Ultimamente, il tema del preventivo finestre a pagamento è molto discusso tra chi opera nel settore dei serramenti. Sempre più spesso, infatti, leggo che sono in molti a chiedersi se è giusto fare un preventivo a pagamento oppure se è una cosa che non bisogna assolutamente fare.
Qual è la verità? Provo a fare un po’ di chiarezza, anche perché in passato, grazie a posaqualifcata.it, il riferimento per la posa in opera dei serramenti, riuscivo a farmi pagare per questo.
Ma andiamo per ordine.
Innanzitutto, è giusto che ti dica che per me, o meglio, per noi di Sistema Finestra, la parola preventivo non esiste. In che senso?
Nel senso che se interpretiamo un preventivo come uno strumento di vendita, partiamo già in una posizione di netto svantaggio. Sai perché?
Perché quando dico la parola preventivo, la prima cosa che mi viene in mente è prevenzione. Quindi, mi viene da pensare che sia uno strumento per prevenire brutte sorprese o, ancora peggio, problematiche.
Proprio per questo in Sistema Finestra non utilizziamo questo termine, ma siamo soliti parlare di PDL (Piano dei Lavori). Di che si tratta?
Prima di entrare nel vivo dell’articolo, devo fare una piccola digressione: il piano dei lavori non è un’espressione coniata da me, ma dal mio amico Marco Asti di Finestra Plus.
Perché tu non fai un preventivo per le finestre. Tu fai un “Piano dei Lavori”, quanto meno nella tua testa, che poi quantifichi in un importo al tuo potenziale cliente. Ed è questo l’errore più grande che possa commettere: dare per scontato che il tuo cliente possa “giustificare” da solo quell’importo.
Le insidie che si celano dietro un preventivo finestre
Oggi come oggi, l’obiettivo principale di un’azienda di serramenti o uno showroom di porte e finestre, deve essere quello di differenziarsi dalla concorrenza. Perché?
Perché le abitudini delle persone ormai sono cambiate.
Se ci pensi, fino a qualche anno fa, quando un cliente doveva scegliere i nuovi serramenti per la sua casa, gli bastava recarsi in uno showroom, scegliere quello che faceva più al caso suo e con una stretta di mano si concludeva la vendita.
Oggi non funziona più così, come hai potuto notare.
La prima cosa che fa un cliente quando decide di cambiare i serramenti per la sua casa, va su internet e fa delle ricerche in base alle sue esigenze.
Se trova qualcosa di suo piacimento chiamerà l’azienda in questione e deciderà come procedere; in caso contrario si recherà in diversi showroom fino a quando non trova chi gli trasmette più sicurezza e un reale motivo per cui debba fidarsi.
Ora, se tu gli presenti un semplice preventivo, sai cosa succede?
Succede che il cliente non noterà nulla di diverso in te, prenderà il tuo preventivo e dirà: “grazie, ma ci devo pensare.”
E puntualmente non si farà più rivedere. Sai perché?
Perché ha confrontato il tuo preventivo con gli altri che aveva già chiesto ad altri e ha fatto la sua scelta in base al prezzo.
Non ti nascondo che anche io al posto del cliente, avrei fatto la stessa cosa.
Perché dovrei scegliere chi mi fa un prezzo più alto se posso avere lo stesso prodotto a un prezzo inferiore?
Ecco perché è importante differenziarsi.
Devi dare un reale motivo ai potenziali clienti per scegliere te piuttosto che un tuo concorrente.
E l’unico modo per riuscirci è quello di presentare un Piano dei Lavori al posto di un preventivo finestre a pagamento o meno, questo poco conta.
Differenze tra Piano dei Lavori e Preventivo a pagamento
Il Piano dei Lavori, inteso come strumento di vendita, rimarca il motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe acquistare da te, mostra il tuo metodo di lavoro e spiega perché tu sei diverso rispetto ai tuoi concorrenti.
Tutto questo ovviamente non può essere espresso attraverso un semplice preventivo, visto che si tratta di un semplice foglio con tecnicismi e sigle incomprensibili per il cliente.
Oltre a questo, tu non dovresti fare il preventivo a chiunque te lo chiede solo perché te l’ha chiesto. Sai perché?
Perché magari, chi ti chiede un preventivo, è semplicemente alla ricerca di un prezzo e se sta cercando un prezzo e tu non sei nelle condizioni di darglielo, puoi farci ben poco a riguardo.
Ecco perché non dovresti concentrarti su quanto ti costa un preventivo o sul fatto di fare un preventivo di finestre a pagamento.
E allora, su cosa dovresti concentrarti?
Sul marketing.
Cosa c’entra il marketing con il preventivo a pagamento?
Ti sei mai chiesto se quelle persone che entrano in contatto con te sono realmente persone interessate?
O sono semplicemente dei contatti che stanno collezionando preventivi e tu sei l’ennesima persona a cui stanno chiedendo il preventivo per poi confrontare il prezzo? Questa è la prima domanda che dovresti porti.
E soprattutto devi essere consapevole che oggi, fare marketing, vuol dire proprio questo.
Siamo nell’era in cui il marketing è di fondamentale importanza e se non ti adegui, corri il rischio di dover fare preventivi che non si trasformano in vendite.
Grazie al marketing potrai selezionare contatti e fare in modo che chi si siede di fronte a te, sia una persona interessata al tuo modo di lavorare e che sappia in cosa tu sei diverso rispetto ai tuoi concorrenti.
Questo è lo scopo di un sistema di marketing.
E se non integri il marketing nella tua azienda, quali potrebbero essere le conseguenze?
I clienti continueranno a chiederti preventivi, magari con 5 alternative diverse, perché vogliono sapere quanto spenderanno per il PVC, per l’alluminio e per il legno-alluminio.
Questo succede se ti ostini ad attrarre la massa. Quindi, qual è la soluzione?
Formulare un Piano dei Lavori.
Solo così andrai a selezionare i tuoi clienti e potrai permetterti di farti pagare per quel piano dei lavori.
Perché i clienti non accettano un preventivo di finestre a pagamento? Tiriamo le somme
Le persone non saranno mai disposte ad accettare un preventivo a pagamento perché se quello che tu dai a pagamento, altrove lo trovano gratuitamente, difficilmente saranno disposte a pagarlo.
Quindi, piuttosto che chiederti quanto costa un preventivo, chiediti:
“vale davvero la pena fare tutti questi preventivi?”
“O forse dovrei iniziare a selezionare i contatti e le persone che entrano in contatto con la mia azienda e fare un piano dei lavori e non un semplice preventivo?”
In questo modo riuscirai ad attrarre persone realmente interessate al tuo modo di lavorare e di conseguenza saranno disposte a spendere qualcosa in più pur di avere i tuoi prodotti o servizi.
Questo è l’unico modo che hai per differenziarti dai tuoi concorrenti e solo a questo punto potrai chiedere il pagamento per un preventivo, che sarà un piano dei lavori. E, a differenza di un semplice preventivo, tu gli stai consegnando un qualcosa che è percepito in modo diverso rispetto agli altri preventivi, magari anche gratuiti.
Perché credimi, già dare un nome alle cose e chiamarle in modo diverso, fa tutta la differenza del caso quanto a percezione.
Poi è ovvio che devi fare in modo che ciò che ricevono sia realmente percepito come qualcosa di diverso, ma questo è un altro tema.
Magari lo affronteremo in un altro articolo.
Ma adesso, torniamo a noi, e a come farsi pagare un preventivo a pagamento.
L’unica possibilità che hai è investire nel marketing della tua azienda di serramenti o nel tuo showroom di porte e finestre, posizionandoti come un consulente esperto, come l’unico in grado di risolvere quel problema a quel cliente.
Per carità, non è qualcosa che si ottiene dall’oggi al domani, sia chiaro, ma devi iniziare quanto prima a lavorarci.
Se vuoi sapere come farlo, ti consiglio di chiedermi una consulenza compilando il pulsante qui sotto:
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Noi ci vediamo al prossimo articolo.
