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COME FARE MARKETING PER VENDERE SERRAMENTI SENZA SPRECARE SOLDI

*Marketing per vendere serramenti

 

Marketing serramenti: Perché tutti pensavano che nessuno avrebbe mai letto posaqualificata.it ?

Quando qualche anno fa raccontavo ai miei colleghi che stavo per lanciare un sito web, scritto in modo semplice anche per la Sig.ra Maria evoluta, in cui gli parlavo dell’importanza della posa in opera, spesso li vedevo ridacchiare sotto baffi.

Sì, perché infondo, tutti pensavano “chi mai lo avrebbe letto?” o “a chi vuoi che interessi come si posa una finestra!?”. Bene, se li avessi ascoltati, non sarei qui a scriverti!

Oggi, gli stessi che qualche anno fa ridacchiavano sotto i baffi, si sono dovuti ricredere, e magari mi seguono, leggono il mio blog o hanno già letto il mio libro e non hanno il coraggio di chiedermi come fare marketing serramenti. Tranquillo, nulla contro di loro.

In fondo siamo un popolo molto restio verso l’innovazione. Pensa che anche mio padre all’inizio era titubante. Quando gli facevo leggere i primi articoli, ora ne ho oltre 160, continuava a non capire.

Da una parte era “furioso” perché io svelassi tutto quello alla concorrenza, e dall’altra, anche lui, infondo, pensava la stessa cosa: “Chi vuoi che legga ‘ste cose?”

Ma io continuavo imperterrito e andavo avanti con il mio modo di fare marketing serramenti! Scrivevo, senza pensarci.

Non ti nascondo che, dopo i primi mesi, volevo abbandonare. Sì, perché l’impegno che mi richiedeva era tanto e i risultati voluti, non arrivavano. Qualche condivisione, qualche e-mail di ringraziamento, ma di finestre vendute “0”.

Mentre passavano i giorni, rivedevo nella mia testa i colleghi ridersela sotto i baffi, e mi risuonavano le parole di mio padre…

Iniziavo a pensare che, ancora una volta, avesse ragione lui! Già immaginavo il mio ultimo articolo di saluti e chiusura definitiva.

Era la cosa più giusta che potevo fare. Avevo investito tanto, in termini di energie e risorse, e dopo qualche mese non vedevo tornare nulla indietro. Non mi aspettavo di certo di diventare milionario, ma almeno un lavoro sarebbe dovuto arrivare; e invece nulla di tutto questo!

Nel frattempo però, continuavo a scrivere, e rispondevo alle e-mail dei lettori.

Era il mio primo pensiero e obbiettivo quotidiano, rispondere alle e-mail dei miei lettori.

Ma allo stesso tempo ero “incazzato” con me stesso. Questo modo di fare marketing serramenti non funzionava.

Ero “incazzato” con chi diceva internet aiutava le vendite.

Ero “incazzato” con chi mi rideva dietro.

Già li immaginavo soddisfatti perché avevano ragione loro. Ma non mi sono fermato, e nonostante la fatica e i risultati che ancora non arrivavano decisi di tirare avanti ancora un po’.

Finché, qualche giorno dopo, vedo finalmente la mail di un lettore in cui mi chiedeva più o meno qualcosa di simile:

<< Leggo il tuo blog da tempo. Sto costruendo la mia nuova casa e trovo molto interessanti i tuoi articoli.

Nessun tuo collega, in zona, mi ha mai parlato dell’importanza della posa in opera.

Se ti mando le misure, mi fai un preventivo per la mia nuova casa?

Io vivo a L’Aquila e qui fa freddo. I tuoi colleghi del posto continuano a propormi il controtelaio metallico. Ho paura della muffa.

Fammi sapere se ti interessa.>>

In quei giorni, sarei dovuto salire a Bolzano per un corso, l’ennesimo corso all’Agenzia Casa Clima.

Risposi subito all’e-mail dicendogli che dopo due giorni sarei passato di persona. E così è stato: sopralluogo, consulenza e lavoro preso! Non dimenticherò mai quella e-mail! Il primo contratto arrivato dal mio blog.

Il primo lavoro acquisito grazie ai miei articoli, e senza “trattare” sul prezzo. Chi l’avrebbe mai detto.

Bene, da quel giorno è stato un susseguirsi e se oggi mi trovo qui a scriverti, è grazie a quella e-mail.

Pensa se non avessi ricevuto quella e-mail, avrei abbandonato come spesso facciamo.

Pensa a quante occasioni mi sarei precluso. Incredibile, non trovi?

Ho deciso di raccontarti questa breve storia perché ritengo sia importante che tu sappia che anche per me, soprattutto all’inizio, non è stato per niente facile. Avevo tutti contro e nonostante avessi iniziato a fare marketing con uno strumento innovativo, che la maggior parte dei nostri colleghi ancora oggi ignora, i risultati non sono stati immediati.

Il marketing, purtroppo o per fortuna, è una vera e propria scienza. Non è creatività, né improvvisazione.

Da quella mia prima esperienza ho imparato a correggere gli errori che commettevo, molti dei quali sono ancora attuali e comuni a molti miei colleghi.

Marketing serramenti: Gli errori più comuni che non devi commettere.

1) Il marketing non è pubblicità. Esatto, proprio così.

Il marketing è tutto ciò che avvicina il potenziale cliente a noi! Il marketing, se fatto bene, agevola il lavoro di chi si troverà faccia a faccia con il potenziale cliente per vendere. La maggior parte di noi è convinta che fare marketing equivalga a fare pubblicità; nulla di più sbagliato.

Fare pubblicità significa solo comunicare ciò che viene deciso dalle strategie di marketing.

2) Il marketing non puoi delegarlo. Questo ti spiazzerà, ne sono certo.

La maggior parte di noi, non avendo competenze in materia, è convinta che il marketing sia delegabile ad altri, che sia l’ultimo arrivato in azienda, il giovane bravo con il computer o l’agenzia esterna.

Perché non puoi delegarlo? Perché nessuno meglio di te conosce la tua azienda e il tuo cliente ideale. Solo tu puoi saperlo. Questo però non vuol dire che devi farlo tu, anzi!

Tua deve essere la strategia, agli altri puoi delegarne l’esecuzione.

Perché oggi fare marketing è importante?

Perché aprire il cancello, o alzare la serranda e aspettare che le persone entrino non è più sufficiente.

Un tempo, quando l’offerta era poca e in zona eri uno dei pochi se non l’unico, per forza di cose, chi aveva bisogno di nuove finestre veniva da te!

Un tempo, appunto.

Oggi anche grazie all’avvento del web, le distanze si sono accorciate notevolmente, e se prima la Sig.ra Maria per visitare un altro show-room doveva mettersi necessariamente in macchina, oggi non c’è più bisogno.

Basta uno smartphone, che ormai hanno tutti, google e via ad inviare richieste di preventivo.

Oggi, anche la figlia della Sig.ra Maria, nella sua testa, rimetterà in discussione tutto.

“Perché comprare tizio e non da caio? Adesso mando un’e-mail anche a quest’altro showroom.”

E via preventivi facili da ottenere e prezzi al ribasso.

Aspetta. Questo non vuol dire che basta un sito web e hai risolto.

Un tempo eravamo in pochi ad avere un sito web. Oggi tutti hanno un sito web.

E quando tutti hanno quella cosa, il valore percepito è pari allo zero.

Serve quindi qualcosa di diverso. Servono dei contenuti, e devi essere tu a crearli.

Prima di dirti come, lasciami fare un’altra puntualizzazione.

Quando ti parlo di contenuti, non mi riferisco solo al mondo on-line e al web.

Quando ti parlo di contenuti mi riferisco anche e soprattutto alla realtà, al mondo che in gergo viene denominato “off-line”.

Proprio così. A chi entra nel tuo show-room, cosa dai?

La maggior parte di noi riempie le buste di cataloghi… e tutti riempiono le buste di cataloghi.

Ma quei cataloghi parlano di te? Parlano della tua azienda?

Contengono informazioni interessanti per un potenziale cliente?

Lo stesso vale per il web! Il tuo sito web parla di te?

Parla del perché io, potenziale cliente, debba scegliere te e non un altro?

Pensaci!

So che prendere immagini e testi qua e la dai siti dei produttori sia la cosa più semplice da fare, ma ha senso secondo te?

In un momento in cui l’offerta è tanta, e tutti promettono “Qualità, cortesia e professionalità”, vale la pena continuare a scriverlo sui materiali aziendali?

Ecco perché, ancora una volta, la strategia non può essere delegata.

Chi meglio di te conosce la tua azienda?

Chi meglio di te sa perché un cliente preferisce te e non un altro?

Nessuno. Solo tu puoi saperlo!

Bene, questo è quello che devi comunicare oggi.

Il messaggio chiaro dev’essere: perché tu e non un altro.

 

Devi partire da te, dalla tua azienda, e “sezionarla” letteralmente, per capire quali sono i suoi punti di forza da comunicare ai clienti.

Chi sei, cosa fai e perché lo fai non bastano più. Devi essere chiaro e conciso.

Devi partire da questo, ovviamente, non ti sto dicendo che devi inventare o rimettere in discussione quanto di buono già fai o stai facendo nella tua azienda, nel modo più assoluto.

Devi fare in modo che il messaggio che deve arrivare al potenziale cliente sia: << Perché tu e non un altro>>.

 

 

Per farlo però, devi conoscere bene non solo la tua azienda, ma anche quella degli altri.

Solo in questo modo puoi posizionarti in modo diverso rispetto ai tuoi concorrenti.

Infine, dev’essere chiaro l’obiettivo che vuoi ottenere.

Continuo a vedere colleghi che fanno azioni a mo’ di spot, senza avere un obiettivo chiaro.

Sento che un mio amico sta facendo pubblicità su Facebook e lo faccio anch’io.

Contatto qualcuno e gli affido la gestione della pagina Facebook.

Mi dicono che devo fare i video? Bene, chiamo tizio e gli faccio fare due video in azienda.

Manca, il più delle volte, un’obiettivo chiaro.

Se qualche anno fa non avessi avuto un obiettivo chiaro nella mia testa quando ho iniziato con posaqualificata.it, oggi non sarei qui a scriverti. Ricordi la storia che ti ho raccontato all’inizio dell’articolo? È vera, non è inventata!

Eppure la maggior parte di noi ancora cerca la via breve, come se ottenere risultati certi sia frutto di eventi maturati nel breve periodo. No, non funziona in questo modo, anche perché se così fosse lo farebbero tutti e sai bene che, quando lo fanno tutti, il valore percepito è pari allo “0”.

Ti lascio con una domanda.

Sei proprio sicuro che il tuo problema sia il marketing?

Il marketing, per come è definito, agevola la trattativa del venditore.

Ma se arrivassero 100 contatti al giorno, saresti nelle condizioni di gestirli?

Perché il più delle volte, pensiamo che il nostro problema sia portare quanti più potenziali clienti a noi, dimenticandoci che forse, potremmo spremere meglio quelli che sono già nostri clienti!

Cosa fai per loro? Sei sicuro che non sia possibile “aumentare” il valore dell’ordine?

Fai di tutto per aumentarlo? Pensaci!

Anche perché acquisire un cliente ha un costo.

Vendere a chi è già cliente, ha sicuramente un costo minore, non trovi?

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Nelle due giornate ti parlerò soprattutto di come comunicare al tuo potenziale cliente, perché tu e non un altro. 

Solo questa parte, posso garantirti, vale il "costo" del biglietto!

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Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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