Nel settore dei serramenti molti pensano che basti avere un patentino di posa in opera ed essere certificati per vendere meglio finestre. Altri invece, sostengono che chi è in possesso di un patentino livello EQF 4 sia più avvantaggiato rispetto a chi abbia solo un livello EQF 3. 

Ho notato che c’è davvero tanta confusione in materia e soprattutto tante false credenze. Ed ecco perché oggi ho deciso di scrivere questo articolo. 

Voglio aiutarti a fare chiarezza, e nello specifico:

1 – Voglio sottolineare l’importanza di avere un patentino di posa in opera per garantire un servizio qualificato al cliente finale;

2 – Perché voglio ribadire il concetto che essere solo posatore certificato senza comunicarlo non ti farà vendere più finestre;

3 – Per scoprire cosa serve per metterti nelle condizioni di guadagnare di più grazie alla tua azienda di serramenti o showroom di porte e finestre.

Ma non mi sono limitato solo a questo. Nonostante potessi rispondere in prima persona a queste domande, perché se conosci la mia storia sai quanto tengo alle qualifiche, ho voluto fare di più.

Insieme a me ci sarà una persona che stimo tanto ed è molto apprezzata nel mondo dei serramenti per il suo incredibile lavoro.

Lo conosco da diversi anni e di lui ammiro molto la sua umiltà. Ha coordinato i lavori della UNI 11673-1; insieme abbiamo partecipato alla scrittura in Uni della UNI 11673-2 e UNI 11673-3, e tutt’oggi stiamo lavorando alla scrittura della quarta parte delle stessa norma.

Grazie alla sua incredibile esperienza, potrà darti alcuni consigli utili che sono sicuro apprezzerai molto.

Ecco perché sono felice di presentarti, qualora tu ancora non lo conoscessi, Stefano Mora. Penso che Stefano sia la persona adatta per fare un po’ di chiarezza su tutto quello che riguarda la posa in opera dei serramenti, il patentino di posa e la certificazione della posa stessa.

E sono sicuro che dopo aver letto questo articolo, non potrai che essere d’accordo con me.

Quindi, se fino ad oggi hai avuto dubbi a riguardo, continua pure a leggere. 

Bene, cominciamo!

Patentino di posa in opera qualificata o posa certificata?

Se c’è un concetto che continuo sempre a ripetere è che avere solo il patentino di posa in opera, non farà aumentare le vendite nella tua azienda. 

Ho provato a chiederlo a Stefano, ed ecco cosa mi ha risposto: 

“Ciao Guido, vorrei fare una piccola premessa.

Secondo me, anche se la posa in opera da sola non è indispensabile per generare più vendite, ma è fondamentale che sia qualificata. 

Perché? 

Perché per quello che si vede in giro, c’è da mettersi le mani nei capelli.

Offrire un lavoro di qualità dovrebbe essere la normalità.

È come se dicessi che sono un medico, ma non so curare la gente.

È un controsenso.

Essere qualificati o certificati secondo la Legge 4 non deve un motivo per vantarsi o per appendere un pezzo di carta sul muro sperando che le persone lo vedano quando entrano nel tuo showroom.

Essere qualificati o certificati vuol dire che tu puoi garantire un certo tipo di lavoro rispetto ad altri che non hanno una qualificazione professionale o una certificazione delle competenze. Quindi deve essere un motivo per differenziarti ed emergere dalla massa.

Tuttavia, chiarimento che le qualifiche professionali sono un tassello di un sistema più ampio:

È vero che oggi non esiste un sistema che identifica una certificazione dei sistemi di posa in opera, ma esistono delle procedure che consentono di andare a qualificare quel processo di installazione nel complesso. 

Quindi, alla domanda “un patentino di posa in opera può far aumentare il tuo numero di vendite?”

Io risponderei NI.

Perché, se io offro un lavoro qualificato, il cliente resta soddisfatto e non potrà fare a meno di parlare con amici e parenti, generando quindi quel passaparola “attivo”.

Allo stesso tempo la qualificazione delle competenze sulla posa in opera non può garantirmi più vendite, perché questa, da sola, non farà entrare la gente nel mio showroom di porte e finestre.

E questo concetto mi porta ad un altro argomento che genera molta confusione ai più, e cioè…”

È meglio avere un livello EQF 3 o un livello EQF 4 per la posa in opera?

“Qui ci sarebbe da scrivere un libro, ma cercherò comunque di far passare l’idea.

Allora, dal punto di vista strettamente normativo mi piace pensare che i livelli siano costruiti a “matrioska”. 

Nel senso che il livello EQF 3 contiene le competenze del livello EQF 2 e il livello EQF 4 contiene le competenze del livello 3 e 2. Ma questo non vuol dire che non si possano analizzare tutti insieme.

Ad esempio, nella mia azienda collaboriamo con un organismo di certificazione, che va ad analizzare le competenze previste per i livelli EQF 2-3 e 4, in modo da avere una sessione unica.

È una cosa semplice? No, non è semplice.

È un esame facile? Tutt’altro.

Passeranno tutti? Non credo proprio.

E allora perché lo facciamo?

Perché la nostra intenzione non quella di fare grandi numeri. 

La nostra intenzione è quella di creare dei sistemi di qualificazione aziendale e di qualificazione di persone, che sono due cose ben diverse.

Chiaramente poi il mercato valuterà e giudicherà. Ed è giusto che sia così.

Ma la nostra scelta strategica va in questa direzione. 

Poi, se qualcuno vuole fare prima il livello EQF 3 e poi il livello EQF 4, è libero di farlo, non c’è niente e nessuno che lo impedisca, ma deve sapere che non è l’unica soluzione possibile.

Noi abbiamo fatto una scelta strategica per partire sia in ambito formativo che in ambito di esami di certificazioni con livello EQF 4, e lo abbiamo fatto per 3 semplici motivi:

1. Per mettere competenza in azienda

Visto che non tutti si qualificheranno o certificheranno, in questo modo cominciamo a mettere un po’ di competenza all’interno dell’azienda.

È un po’ come quando Guido parla di contenuti. 

Bisogna prima creare dei contenuti e solo dopo puoi iniziare a comunicare con i tuoi clienti. Altrimenti, cosa comunichi?

2. Per differenziarci 

In un mondo in cui tutti hanno un livello EQF 2 o un livello EQF 3, il livello EQF 4 è un modo per differenziarci dalla concorrenza.

3. Per avere dei professionisti

In cantiere non abbiamo bisogno solo di operatori che sanno installare bene un serramento, ma abbiamo bisogno di veri professionisti che riconoscano le varie situazioni, che sappiano dialogare con il progettista e che sappiano prevenire qualsiasi criticità possa sorgere.

Noi abbiamo bisogno di queste figure in cantiere, a mio avviso.

Ma sono consapevole anche del fatto che, solo questo, non ci permetterà di fare più vendite. Ci vuole ben altro.”

Ma allora, se la certificazione dei posatori non basta…

Che cosa serve a un’azienda di serramenti per incrementare i profitti?

Di sicuro un modo per generare più vendite e incrementare i profitti, potrebbe essere  quello di far sapere alla gente che tu sei in possesso di un patentino di posa in opera.

In che modo?

Grazie a tutto quello che esiste prima della vendita: il marketing.

In tanti ancora oggi pensano che fare marketing equivalga a “prendere in giro le persone”, perché se sei bravo i clienti arriveranno senza promuoversi. 

Peccato che sai bene che non è così. E se per te funziona ancora in questo modo, ritieniti pure fortunato, ma presta attenzione, perché sarà solo questione di tempo, ma prima o poi anche tu avrai il problema di generare più contatti. 

Ora, non è il momento per entrare nei dettagli del marketing, ma in questa materia rivestono particolare importanza i contenuti e i funnel di vendita.

Perché i contenuti?

Perché:

– Se non crei contenuti, come fai a distinguerti dagli altri?

– Il tuo potenziale cliente come fa a sapere che tu sei più qualificato degli altri?

La risposta a queste domande è proprio grazie ai contenuti.

I contenuti sono un patrimonio per la tua azienda di serramenti o per il tuo showroom di porte e finestre.

Dovresti avere contenuti sia per i tuoi contatti (chiunque entra in contatto con la tua azienda di serramenti), sia per i tuoi potenziali clienti (chi è interessato al tuo sistema di lavoro, ma non è ancora tuo cliente), sia per i tuoi clienti (chi ti ha già pagato per le tue soluzione).

E queste tre tipologie di persone devono essere trattate in maniere diversa.

E per far sì che i tuoi clienti rimangano tuoi clienti e i tuoi potenziale clienti diventino tuoi clienti, è chiaro che i contenuti devono essere diversi. 

Non puoi pensare di creare gli stessi contenuti per entrambe le categorie.

Questo vuol dire costruire un funnel di vendita per vendere serramenti, a grandi linee.

Quindi, se ancora non l’hai fatto, comincia subito a creare contenuti per la tua azienda. Sai perché?

Immagina di dover costruire una casa senza le fondamenta.

Diventa impossibile costruirla in quelle condizioni. Lo stesso vale per la tua azienda di serramenti o per il tuo showroom di porte e finestre.

Se non costruisci le fondamenta (i contenuti), non puoi pretendere di costruire una casa (le vendite).

Grazie al marketing potrai generare vendite, intercettando i clienti che sono disposti a pagarti di più.

Patentino di posa in opera o marketing

Quindi, abbiamo visto l’importanza della certificazione dei posatori, cosa comporta avere un livello EQF 3 o un livello EQF 4 e l’unica abilità che ti permette di generare più vendite nella tua azienda di serramenti.

È vero che avere un patentino di posa in opera serramenti è importante per garantire un lavoro di qualità, ma se nessuno lo sa, a cosa ti serve quel patentino?

Ecco perché dovresti essere sì qualificato, ma iniziare a pensare al marketing sin da subito nella tua azienda. So che tutto questo non è facile, ci mancherebbe.

Se vuoi incrementare i guadagni della tua azienda di serramenti o del tuo showroom di porte e finestre e non sai come fare, puoi richiedere la tua consulenza strategica con me qui: www.consulenzasistemafinestra.it

In poco più di 2 anni, ho aiutato oltre 100 aziende di serramenti e show-room di porte e finestre a incrementare i profitti e migliorare la gestione.