*Ho pensato di aprire un nuovo showroom serramenti…
Così iniziava l’e-mail che ho ricevuto qualche giorno fa. A scrivermi Gianni, nome di fantasia che da tempo si occupa di posa in opera di serramenti. Ha una sua squadra di posatori qualificati, e lui si preoccupa di “cercare” lavoro. Da qualche mese, mi dice, vagheggia nella sua mente l’idea di fare il grande passo: “Aprire uno Showroom Serramenti”, uno tutto suo questa volta.
Gianni mi scrive che oltre a posare, spesso e volentieri vende.
E vende per una ragione molto semplice: “Non sta a girarsi i pollici”. Pur avendo fatto qualche corso di posa in opera, per diventare posatore qualificato, e averli fatti fare anche ai suoi collaboratori, non aspetta che i serramentisti vadano a cercarlo sugli albi per posatori che si trovano on-line. Fa cantieri più o meno importanti, ma ha comunque il suo giro di clienti che lo contattano per una zanzariera, una tenda o a volte per delle finestre. E lui ha tutto ciò che serve nel cofano della sua macchina.
Lui le compra, considera il suo margine, e le rivende ai suoi clienti, con regolare fattura, mi scrive.
Insomma, storia già vista e rivista da chi fa il serramentista di mestiere e ha uno showroom serramenti.
Poiché non è la prima volta che ricevo e-mail simili, ho deciso di cogliere l’ennesima richiesta e scriverci un articolo.
Perché ho deciso di introdurre l’articolo con la storia del nuovo showroom di serramenti di Gianni?
Nella tua azienda, ma in generale nella tua attività di serramentista, ogni qual volta qualcosa si ripete più volte, forse è bene creare un sistema o una procedura che la regoli. Pensa a quante attività fai quotidianamente tu, che non puoi delegarle ad altri, semplicemente perché non c’è una procedura che “guidi” chi se ne deve occupare. Scommetto tante, tantissime.
Ecco, dovresti iniziare proprio dal sistematizzare quelle attività che si ripetono in modo sistematico e che ti portano ogni volta via del tempo. Lo stesso vale con i tuoi clienti, sia chiaro. Quante volte ripeti le stesse cose ai tuoi clienti?
Quante volte chi entra nel tuo showroom di serramenti ti fa le stesse domande? Un pò come Gianni o gli altri che mi hanno chiesto consigli su come aprire un nuovo showroom di serramenti.
Proprio per questo ho deciso di scriverci un articolo, e l’ho fatto per due ragioni:
- Gianni è un mio potenziale cliente, forse ha senso scriverci un articolo che possa aiutare lui o tanti altri posatori che vogliono aprire un nuovo showroom ma magari non sanno da dove iniziare.
Sistema Finestra, è anche per chi ancora non ha uno showroom di serramenti. Anzi, forse ancora meglio.
Sai perché? Perché mettere in ordine spesso è molto più difficile che togliere via tutto e ricominciare. Aprire un nuovo showroom e iniziare con il piede giusto, è sicuramente meglio che prendere uno in corso e metterlo a sistema. Ma anche in quei casi, si riesce ad applicare Sistema Finestra. Quindi, se sei tra quelli che hanno già uno showroom di serramenti ma vuoi mettere ordine, non disperare, sei nel posto giusto. - L’articolo una volta scritto, resta pubblicato sul web e lavora per Sistema Finestra. Chiunque cerchi informazioni su come aprire un nuovo showroom di serramenti troverà quest’articolo. Anche se questo non accadrà alla prossima richiesta di come aprire un nuovo showroom di serramenti mi limiterò a linkare quest’articolo.
Tu devi fare lo stesso per i tuoi clienti. Io lo faccio sempre con posaqualificata.it, il mio blog, in cui parlo di corretta posa in opera dei serramenti ai committenti.
Come aprire un nuovo showroom di serramenti?
In quest’articolo non ti parlerò dello showroom in sé, della sua posizione o su come disporre i campioni di porte e finestre al suo interno. In questo articolo ti parlo invece di come aprire il tuo showroom di serramenti e di come gestirlo.
Non entro nemmeno nel merito del modello di business, perché altrimenti un articolo, ma forse nemmeno un libro, basterebbe.
Ciò che voglio condividere con te è il processo in breve, che qualsiasi showroom serramenti dovrebbe avere, sia di nuova realizzazione sia già esistente. Ecco perché all’inizio ti ho detto che quest’articolo devi leggerlo anche tu che hai già uno show-room serramenti.
Bene, partiamo:
1) Persone. Servono persone. Non puoi pensare di fare tutto tu per sempre. In una fase iniziale ci sta, ed è giusto che sia così, ma devi trovare dei collaboratori che devono ricoprire almeno i ruoli basilari: Accoglienza, Vendita, Gestione, Amministrazione.
Chi accoglie i “contatti” (perché ancora non sono clienti) nel tuo show-room dovrà vendere la fase successiva. L’appuntamento con il venditore, che puoi essere tu o un tuo collaboratore. Il venditore a sua volta venderà i serramenti. Poi la commessa passa alla gestione operativa: rilievo misure, ordine, e posa in opera in cantiere. Servono quindi un tecnico e dei posatori. Infine ci sarà chi si occuperà dell’amministrazione, seguendo tutto l’iter con fatturazione e ovviamente, pagamenti.
Queste solo le figure strettamente necessarie che ogni show-room serramenti deve avere.
All’inizio puoi ricoprire più ruoli, ma poi man mano dovrai preoccuparti di altro. Il tuo ruolo principale sarà fare marketing.
2) Competenze. Servono, oggi più che mai. Un tempo la competenza veniva riconosciuta semplicemente sulla presenza. Eri l’unico o uno dei pochi ad avere un’officina di serramenti, e tutto il paese certificava le tue competenze, scegliendoti.
Ecco, oggi siamo in tanti e la “certificazione” di paese non è più valida. Non sono valide nemmeno le altre certificazioni che cercano di propinarti eh. Come vedi non è cambiato poi così tanto rispetto a qualche decennio fa.
Prima ti certificavano gratuitamente i tuoi clienti, e tu nemmeno lo sapevi. Oggi ti vogliono vendere la certificazione per qualcosa che non esiste. Le competenze devono essere sì sulla corretta posa in opera dei serramenti, ma anche e soprattutto trasversali.
Devi avere competenze in termini di progettazione del foro finestra, perché – se vuoi i lavori dove c’è “la ciccia” – devi interfacciarti con il progettista. Diversamente, continuerai a sostituire le 4/5 finestre alla Sig. Maria, e vivere alla giornata.
Devi inoltre avere competenze di marketing. Ne potrai delegare l’esecuzione, ma la strategia deve essere tua.
3) Strumenti. Sì, perché non puoi pensare di aprire il tuo show-room serramenti solo con un PC e una stampante. Quanto più vuoi differenziarti dagli altri, tanto più devi investire in strumentazione. Non pensare solo alla cassetta degli attrezzi e agli elettro utensili. Pensa invece a degli strumenti che ti consentono di fare la differenza rispetto a tutti gli altri.
Stai aprendo un nuovo showroom e devi fare ciò che gli altri non fanno, altrimenti non vedo motivo per cui i clienti dovrebbero venire da te. La mentalità “apro il nuovo showroom di serramenti, vedo che prezzi fanno gli altri, chiedo un po’ meno e vendo io” non va bene. Ma non perché sia io a dirlo, semplicemente perché se questa è l’idea di partenza, meglio continuare a fare il posatore.
Pensa a un strumento che ti faccia acquisire contatti, come il blog, ad esempio. Pensa un CRM, che altro non è uno strumento che ti consente di tenere ben ordinati i tuoi contatti e suddivisi magari in base alle loro preferenze o a quello che gli hai venduto.
Se sai quali sono le loro esigenze e sai cosa gli hai venduto, vendergli dell’altro non sarà poi così difficile. So che stai pensando che tu te ne ricordi a memoria, ma posso garantirti che dopo un po’ la tua memoria vacillerà e se non hai uno strumento che fa questo, difficilmente te ne ricorderai. Continuerai a fare l’errore che fanno tutti: lasciare soldi sul tavolo di chi è già tuo cliente.
4) Flussi di cassa. La nota dolente. Tutto quello che abbiamo visto fino ad ora puoi farlo solo se hai soldi.
“Senza soldi non si cantano messe” dice un vecchio proverbio. Ecco, se non hai soldi, tutto questo non si regge in piedi.
So che questo punto ti farà storcere il naso. Sei arrivato fin qui e tutto andava per il meglio. Adesso l’umore scende giù.
Che sia un nuovo show-room serramenti o uno esistente, questo punto ti farà incazzare, ne sono certo.
A differenza di tutti gli altri, io faccio il tuo stesso lavoro e quindi, da imprenditore a imprenditore, è bene dire le cose come stanno. Questo è l’aspetto più importante.
Soprattutto all’inizio, avrai bisogno di cassa; servono soldi. I soldi potranno essere tuoi o di qualcun altro (Socio/Famiglia/Banca). È del tutto normale iniziare chiedendo dei prestiti, non te ne faccio una colpa sia chiaro.
Ma il prestito deve servirti per aprire il tuo nuovo showroom e portarlo a regime. Poi il tuo showroom di serramenti dovrà sostenersi sui soldi che riuscirai a fare vendendo finestre. Qualche rigo più sopra ti ho detto che la strategia del vendere le stesse cose degli altri, o magari qualcosa in più a meno di loro, non va bene. Ecco questo è il motivo. Se vuoi che il tuo showroom si regga grazie al flusso di cassa generato dalla vendita di serramenti, devi dimenticare la guerra del prezzo.
Devi vendere, che di per sè non è un problema, per fare utili e trasformarli in cassa.
Perché oggi vendere serramenti non è un problema?
So che questa mia affermazione può sembrarti strana. Oggi se vuoi vendere serramenti ti basta fare il giro dei tuoi concorrenti, vedere che prezzi fanno, e vendere a meno. Magari se riesci, offri pure qualcosa in più rispetto a loro. In questo modo tempo qualche anno e sappiamo tutti e due la fine che si fa. Eh la crisi, vero?
Prima non c’era la crisi, e tutti questi problemi non c’erano.
Prima non c’erano i produttori dell’Est Europa, e si vendeva meglio.
Purtroppo in entrambi i casi la colpa è solo tua.
Oggi il problema non è vendere serramenti, ma fare utili e soprattutto fare cassa.
Senza cassa non puoi pagare i tuoi collaboratori, che sono una colonna portante di uno showroom.
Senza cassa non puoi acquisire competenze, che sono fondamentali per entrare in un mercato fin troppo affollato.
Senza cassa non puoi acquistare strumenti, che ti serviranno per creare un’esperienza d’acquisto diversa ai tuoi clienti.
Ecco perché la cassa o liquidità è fondamentale, anche se hai uno show-room di serramenti.
I 5 punti per gestire uno showroom di serramenti
Che sia nuovo o vecchio cambia poco. Tutto inizia dalla liquidità. Qualsiasi azione di comunicazione tu voglia fare, serve la cassa. Anche per partecipare a un corso, come il Corso Sistema Finestra, ti serve liquidità.
Ecco che quindi diventa fondamentale la gestione dei numeri del tuo show-room. Non ne parlo in questi articoli, come già detto, ma è importante che ti dica cosa ti permette di migliorare i numeri:
1) Focalizzazione. Quanto più sei focalizzato come Imprenditore, tanto più i numeri della tua azienda ne risentiranno.
La focalizzazione è un concetto sempre valido. Non fare l’errore che fanno tutti, soprattutto all’inizio che pensano:
<< Più prodotti vendo = Più guadagno >>
Non è affatto così. Se guardi solo il fatturato può darsi che ti dia ragione, ma siccome con il fatturato non si vive (in banca da me non lo accettano a fine mese per pagare i fornitori) non devi farti ingolosire da quel numero. Più prodotti vendi, più avrai costi di gestione alti, che andranno a diminuire gli utili e di conseguenza, ridurre la cassa.
2) Target Specifico. Quanto più scegli a chi vendere, tanto più guadagni. Se pensi che per guadagnare di più devi vendere a tutti, ancora una volta stai sbagliando. Prendi con le pinze quello che sto per dirti.
Ci sta che, soprattutto nel caso di un nuovo showroom serramenti tu venda a tutti. Questo è ammissibile in una prima fase. Man mano che cresci però, dovrai guardare i numeri e capire quali clienti ti conviene servire.
Dimentica quindi l’equazione:
<< Più clienti voglio servire = Più guadagno >>*
*Ovviamente se hai più clienti in target (che vuoi quindi servire) l’equazione è valida.
3) Marketing. Che il tuo sia uno showroom serramenti nuovo o esistente cambia poco. I numeri miglioreranno in modo direttamente proporzionale alle tue capacità di fare marketing, dove marketing non è solo fare pubblicità.
L’ho vissuto sulla mia pelle in prima persona, e posso confermarti che anche tra i chi mi segue da tempo, vede i propri numeri migliorare in funzione di quanto tempo dedica al marketing. Ripeto. Marketing non è fare pubblicità, ma strategia.
Se poi vuoi scoprire cosa comunicare, guarda pure questo video
4) Empatia. I contatti che arrivano grazie al tuo marketing, dovranno essere trasformati in contratti. Per farlo servirà un venditore. Il venditore, per esperienza, convertirà tanto meglio quanto il tuo marketing sarà fatto bene.
Di base però, molto dipende da quanto lui sarà in grado di creare empatia con il cliente che ha di fronte. Deve capirlo, analizzare i suoi problemi e capire su cosa fare leva e solo alla fine mostrargli il prodotto. Peccato che nella maggior parte dei casi si parla solo ed esclusivamente di quello che il venditore vuole o sa, trascurando completamente le paure e le esigenze del cliente finale.
Inoltre, soprattutto all’inizio, quando ancora non avrai un Sistema di Marketing in grado di portare da te solo contatti interessati al tuo modo di lavorare, dovrai generare quanto più possibile empatia con il tuo contatto.
5) Sistemi di gestione. Tutto lo showroom deve basarsi su dei sistemi. Dal primo contatto fino al post vendita, devi avere dei sistemi di gestione.
Anche se sei solo, dovrai creare delle procedure per il tuo show-room che ti serviranno poi quando avrai dei collaboratori. Non fare l’errore che facciamo tutti e cioè di tenere tutto nella nostra testa.
Quando crescerai, perché se segui alla lettera quest’articolo e metti in pratica tutto questo la crescita è assicurata, dovrai per forza di cose avere dei collaboratori, interni o anche esterni, che dovranno fare ciò che tu facevi in precedenza.
Mettili quindi in condizioni di fare del loro meglio, grazie a delle procedure che costituiscono quelli che sono i tuoi sottosistemi aziendali. Tutto questo serve per far vivere un’esperienza d’acquisto diversa ai tuoi clienti.
Se in azienda regna il CAOS, tu sarai percepito come tutti gli altri artigiani (non per forza solo serramentisti) che ti promettono ma poi non mantengono gli impegni presi. Ora, se tu costi meno degli altri, ma dubito sia così perché non saresti arrivato fin qui, ci sta che il servizio sia “inferiore” o simile a quello degli altri. Ma se invece il tuo obiettivo è chiedere più degli altri, allora questo è uno degli aspetti primari da migliorare nella tua azienda.
Nella testa del cliente, com’è giusto che sia, vige la regola
<< Pago di più = Pretendo e voglio di più >>
Quello che ti ho appena descritto in quest’articolo è SISTEMA FINESTRA applicato alla gestione di uno show-room serramenti.
Adesso caro Gianni, non ti resta che fare le tue valutazioni e decidere se fare o meno questo passo.
Se deciderai di aprire il tuo nuovo showroom serramenti e vorrai iniziare con il piede giusto, chiedimi subito una consulenza. Qui trovi tutte le informazioni.
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Per te che invece già hai uno showroom ma evidentemente non sei soddisfatto dei risultati che stai ottenendo, in termini di gestione o cassa, richiedere la consulenza Sistema Finestra ti aprirà a un nuovo mondo, completamente sconosciuto ai più.
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