Oggi ho deciso di condividere con te un vero e proprio mini corso di marketing per vendere infissi. È il mio intervento all’ultima edizione del Made Expo, dove ho parlato di come vincere la guerra del prezzo!
Pronto? Partiamo!
In un momento dove tutti si definiscono esperti del web utilizzando parole complicate e termini tecnici, quello che faccio è aiutare le aziende di serramenti, gli showroom di porte e finestre a incrementare i profitti e migliorare la gestione. E la prima pillola che voglio darti di questo mini corso per vendere infissi è proprio relativa alla comunicazione e al modo in cui ti presenti al tuo potenziale cliente!
“Cerca sempre di definire quello che fai e quali sono i problemi che risolvi”.
In un mondo dove tutti vendono porte e finestre, continuare a dire che vendi porte e finestre significa fare un grosso errore di marketing e mettere in discussione la vendita di infissi.
Correresti infatti il rischio di essere equiparato alla concorrenza e a tutti quelli che dicono di vendere infissi.
Sicuramente puoi offrire moltissimo alle persone che vengono da te, hai esperienza e qualifiche che gli altri non hanno; ma se riesci a dirlo in poche parole, il tuo messaggio non arriverà!
Se il tuo messaggio non arriva e vieni percepito come la massa di venditori di infissi, allora hai un problema.
Le persone acquistano in funzione della percezione che hanno di te, della tua azienda e del tuo messaggio. Il tuo marketing per vendere infissi deve essere quanto specifico possibile.
Se continui a dire quello che dicono tutti e inseguire le iniziative dei tuoi concorrenti, non ti distingui in alcun modo. A quel punto il cliente non guarda più alla qualità del servizio e all’azienda che glielo offre, ma punta solo al prezzo più basso!
Se non sei nelle condizioni di vendere a prezzi bassi, o ti organizzi e inizi subito a comunicare facendo marketing per infissi o ti ritrovi con un problema di base nella tua azienda, molto difficile da risolvere.
Marketing per vendere infissi: comunica ciò che ti differenzia
Il mio consiglio è quello di contestualizzare il più possibile quello che fai, in modo semplice e comprensibile per il cliente, e soprattutto in modo tale da renderti diverso da tutti gli altri. Ritorno al mio esempio. Il mio obiettivo non è aiutare le aziende di serramenti e gli showroom di porte e finestre a vendere più infissi!
Per vendere di più ti basta ridurre il prezzo e vendi. Quello che faccio io, è aiutare le aziende a marginare di più, e vedere quello che si mettono in tasca alla fine dell’anno!
Se a fine anno, per diversi anni, non metti in tasca quello che stai investendo in termini di risorse e di energie allora significa che c’è un problema.
Questo problema molto spesso non si trova nelle vendite, ma si nasconde nella gestione della tua azienda o del tuo showroom di infissi.
Ecco perché marketing e gestione devono andare a braccetto!
Perché attraverso il marketing, pur di vendere infissi, puoi promettere l’inverosimile. Se però quello che prometti non lo rendi realtà attraverso la gestione, allora ti ritrovi alle prese con un altro problema! Puoi essere il più bravo del mondo, il più qualificato e preparato, ma se non lo comunichi non ti servirà a niente!
Oggi vince chi comunica di più, chi comunica meglio e in modo diverso rispetto alla concorrenza.
Questo vuol dire fare marketing per vendere infissi. Un’azienda può vendere prodotti fantastici e restare comunque senza clienti.
Un’altra azienda potrebbe proporre prodotti di qualità inferiore, ma comunicare in modo costante e diverso e vendere di più.
Se riesci a “stampare” questo concetto nella tua testa, non avrai bisogno di nessun corso di marketing infissi.
Corso di Marketing per vendere infissi: Quando inizia la vendita?
Chiarito l’elemento comunicazione, voglio parlarti della vendita e di come viene concepita.
In molti si chiedono quand’è che inizia la vendita. Posso dirti che la vendita non inizia quando comunichi il prezzo al cliente.
Inizia molto prima!
Fino a poco tempo fa, la vendita aveva inizio quando la persona varcava la porta del tuo showroom.
Molte aziende di serramenti la pensano ancora così anche se le cose sono cambiate drasticamente.
Oggi è diverso. La vendita di porte e finestre, ha inizio quando una persona accede a Google e digita il nome della nostra azienda o il problema che vuole risolvere.
E’ in quel momento che la vendita ha inizio, sempre che la tua azienda riesca a dare risposta al dubbio o alla curiosità del cliente!
Se inizi ad esistere nella mente del cliente solo quando presenti il preventivo, magari più caro degli altri, diventa inevitabile dover rincorrere quella persona per giustificare i tuoi prezzi…
Siamo perennemente connessi, tra smartphone e PC. Se una persona ha una necessità, magari di domenica sera o nel cuore della notte si rivolge al web.
Se non sei tu a chiarire i suoi dubbi, allora vai incontro a una forte limitazione. Essere presente in rete è fondamentale.
Se sei il primo a dare una risposta alla necessità del cliente con i tuoi contenuti e il materiale che metti online, allora è molto probabile che quella persona si rivolga a te per le sue finestre, accettando i tuoi prezzi a percependo la tua differenza.
Il processo che ti ho appena descritto è un vero e proprio corso di marketing per vendere infissi! Non lo dico con presunzione, ma in quelle poche righe c’è tutto ciò che significa fare marketing per vendere infissi!
Corso di vendita infissi: Come decide la mente umana?
Al momento dell’acquisto, la mente umana decide in tre fasi:
- Consapevolezza
- Valutazione
- Conversione
La prima fase, quella della consapevolezza è molto delicata. Molto spesso ci troviamo a dare soluzioni fantastiche a problemi che il cliente non percepisce.
Poi ci lamentiamo se le persone non comprano o dicono che ci devono pensare.
Se non hai ben capito il problema che le persone hanno, la necessità che le porta nel tuo showroom, difficilmente potrai dargli una soluzione!
Quello che devi fare è invece comprendere in che fase si trova la persona, prenderla per mano e portarla all’interno del tuo percorso di vendita.
La seconda fase, quella della valutazione si presenta quando il cliente ha ricevuto diverse offerte, ha compreso il suo problema e adesso deve valutare la migliore soluzione tra quelle proposte.
Si entra così nella terza fase, la conversione.
Attenzione!
Oggi la conversione non significa necessariamente un acquisto, potrebbe essere la richiesta di materiale informativo, di una mail, una telefonata…
Se non inserisci fasi intermedie dal momento in cui una persona entra in contatto con te, al momento in cui è pronta a comprare, allora rischi di perderla per strada.
Quello che fanno tutti è scordarsi del cliente fino alla fase della conversione! All’improvviso, dopo essere stato abbandonato, il cliente si ritrova tartassato di telefonate dove chiunque gli abbia fatto un preventivo spinge per vendere il suo prodotto e il suo servizio. Spesso il risultato è che le persone si irritano.
Per evitare che questo accada e distinguerti, devi pensare a monte dell’intero processo di vendita infissi!
Essere presente fin dalla fase di consapevolezza nella testa delle persone, significa arrivare al momento della conversione facendo meno fatica e senza dover assillare il cliente. Per fare questo ti servono strumenti di marketing e comunicazione, non il preventivo!
Vendere infissi: Dimentica il preventivo
Il preventivo è uno strumento di vendita, non comunica la tua azienda e non avvicina il cliente. Se dai il preventivo troppo presto, molto probabilmente le persone ti chiederanno tempo per decidere e ti percepiranno esattamente come tutti gli altri, uno dei tanti! Non puoi pensare che in due ore le persone entrino nel tuo showroom e acquistino.
Forse un tempo succedeva così, mio papà mi racconta che in passato si vendeva con una stretta di mano!
Oggi le cose non stanno così, oggi il cliente viene in showroom e ne sa più di noi!
La quantità di contenuti è così grande che chiunque vada su Google si riempie di informazioni.
Un po’ come accade a noi quando abbiamo un dolorino, andiamo su Google e viene fuori che dobbiamo morire il giorno dopo!
La stessa cosa accade quando si parla di porte e finestre, e devi essere preparato a gestire questo nuovo cliente.
Il mondo sta cambiando e sta andando in questa direzione dove il nostro lavoro è sempre più fatto di carteggi e cose complicate da gestire.
O ci si adatta, oppure le soluzioni non sono tante.
Vedere un cambiamento così grande spaventa, vedere chiudere le aziende dispiace. Evidentemente però è l’evoluzione che si muove in questa direzione.
Lo vediamo sulla nostra pelle, basta guardare a quello che accadeva tre anni fa, e a quello che invece succede oggi… lo scenario è completamente cambiato!
Anche stare fermi significa andare indietro.
Se stai fermo, perché magari le cose ti vanno bene e riesci a vendere grazie al passaparola, il mondo va comunque avanti.
Inevitabilmente, prima o poi i problemi si presenteranno.
Anticipare questo cambiamento diventa quindi una priorità.
Devi iniziare a comunicare, dire ai tuoi clienti perché dovrebbero scegliere te invece di un concorrente.
E’ proprio questa la domanda a cui devi dare risposta.
Mini corso Marketing Infissi
Quello che hai appena letto, è una sintesi di un discorso molto più grande e complesso.
Quello che ho voluto comunicare è che la vendita inizia ancora prima che le persone ti chiedano un’offerta.
La vendita inizia già quando rispondi al telefono, quando rispondi a un’e-mail o quando fai in modo di intercettare potenziali clienti sul web, e non solo quando ricevi le persone in showroom.
Sei già all’interno del processo di vendita!
Quindi ricorda:
La vendita non si limita al momento in cui presenti l’offerta.
Un’altra cosa importante è il posizionamento della tua azienda di serramenti.
E’ fondamentale capire quale posizione occupa la tua azienda nella mente del possibile cliente.
Se non hai una posizione ben chiara, tutto diventa più complicato e difficile.
Cerca quindi di capire quale posizione vuoi occupare nella testa dei tuoi potenziali clienti e inizia a lavorare sulla comunicazione per ottenerla.
I marchi, i brand non si costruiscono dall’oggi al domani.
Si costruiscono giorno per giorno, martellando nella testa delle persone affinché capiscano:
– Chi siamo
– Cosa facciamo
– Quale problema risolviamo
Solo così puoi davvero distinguerti e fare la differenza.
Quello che ho appena condiviso con te è un vero e proprio mini corso di marketing per infissi. Fanne tesoro!
Se puoi vuoi migliorare la vendita, costruendo un tuo sistema di vendita infissi, ti aspetto al prossimo corso per vendere infissi Sistema Finestra.
Ti aspetto a Bologna il 3 e 4 dicembre al prossimo corso serramentisti Sistema Finestra.
Guarda il video della scorsa edizione, e vivi l’esperienza del corso vendere finestre Sistema Finestra.
Ci vediamo a Bologna.
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