SHOWROOM SERRAMENTI
Perché nonostante la crisi e i clienti che cercano solo finestre da prezzo, alcuni showroom aumentano gli utili di anno in anno?
L’ABC, ma anche il DEFGH della guerra del prezzo: non venderai mai serramenti, se ti mancano le basi del marketing.
La guerra del prezzo negli showroom serramenti è uno dei problemi più ricorrenti che leggo nelle varie discussioni sui gruppi Facebook inerenti al nostro settore.
Perché, ormai, è più facile scambiare due chiacchiere sui gruppi Facebook, che al bar.
Quelle che prima erano le chiacchiere da bar sulla domenica calcistica appena trascorsa, si spostano ora su Facebook, dove puntualmente tutti diventiamo esperti allenatori di una squadra, critici di politica e di attualità.
Ed è quanto accade tra noi serramentisti: basta una foto pubblicata da un nostro concorrente e tutti a criticare o a dispensare consigli su come quella finestra sarebbe dovuta essere stata posata, sul coprifilo di troppo utilizzato e chi più ne ha più ne metta.
Tutti, dietro lo schermo del nostro pc, ci riteniamo posatori qualificati.
Ed in effetti, da qualche anno a questa parte, è iniziata la corsa per rincorrere ed ottenere questa qualifica. Non che sia sbagliato, anzi ben venga, ma qualificarsi e aspettare che il cliente varchi la porta e giocarsi la carta del posatore qualificato o esperto, non è più sufficiente. Se ti guardi intorno troverai posatori certificati ovunque, albi garantiti e aziende piene di attestati dietro le scrivanie. Peccato però che la posa in opera qualificata è in casa di pochi!
Si perché poi il cliente non voleva spendere per la posa in opera qualificata, e quindi… colpa sua!
(La posa in opera qualificata va anche e soprattutto venduta anche in uno showroom serramenti)
Ma in questo articolo, non voglio parlarti di questo.
Parto dal presupposto che tu, o la tua azienda, siate in linea con quanto riportato in UNI 11673-1:2017 per quanto riguarda la progettazione e la realizzazione della posa in opera di un serramento.
Il problema arriva quando ti scontri con il potenziale cliente in show-room, che ha il preventivo di un tuo concorrente, ed è sicuramente più basso del tuo.
Cosa fai? La maggior parte dei serramentisti che conosco fa l’errore più grave che possa commettere in questi casi. Inizia a farfugliare qualcosa, tirando in ballo sigle, valori e termini che il cliente nemmeno conosce, nella speranza di spiegargli perché il suo preventivo di serramenti è più alto di quello del suo concorrente.
“Ma il mio serramento è 81 mm, 1 mm in più di quello che le hanno preventivato!”
“Ma guardi, ha letto il Kappa Termico (Sì perché in molti casi siamo ancora all’età della pietra)? E’ 0,89 contro 0,90 del preventivo che ha lei”
“Ha visto che il mio vetro è più grande rispetto a quello della concorrenza?”
E potrei continuare per ore con il teatrino. Il più delle volte ci si ritrova davvero in queste scene.
Il problema non è il prodotto in sé.
Il problema è che forse chi prova a vendere in questo modo, sta sbagliando qualcosa, non nella trattativa ma a monte di tutto il processo. Sì, perché oggi la guerra del prezzo non la vinci più con il venditore bravo “quello con la parlantina” e la risposta sempre pronta, per intenderci.
Può darsi anche che a volte vada bene, sia chiaro, ma nella maggior parte dei casi non funziona più così. La guerra del prezzo, oggi, la vinci solo se doti la tua azienda di un SISTEMA.
Il prezzo alto non va giustificato al momento della vendita.
Il prezzo alto dev’essere giustificato dal tuo sistema di Marketing.
Se su potenziali clienti che ti arrivano in show-room, 9 cercano il prezzo più basso, il problema è a monte.
Stai sbagliando qualcosa nella tua comunicazione del tuo showroom serramenti.
Se poi l’unica strategia che hai è quella di aprire la serranda la mattina e aspettare che entrino persone che vogliono acquistare serramenti, allora non dare la colpa a chi entra nel tuo show-room.
Viviamo un momento difficile, certo, ma credo che questo sia il momento migliore in termini di opportunità, soprattutto nel nostro settore che per molti aspetti è rimasto indietro.
Ed è proprio per questo che è il momento migliore per fare la differenza.
Se sei ancora convinto che basta aprire la serranda, avere un sito web e una pagina Facebook e riempire la scrivania di attestati per fare la differenza rispetto agli altri, stai ancora una volta sbagliando. Tutto questo serve solo per “rimanere” a galla. Nient’altro.
Oggi serve ben altro per fare la differenza rispetto ai tuoi concorrenti. Ma sei fortunato, perché loro ignorano tutto questo.
Ecco perché ti parlo di SISTEMA.
Serve un sistema che migliori la gestione della tua azienda, in modo che quello che prometti con il tuo marketing, attenzione non ho detto pubblicità, sia realmente rispettato e il cliente possa vivere un’esperienza d’acquisto diversa quando compra da te.
Aspetta. Fare un buon lavoro è il minimo sindacale per ricambiare una persona che ti sta dando i suoi soldi. Se pensi che per far vivere un’esperienza unica ai tuo clienti sia sufficiente fare bene il tuo lavoro, stai sbagliando.
Per fare questo devi andare oltre l’ordinario, in che modo? Facendo qualcosa di realmente straordinario e che faccia in modo che il cliente finale possa raccontare ad amici e conoscenti l’esperienza diversa che ha vissuto nel rivolgersi a te.
Purtroppo da buoni italiani siamo convinti che fare bene il nostro lavoro sia sufficiente, visto che viviamo in un paese in cui la fregatura è sempre dietro l’angolo. No, oggi non funziona più così.
Serve, anche per questo, un SISTEMA.
Immagina la tua azienda fatta di tanti sottosistemi, e ogni sottosistema ha un unico obiettivo: far vivere al cliente un’esperienza d’acquisto unica. È su questo che bisogna lavorare.
Sai cos’altro serve? Un sistema di vendita.
Il marketing aiuta tanto la vendita, ma le finestre non si comprano, ancora, con un click. Arriverà sempre il momento in cui il potenziale cliente, che magari si è già informato su di noi tramite Internet o altri canali, dovrà incontrare fisicamente un venditore.
E l’era della parlantina, come ti accennavo prima, è finita. Il venditore dovrà essere allineato con il tuo sistema di vendita.
Quanto più il tuo marketing è fatto bene, tanto più sarà semplice per il venditore portare il lavoro a casa.
Ma ancora non è finita! Perché? Perché manca la parte finale del processo: la posa in opera qualificata.
No, non basta che sia qualificata solo su carta.
Dev’esserlo anche in casa del cliente finale, proprio per far sì che sia lui stesso a parlare di noi, come se fosse un venditore, ad amici e conoscenti! La posa in opera è il momento cruciale del SISTEMA. Passano più tempo i nostri posatori con il cliente finale che noi stessi. Non può e non dev’essere un servizio da meno.
Quanto costa tutto questo? Tanto? Poco? Esistono alternative a tutto questo? Dubito.
Ci sarà sempre qualcuno che farà un prezzo più basso del tuo; pensaci.
Non è facendo la guerra dei poveri che si sopravvive più a lungo, anzi, il problema di fondo è un altro. Da buoni italiani abbiamo sempre una scusa pronta. Ogni occasione è buona per lamentarsi; dalla pressione fiscale, alla concorrenza sleale, alla crisi.
La colpa è sempre da ricercare altrove. Mai, e sottolineo mai, qualcuno che faccia un po’ di autocritica.
Ed ecco che, paradossalmente, pretendiamo che le cose cambino senza far nulla di diverso rispetto a quanto facevamo. Della serie: “Domani è un nuovo giorno, speriamo vada meglio”.
Peccato che, << Hope is not a strategy >> e domani andrà sempre peggio.
Sperare, non è una strategia. Bisogna agire, e in fretta.
Bisogna iniziare a rivedere la propria azienda e rimettersi in gioco, abbandonando il “ma secondo me…” e “l’abbiamo fatto sempre così” perché sono le convinzioni più disastrose che possano esistere.
Bisogna quindi agire e in fretta, tornando a studiare e rimettersi in discussione. Non possiamo perdere un’occasione simile.
Il modo più veloce che hai per agire, è partecipare al corso SISTEMA FINESTRA.
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