chiedi mai ai tuoi clienti “clienti” come si sono trovati con te?

Gli chiedi mai se e cosa non gli è piaciuto? So che tutto questo può sembrarti strano, infondo non te ne ha mai parlato nessuno.

Eppure, posso garantirti che è con queste piccole attenzioni che fai vivere un’esperienza diversa.

O sei convinto che tutto questo non serve e che c’è la crisi e quindi le persone non vogliono spendere?

Vuoi vedere, inoltre, che chi entra nel tuo show-room cerca solo un prezzo e vuole spendere il meno possibile? Questo ovviamente ti fa salire il sangue alla testa perché sta sminuendo il tuo lavoro! Ma tu, cosa fai per i tuoi clienti? Cosa fai di diverso rispetto quello che fanno tutti i tuoi concorrenti?

Metti da parte il prodotto. Dimenticati la Posa in Opera. Cosa fai per essere percepito come diverso?

Se ci stai ancora pensando, perché non sai che risposta dare a te stesso, allora hai un problema: non hai argomentazioni.

Se escludiamo il prodotto e il tuo servizio, che do per scontato essere qualificato, non sai cosa dirmi…
Ma allora come puoi pretendere che il tuo cliente guardi altro che non sia l’ultima cifra in basso?

Come fare per dar vita a tutto questo processo? Purtroppo non è semplice scendere nei dettagli in un articolo di 1000 parole, soprattutto se, tanto per darti un ordine di grandezza, durante l’ultimo workshop a Bologna ci abbiamo lavorato per più di mezza giornata.

Marketing per Serramentisti: Un’idea per la tua azienda di serramenti.

Ma voglio darti uno spunto, mostrandoti un caso reale. Quella che vedi qui sotto è la lettera che Valentina Sartori, collega e anche lei partecipante  alla Mastery Sistema Finestra, ha inviato ai suoi clienti.

Se la ricevessi io in prima persona, sarei molto contento. Immagina la reazione che hanno avuto quando si sono visti recapitare questa lettera dal postino. Non una e-mail, ma una lettera imbustata con tanto di busta preaffrancata.

Quanto vale per un cliente tutto questo? Difficile “quantificarlo” ma a spanne direi tanto.

<<                                                                                                                    Gentili “NOME E COGNOME”

Gentili Clienti,

Abbiamo bisogno di voi… >>

Inizia così la lettera. Nome e Cognome! Nome e Cognome!

<< Vi andrebbe di scriverci una piccola recensione? >>

A chi non andrebbe? Non me l’hai chiesto con una e-mail, ma mi hai spedito una lettera, e l’hai fatto al mio indirizzo.

<< Ad esempio…

Che problemi avevate e come vi trovate dopo la sostituzione? …>>

Uno dei problemi più grandi quando si richiede la recensione a un cliente è proprio questo:  il cliente non sa cosa scrivere, ha paura di sbagliare e di non essere all’altezza. Se gli diamo, tuttavia, qualche input non si offenderà di sicuro, anzi lo apprezzerà tantissimo.

Leggendo le domande che gli poniamo vorrà scrivere di sicuro qualcosa, è stato stimolato e non deve fare altro che riportare sotto la nostra guida la sue esperienza.

E ancora…

<< Naturalmente vi chiediamo di esprimere un pensiero assolutamente libero e sincero. >>

Non devi dirmi solo che va tutto bene, ma anzi… se c’è qualcosa che non ti è piaciuto, dimmelo pure!

<< Vorremmo pubblicare queste frasi sul nostro sito… >>

E via via tutto il resto.

Dai ringraziamenti, fino alla busta pre-affrancata.

Il risultato? Leggi tu stesso la recensione del cliente.

Sicuramente se Valentina non avesse fatto un lavoro fatto bene, la recensione non sarebbe stata la stessa, ma di sicuro la forma con cui ha richiesto una testimonianza ha aiutato tanto.

Cosa potrà dire il cliente di Valentina e della sua azienda?

Che a differenza di tutti gli artigiani, che dopo aver incassato scompaiono, lei si è presa la briga di inviare una lettera a casa in cui, con la scusa della recensione,  chiede ai suoi clienti come si sono trovati.

Una piccola attenzione che nessuno ha!

Ovviamente questa lettera è solo la punta dell’iceberg, perché dietro c’è tanto lavoro di strategia.

Quanto costerebbe qualcosa di simile? Qualche euro? Quanto vale? Almeno 10/20/30 volte di più.

In ogni strategia di marketing ci sono due variabili che sono inversamente proporzionali.

Soldi e ingegno. Quanto più lavori d’ingegno, tanto meno soldi spendi.

Sei ancora convinto che il problema sia la crisi?

Partecipa al prossimo CORSO SISTEMA FINESTRA e scopri come far vivere un’esperienza d’acquisto indimenticabile ai tuoi clienti attraverso il tuo Sistema Unico. 

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