Quando cerchi di vendere finestre, uno dei problemi principali che devi affrontare è quello della comunicazione. Proprio per questo ho pensato a un mini corso per vendere finestre partendo dalle tre fasi del cliente.
Vendere è sì comunicare, ma prima di ogni cosa è comprendere chi hai di fronte.
Non puoi pretendere di consegnare un preventivo e ottenere una vendita all’istante. Non vendiamo un prodotto che qualcuno acquista semplicemente perché è di passaggio per il tuo showroom di porte e finestre. Inoltre devi considerare che non tutti percepiscono un problema come te.
Questa è la ragione per cui ti sarà capitato più volte di proporre una soluzione fantastica a un problema che il tuo cliente non percepisce, e magari incazzarti perché “non può non capire che quello che gli stai proponendo e la soluzione al suo problema, mentre un tuo concorrente no”.
Se vendi finestre così non devi sorprenderti se le vendite non vanno come pensi e se i clienti ti dicono sempre che ci devono ancora pensare. Proprio per questo ho pensato a un mini mini corso per vendere finestre, che parta da quelle che sono le basi di una trattativa.
La trattativa per vendere finestre inizia quando hai individuato il problema del tuo cliente, vale a dire la necessità che lo ha spinto a chiederti aiuto a te o ai tuoi concorrenti. E se non l’hai trovato, continua cercare meglio. E se non lo trovi, non andare avanti, altrimenti ti sentirai dire che “ci vuole pensare!”.
In questo articolo, che ho ribattezzato mini corso per vendere finestre, ti voglio parlare delle 3 fasi del cliente; comprenderle meglio ti aiuterà a vendere meglio finestre e a non bruciare potenziali clienti, magari anche interessati.
Mini corso per vendere finestre: le tre fasi del cliente
La prima fase, è quella della consapevolezza. Quando il cliente ti chiama o entra in showroom, tu non puoi sapere qual è il suo livello di consapevolezza.
Non puoi sapere se è li perché vuole semplicemente informarsi, o se ha già un’idea di quello che cerca, oppure si è già documentato su internet o magari ha parlato con i tuoi concorrenti, proprio come sta facendo con te. La prima cosa che devi fare è comprendere dove si trova il potenziale cliente in quel momento.
Devi cercare di capire il suo livello di consapevolezza e, una volta individuato prenderlo per mano e portalo all’interno del tuo percorso di vendita. Proprio per questo insisto tanto sull’intervista per vendere finestre come punto di partenza per il tuo sistema di vendita. Quella che vedi nella foto a sinistra è la prima pagina della mia intervista, che ho ribattezzato come “questionario protocollo posaqualificata.it”. Come dico spesso, è importante dare un nome ad ogni cosa, per alterarne la percezione. L’intervista è fondamentale perché, per portare le persone dove vuoi tu, devi andare a prenderle dove si trovano e accompagnarle per mano.
Il prossimo corso per vendere finestre Sistema Finestra sarà interamente dedicato alla creazione del tuo sistema di vendita, con un approccio scientifico, partendo cioè dai numeri della vendita. Ti mostrerò come l’errore più grande che tu possa fare è quello di guardare il fatturato, e di come calcolare il prezzo di vendita con il “ricarico” sia un contro senso.
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Tornando alla prima fase e iper semplificando, la fase della consapevolezza è quella in cui il cliente “acquisisce consapevolezza” che deve agire, che ha un problema, e che deve fare qualcosa per risolverlo.
La seconda fase per vendere finestre, invece, è quella della valutazione.
Il cliente che arriva da te, molto probabilmente ha già ricevuto dei preventivi, o comunque li riceverà. Ricorda che la persona che ti trovi di fronte sta valutando quale delle soluzioni proposte risponde meglio alle sue esigenze. In questo caso entrano in campo diversi fattori, sia economici che legati ai bisogni, oltre che alle così dette “leve emotive”.
Sarà compito tuo comunicare nel modo giusto e far percepire il tuo sistema e ciò che ti rende diverso dagli altri. Per farlo, devi avere un sistema. Avere un sistema non vuol dire averlo nella tua testa, ma averlo fisicamente, dargli un nome e comunicarlo in ogni tuo messaggio aziendale. Tutti i serramentisti hanno un metodo di lavoro. Pochi, pochissimi, quelli che costruiscono il proprio marketing intorno al sistema di lavoro. E guarda caso sono tutti quelli che si “lamentano” della crisi e che il nostro lavoro si è impoverito.
Non è il nostro lavoro ad essersi impoverito, ma è continuare a fare ciò che non funziona che rende più povera la tua azienda.
Se non ti distingui il cliente di percepisce identico agli altri… a quel punto conta soltanto il prezzo più basso! A te decidere da che parte stare.
Infine la terza fase, quella che ci piace di più; la fase della conversione.
Il cliente decide e finalmente, si spera, fa l’agognato bonifico. Fino a poco tempo fa, la fase di conversione era il contatto diretto e serviva per capire se il cliente era disposto o meno a comprare.
Oggi le cose sono cambiate! La conversione può tradursi in una telefonata, un incontro, una mail. L’importante è non correre troppo!
Quello che vuoi è raggiungere la vendita, ma per farlo però devi rispettare le fasi e seguire un percorso, quello del tuo sistema di vendita.
Evita un errore comune: farti vivo solo per vendere
Un difetto del nostro mestiere è quello di ricordarci delle persone solo nella fase di conversione; proprio quando il potenziale cliente deve prendere la sua decisione e, in caso positivo, pagare. Se ti fai vivo solo in quel momento, chiedendo se il cliente ha deciso o meno lo metti sotto pressione e potrebbe anche rispondere in malo modo. Se il potenziale cliente ha richiesto diversi preventivi, è molto probabile che abbia già ricevuto numerose chiamate! Anche i tuoi concorrenti stanno cercando di ottenere la vendita il prima possibile.
La percezione che avrà il cliente, è quella di una serie di persone che chiedono soldi, offrendo più o meno le stesse cose e con poca serietà. Tutto questo non funziona, danneggia te e danneggia il cliente. La soluzione è trasformare la vendita in un percorso, rispettando le diverse fasi nel modo giusto.
Con un sistema di vendita unico, riuscirai a distinguerti e essere percepito come diverso. La vendita arriverà, ma con i suoi tempi e solo lavorando bene, consapevoli delle sue fasi.
In questo articolo ho provato a racchiudere davvero le nozioni di un mini corso per vendere finestre “accelerato”.
Se vuoi partecipare a un vero e proprio corso di vendita per vendere finestre, non ti resta che andare a questa pagina, www.corsosistemafinestra.it, compilare il form e ricevere la tua offerta.
Ecco cosa pensa Alberto, che oltre ad essere uno studente della Mastery Sistema Finestra, ha partecipato all’ultima edizione del corso per vendere finestre Sistema Finestra.
Ti aspetto a Bologna.
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