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MARKETING PER VENDERE INFISSI: FACCIAMO CHIAREZZA

Cosa vuol dire fare marketing per vendere infissi? Oggi c'è molta confusione su questo tema e spesso con il termine "marketing" si intende la sola esecuzione di alcune strategie di vendita. C'è chi è convinto che per fare marketing sia sufficiente scrivere qualche articolo ogni tanto, pubblicare qualcosa su facebook o  fare dei video.

Non che tutto questo sia sbagliato, ma prima facciamo un passo indietro. Qualsiasi strumento di marketing tu possa scegliere per comunicare, non servirà a niente se prima non hai ben chiaro cosa vuoi comunicare.

Le basi del marketing per vendere infissi.

Prima di mettere in pratica le tue strategie di marketing, devi avere un posizionamento*.

* Il posizionamento di un'azienda di serramenti non è solo quello su google e sui motori di ricerca in genere. Il posizionamento azienda di serramenti è la "posizione" che occupa la tua azienda nella testa del tuo potenziale clienti. Qualsiasi strategia di comunicazione dovrebbe partire dal posizionamento che ha la tua azienda di serramenti, e ribadirlo sempre. 

Uno degli errori più diffusi, soprattutto per chi si avvicina al marketing per la prima volta, consiste nel lavorare per la concorrenza con le proprie azioni di marketing. In pratica, tu fai un lavoro d'informazione per un potenziale cliente, parlando del prodotto, e lui dopo che tu l'hai convinto che quel prodotto risponde alle sue esigenze, va a comprarlo altrove. Questo avviene perché non hai ben chiaro quello che è il posizionamento.

COSA DEVI COMUNICARE CON IL TUO MARKETING?

L'UNICO OBIETTIVO DEL TUO MARKETING È QUELLO DI RIBADIRE IL POSIZIONAMENTO DELLA TUA AZIENDA DI SERRAMENTI. IL POSIZIONAMENTO È SEMPRE RELATIVO E RISPETTO ALLA TUA CONCORRENZA, E MAI ASSOLUTO

Il più delle volte però non hai un'idea differenziante e non sai cosa ti rende davvero diverso dalla concorrenza. Il marketing in questo caso non ti sarà di aiuto come pensavi. Quindi, prima definisci il tuo posizionamento, e solo dopo comunica in cosa la tua azienda di serramenti si differenzia dalle altre.

Per posizionamento, come già detto, si intende la posizione che la tua azienda di serramenti occupa nella testa dei tuoi potenziali clienti. Per avere un posizionamento è necessario specializzarsi. Più sei specializzato e hai un’idea differenziante e più riesci a conquistare una determinata posizione nella testa dei tuoi potenziali clienti.

Un po' come il concetto delle bandierine, di cui ho già parlato in quest'articolo. Clicca qui per leggerlo. 

Se non ti specializzi, il potenziale cliente ti vedrà come l’ennesimo venditore di infissi. E quando finisci per essere “l’ennesimo” in qualcosa, vuol dire che le persone prenderanno in considerazione solo il prezzo, e il più delle volte sceglieranno il prezzo più basso.

Prima di andare avanti con la lettura di questo articolo, prendi pure carta e penna e rispondi a queste due domande:


1 - Quale posizione vuoi occupare nella testa del tuo potenziale cliente?

2 - In che modo vuoi differenziarti dalla tua concorrenza?

Quando hai chiare le risposte a queste domande, puoi comunicarle attraverso azioni di marketing.

Perché fare marketing per vendere infissi?

Sono sicuro che ti starai chiedendo perché oggi ci sia bisogno di fare marketing, e come mai qualche anno fa gli infissi si vendevano con marginalità superiori a quelle di oggi, pur non facendo nulla di tutto questo. 

Prima di risponderti, è bene tenere a mente due fattori che determinano il prezzo di un prodotto - come anche gli infissi -  all'interno di un mercato:

1 - L'eccesso di offerta. Molti anni fa non c'era un'offerta così ampia nel settore degli infissi.

2 - La riduzione della domanda. È chiaro che se la domanda si riduce, il prezzo ne risente di conseguenza.

Sicuramente in questo momento di cambiamento il web ha cambiato tutte le carte in tavola all'interno del processo di vendita e  lo ha fatto in modo molto semplice, dando più importanza al "prima". Con il prima intendo tutte quelle attività di marketing per vendere infissi che tu dovresti fare prima che una persona entri in contatto con te.

Oggi difficilmente una persona entrerà nel tuo showroom di infissi senza prima aver fatto qualche ricerca su google e senza aver letto qualcosa in merito agli infissi.

Diventa fondamentale avere una specializzazione e comunicarla attraverso il tuo marketing, in modo da attirare solo clienti interessati al tuo modo di lavorare, e allontanare quelli che invece cercano solo il prezzo più basso.

COME VENDERE INFISSI SOLO A CLIENTI INTERESSATI

SE ATTIRI UN POTENZIALE CLIENTE GRAZIE AL TUO MARKETING, VENDERE AL TUO PREZZO SARÀ MOLTO PIÙ SEMPLICE CHE FARLO A CHI INVECE NON È IN LINEA CON IL TUO MODO DI LAVORARE, MA SOLO ALLA RICERCA DEL PREZZO PIÙ BASSO

Come fare marketing per vendere infissi?

Il tuo modo di comunicare deve comunicare ai tuoi potenziali clienti in cosa tu sei diverso rispetto ai tuoi concorrenti. In che modo? 

So che stai pensando al tuo sito web, e so bene che tu già hai un sito web. Il problema non è averlo o non averlo, ma il "contenuto" del tuo sito web.

Avere un sito web che è la copia della copia dei mille esistenti non ti sarà di aiuto, ma porterà le persone a pensare che le aziende di infissi siano tutte uguali, e quindi, tanto vale scegliere i prodotti solo in base al prezzo più basso.

Con questo non voglio dirti che il sito web aziendale non è importante, sia chiaro, ma che va studiato e costruito sugli elementi differenzianti della tua azienda di infissi.  Allo stesso modo, anche la pagina Facebook della tua azienda deve essere usata in modo appropriato e non deve parlare solo dei prodotti come se fosse un catalogo, a maggior ragione se quei prodotti sono gli stessi che chi legge potrebbe trovare ovunque. 

Devi parlare di te, della tua azienda e del motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe sceglierti.

La vendita di infissi è una diretta conseguenza del marketing.

Le vendite di infissi sono influenzate dal tuo sistema di marketing, sia in termini quantitativi, anche se questa è forse la cosa che interessa di meno, ma soprattutto in termini qualitativi, senza rischiare di dover abbassare i prezzi per vendere. Devi selezionare solo le persone interessate ed escludere quelle che non lo sono. 

Spesso si pensa che maggiori sono le opportunità di fare preventivi e maggiori saranno i ricavi. Mi spiace deluderti ma non è così. Ecco che quindi è meglio concentrarsi su quei potenziali clienti che sono in target, piuttosto che pensare o provare ad inseguire tutti gli altri. Si sprecano meno tempo e risorse.

Usa la rete, usa il web per capire se la tua azienda si differenzia dalle altre. Questo ti aiuta a comprendere che percezione avrà di te il potenziale cliente e se sarà la stessa percezione che avrà dei tuoi concorrenti.

Noi vendiamo a persone che decidono in base a delle percezioni. E se hanno la percezione che tu sei come tutti gli altri, non c'è da meravigliarsi se ti contatteranno solo per avere l'ennesimo preventivo da confrontare con gli altri, basandosi solo sul prezzo finale per scegliere a chi affidare i lavori. 

Fai in modo che sia chiaro in cosa tu sei diverso dalla concorrenza. Mettiti nei panni di un potenziale cliente e prova ad immaginare le sue necessità e fai di tutto per soddisfare queste esigenze.

Riservando del tempo a questa parte di attività porterai dei vantaggi al tuo conto corrente bancario, fidati. 

Se vuoi saperne di più su questo argomento, puoi chiedermi una consulenza e ti aiuterò a capire quali sono i cantieri nei quali vale davvero la pena investire. Ti aspetto su www.consulenzasistemafinestra.it

Buona lettura.

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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