fbpx

Il 14 e 15 luglio non perdere sistema profitti, 16 ore di formazione pratica e dal vivo dove scoprirai i 10 punti strategici testati per far crescere la tua azienda o attività.

solo 50 posti disponibili

STRATEGIE DI POSIZIONAMENTO PER VENDERE SERRAMENTI

Strategie di posizionamento* vendere serramenti.

 

Cosa si nasconde dietro al successo di marchi come Scotch, e quali insegnamenti di posizionamento puoi trarre per la tua azienda di serramenti?

* Il posizionamento di un'azienda di serramenti non è solo quello su google e sui motori di ricerca in genere. Il posizionamento di un'azienda di serramenti è la "posizione" che occupa la tua azienda nella testa del tuo potenziale clienti. Qualsiasi strategia di comunicazione dovrebbe partire dal posizionamento che ha la tua azienda di serramenti, e ribadirlo sempre. 

In questo articolo ti mostro le strategie di posizionamento per vendere serramenti, che devi mettere in atto per diventare davvero leader, e non solo autoproclamarti tale sul tuo sito web.

Qualche decennio fa l’unico posizionamento che si conosceva era quello di “paese”.
La tua azienda di serramenti aveva sede in quel paese, e magari era anche una delle poche se non l’unica.

Ecco perché i tuoi clienti per acquistare i serramenti non potevano andare altrove, e di conseguenza, il tuo era un posizionamento forte. Eri lì, e chiunque volesse comprare porte e finestre doveva venire da te. Magari non era neanche a conoscenza di altri che facevano il tuo stesso lavoro o doveva fare un’ora di macchina per trovarli. Sì, internet ancora non era così presente nelle nostre vite e la massima espressione erano le pagine gialle. Ma poi, vivendo in un contesto “di grande famiglia”, soprattutto nelle piccole realtà, avrebbe fatto un torto a chi vendeva finestre da sempre, e quindi meglio evitare.

Anche se vivevi in una città, il concetto era lo stesso. Tu, nel tuo quartiere, eri l’unico.

L’unico che vendeva porte e finestre. Chiunque ne avesse avuto bisogno, sarebbe dovuto venire da te, per forza!

Bei tempi, vero?

Io non li ho vissuti direttamente, ma mio padre mi racconta sempre che erano tempi d’oro, e che “prima si guadagnava”.
Peccato non essere nato in quell’epoca, eh? Ma ormai siamo qui, adesso e non possiamo tornare indietro nel tempo.

Bisogna mettere da parte i ricordi, e “organizzarsi” per ripartire. Viviamo in una società in cui le informazioni viaggiano a una velocità incredibile, dove le persone sono sempre connesse e noi, spesso e volentieri, siamo costretti a rincorrerli.

Il posizionamento di paese o di quartiere, non basta più. Magari nel frattempo non siamo più soli, perché sono nate altre aziende, o perché arrivano serramenti da tutti le parti, e siamo quindi in difficoltà, ancora una volta. Bisogna andare oltre.

Il libero mercato è anche questo, no? Chiunque può vendere ovunque, ed è giusto che sia così. Quindi, il posizionamento, non è solo la "posizione fisica" del tuo showroom serramenti sul territorio, e non è nemmeno la posizione della tua azienda di serramenti sui motori di ricerca, quando le persone cercano su google "serramenti". Di questo ne parlerò in un altro articolo.

POSIZIONAMENTO VENDERE SERRAMENTI

 

 

L’unico posizionamento per vendere serramenti che conta oggi è quello che la tua azienda, riconoscibile attraverso un marchio, occupa nella testa del tuo potenziale cliente quando deve acquistare i suoi nuovi serramenti. Immagina la testa del tuo potenziale cliente come una grande mappa geografica, ma al posto delle regioni  immaginala suddivisa per categorie. Nella regione delle finestre o dei serramenti devi esserci tu, con la tua bandierina ben piazzata che identifica il tuo marchio, un po’ come Neil Armstrong fece nel lontano 1969 con la bandierina degli USA sulla luna.

 

 

 

CONCETTO CHIAVE DI POSIZIONAMENTO VENDERE SERRAMENTI

Ecco perché non puoi fare il tutto per tutti.

All’interno della stessa regione (categoria serramenti, ad esempio) ci sarà sempre:

Un Leader;

Un’alternativa (Co-Leader);

Uno dei tanti (Tutto il resto).

Questo vale a livello nazionale, come a livello locale. Nel tuo paese o nella tua città funziona allo stesso modo.
Posso essere leader nel mio territorio, ma uno dei tanti nella mia regione.

Posizionamento Azienda Serramenti

 

Posizionamento Vendere Serramenti
Che posizione occupa la tua azienda nella testa del tuo potenziale cliente?

 

Per loro sei il Leader, l’alternativa o uno dei tanti? E rispetto alla concorrenza?

Ovviamente la risposta va data mettendo da parte il proprio ego, e basandosi sulla percezione reale che hanno i potenziali clienti della tua azienda. Ecco, nel 99% dei casi vedo aziende di serramenti che si auto proclamano Leader, pur essendo consapevoli di essere uno dei tanti.

Vendere Serramenti Sono tutti Leader
Vendere Serramenti: Sono tutti Leader su google.

Ti basta navigare qualche sito web, magari proprio il tuo, e ti renderai conto quanti siano i leader autoproclamati.

Lo screen che vedi qui di fianco,  è proprio un esempio di come, la strategia di autoproclamarsi leader sul web sia piuttosto diffusa tra molti colleghi serramentisti.

Per gioco, mi è bastato cercare Leader Serramenti + [Città], e questo è quello che è venuto fuori.

Spero non ci sia anche il tuo sito web tra questi; ma se ti riconosci prendi la palla al balzo e corri ai ripari. Ritieniti fortunato per averlo scoperto ancora in tempo.

Mettiti nei panni di un potenziale cliente che cerca informazione per acquistare i suoi nuovi serramenti. Si trova di fronte a una schermata simile. Cosa pensa? Che tutti lo vogliono prendere in giro.

Può darsi che tra questi ci sia davvero il Leader di Zona, ma comunicarlo come lo fanno tutti quanti, non ha senso.

Bene, torniamo all'articolo e vediamo quali strategie di posizionamento per vendere serramenti puoi implementare nella tua azienda.

(PS: Dai una controllata al tuo sito web prima di procedere :P)

 

Per capire che posizione occupi nella mente dei tuoi clienti devi anche chiederlo a loro.

<< Cosa ti ha spinto a venire da me per acquistare i tuoi nuovi serramenti? >>

<< Perché hai scelto me e non un altro concorrente quando hai acquistato le tue nuove finestre? >>

<< A fine lavori, il mio servizio è stato in linea con quelle che erano le tue aspettative? >>

Tre domande, che puoi adattare come ritieni più opportuno e che ti aiuteranno a capire meglio la percezione che hanno di te i tuoi potenziali clienti e se il tuo operato soddisfa le loro aspettative. Non solo, ma sono certo noterai differenze importanti tra ciò che pensi tu e quello che invece percepiscono loro. Non ti fidi? Prova!

Alla fine è sempre una “guerra” a due. Se sei uno dei tanti nella loro testa è un problema, perché in quel caso, spesso l’unico metro di giudizio è il prezzo. Vince chi fa un prezzo più basso. Se sei nelle condizioni di fare la battaglia del prezzo, nessun problema. Ma se invece sei serramentista scrupoloso e attento, disposto a tutto pur di dare e fare il meglio per i tuoi clienti, allora devi necessariamente agire in modo diverso, altrimenti tutti i tuoi sforzi saranno resi invano.

 

Strategie di Posizionamento Vendere Serramenti: Cosa fare?

 

La prima cosa che puoi fare è un’analisi. In questo modo capirai chi sei, cosa fai e perché sei diverso dalla tua concorrenza diretta. Se non sai da dove parti e dove vuoi arrivare, qualsiasi strategia di posizionamento, senza un obiettivo, diventa difficile da tracciare.

 

 

La seconda cosa che devi fare è focalizzarti. Focalizzarti vuol dire identificare una regione sulla mappa e metterci la tua bandierina.  Fin qui tutto bello, c’è però un problema. A differenza di Armstrong non sei il solo. In quella regione (categoria) ci saranno già altre bandierine (concorrenza). Non penso che tu sia l'unico nella tua zona a vendere serramenti. Anzi, se così fosse, dimmelo subito 😛

Cosa fare in questo caso?

Focalizzarti su una “sotto-regione” e conquistarla. Se tutti vendono serramenti, tu potrai essere specializzato nella sola sostituzione dei serramenti, con un sistema tuo, che a differenza degli altri non fa perdere luce, ad esempio. Questo è solo un esempio per mostrarti come sia possibile “creare” una nuova categoria e diventare il riferimento in quella categoria.

Piccolo appunto: quanto più sei focalizzato tanto più devi avere utenza per farlo.

Se vuoi concentrarti su una piccola nicchia in un bacino d’utenza di qualche migliaio di persone, sei destinato a fallire, sia chiaro. L’utenza, quindi il numero di persone potenzialmente interessate alla tua specializzazione, è fondamentale in questo caso.

Diventare il riferimento vuol dire essere il leader!

Se ti dico macchina elettrica, qual’è il primo marchio che ti viene in mente? Tesla, ovviamente.

Se ti dico bevanda energetica, qual’è il promo marchio che ti viene in testa? Red-bull, credo.

Difficilmente mi dirai Burn o qualcosa di simile. Un po’ come per la bibita zuccherata gassata di colore nero.

C’è la Coca-Cola (Leader), la Pepsi (Alternativa) e tutto il resto, dalla “Ben Cola” alla “Guizza” e via dicendo.

Pensa alla parola Scotch. Sapevi che è un marchio registrato dalla 3M? Non solo è leader, ma si è impossessato di una categoria con il proprio marchio. Un po’ come, nel nostro caso Scrigno e Velux, tanto per citare due esempi.

In showroom mi chiedono uno scrigno, per dirmi che hanno bisogno del controtelaio per porta scorrevole a scomparsa, o una Velux, per dirmi che hanno bisogno di una finestra da tetto.

I due esempi sono solo esemplificativi per far passare il concetto. Nessuna preferenza o simpatia, sia chiaro, così come sono sicuro esisteranno altri marchi altrettanto noti!

Infine, devi creare il tuo piano d’azione. A seconda che tu sia Leader, Alternativa o uno dei tanti.

 

Strategie di Posizionamento Vendere Serramenti: Come fare?

 

1.Supponiamo che tu sia davvero leader nella tua zona. Essere leader vuol dire essere il primo marchio che viene in mente alle persone quando pensano alla tua categoria: quella delle finestre.

Non sempre c’è corrispondenza tra numeri e percezione, così come esistono tante varianti che non analizzo in questo articolo. Sta a te, ancora meglio se con dati a sostegno, capire se sei tale o se vuoi solo auto-proclamarti tale per scriverlo sul tuo sito web e sui post facebook.

Se lo sei, devi comunicarlo. Comunicarlo non vuol dire scriverlo ovunque, ma rafforzare il tuo messaggio in modo che continui ad essere percepito come leader. Se vendi solo finestre, ad esempio, e sei leader per quella categoria e vuoi introdurre anche l'outdoor, farlo con lo stesso marchio potrebbe danneggiare il tuo posizionamento. Pensaci.

Se <<Tesla>> inizia a produrre auto diesel, ad esempio, indebolisce il posizionamento che ha conquistato come produttore di auto elettriche. Quindi, concentrati sul motivo per cui sei riconosciuto come il riferimento, e vai avanti con quello.

Se poi vuoi fare altro, puoi farlo, ma evita lo stesso marchio. Crea un altro marchio, ad hoc.

2.Se invece sei l’alternativa, devi differenziarti rispetto alla concorrenza. Fare meglio del leader, magari offrendo di più e chiedere di meno, non è la strategia giusta, soprattutto nel lungo periodo. Eppure il più delle volte questa è l’unica strategia che vedo mettere in atto. Devi differenziarti. Se il leader fa A, tu fai B.

 

 

Crea una nuova categoria e aggredisci quella nicchia con il tuo servizio diverso dal leader.

L’obiettivo è quello di diventare, nel tempo, il leader per quella sotto-categoria, in modo da avere una posizione chiara nella testa dei potenziali clienti.

3.Se sei uno dei tanti, è un problema. Devi abbandonare quanto prima questa posizione scomoda.

In che modo? Ri-posizionandoti rispetto agli altri. Se tutti gli altri posano le finestre in modo tradizionale, tu devi iniziare a farlo in modo qualificato, mettendo nero su bianco i benefici del tuo sistema, ad esempio.

All’inizio non sarà semplice, devi lavorare tanto tramite i contenuti per diventare un’alternativa. In questo articolo di parlo proprio del "Come vendere serramenti grazie ai contenuti".

Sempre e solo con lo stesso messaggio che ti posizioni in modo diverso dalla concorrenza.

 

Se vuoi avere strategie di posizionamento vendere serramenti immediatamente applicabili alla tua azienda di serramenti ti aspetto a Bologna con il Corso Sistema Finestra!

 

Iscriviti e richiedi la tua  offerta per il prossimo Corso Sistema Finestra.

Sono sicuro che ti interesseranno anche questi articoli

Guido Alberti

Guido Alberti

Imprenditore, Autore, Formatore.

Aiuto i serramentisti a vendere e gestire meglio la loro azienda.
Sono autore di "A VENDERE FINESTRE NON SI GUADAGNA"
Clicca qui e unisciti al gruppo Facebook Sistema Finestra.

Guido Alberti

Guido Alberti

Imprenditore, Autore, Formatore.

Aiuto i serramentisti a vendere e gestire meglio la loro azienda.
Sono autore di "A VENDERE FINESTRE NON SI GUADAGNA"
Clicca qui e unisciti al gruppo Facebook Sistema Finestra.

2 risposte

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Ho letto e accetto la privacy policy

Il 14 e 15 luglio non perdere sistema profitti, 16 ore di formazione pratica e dal vivo dove scoprirai i 10 punti strategici testati per far crescere la tua azienda o attività.

SOLO 50 POSTI DISPONIBILI IN AULA