Marketing serramenti: come trasformare i contatti in clienti interessati. Automatizza le operazioni del tuo marketing, per evitare di perderti nella gestione ordinaria della tua azienda,  e per dedicare il tuo tempo alle attività di follow-up.

Prima però, due precisazioni. Il follow-up racchiude tutte quelle azioni che letteralmente “danno seguito” alla richiesta di un contatto, potenziale cliente, o cliente. L’altra, più ovvia soprattutto se segui Sistema Finestra da tempo, è che per contatto si intende qualsiasi persona che entra in contatto con te, con la tua azienda di serramenti o con il tuo showroom di porte e finestre attraverso un mezzo o uno strumento.

Nell’immagine di fianco, rubata da una slide di un corso in aula, puoi leggere tu stesso le statistiche di un’azione di follow-up. Un contatto scarica un contenuto, e riceve una prima e-mail. Questa e-mail viene letta dal 54% delle persone che la ricevono. Fin qui, nulla di strano. Poi ne segue una seconda, di follow-up e viene aperta dal 47%. Il dato interessante è un altro. In un periodo di tempo, alla prima e-mail hanno risposto in 12. Alla seconda, 47.

47 risposte che se non fosse stata un’e-mail di follow-up non avrebbero avuto un seguito. Paradossalmente la maggior parte delle persone risponde alla seconda e-mail e non alla prima.

Nel caso di un’azienda di serramenti, o di uno showroom di porte e finestre, ci sono principalmente due modi in cui le persone possono contattarti:

1. Online: ad esempio compilando un form presente nel tuo sito web, attraverso la tua pagina Facebook o comunque attraverso tutti i presidi online che hai a disposizione.

2. Offline: riguarda tutte quelle persone che entrano in contatto con te venendo direttamente in azienda o nel tuo showroom.

Quando una persona ti contatta, sia in un modo che nell’altro, nella maggior parte dei casi avrà bisogno di assistenza o di un’offerta. In generale, a seconda dei casi, darai la tua risposta o farai la tua offerta ipotizzando di risentire, successivamente, la persona che ti ha contattato per avere un riscontro.

Richiamare chi ha ricevuto l’offerta per chiedere se ha dei dubbi, delle domande o la necessità di avere dei chiarimenti è un’attività molto importante anche se non così scontata, come dovrebbe essere. Ci sono serramentisti che investono molto tempo nella preparazione di un preventivo senza compiere nessuna azione successiva alla consegna dell’offerta ritenendo che le persone interessate si faranno risentire. Questo perché sono convinti che il follow-up sia qualcosa di invadente.

Questo purtroppo è un modo di pensare che potrebbe farti perdere molte opportunità. Non tutti, infatti, quando ti contattano, hanno bisogno di un preventivo o comunque devono fare a breve i lavori. Hanno quindi bisogno di semplici informazioni. 

Magari sta pianificando dei lavori in futuro o ha in previsione l’acquisto di un immobile. Anche in questo caso, la maggior parte dei serramentisti non fa nessuna attività di follow-up. Dedicano del tempo a seguire e a informare queste persone senza però ricontattarle in seguito. Queste opportunità non possono essere sprecate soprattutto se hai investito del tempo.

Fai in modo di seguire le persone, di educarle fino a quando non passeranno da semplici contatti a potenziali clienti.

Marketing Serramenti: Educare non vuol dire informare

Non devi diventare la wikipedia dei serramenti. L’obiettivo è diverso, non è quello di informare le persone, ma di portarle ad acquistare. Educare vuol dire fare in modo di far percepire il valore o la qualità del tuo lavoro a chi entra in contatto con te. Se lo fai a monte del processo, eviterai di dover rincorrere i tuoi potenziali clienti per giustificare il tuo prezzo più alto.

Questo sarà uno dei problemi che risolverò in aula durate “Falli Firmare”, il prossimo tour Sistema Finestra. Se non sei iscritto, prima che sia troppo tardi, iscriviti. Gli appuntamenti sono a numero chiuso.

Proprio per evitare di dover rincorrere il potenziale cliente è fondamentale educarlo. Per farlo devi mettere in atto tutte quelle strategie per capire chi hai di fronte, se si tratta ad esempio di una persona interessata, solo curiosa o solo alla ricerca di un prezzo più basso possibile. 

Educarla rispetto a quello che è la tua azienda, il tuo sistema di lavoro, i passi che sei solito seguire. E soprattutto educarla a percepire e comprendere le differenze che ci sono tra te e la concorrenza.

Tutto questo serve proprio per raggiungere l’obiettivo: fare in modo di essere scelti. E scritto così potrebbe sembrare una cosa semplice da ottenere, ma passare alla pratica presenta molte difficoltà. Proprio per questo c’è Sistema Finestra.

Può essere che tu non abbia a disposizione gli strumenti giusti e magari preferisci fare tutto manualmente, ma anche se sei pieno di buone intenzioni le probabilità di dimenticarti di  compiere delle azioni o di farle male sono molte alte. In testa puoi anche avere la migliore delle strategie, ma ti servono degli strumenti che gestiscano certe operazioni in automatico.

Pensa ad avere la possibilità di inserire i dati di contatto di una persona affinché riceva in automatico le tue comunicazioni.

Potresti ideare una serie di contenuti da inviare in automatico ai tuoi contatti per educarli nel corso del tempo e facendogli percepire la differenza tra te e i tuoi concorrenti. Avrai anche il vantaggio di rimanere più a lungo nella memoria delle persone senza correre il rischio di essere dimenticato.

Marketing serramenti: Cosa inserire nelle comunicazioni?

La cosa più semplice che tu puoi fare è mandare ai potenziali clienti le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti o dei lavori svolti. Mostrare gli esempi di clienti soddisfatti ti aiuterà a convincere le persone che potranno immedesimarsi nelle situazioni riportate. Puoi anche inviare dei casi studio che riportino il tuo modo di lavorare o il tuo sistema unico. Le possibilità sono infinite, ma evita in generale di parlare del solo prodotto.

So a cosa stai pensando: “Eh, ma Guido, io non ho tutto questo tempo per realizzare i contenuti da inviare”. Ti posso assicurare che tutte queste strategie si possono mettere in atto con dei materiali che hai già a disposizione.

Se hai dei clienti soddisfatti, avrai anche delle testimonianze o dei casi studio da raccontare.

I contenuti sono già in tuo possesso. L’aspetto che molto probabilmente dovrai perfezionare riguarda lo strumento da usare per automatizzare i flussi verso i tuoi contatti, ma anche verso i tuoi collaboratori.

Ti faccio un esempio: un contatto ti ha detto che tra sei mesi deciderà di acquistare delle finestre. E così puoi impostare un alert che faccia arrivare, alla scadenza prevista, un messaggio di promemoria al tuo collaboratore per ricordargli di sentire questa persona potenzialmente interessata.

Tutto questo, applicato nella tua azienda, ti permette di fare la differenza. La persona in questione si sentirà coccolata e compresa perché riceverà una telefonata da chi si ricorda esattamente delle sue esigenze. La percezione che avrà di te sarà diversa, soprattutto diversa rispetto a quei concorrenti che non richiamano i contatti o che rispondono alle email dopo una settimana o quando si ricordano perché troppo presi dall’ordinario.

Perdersi nell’ordinario porta inevitabilmente ad allontanarsi dall’obiettivo finale che è quello di vendere. Focalizzati piuttosto nell’individuare tutti i passaggi necessari ed inserirli in uno strumento che li automatizzi. In questo modo, impostandoli una volta sola, funzioneranno all’infinito.

Ricorrere a questa modalità di lavoro, ti consente di avere un’automazione che continuerà a lavorare per te ogni giorno e a tutte le ore. È come se avessi un collaboratore virtuale sempre presente. Prova a pensare a tutte le opportunità perse in passato solo perché non hai avuto il tempo o non eri organizzato nel modo corretto per dedicare il giusto spazio alle attività di follow-up.

Più curi il tempo e le attenzioni da dedicare alla fase di follow-up, come ti ho dimostrato all’inizio di questo articolo, e più alte saranno le probabilità di trasformare i contatti in clienti.

Ti aspetto al prossimo tour Sistema Finestra “Falli Firmare”, Come trasformare contatti perditempo, in un esercito di clienti pronti a firmare il tuo preventivo, anche se sei più caro dei tuoi concorrenti.