MARKETING SERRAMENTI: COME TROVARE CLIENTI INTERESSATI

 

Come in tutti i settori, anche nella tua azienda di serramenti capiteranno periodi migliori ed altri decisamente più difficili.

Nei momenti più complicati, ti senti scoraggiato e magari sei anche un po’ stufo di vedere dinamiche che ti sembrano tutte uguali:

"Persone "idealmente" interessate, che entrano nel tuo showroom e richiedono il preventivo per poi sparire."

Atteggiamenti che ti porteranno ad essere sempre più convinto che i potenziali clienti siano interessati esclusivamente al prezzo e ricerchino solo il prezzo più basso quando devono acquistare i nuovi serramenti. Oggi però voglio farti guardare il tutto da un altro punto di vista, perché se analizziamo bene le situazioni che viviamo, scopriremo che non è sempre colpa del cliente.

 

Marketing Serramenti: Cambia il tuo modo di comunicare

 

 

Hai mai pensato ai motivi che portano i tuoi potenziali clienti a focalizzarsi solo sul prezzo?

Quali sono i fattori che portano al ripetersi di questi atteggiamenti?

Prendi una situazione tipica che ti sarà sicuramente capitata:

Entra il potenziale cliente che ha bisogno di porte e finestre.

Lo accogli, inizi a parlarci, ti parla delle sue necessità e gli proponi dei prodotti.

A quel punto il potenziale cliente ti chiederà il preventivo.

Gli consegni un semplice foglio che riporta le informazioni di base come misure, quantità e costi. A volte aggiungi una breve introduzione e magari anche delle sigle incomprensibili.

Il potenziale cliente se ne va con solo il foglio che gli hai dato e quando lo riguarderà in seguito, per prendere una decisione o per parlarne insieme agli altri componenti della famiglia, non potrà fare altro che focalizzarsi solo sul prezzo non avendo altre informazioni importanti e sostanziali da valutare.

C’è un evidente problema di comunicazione, nel fare marketing serramenti.

Se non riesci a far emergere altro che non sia quel prezzo, quel numerino in basso a destra, non puoi aspettarti una reazione diversa dal tuo cliente. Il potenziale cliente continuerà a guardare solo il prezzo. Perché non ha alternative.

La necessità di essere critici con sé stessi per migliorare la vendita dei serramenti e la selezione dei clienti

Invece di avere la convinzione che le persone non facciano altro che guardare il prezzo, prova a fare lo sforzo di ragionare al contrario.

Che cosa stai facendo per evitare questo atteggiamento?

Quali sono le alternative che dai alle persone per evitare di focalizzarsi solo sul prezzo?

La verità è che nella maggior parte dei casi non fai nessuno sforzo, nessun cambiamento.

E se non cambi niente come puoi aspettarti qualcosa di diverso rispetto alle situazioni che non sopporti?

La maggior parte dei cambiamenti possono avvenire prendendo atto di cosa comunichi attualmente alle persone e di cosa puoi migliorare per dare in partenza un’immagine diversa di te e della tua azienda.

 

Se vuoi approfondire, puoi leggere quest'articolo: Come fare marketing per vendere serramenti.

 

Marketing Serramenti: Come evitare chi cerca solo il prezzo?

 

Inizia dall’immagine che dà il tuo showroom che deve "parlare" chiaramente per te, prima ancora che le persone entrino. Deve trasmettere un messaggio chiaro attirando così le persone giuste, quelle realmente interessate, e allontanando le altre.

Se già a partire dalla vetrina del tuo showroom metti in mostra tutti i marchi che tratti, tutti i prodotti possibili e immaginabili è chiaro che attirerai indistintamente persone di tutti i tipi che ti faranno perdere solo tempo.

Ed è anche per questo che attirerà solo persone alla ricerca del prezzo più basso.

Diventa quindi fondamentale intraprendere delle azioni concrete che ti consentano di distogliere l'attenzione dal prezzo e riuscire a selezionare in partenza le persone giuste. La fase del preventivo non può arrivare subito dopo l’entrata della persona nello showroom e solo dopo aver scambiato qualche parola sulle necessità del potenziale cliente.

È una cosa inutile e senza senso. Non dai altri elementi alle persone e non ti fai conoscere.

Per cambiare le cose, migliorare l'approccio e permettere ai potenziali clienti di saperne di più su di te e sulla tua azienda, prima di arrivare al preventivo, consegna una guida, un report o comunque tuo contenuto.

La fase del preventivo deve arrivare in un secondo momento, dopo che le persone sapranno più cose di te e sul tuo modo di lavorare.

 

Marketing Serramenti: Come spostare l'attenzione dal prezzo?

 

I contenuti ti aiutano a cambiare le cose. Dai prima del materiale informativo e utile, studiato nei minimi particolari.

Abbina la comunicazione offline a quella online. Se permetti alle persone di conoscerti anche online, arriveranno da te con la sensazione di averti già conosciuto anche se è la prima volta che ti vedono di persona.

Nella tua comunicazione online devono essere messi in evidenza i tuoi consigli e le tue opinioni. Devi permettere agli altri di avvicinarsi a te e alla tua azienda, senza dover entrare per forza in contatto con te.

I contenuti rappresentano il ponte che ti permette di accorciare le distanze tra te e il potenziale cliente e di cambiare così le cose quando vendi serramenti. Le persone arriveranno da te sapendo già chi sei e come puoi essergli di aiuto.

L'attenzione al prezzo passerà in secondo piano, fidati.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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