Marketing Serramentisti: Ecco i numeri che contano
Marketing Serramentisti: Sai che fare marketing, senza guardare i numeri, è come guidare ad occhi chiusi? Lo faresti mai? Dubito.
Eppure continui a spendere soldi in pubblicità senza avere numeri o metriche.
Caro Serramentista, ben trovato.
Qualche giorno fa, mentre parlavo con un nostro collega sull’importanza del fare marketing per un’azienda di serramenti, mi sono accorto di come, troppo spesso, si facciano azioni senza analizzare i numeri.
Lì per lì non ho detto nulla. Il motivo è semplice. Già trovare un serramentista che faccia marketing oggi giorno è cosa rara, se poi avessi iniziato a rimettere in discussione il tutto, gli avrei fatto passare la voglia.
Nella nostra conversazione si parlava di una campagna facebook in particolare, e del fatto che qualcuno l’avesse contattato.
Lui era tutto felice, perché il marketing stava funzionando, fino a quando però non mi ha detto l’importo speso per quella campagna. Non ti dico le cifre ma posso garantirti che un mese è costato più di quanto ci costa un collaboratore.
Tante richieste, svariate telefonate, e-mail e molti preventivi, ma di lavori portati a casa “0”.
Che si fa in questi casi secondo te? Sei consapevole che devi fare marketing per vendere serramenti, ma da dove parti?
Intanto, se non hai la benché minima idea sul cosa comunicare per vendere serramenti, puoi guardare questo video:
Visto tutto? Bene, partiamo.
Marketing Serramentisti: Parti da qui.
Il problema del marketing è che come un salvadanaio. Prima devi riempirlo, poi puoi romperlo.
C’è pero una differenza. Per far passare il concetto uso cifre a caso. Torniamo al salvadanaio.
Se ogni giorno metti 10 € nel salvadanaio, dopo 100 giorni avrai 1.000 €.
Se ogni giorni investi 10 € in marketing, dopo 100 giorni ci saranno due possibilità:
- Ti troverai con 1000 € in meno sul tuo conto corrente;
- Ti troverai con 2/3000 € in più sul tuo conto corrente.
Non voglio creare in te finte aspettative, ma posso garantirti che, sopratutto all’inizio e se non hai la benché minima idea di quello che stai facendo, ti troverai nel caso 1, quello dei 1000 € in meno sul tuo conto corrente aziendale.
Quindi fare marketing per vendere serramenti, ha due valenze:
- Da una parte ti genera dei costi;
- Dall’altra, se funziona, ti fa acquisire nuovi clienti, quindi ti genera del fatturato.
Ora, per capire fin dove puoi spingerti ed evitare di spendere in campagne che ti portano solo altri costi, come nel caso del nostro collega che si è trovato a gestire un flusso importante di richieste di preventivo, devi conoscere due numeri:
- Quanto ti costa acquisire un cliente? In gergo CAC (Costo di Acquisizione Cliente);
- Quanto vale in media un cliente acquisito? In gergo, qual’è il MdC (Margine di contribuzione) che ho su ogni cliente.
Confrontando questi due numeri puoi capire qual’è il ritorno dell’investimento fatto in marketing e i tempi di rientro.
Vediamo nel dettaglio come calcolarli.
Marketing Serramentisti: Ecco i numeri che contano.
Quanto ti costa acquisire un cliente? Te lo sei mai chiesto? Hai mai fatto una stima di questo costo?
Ora, se l’unico canale di acquisizione che hai è il passaparola, sono certo che tu stai pensando che sia “0”. Indovinato?
Ti conosco fin troppo bene eh?
Per esperienza posso dirti che anche quello ha un costo, che magari non consideriamo mai: il nostro tempo. Ora se siamo abituati a non pagare noi stessi, ci sta che quel costo sia “0”. Ma se ti paghi come dovresti, un’ora del tuo tempo ha un costo importante.
Il CAC, Costo Acquisizione Cliente, è l’importo che spendi per acquisire un cliente.
Banalmente, fai una campagna Facebook. Aspetta. La campagna facebook non è scrivi un post e sponsorizzi!
Una campagna che funziona deve avere almeno:
- Qualche annuncio scritto con tutti i crismi; Sì, perché un solo annuncio non va bene.
- Una pagina di arrivo dove “atterri” chiunque clicchi su quell’annuncio.
- Una persona pronta a contattare chi lascia i propri dati sulla pagina di arrivo.
- Una sequenza di follow-up almeno, per chi ti contatta ma non “compra subito”.
Se tutto va bene poi, ti servirà una persona che faccia dei preventivi e magari anche dei sopralluoghi.
Marketing Serramentisti: Quanto costa una campagna?
Bene, proviamo a quantificare tutto questo, nell’arco temporale di un mese.
Le cifre sono indicative e a caso, sia chiaro. Supponiamo:
– 600 € per chi ti gestisce la campagna;
– 300 € per creare la pagina di arrivo;
– 200 € per la sequenza di follow-up.
Supponiamo ora che questa campagna generi 20 richieste di contatto, e una 10ina di preventivi. (I numeri sono a caso).
– 20 Richieste di Contatto, sono 3 richieste gestite all’ora, che diventano 7 ore. Un giorno di un collaboratore ha un costo. Supponiamo 150 €.
– 10 Preventivi, senza sopralluogo, per essere elaborati, considerando anche le varie e-mail, necessitano di un’altra giornata. Supponimo anche qui 150 €. (I numeri, ancora una volta, sono a caso).
Qual’è la spesa che abbiamo sostenuto? Banalmente, 1.400 €, a cui bisogna aggiungere i costi di facebook.
5 € al giorno, sono altri 150 € al mese.
Ora, se questa campagna porta 1 solo cliente, il CAC è di 1.550 €. Se sono due è di 775 €, e se sono 5 è di 310 €.
So che ora ti starai chiedendo: “Ma Guido qual’è la cifra giusta da spendere per acquisire un cliente?”.
Domanda lecita la tua, ma se ti dicessi che NON posso dirtelo io, ma che anzi, al contrario, dovresti dirmelo TU?
Proprio così. Devi dirmelo tu, perché tu conosci il valore di ogni tuo singolo cliente. Io non so chi è il tuo cliente tipo, quanto spende in media e per quanto tempo riesci a vendergli. Posso saperlo della mia azienda, ma non della tua.
Puoi però calcolarlo, e per farlo leggi il prossimo paragrafo.
Marketing Serramentisti: Quanto vale un cliente?
Il valore di un cliente è tanto maggiore, quanto più riusciamo a vendergli nel tempo, anche se vendiamo serramenti.
Sì, lo so che stai pensando che una volta che hai venduto a quel cliente, difficilmente gli vendi altro.
<< Le finestre si comprano una volta nella vita. >> So che lo stai pensando.
Le finestre sì, ma tutto quello che c’è intorno, magari no. Qualche settimana fa ti ho parlato di due tecniche potentissime per vendere a chi è già cliente, ricordi? Se non l’hai letto, lo trovi qui:
| COME VENDERE SERRAMENTI SENZA TROVARE NUOVI CLIENTI? |
Anche se non l’hai letto, fidati di me.
Posso garantirti che non è affatto così e che se lavori su quella che è l’esperienza di acquisto di chi si rivolge a te, e stimoli “referenze” in modo attivo, attraverso dei sistemi e non ti limiti solo al passaparola incontrollato, riesci a vendere anche dopo.
Magari non allo stesso cliente, ma a un suo parente, amico, figlio o altro. Sai anche tu che è così e sei consapevole che non lo fai perché ti manca il tempo e non hai sistemi che lo fanno in modo automatico in azienda.
Come calcolare il valore di un cliente?
Il valore di un cliente, è dato dal suo fatturato, al netto dei costi variabili. In gergo questo numero si chiama MdC (Margine di Contribuzione). Avrai quindi un MdC sul primo acquisto che tiene conto anche dei costi di Acquisizione, come li abbiamo già definiti nel paragrafo precedente, che non avrai sugli altri acquisti. Si presuppone che, una volta che l’hai acquisito, puoi continuare a vendergli altro senza “spendere” ulteriormente.
Hai presente quando i vecchi clienti ti chiedono lo sconto perché sono già tuoi clienti? Ecco, loro hanno capito bene che essendo già tuoi clienti non ti costano nulla, e che quindi, puoi detrarre il CAC dalla loro offerta e girarglielo sotto forma di sconto.
Loro l’hanno capito, noi ancora no!
Marketing Serramentisti: Il Piano d’Azione.
Cosa fare adesso? Da dove inizio? So che te lo stai chiedendo.
Intanto, devi conoscere i numeri della tua azienda. Quanto vale un cliente e quanto puoi spendere per acquisirlo.
Banalmente, se un cliente vale 1.000, puoi spendere fino a 1.000 per acquisirlo.
Puoi acquisire clienti fino a saturare la tua capacità produttiva. Se sei già a tappo, magari non ha senso fare marketing per trovare nuovi clienti. Prima ottimizzi la capacità produttiva, poi pensi a trovare nuovi clienti.
C’è un’abitudine abbastanza diffusa tra noi serramentisti, ed è quella di pensare che la causa di ogni male sia “Acquisire Nuovi” clienti, in modo da fatturare di più. Ma se ti dicessi che il fatturato non è un indice da tenere in considerazione?
Sai che aumentare il fatturato, in molti casi vuol dire indebitarsi di più? Non sempre ad un aumento del fatturato corrisponde un aumento di utili. Eppure io continuo a leggere di serramentisti che guardano solo al fatturato.
Non solo, ma aumentare il fatturato senza guardare una serie di fattori, come ad esempio i costi, spesso porta all’indebitamento.
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Marketing Serramentisti: Cosa puoi fare subito?
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Bene, adesso vagli darti tre strategie per ridurre al minimo il CAC:
- Migliora il tuo Posizionamento e rafforza il tuo Marchio.
Quanto più sei percepito come il riferimento, tanto più semplice sarà acquisire nuovi clienti, e di conseguenza minore sarà il costo di acquisizione. - Crea contenuti.
Quanti più contenuti crei, tanto più semplice sarà convertire nuovi clienti, e di conseguenza minore sarà il costo di conversione. - Crea un Sistema di Referenze.
Il passaparola va bene, ma rendilo attivo e non limitarti ad aspettare che lo facciano gli altri quando se ne ricordano. Stimola i tuoi già clienti a farlo.
Allo stesso modo, ecco tre strategie per aumentare il Valore del Cliente:
- Aumenta i prezzi sul tuo prodotto.
Se ad esempio hai un tuo Sistema Unico, cosa che faccio creare durante il Corso Sistema Finestra, hai il monopolio. - Riduci i costi variabili.
E di questo ne parlo durante i Corsi Avanzati, come la Mastery Sistema Finestra. - Aumenta il valore di ogni singola trattativa.
Implementa subito un sistema di Up-Sell e Cross-Sell. Se non sai cosa sono, ne parlo in questo articolo. Clicca qui.
Adesso, a lavoro. Calcolatrice e inizia a calcolare il “Costo di Acquisizione Cliente” e il “Valore del Cliente”.
Una volta che hai questi numeri, implementa le tre strategie che ti ho scritto sopra.
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