<< Sei un serramentista? I tre step da seguire per avere ogni giorno nuovi clienti, pronti a pagarti più della concorrenza, anche se non sai da dove iniziare. >>
Promessa forte la mia, vero? Proprio per questo, lasciami fare una piccola precisazione.
Non è colpa di internet se le persone non entrano più nel tuo show-room di porte finestre.
Oggi, voglio darti degli spunti di marketing immediatamente applicabili per creare la tua strategia di vendita.
Solo in questo modo avrai clienti nel tuo show-room realmente interessati al tuo modo di lavorare, e trasformerai internet nel tuo miglior alleato. Prima però, lascia che ti racconti la storia di Ivan.
Qualche tempo fa, Ivan, un mio cliente di Roma, alla mia domanda su come mi avesse trovato, ha risposto più o meno in questo modo:
<< Mi hai dato una risposta sul forum arredamento.it! >>
Se non sai di cosa parliamo, arredamento.it è uno dei forum più attivi nel nostro settore. Fino a qualche anno fa ero molto presente nella canale “Porte e Finestre” e “aiutavo” i committenti nella scelta delle loro nuove finestre, semplicemente rispondendo alle loro domande. So che ti stai chiedendo chi me lo facesse fare… In realtà non aiutavo committenti per un mio spirito di bontà e generosità, ma devi sapere che qualche lavoro fuori regione, anche piuttosto importante l’ho portato a casa proprio grazie a quel forum.
Incredibile vero?
Poi però, ho dovuto smettere. Un po’ perché le discussioni nell’ultimo periodo erano cadute davvero troppo in basso, un pò perché gli unici argomenti a cui gli utenti sembravano interessati erano relativi al prezzo.
Ho quindi deciso di costruirmi il mio spazio, e ho attirato gli utenti meno attenti unicamente al prezzo sul mio blog posaqualificata.it.
Ma torniamo ad Ivan, il mio cliente di Roma.
Dopo aver risposto al suo dubbio, Ivan spinto dalla curiosità ha cercato il mio nome su google, per poi arrivare a posaqualificata.it.
Mi fermo un attimo e ti faccio riflettere su questo passaggio che è fondamentale. Chiunque entri in contatto con te, una delle prime cosa che fa, è quella di andare su google e cercare il tuo nome e cognome, o il nome della tua azienda. Pensaci, quando ti parlano di qualcosa o di qualcuno, qual’è la prima cosa che fai? Vai su google e cerchi, ovviamente!
Lo facciamo tutti. Ecco perché oggi non puoi più prescindere da una presenza sul web. Se non esisti su google, hai un problema!
Chiunque sarà portato a pensare questo: <<Se è così bravo come racconta, perché nessuno ne parla? >>. Io non metto in dubbio la tua bravura, sia chiaro, ma faccio l’avvocato del diavolo e provo a pensare come pensa un potenziale cliente.
Se Ivan non avesse trovato nulla su di me, che rafforzasse le risposte ai suoi dubbi, sicuramente l’avrei perso! Sarebbe andato su google e non trovando nulla si sarebbe dimenticato di me.
Ma per fortuna, si è impattato con posaqualificata.it. Bene, penserai che basta esistere e il gioco è fatto.
Mi spiace ma non è così che funziona. Un tempo bastava, oggi non più, e sai perché?
– Perché di persone che fanno il nostro stesso lavoro, oggi, ne è pieno ogni angolo di strada.
– Perché di prodotti ne esistono a bizzeffe e figurati se qualcuno si sofferma solo sulla finestra che vendi tu :).
– Infine, cosa più importante, perché oggi tutti siamo bombardati da un eccesso di informazioni, ma che allo stesso tentiamo a dimenticare velocemente.
Proprio per questo, creare contenuti e avere una strategia di marketing on-line, anche se sei un serramentista, è una delle attività più remunerative in assoluto.
Pensa a me. Pensa al modo con cui sei entrato in contatto con me. Forse mi conosci proprio per questo.
Già prima di leggere questo articolo avrai sentito il mio nome o letto qualche altro articolo scritto da me.
Pensaci, un contenuto è qualcosa che parla di te, 24 ore al giorno, 365 giorni l’anno.
Una volta pubblicato è lì pronto ad essere letto da chiunque cerchi qualcosa che rimandi a te.
C’è però un problema. Devi metterti a lavorare per crear contenuti e devi farlo tu.
Puoi delegare questa attività ma la strategia di base dev’essere sempre la tua. Non devi fare assolutamente l’errore che fanno tutti: << pensare di rivolgerti a qualcuno che possa mettere su contenuti e limitarti a pagarlo. >>.
<< Nessuno conosce meglio di te il tuo settore, ma soprattutto i tuoi clienti. >>.
La strategia dev’essere la tua. Puoi, successivamente, lasciare ad altri la parte di mera esecuzione, ma di base devi essere tu a tenere il timone tra le mani. Io ad esempio spesso e volentieri uso questo metodo con i miei collaboratori, utilizzando la regola del 10-80-10.
Cosa significa?
Io faccio il primo 10%, che consiste nell’impostazione del lavoro da fare. L’80% viene fatto da un mio collaboratore, ed è il lavoro di esecuzione vero e proprio. Dopo di che mi limito all’ultimo 10%, che consiste nella revisione e pubblicazione di quanto prodotto.
Produrre contenuti dall’oggi al domani richiede molto, forse troppo tempo.
Se non sei “allenato” è impensabile. Ma se avessi qualcuno che lo fa al posto tuo, non sarebbe fantastico?
Pensa quanto sarebbe bello avere dei materiali che parlano di te, della tua azienda e del problema che risolvi al tuo cliente! Non sarebbe un sogno?
Questo vale sia on-line, quindi sul web, che off-line. Quando un potenziale cliente entra nel tuo show-room cosa gli dai? So che starai pensando di creare dei contenuti di volta in volta, ma mi spiace, non puoi.
È un po’ come quando vai a caccia.
Se vedi la preda e vuoi colpirla, devi essere pronto per farlo. Non puoi pensare di avere il tempo per caricare e sparare. Lo stesso vale per i contenuti. Immagina un contenuto come una cartuccia pronta in canna.
Se qualcuno entra in contatto con te, non puoi aspettare di caricare il fucile.
Troppo tardi, il bersaglio non sarà più in tiro! Nel frattempo che carichi e prendi la mira, magari ha già comprato da qualcun altro.
Cosa devi fare quindi? INIZIARE! Chi ben comincia è a metà dell’opera.
Non voglio che devi fare tutto questo alla rinfusa, ecco perché provo a darti, qualche piccola dritta
1. Il punto di partenza, dev’essere sempre il tuo cliente ideale.
No, non ho detto il tuo cliente “reale”. Se oggi non fai marketing, è normale che il tuo cliente non sia quello ideale. Non fai nulla per attirare la sua attenzione.
La maggior parte delle persone che fanno formazione, ti dicono di mettere il cliente al centro di tutto. Sbagliato. Il cliente, qualsiasi esso sia, vorrà sempre di più a meno. Devi essere tu ad attirare i clienti che vuoi, ecco perché ideale.
Chi vuoi che sia il tuo cliente ideale?
Se metti formaggio nelle trappole, non meravigliarti se acchiappi topi e non selvaggina.
Definisci bene il tuo target. Spendici tutto il tempo necessario ma questo dato è fondamentale per partire e fare bene.
Inoltre, sappi che non puoi pensare di colpire tutti con lo stesso contenuto.
Se i tuoi target sono, ad esempio, il progettista e il committente, non puoi pensare di usare lo stesso contenuto per entrambi. Questo purtroppo è un concetto sbagliato “figlio” dei tempi in cui era tutto rose e fiori, in cui vigeva la regola del: più persone raggiungo, più vendo. Oggi non è più così. Oggi il problema non è la quantità, ma la qualità dei contatti.
Al progettista interessano delle informazioni specifiche.
Al committente interessano quali sono i benefici che avrà se si affida a te e non a un altro.
2. Quale strategia vuoi mettere in atto per il tuo cliente ideale?
Come vuoi raggiungerlo? E-mail? Guida? Articoli? Video? Inizia da uno di questi mezzi, e man mano espanditi.
È importante essere su più “mezzi” contemporaneamente.
Se trovo un tuo articolo su google, lo leggo.
Poi vado su YouTube e vedo che c’è un tuo video. Lo guardo.
Torno sul tuo blog e in cambio del mio indirizzo e-mail scarico una tua guida.
Nei giorni successivi ricevo delle tue e-mail che m’informano su come fare la scelta giusta.
Tutto questo mi spinge a venire da te in show-room, ed è come se già ti conoscessi.
Lì magari trovo altri contenuti pronti per me.
Dalla guida su “Come scegliere le mie nuove finestre” al report redatto su uno degli ultimi lavori fatti. Tutto questo è diverso dall’essere percepito come uno dei tanti.
3. Devi creare il tuo contenitore, come un blog ad esempio.
Il contenuto è importantissimo, fondamentale, ma occhio perché anche la forma vuole la sua parte!
A questo punto, puoi iniziare a diffonderlo. Inizia a farlo a piccoli passi. Capisci se effettivamente è qualcosa che può funzionare o bisogna migliorare.
Altra considerazione. Se i tuoi concorrenti non fanno nulla di tutto questo, come credo che sia, basterà davvero poco per fare la differenza, almeno in questa fase. Se funziona, inizia a diffonderlo a più non posso, ma attenzione non ho detto spammare. A tal proposito ricorda la parte di partenza relativa al tuo cliente target.
Come vedi avere un blog ha due funzioni:
- Ti consente di acquisire nuovi contatti.
Chi legge un blog è molto più pronto ed educato a un modo diverso di lavorare. - Ti consente di migliorare la percezione di te e della tua azienda per chi entra nel tuo show-room.
Dire qualcosa a voce a un potenziale cliente ha un peso. Dire la stessa cosa, ma rimandarlo a un blog dove il contenuto è pubblico e tutti possono accedere sicuramente ha un peso diverso.
Adesso che è più chiaro come costruire la tua strategia da mettere in atto sfruttando internet e il web, non ti resta che rimboccarti le maniche e iniziare a lavorare.
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Ad m@iora!
Guido Alberti
